【導(dǎo)讀】府重點項目之一。該項目地處XX市繁華的老城區(qū)，毗鄰中山公園，臨SS江濱，25萬平方米，擬分兩期進(jìn)行建設(shè)，項目定位為“XX首席文化名盤”。文化特色的高品位商住小區(qū)。萬平方米，總投資約億元?？偨ㄖ娣e25萬m2：?？傉嫉孛娣e：132畝。從戶數(shù)比例上看，本項目戶型以三房為主，共453套，占％，其次。為四房共324套，大部分在B、C座；品房造價比較貴，基于本地的消費水平考慮，故比較少樣品房。競爭激烈；隨著高端消費人群的逐漸減少，各樓盤的銷售難度將更加明顯。擴大目標(biāo)消費群體，降低銷售風(fēng)險。應(yīng)的購買力，因此這兩者的客戶群全部為高端客戶。售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)并不是很高等，這些均影響到外灘明珠的對外形象宣傳。利用短信宣傳可以達(dá)到一個較理想的效果。

　　

【正文】 1） 通過整合各種營銷途徑，將市場啟動出來。 （ 2） 充分認(rèn)知和鎖定目標(biāo)消費者，提供與其理想和要求相契合的生 活方式。 （ 3） 開展點對點、面對面的推廣。限量出貨，售罄再以價格小幅平漲加推，給予市場供不應(yīng)求的印象。 做事： （ 1） 注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及包裝細(xì)節(jié)。 （ 2） 將市場推廣工作細(xì)致化。 （ 3） 舉行公關(guān)活動，增強人氣，與消費者拉近距離。 第三原 則：完美開盤原則 軟件和硬件方面必須完成： 硬件設(shè)施的完成 ◆ 現(xiàn)場銷售中心設(shè)計完成 ◆ 內(nèi)部景觀完成 物料及配套的準(zhǔn)備工作完成： ◆專業(yè)銷售人員工作服裝的定制完成，建議請專業(yè)服裝設(shè)計公司量身定做； ◆模型的制作完成：小區(qū)整體大模型、戶型模型； ◆銷售及宣傳資料的完成：認(rèn)購須知、認(rèn)購書、價格表、銷控表、展板、海報、樓書、戶型手冊、各個活動的刊物 現(xiàn)場包裝的完成： ◆銷售中心的裝修與布置 ◆由銷售中心到樣板房的看樓通道的裝飾 ◆銷售中心的裝修與布置 ◆項目工地包裝完成 ◆ 附近道路路旗的布置完成 物 業(yè)管理公司的提前進(jìn)入： 物業(yè)管理公司在開盤前即進(jìn)場展示其公司實力和先進(jìn)管理模式，并開始著手準(zhǔn)備和指導(dǎo)現(xiàn)場的物業(yè)管理工作。 充足的客源儲備 充足的客源儲備將使項目開盤使形成旺銷、熱銷局面。形成良好的市場效應(yīng)。 A 類客戶：即具有強烈購買意向的客戶， 50 名以上。 B 類客戶：即具有一般購買意向的客戶， 100 名以上。 C 類客戶：即進(jìn)行預(yù)登記購買的客戶， 150 名以上。 第四原則：體驗性原則 所有的廣告炒作只能起轟動效果吸引眼球，只有親身參與并切身體驗才是最真實的。 前期的造勢、公關(guān)活動等請目標(biāo)客群參與，讓他們切身感 受，增強廣告宣傳可信度和說服力。 第五原則：賣點推出的層次性原則 不能提前透支賣點，必須結(jié)合工程進(jìn)度和市政配套進(jìn)行推售。 賣點不能一次推完，必須根據(jù)消費者的特點和市場的形勢相應(yīng)推出。 第六原則：銷售手法創(chuàng)新原則 只有推陳出新、積極求變才能在別墅市場日益激烈的競爭當(dāng)中立于不敗之地。 挖掘 VIP 客戶群 推行貴賓團(tuán)體購房優(yōu)惠措施，對團(tuán)體購房進(jìn)行優(yōu)惠。以行業(yè)為區(qū)分，針對各行業(yè)的大單位進(jìn)行點對點推廣。主要包括政府機構(gòu)、華僑團(tuán)體、工商協(xié)會、金融機構(gòu)、保險機構(gòu)、汽車行業(yè)、電信 /通訊機構(gòu)、外資和合資企業(yè)、新興行業(yè)和 高科技行業(yè)（包括 IT、廣告、咨詢、展覽等）機構(gòu)等。 第七原則：與主力渠道媒體進(jìn)行深度合作原則 由于項目所推出的定位主題相對于項目目標(biāo)消費群來說是一個全新的概念，因而需要借助媒體進(jìn)行理解和認(rèn)知。所以必須分別與大眾媒體及專業(yè)媒體進(jìn)行形式各異的深度合作。 平面廣告可以快速有效地幫助消費者識別項目和對項目形成可感性強的第一印象，但缺乏深度了解。充分利用媒體的新聞報道及軟文廣告有目的地對項目進(jìn)行深度剖析（如項目點評、理念解讀、人物專訪等），將可從深層觸動消費者，形成強烈的共鳴。 ■ 活動 推廣階段 ： 預(yù)熱期：待定 作為一個以古文化與現(xiàn)代教育定位差異化取勝的樓盤，“松州別苑”面市即必須以順應(yīng) XX 城市定位者的高姿態(tài)進(jìn)行亮相，旗幟鮮明地提出“文化地產(chǎn)”的全新理念。 （ 1） 通過大眾媒體、專業(yè)媒體、戶外廣告及 DM 等渠道全面鋪開宣傳，制造新盤入市的聲勢，引起市場的廣泛關(guān)注。 （ 2） 項目同時 攜手 XX 市政府共同建設(shè)保護(hù) XX 唐宋古城文化遺址 ，舉行相關(guān)活動拉開事件營銷的序幕，一舉奠定項目的文化形象，為項目形象建立做進(jìn) 一步的鋪墊。 蓄客期：待定 經(jīng)過前期的形象導(dǎo)入，市場對項目已經(jīng)形成了一定的印象，即項目已經(jīng)樹立了初步的市場形象。此時可以縮減傳 播渠道和媒體傳播量，選取更為直接，更具有針對性的媒體渠道進(jìn)行宣傳。 加強行銷力度。項目要通過面對面、點對點地傳播，加深項目的市場認(rèn)知，并與目標(biāo)消費者建立起有效的直接溝通渠道，開始形成置業(yè)互動關(guān)系，即有更多的消費者進(jìn)行預(yù)登記，搜集到更多的目標(biāo)消費者的資料，為下一階段的推廣策略的修正進(jìn)行鋪墊。 內(nèi)部認(rèn)購期：待定 經(jīng)過兩個月的宣傳推廣，許多目標(biāo)消費者已經(jīng)呈現(xiàn)出較為強烈的購買意愿，因而必須以內(nèi)部認(rèn)購的形式來消化這批客戶。 （ 1） 在宣傳上，可以通過項目配套的逐步落成和完善（如樣板房主體工程完工等）來吸引市場關(guān)注，形成 新的賣點，加重項目的推廣砝碼。 （ 2） 大型親子樂園活動。該期是公開發(fā)售前最后的醞釀，因而必須考慮為開盤做充足的準(zhǔn)備。 XX 人一直以重視教育為典范，通過對親子活動的精心籌劃，讓更多的目標(biāo)消費者通過活動，加深形象。親子活動，同時邀請各名校教師參與，共同為孩子打造一個教育啟蒙活動，這必然形成全市的焦點和熱點，為項目的順利開盤做好熱身。 公開發(fā)售期：待定 現(xiàn)場全面開放：銷售中心、樣板房開放、中心園林。 ■ 廣告投放安排 電視廣告： XX 電視廣告、廈門海峽衛(wèi)視、各縣城電視臺 選擇相關(guān)的房產(chǎn)欄目進(jìn)行專題報道，或選擇 黃金時段進(jìn)行廣告插播 雜志報紙廣告： XX 房典、東南置業(yè)、海峽都市報、閩南日報 兩本行業(yè)雜志以專題介紹為主，大力渲染 XX 文化地產(chǎn)開端； 報紙主要以懸念廣告為主，介紹向榮集團(tuán)傾力打造 XX 江濱珍品樓盤，不提具體項目，設(shè)置懸念，吸引購房者注意。并夾送彩頁，附有效樓盤效果圖。 網(wǎng)絡(luò)廣告： XX 房管局網(wǎng)站、 XX 房地產(chǎn)各類網(wǎng)站、搜狐房產(chǎn) XX 站、廈門房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng) XX 站、 主要傳播項目樓盤的各類信息，增加檢索信息，吸引更多購房者。 戶外廣告：同三高速入口、火車站、客運中心、 XX 各交通樞紐、燈箱廣告 主 要展現(xiàn)實力開發(fā)商，大盤形象，珍品形象，附以精美效果圖 案場廣告：建筑工地的圍墻、工地周邊媒介 主要宣傳文化形象，地緣優(yōu)勢、企業(yè)形象