【正文】 項(xiàng)目盈利 提高 。 產(chǎn)品線 ?產(chǎn)品組合的訂價 ， 力爭實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是使整個產(chǎn)品組合獲利而不是單一產(chǎn)品獲利最大 。 完全互補(bǔ)產(chǎn)品的訂價 ?一是將主產(chǎn)品的價格訂得較低 ， 而將互補(bǔ)產(chǎn)品 的價格定高 。 這種策略是一種通過互補(bǔ)產(chǎn)品獲 取高利的方法 。 ?二是主產(chǎn)品的價格定得較高 ， 而互補(bǔ)產(chǎn)品的 價格定得較低 。 降低互補(bǔ)產(chǎn)品價格的策略 ， 以 求 穩(wěn) 定 整 個 產(chǎn) 品 的 市 場 份 額 和 防 止 競 爭 者的侵入 。 ?關(guān)聯(lián)消費(fèi)品的訂價 ?① 選 購 件 如 果 作 為 促 銷 項(xiàng) 目 時 ， 可 以 定 低價 。 ?② 對 于 能 夠 提 高 產(chǎn) 品 檔 次 當(dāng) 前 又 沒 有 更 多 顧 客 會 購 買 的 產(chǎn) 品 ， 可 以 定 較 高 的價格 2023年 3月 2日星期四 69 選購產(chǎn)品 策略原則 修訂價格 — 產(chǎn)品組合定價 ?產(chǎn)品組合的訂價，力爭實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是使整個產(chǎn)品組合獲利而不是單一產(chǎn)品獲利最大。 2023年 3月 2日星期四 70 策略原則 修訂價格 — 產(chǎn)品組合定價 ① 、 有特定的買主 ， 訂價往往以買 主愿意支付的價格為基礎(chǔ)考慮 ， 能夠補(bǔ)償企業(yè)為銷售這類副 產(chǎn)品而需要花費(fèi)的費(fèi)用就行 。 ② 、 買主并不專一 ， 訂價時 ， 主要根據(jù)市場顧客的價值 感覺 ， 或者采用市場追 隨法 。 副產(chǎn)品 ? 由于各種營銷環(huán)境因素不斷變化 ， 企業(yè)需要對已有的產(chǎn)品價格進(jìn)行必要的調(diào)整和改變 。 即通常說的 “ 提價 ” 和 “ 降價 ” 。在營銷管理中 ， 需要對價格變動的時機(jī) 、條件 、 競爭者可能對價格變動作出的反應(yīng)等進(jìn)行分析 ， 才能保證價格變動達(dá)到預(yù)定的營銷目標(biāo) 。 2023年 3月 2日星期四 71 價格變動 價格變動 的含義 ?① ． 單步提價策略 ?指營銷企業(yè)一次就把現(xiàn)有市場產(chǎn)品的價格提高到企業(yè)欲漲價的價位水平 。 2023年 3月 2日星期四 72 價格變動 — 提價 優(yōu)點(diǎn)： ① 迅速抵消不利的環(huán)境對企業(yè)營銷造成的影響； ② 有利于企業(yè)保護(hù)自己現(xiàn)有的銷售渠道和維持原有的銷售措施； ③ 有一定的促銷作用 。 缺點(diǎn) ： ① 在一定時期可能削弱企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力； ② 可能導(dǎo)致企業(yè)利潤直接的分享者提出多分享利潤要求 ， 甚至得不償失； ③ 容易成為政府價格管制的制裁對象 。 ?② ． 分步提價策略 ?指企業(yè)在一段時間內(nèi) ， 分幾次漲價 ， 將企業(yè)的產(chǎn)品價格從原來的價格提高到企業(yè)所確定的提價價位 。 2023年 3月 2日星期四 73 價格變動 — 提價 ?優(yōu)點(diǎn)： ?① 使企業(yè)能努力增加消化成本提高因素 ， 增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力； ?② 可以采用競爭追隨的方法提價 ， 提高企業(yè)產(chǎn)品的市場份額； ?③ 避免企業(yè)利潤的直接分享者提出增加分享利潤的要求； ?④ 保持與目標(biāo)顧客關(guān)系的靈活性 。 ?缺點(diǎn)： ?① 要求企業(yè)受較強(qiáng)的市場預(yù)測能力 ， ?② 難以統(tǒng)籌不同營銷環(huán)節(jié)的價格變動量 ， 易為市場投機(jī)商 “ 鉆空子 ” ； ?③ 由于不能對長期的市場收益作出估計(jì) ， 企業(yè)難以制定長期營銷策略 。 要對競爭者的價格變動作出正確反應(yīng) ， 企業(yè)首先需要弄清的問題有哪些 ？ ?③ ． 保持名義價格不變 ?指企業(yè)不改變現(xiàn)在銷售價格 ， 而是通過減少服務(wù)項(xiàng)目 ， 降低質(zhì)量 、 減少包裝數(shù)量等等進(jìn)行隱蔽性提價 。 2023年 3月 2日星期四 74 價格變動 — 提價 優(yōu)點(diǎn)： ① 容易為顧客接受； ② 企業(yè)可以在一定時期 ， 減少對市場產(chǎn)品的有效供給又能做到避免失去過多的用戶； ③ 企業(yè)原有的促銷效果或效應(yīng)可以繼續(xù)發(fā)揮作用 ， ④ 有利于企業(yè)用提高價格后增加的收入來重點(diǎn)解決成本提高的問題 ， 因?yàn)槠髽I(yè)的利潤的分享者在此情況下不會提出更多的分享利潤要求 。 ?③ ． 保持名義價格不變 ?指企業(yè)不改變現(xiàn)在銷售價格 ， 而是通過減少服務(wù)項(xiàng)目 ，降低質(zhì)量 、 減少包裝數(shù)量等等進(jìn)行隱蔽性提價 。 2023年 3月 2日星期四 75 價格變動 — 提價 缺點(diǎn)： ① 對于市場信譽(yù)相當(dāng)重要 ， 或要想保持產(chǎn)品認(rèn)知價值不變很困難時 ， 采用這種策略將使企業(yè)面臨丟失信譽(yù)的市場風(fēng)險(xiǎn)； ② 當(dāng)市場漲價壓力過大或者漲價頻繁時 ， 這種策略在漲價跟進(jìn)上比較被動 。 比如剛改小的包裝就不能立即再改小 。 2023年 3月 2日星期四 76 價格變動 — 降價 主要 策略 讓利降價 更大折扣 心理降價 增加延期支付 按變動成本定價 拍賣 要對競爭者的價格變動作出正確反應(yīng) ， 企業(yè)首先需要弄清的問題有哪些 ？ ? ① 為什么競爭者會變動價格 ？ 即變動價格的主要目的是什么 ？ ? ② 競爭者作出這個價格變動是臨時的還是長期的措施 ？ ? ③ 如果企業(yè)對此不作出反應(yīng) ， 對企業(yè)的市場份額和利潤會有什么影響 ？ ? ④ 企業(yè)對付價格變動的措施 ， 將會使競爭者再出現(xiàn)什么反應(yīng) ？ 2023年 3月 2日星期四 77 對價格變動的反應(yīng) ?在營銷管理中，企業(yè)應(yīng)該建立一個價格反應(yīng)機(jī)制。此圖是降價反應(yīng)機(jī)制示例 2023年 3月 2日星期四 78 對價格變動的反應(yīng) 競爭者是否降價 保持我們的價格并密切注視競爭者的價格 這個價格對我們的銷售量是否有影響 是長期 降價嗎？ 降了多少？ 降 2% ，我們就臨時降價來沖淡競爭者降價影響 降 2% ～ 4%時，我們提供一項(xiàng)有獎銷售來掩蓋競爭者的“賣點(diǎn)” 降 4% 以上，我們也將價格下調(diào)與其持平 否 否 否 是 是 是 降價反應(yīng)機(jī)制 第 9章 價格決策 Pricing 2023年 3月 2日星期四 79 完 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:14:2914:14:2914:143/2/2023 2:14:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :14:2914:14Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:14:2914:14:2914:14Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :14:2914:14:29March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 14分 29秒 14:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 14分 :14March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 2日星期四 2時 14分 29秒 14:14:292 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時 14分 29秒 下午 2時 14分 14:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:14:2914:14:2914:143/2/2023 2:14:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :14:2914:14Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:14:2914:14:2914:14Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :14:2914:14:29March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 14分 29秒 14:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 14分 :14March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 2時 14分 29秒 14:14:292 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 14分 29秒 下午 2時 14分 14:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:14:2914:14:2914:143/2/2023 2:14:29 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :14:2914:14Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:14:2914:14:2914:14Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :14:2914:14:29March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 14分 29秒 14:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 14分 :14March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 2日星期四 2時 14分 29秒 14:14:292 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時 14分 29秒 下午 2時 14分 14:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴