【正文】 全國 統(tǒng)一 SP活動(dòng) 看房團(tuán) 特定團(tuán)體交流會 跨界營銷 路演巡展 互動(dòng) 專家論壇 名人攻略 公益、事件營銷 三維網(wǎng)絡(luò)看房 聯(lián)媒分銷 萬人購房大行動(dòng) 8 156 第一展示 目的：演繹別具韻味的歐式生活氛圍及五星居住價(jià)值 ? 建立強(qiáng)烈的與眾不同的樓盤形象！ ? 與周邊其他樓盤形象拉開距離，認(rèn)知度高！ ? 建立項(xiàng)目五星級大盤的鮮明形象！ —— 形象展示策略 157 1 售樓中心 —— 大盤氣質(zhì) 售樓處： 賣場整體氛圍營造有品位、有文化，帶有濃郁的“歐洲風(fēng)情” 氛圍。 ? 聯(lián)媒分銷區(qū)域性： 重要客源地全面覆蓋，形成全國性集客平臺 ? 聯(lián)媒分銷方式： 以報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等主流媒體單位形成的形成“專人 ?？? 專版”模式。 154 聯(lián)媒分銷：集合全國百家主流媒體形成的大聯(lián)盟營銷合力，其宣傳推廣覆蓋范圍廣、形式多樣化，是一個(gè)全國性的集客平臺。 主動(dòng)拓寬渠道、深挖客戶資源，并可以通過建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶分類管理，對不同客戶選取合適的接觸方式與激勵(lì)機(jī)制。國際城體驗(yàn)館開放 —— “藝術(shù)大觀園”活動(dòng) ?與各種藝術(shù)協(xié)會、或者大學(xué)合作舉辦 149 ?邀請對象：企業(yè)主、教授、意向客戶、媒體等 ?活動(dòng)地點(diǎn)：大學(xué)禮堂、酒店、售樓中心等 ?媒體支持：以硬廣告、廣告聯(lián)版、軟新聞的形式發(fā)布 5 恒奧 ?邀請政府要員參與合作舉辦 2 147 3 巡回展 —— 南昌、九江、德安、永修 …… ?目的 ： 擴(kuò)大市場影響 ， 提升項(xiàng)目形象品質(zhì) ，積累有效客戶 。 積累意向客戶 ， 打造國際化社區(qū)概念 ， 提升項(xiàng)目形象品質(zhì) 。 以入會成為會員的方式，長期樹立品牌效應(yīng) 開盤先建會 1 145 回訪客戶 ?定期短信 ?電話回訪 恒奧會鉆石卡 資料寄送 ?項(xiàng)目樓書 ?客戶通訊 生日問候 ?賀卡、鮮花訂送 獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?老客戶持恒奧會員卡再次購房優(yōu)惠 ?老帶新 ,新客戶享受優(yōu)惠的同時(shí) ,給老客戶一定的物質(zhì)（物業(yè)費(fèi)）獎(jiǎng)勵(lì) 營銷活動(dòng)及會員活動(dòng) ?客戶答謝活動(dòng)，會員可以帶家人參與 恒奧關(guān)系客戶 積累客戶 /意向或成交客戶 建立圈層 維護(hù)圈層 圈層傳播 客戶資源維護(hù)體系 ? 尋找并培養(yǎng)鉆石卡領(lǐng)袖型客戶 恒奧 會客戶關(guān)系營銷推廣體系 1 146 恒奧 國際城體驗(yàn)館開放 —— “藝術(shù)大觀園”活動(dòng) ?今日有約 —— 紅酒品鑒聯(lián)誼會活動(dòng) ?快樂周末 —— 周末有約活動(dòng)（每周一次） ?特有資源平臺 ?…… 第一口碑 —— 活動(dòng)營銷 /情感營銷，營造高品質(zhì)的氣場，提升客戶心理價(jià)位，形成口碑傳播渠道，建立口碑效應(yīng)，形成“圈子” 144 活動(dòng)主題： “ 恒奧會的建立” 項(xiàng)目客戶服務(wù)組織恒奧會的建立，長期地樹立品牌。 國際城新聞發(fā)布會暨城西投資峰會 ?恒奧 效果及注意事項(xiàng) 首次置業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時(shí)間原因并沒有充足的儲蓄 低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分通過做高總價(jià)來增加貸款額，但購房者承擔(dān)差價(jià)部分稅費(fèi) 推薦 “促銷”手段：降低首付 ?適用對象：首次置業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 投資客 140 常規(guī)銷售貸款 降低購房門檻： 本套首付降低額 =49714元 商貸系數(shù) 5年 10年 15年 20年 25年 30年 “促銷”手段：降低首付 NoImag e舉例說明 1：首付您來定 A、首付您來定 141 方案七：降低購房門檻： 方案五：降低購房門檻：B、墊付首付形式降低首付，借款給客戶購房（可無息借款），在規(guī)定期限內(nèi)歸還借款（如 1年）。 ?在開盤前三個(gè)月進(jìn)行 VIP客戶的組織，向有意向購買本項(xiàng)目的消費(fèi)者發(fā)放 VIP卡， VIP辦的越早優(yōu)惠就越多，此即為誠意金，持有 VIP卡的準(zhǔn)客戶可享受在開盤前一周提前看樓及拿到樓書等相關(guān)資料，并優(yōu)先獲得合意單元選擇權(quán)。 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：進(jìn)場開始（開盤前 3個(gè)月） 大派籌 運(yùn)營最成熟有效的營銷方式 138 VIP客戶（限時(shí)優(yōu)惠）的組織 經(jīng)驗(yàn)獲得 通過 VIP能更好的篩選客戶，提升消費(fèi)檔次 推出這種類似誠意金的形式，是對項(xiàng)目銷售“投石問路”的一種方式。 ?造成轟動(dòng)效應(yīng)，為后續(xù)銷售、清盤打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 依托工程節(jié)點(diǎn) 3期銷售計(jì)劃，少量多批推盤 少量多批推盤 三期 134 高開高走入市策略 高開高走，先推多層，提高項(xiàng)目品質(zhì)，樹立價(jià)格標(biāo)桿 分期 建筑類型 體量（㎡） 均價(jià)（元 /㎡） 總銷（萬元） 備注 一期 多層 13,000 3,000 3,900 樣板區(qū)營造 二期 小高層 14,000 2,900 4,060 高層 43,000 2,900 12,470 三期 商業(yè) 36,545 8,000 29,236 合計(jì) 106,545 4, 49,666 135 推廣節(jié)點(diǎn)控制 10年 9月 11年 2月 10年 11月 11年 7月 11年 5月 2023年 2月開盤 臨時(shí) 咨詢處 開放、收籌 售樓處 開放 營銷籌備階段 造勢、炒作階段 形象導(dǎo)入 客戶體驗(yàn)階段 形象強(qiáng)化 開盤熱銷 賣點(diǎn)訴求 11年 11月 二期咨詢 二期銷售 開盤 10年 12月 蓄客期 VIP卡 收取誠意金 136 內(nèi)部認(rèn)購 開盤盛典 持續(xù)期 VIP卡 收取誠意金 開盤 選房 銷售 節(jié)奏 預(yù)售許可 售樓處 完成 售樓處施工 報(bào)批 工程 進(jìn)度 開盤及開盤強(qiáng)銷期 蓄客期 整體形象導(dǎo)入期 營銷 節(jié)點(diǎn) 持銷期 ?模型 ?圍板 ?路牌 ?廣告牌 ?燈桿旗 ?導(dǎo)示牌 ?售樓處 ?園林 ?主入口廣場 ?服務(wù) ?樓盤展示 ?看樓通道 ?樣板房 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 分批再開發(fā) 內(nèi)部認(rèn)購 全面施工 推廣節(jié)點(diǎn)工作 137 ?大派籌是最有效的集中銷售方式 ?派籌解籌銷售模式是目前最成熟的營銷手段 ?派籌營銷適用于本項(xiàng)目的營銷 ?集中體現(xiàn)開發(fā)商和項(xiàng)目的品牌實(shí)力與形象。 ?三期銷售公寓及商業(yè)部分。 麗景灣： 5500元 /㎡，沃爾瑪， 6000元 /㎡ 129 城西首席街區(qū)商業(yè)，特區(qū)生活聚集點(diǎn) 多層價(jià)值回歸，提升整體價(jià)值 —— 從品牌價(jià)值看 130 價(jià)格的制定 —— 多層 3000元，高層 2900元 市場比較法 成本加成法 未來收益法 挑戰(zhàn)定價(jià) ?根據(jù)在售同產(chǎn)品樓盤未來的價(jià)格分析 ?市場新政出臺后的態(tài)勢變動(dòng) ?本項(xiàng)目未來客戶的預(yù)期心理價(jià)格適當(dāng)調(diào)整制定 ?本項(xiàng)目產(chǎn)品差異型的引導(dǎo)定價(jià) 成本加成及市場比較，我們高層均價(jià) 2900元 /㎡， 進(jìn)而我們多層的價(jià)格應(yīng)徹底改變共青的價(jià)格模式，實(shí)現(xiàn)多層的價(jià)值， 3000元 /㎡ 如何實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的價(jià)格，獲得高收益？？ 131 行動(dòng)策略 銷售策略 +第一口碑 +第一展示 如何實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的價(jià)格？？？？？ 132 銷售策略 ?銷售控制： 3期銷售，少量多批 ?銷售策略：高開高走 ?銷售方式：大派籌 ?促銷手段：降低置業(yè)門檻 —— 降低首付 133 一期 二期 ?一期多層房源主力，打造樣板區(qū)，提高的住宅的價(jià)值，做好一期形象樣板。 128 與九江百貨超市龍頭企業(yè) —— 派拉蒙、聯(lián)盛系戰(zhàn)略合作伙伴，先期進(jìn)駐，本項(xiàng)目的商業(yè)配套優(yōu)勢得以體現(xiàn)，物業(yè)價(jià)值自然引導(dǎo)市場，價(jià)格應(yīng)高于市場。此 2個(gè)樓盤也被評為九江的 4大名牌之一。試想一下，在一畝地里，住著 10家人和 50家人的區(qū)別，這就是多層與高層的區(qū)別。 125 多層價(jià)值回歸，提升整體價(jià)值 —— 從多層價(jià)值看 多層的容積率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高層（容積率越低舒適度越高） 物業(yè)費(fèi)低于高層 土地成本高于高層 得房率高于高層 并且高層由于設(shè)計(jì)的局限性，很難做到通風(fēng)暢，采光好，而多層相對來說應(yīng)該南北通暢，采光通風(fēng)都不成問題的。 園林維護(hù)、購物、送孩子上學(xué)、洗熨衣物、招待客人、準(zhǔn)備晚宴 ?? 在家，您只需靜享優(yōu)雅的生活， 享受每一個(gè)被推崇的日子。 國際城， 讓你盡情享受貼心不貼身的服務(wù)， 源于英式管家的服務(wù)模式， 為你想得更多。 當(dāng)然， 您的健康同樣是我們關(guān)注的焦點(diǎn)， 也有 5000平方米的高標(biāo)準(zhǔn)空中網(wǎng)球場， 是您聚會、運(yùn)動(dòng)，展現(xiàn)身手的好地方， 在一年四季都能擁有一個(gè)健身的好去處。 這里一年風(fēng)景如畫、四季如春； 全新的入戶花園理念、獨(dú)特的空中花園設(shè)計(jì)， 讓您從此不必費(fèi)心尋找放松身心的去處。 國際城 讓你選擇了一份“世外桃源”般的夢幻生活， 這里將給您四季如春的溫馨與舒適。 大學(xué)城 —— 我家的書房 國際城的誘惑 117 自身更有風(fēng)情獨(dú)特主題風(fēng)情步行街， 12023平米大型商業(yè)中心， 讓您或獨(dú)處，或三五成群， 出門便可享受美食、健身、泡吧、聚會、購物的樂趣！ 還有新鮮菜籃子 —— 農(nóng)副超市 為您的新鮮生活加油助航。 國際城 依傍工業(yè)大道，共青大道、昌九高速、 城際高鐵站近在咫尺， 城際高鐵站 —— 我家的第二部車； 我家的第二個(gè)客房 與共青城四星級酒店一路之隔，那是我家的第二個(gè)客房 恒奧 只有居住在高層，才能真正的遠(yuǎn)離塵世的浮躁與喧囂， 因?yàn)樵谀抢铮? 只有藍(lán)天、白云讓人感到觸手可及 ? “寵辱不驚，看庭前花開花落，去留無意，望天上云卷云舒” 這是一種看穿塵世的寧靜。 有人說住在高層，那是一種開闊， 正如古人詩云“登泰山而曉天下”。 2023年住進(jìn)國際城， 感受思考的建筑，富有性格的空間 ! 115 共青城是我家的客廳 恒奧 一梯二戶的貼心設(shè)計(jì)，讓您擁有寬暢私密的大廳， 空中花池、花架，地下室的貼心設(shè)計(jì)， 外加時(shí)尚的落地外飄窗， 讓您在寒冷的冬季，也可以享受滋潤的陽光； 動(dòng)、靜分區(qū)，潔、污分離的戶內(nèi)設(shè)計(jì)， 洗衣、存儲等輔助功能的全面體察， 處處都在向您傳達(dá)一個(gè)信息： 恒奧 不僅如此， 2房變 3房， 3房變 4房， 4房變 5房， 魔幻百變空間，炫彩生活的主宰 ? 這是不是熱戀的最佳理由？？ 恒奧 與世界 500強(qiáng)的企業(yè)家為鄰 113 二零一零 建筑面積 12萬平方米的歐派高檔住宅和商業(yè)建筑群， 在共青城新城西拔地而起！ ，傲視群芳， 造就特區(qū)共青城的絕對制高點(diǎn)！ 一瀉千里的氣勢和富于韻律感的建筑造型， 組成動(dòng)感十足的建筑天際線， 成為雄踞新城西的地標(biāo)經(jīng)典！ 這就是“恒奧 開盤期的全面媒體組合密集轟炸市場，制造開盤熱銷局面 提供符合本項(xiàng)目的服務(wù)，彌補(bǔ)相關(guān)不足 推廣計(jì)劃及目標(biāo) 111 恒奧 ?大眾類媒體為輔 ， 強(qiáng)化項(xiàng)目產(chǎn)品的炒作，形成社會輿論，引發(fā)市場進(jìn)一步關(guān)注。 提升板塊高度，實(shí)現(xiàn)客戶升級， 著眼整體規(guī)劃，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值最大化 整體營銷策略 108 面到點(diǎn)過濾式傳播 推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn) ?第一步面向全市客戶，進(jìn)行集中式立體網(wǎng)羅，形成全城知曉，奠定項(xiàng)目廣度； ?第二步針對性引導(dǎo)客戶，點(diǎn)對點(diǎn)集中推廣，樹立項(xiàng)目深度； ?第三步建立圈層語境，形成口碑傳播。 第一標(biāo)桿，第二個(gè)五星級的家，國際城稱得上這一先鋒領(lǐng)袖氣質(zhì) 項(xiàng)目案名 105 推廣策略 106 ?突出形象 與片區(qū)價(jià)值相關(guān)聯(lián) ?強(qiáng)化產(chǎn)品 突顯賣點(diǎn)展示品質(zhì) ?借勢推廣 節(jié)約成本實(shí)效營銷 強(qiáng)化片區(qū)未來價(jià)值及產(chǎn)品特色，采用借勢策略，走低成本營 銷路線，與周邊樓盤資源共享，提升項(xiàng)目附加值與形象。 第一標(biāo)桿的明星項(xiàng)目，第二家園的夢想 …… 二次置業(yè)的首選，首次置業(yè)的最佳，投資置業(yè)的熱門 …… 104 推廣案名／主打語 恒奧 ?? ?瞄準(zhǔn)市場中小戶型的空白 ,我們采取補(bǔ)缺者的競爭戰(zhàn)略 ,明確目標(biāo)客戶群 ,達(dá)到既定目標(biāo) 。 目標(biāo)客戶定位 97 職業(yè)房東 標(biāo) 簽 ?年齡： 40— 55歲 ?區(qū)域：共青城區(qū)為主 ?文化水平：層次不等 ?職業(yè)：工業(yè)園區(qū)的工廠主或高層，公務(wù)員 ?年收入： 15萬元以上 心理 ?他們看重本項(xiàng)目的潛力，看重本項(xiàng)目的升值，看重本項(xiàng)目的高性價(jià)比 ?? ?只要能給他們帶來預(yù)期收益的他們都看重，他們對價(jià)格很敏感，唯利是圖是他們的