【正文】 (GB)－ KAM MANUAL ： 客戶(hù)信息收集模板（見(jiàn) WORD文檔） 48 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模板（舉例） 渠道 地州 市 云南省 全國(guó) 組網(wǎng)方案 對(duì)外 DON組網(wǎng) PSTN 163 169 IMDDN 512KDDN 2MPCM 128KDDN 30B+DISON 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64K或128KDDN 2MDDN 64KDDN 64K或128KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 中繼線(xiàn) Bloomberg等 財(cái)經(jīng)系統(tǒng) 北方數(shù) 據(jù)中心 總行計(jì) 算中心 信用卡部 人民銀行 結(jié)算中心 ATM 170個(gè) 營(yíng)業(yè)總含個(gè) 11自動(dòng)銀行 自助銀行 天大昆鋼 企業(yè)集團(tuán) 收費(fèi)系統(tǒng) 證券交易 2個(gè) 費(fèi)用結(jié)算 POS 1000多個(gè) 電話(huà)系統(tǒng) 呼叫中心 網(wǎng)上銀行 可視電 話(huà)會(huì)議 省行計(jì) 算中心 昆明市 廣大支行 具余支行 地州支行 16個(gè) 骨干網(wǎng) DDN組網(wǎng)2M數(shù)字電路 2MDDN連到香港 2MDDN 64KDDN 或或電話(huà)線(xiàn)國(guó)外銀行 1000多個(gè) 北方數(shù)據(jù)中心總行計(jì)算中心信用卡部人民銀行結(jié)算中心個(gè)營(yíng)業(yè)部包括 11個(gè) 自動(dòng)銀行 自助銀行（云大、昆鋼） 企業(yè)集團(tuán)收費(fèi)系統(tǒng)證券交易機(jī)構(gòu) 個(gè)其余銀行590多個(gè) 電話(huà)系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話(huà)會(huì)議省行計(jì)算中心昆明市7大支行 其余支行地州支行個(gè)廣西 64KDDN 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 2％ 69％ 29％ 費(fèi)用所占比例 業(yè)務(wù)需求 ? 線(xiàn)路穩(wěn)定、可靠，速率高 ? 實(shí)時(shí)傳輸 ? 網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋率廣，密集度高 ? 對(duì)線(xiàn)路帶寬低的網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)提速 ? 降低重要業(yè)務(wù)的通信線(xiàn)路的故障率 49 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析 工行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的總體目標(biāo) 以 大機(jī)集中工程 、 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) 推廣和 網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造 為重點(diǎn)，建立起以市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向，產(chǎn)品創(chuàng)新速度快，運(yùn)行安全高效的 電子銀行體系 ，為廣大客戶(hù)提供 不受時(shí)間、地點(diǎn)、方式等因素制約的安全優(yōu)質(zhì)高效的電子化金融服務(wù) 主要舉措舉例 ? “ 9991工程” ? 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 電子化網(wǎng)絡(luò) ? 電子銀行 主要內(nèi)容 ? 建立北京、上海兩個(gè)數(shù)據(jù)處理中心，連接工行分散于全國(guó)的 40多個(gè)計(jì)算中心，幾萬(wàn)個(gè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù) ? 連接各個(gè)分行，在同一平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，跨區(qū)域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化實(shí)時(shí)處理 ? 95期間，工行將實(shí)現(xiàn)全行電子化網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá) 100％，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集中到一級(jí)分行、直屬分行計(jì)算中心處理，各項(xiàng)信息自動(dòng)化處理及網(wǎng)上傳輸處理 ? 電話(huà)銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行快速推出 對(duì)中國(guó)電信的的啟示 ? 高速、安全、穩(wěn)定的通信網(wǎng)絡(luò)是幫助工行實(shí)行發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵要素之一 ? 中國(guó)電信有可能在多種領(lǐng)域?yàn)楹献骰锇樘峁┰鲋捣?wù) 昆明電信提供的產(chǎn)品方案舉例 ? 省行連北京的 2M電路 ? 昆明市 100多條 DDN電路擴(kuò)容 ? DDN電路擴(kuò)容 ? 網(wǎng)建 ? 工行與其它企業(yè)集團(tuán)、或證券公司的 DDN連接電路 舉例 50 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況分析表 客戶(hù)單位部門(mén)（或人） 數(shù)量 電信消費(fèi)種類(lèi) 限額 合計(jì) 如：科級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo) 30人 固定電話(huà) 200 元 /月 6000元 /月 51 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :客戶(hù)決策流程分析表 總行 云南省工行 云南省行營(yíng)業(yè)部及 60多個(gè)支行 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（分理處、儲(chǔ)蓄所） 電信業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)的決策部門(mén) 購(gòu)買(mǎi)決策范圍 ? 語(yǔ)音：行政處 ? 數(shù)據(jù)：省行技保處 ? 語(yǔ)音：后勤服務(wù)中心 ? 數(shù)據(jù)：技保處 ? 語(yǔ)音：行政部門(mén) ? 全國(guó)統(tǒng)一的網(wǎng)調(diào)、擴(kuò)建規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)投資計(jì)劃 ? 設(shè)定可考慮運(yùn)營(yíng)商的選擇范圍（ 23家） ? 全省網(wǎng)調(diào)、擴(kuò)建的價(jià)格談判 ? 全省網(wǎng)建方面最終運(yùn)營(yíng)商的選擇（在總行核定范圍內(nèi)） ? 核定下屬支行的通信費(fèi)支出范圍 ? 一般語(yǔ)音業(yè)務(wù)或相應(yīng)語(yǔ)音增值電信業(yè)務(wù)的購(gòu)買(mǎi) ? 在核定的通信費(fèi)用中零星購(gòu)買(mǎi) ? 零星購(gòu)買(mǎi)時(shí)與運(yùn)營(yíng)商談判，確定運(yùn)營(yíng)商對(duì)象 ? 工行目前的全國(guó)集中，大省集中采購(gòu)的策略需中國(guó)電信配備相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍支持 ? 針對(duì)關(guān)鍵決策部門(mén)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 對(duì)中國(guó)電信的啟示 ? 52 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :確定客戶(hù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求模板 金融類(lèi)大客戶(hù)的電信費(fèi)用劃分 云南省工商銀行給中國(guó)電信支付的電信費(fèi)用 *， 2023年 1月 11月 萬(wàn)元，百分比 269 23627工商銀行 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù) 其它 2M數(shù)字電路 市話(huà) 100%=410 資料來(lái)源 : 不包括各地洲支行的電話(huà)費(fèi)支出 對(duì)中國(guó)電信的啟示 ?金融類(lèi)客戶(hù)目前的需求比較單一， 2M數(shù)字電路和 DDN電路出租等業(yè)務(wù)占中國(guó)電信收入的主要來(lái)源，約為62%，但增值業(yè)務(wù)源很少 ?長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù)雖面臨潛在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但總量相對(duì)較少，受沖擊的幅度目前較少 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍將是 ICBC今后業(yè)務(wù)需求的主要增長(zhǎng)點(diǎn) 148753 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :確定客戶(hù)的潛在需求和現(xiàn)實(shí)需求 業(yè)務(wù)需求 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) CT的產(chǎn)品（方案） 綜合分析 ? POS ? ATM ? 銀證通 ? 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)傳輸 ? 長(zhǎng)話(huà) ? 市話(huà)（？？） ? 上網(wǎng) ? IP電話(huà) ? 支行營(yíng)業(yè)點(diǎn)的數(shù)據(jù)連接 ? 支行與證券公司的數(shù)據(jù)連接 ? 支行與 PSTN連接 ? 支行與 inter連接 64/128KDDN PSTN ISDN ADSL 目前競(jìng)爭(zhēng) 今后的競(jìng)爭(zhēng) 方案策略 54 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :確定客戶(hù)的潛在需求和現(xiàn)實(shí)需求 客戶(hù)的問(wèn)題 對(duì) CT的啟示 可能的業(yè)務(wù)需求 需要考慮的問(wèn)題 55 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :與客戶(hù)合作可能產(chǎn)生的業(yè)務(wù)需求 合作機(jī)會(huì) ? 聯(lián)名卡 ? 捆綁優(yōu)惠 ? 銀行到公司 ? 網(wǎng)上銀行 ? 資金劃撥 描述 ? 電信與工行聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡，持聯(lián)名卡可享受一定程度的電信業(yè)務(wù)或銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策 ? 對(duì)到工行新開(kāi)戶(hù)的用戶(hù)贈(zèng)送一定數(shù)額的電話(huà)卡，或?qū)υ诠ば写婵顫M(mǎn)一定數(shù)額和年限的開(kāi)戶(hù)贈(zèng)送電話(huà)卡或其他電信業(yè)務(wù)優(yōu)惠。這部分電話(huà)卡或電信優(yōu)惠，由電信以?xún)?yōu)惠折扣的方式按批量提供給工行 ? 有工行向其公司客戶(hù)（存款額大，業(yè)務(wù)多）提供桌面式的銀行服務(wù)，可采用專(zhuān)線(xiàn)與工行直接連接：該專(zhuān)線(xiàn)由電信優(yōu)惠地向工行提供，此合作既提供工行的服務(wù)水準(zhǔn)，同時(shí)也增加電信業(yè)務(wù)量 ? 由工行向其申請(qǐng)開(kāi)設(shè)網(wǎng)上銀行賬戶(hù)的客戶(hù)提供優(yōu)惠的上網(wǎng)方式，如銀行全年上網(wǎng)優(yōu)惠等業(yè)務(wù) ? 采取彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、電信、工行三方合作的形式，既客戶(hù)通過(guò)電話(huà)購(gòu)買(mǎi)彩票，使用工行賬戶(hù)直接付費(fèi)的形式。此合作一可直接刺激電信話(huà)務(wù)量增加，二可提高彩票銷(xiāo)售額，三可從側(cè)面刺激工行開(kāi)戶(hù)數(shù)的增加 適用范圍 工行員工既 家庭 工行個(gè)人 客戶(hù) 工行企業(yè) 客戶(hù) 可行性 不可行 可行 采用合作機(jī)會(huì)的原則 ? 對(duì)其他銀行不會(huì)產(chǎn)生排斥效果，不會(huì)引發(fā)糾紛 ? 合作能有效地增加電信業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) ? 合作要符合國(guó)家有關(guān)金融管理制度 ? 要保證合作中雙方網(wǎng)絡(luò)的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷 ? 合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則 56 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢(shì)分析模板 骨干層 傳輸層 接入層 廣電 聯(lián)通 吉通 鐵通 移動(dòng) 網(wǎng)通 英茂 電信 備注 ? 本地接入客戶(hù)少，長(zhǎng)途備份接入在大客戶(hù)中占有主導(dǎo)地位（如工行，建行） ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)具競(jìng)爭(zhēng)力 ? 資費(fèi)政策靈活，如 本地網(wǎng)光纖接入價(jià)格低廉 ? 本地政府在政策上有一定的支持 網(wǎng)通、聯(lián)通 網(wǎng)絡(luò)管理先進(jìn)，技 術(shù)更新迅速 中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò) 覆蓋廣，安全可靠， 開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)種類(lèi)多 ? 目標(biāo)市場(chǎng)為賓館、酒店類(lèi)客戶(hù)以及中國(guó)電信的 B級(jí)大客戶(hù) ? 主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為 193業(yè)務(wù)和 IP 電話(huà) ? 資費(fèi)政策靈活可以進(jìn)行費(fèi)用 返折，返折幅 度為每月總使 用費(fèi) 15%20%， ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，市場(chǎng)占有率低 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為無(wú)線(xiàn)INTERNET接入 ? 目標(biāo)市場(chǎng) 為集團(tuán)極大客戶(hù)，業(yè)務(wù)開(kāi)展從鐵路沿線(xiàn)范 圍內(nèi)客戶(hù)激進(jìn)地向外擴(kuò)張 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為增值業(yè)務(wù)（如電視會(huì)議）和固定電話(huà) ? 產(chǎn)品組合合資費(fèi)政策靈 活 ? 移動(dòng)通信個(gè)人用戶(hù)增長(zhǎng)迅速，是中國(guó)電信語(yǔ)音業(yè)務(wù)最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)極大客戶(hù)，如外企和中國(guó)電信 B級(jí)大客戶(hù) ? 主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為寬帶和 IP電話(huà) ? 營(yíng)銷(xiāo)手段靈活，擁有大量代理商，而直銷(xiāo)產(chǎn)品的返折幅度可達(dá)每月總使用費(fèi) 15%20%。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)及大客戶(hù) ? 在大客戶(hù)領(lǐng)域占有主導(dǎo)的無(wú)線(xiàn)微波數(shù)據(jù)通信市場(chǎng) ? 新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開(kāi)發(fā)以穩(wěn)固大客戶(hù)市場(chǎng)并達(dá)到價(jià)值增值 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力弱 * * 中國(guó)電信本地接 入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，運(yùn)行 穩(wěn)定，長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)接與 廣電 網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng)， 但運(yùn)更營(yíng)穩(wěn)定 營(yíng)銷(xiāo) 策略 * 未來(lái) 57 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :客戶(hù)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性分析模板 通信產(chǎn)品 /服務(wù)分類(lèi) 中國(guó)電信 廣電 聯(lián)通 吉通 網(wǎng)通 移動(dòng) 鐵通 衛(wèi)星 ?寬帶上網(wǎng) ?增值業(yè)務(wù) – 視頻 – VPN – 虛擬（ PSTN) ?DDN 本地 長(zhǎng)途 ?2M中繼 ?2M電路裸線(xiàn) 長(zhǎng)途 本地 ?長(zhǎng)途電話(huà)（語(yǔ)音 /IP） ?163/169上網(wǎng) ?本地電話(huà) ** （區(qū)間） ?先行出租 * 競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)管理（覆蓋率、穩(wěn)定性等），價(jià)位，品牌，服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 ** 區(qū)間電話(huà)手機(jī)打市內(nèi)電話(huà)，替代競(jìng)爭(zhēng) 58 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :客戶(hù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)敏感度分析模板 客戶(hù)關(guān)鍵通信業(yè)務(wù) 1. DDN 2. 備份電路 3. FR 4. 5. 本地語(yǔ)音 6. 長(zhǎng)途電話(huà) 7. … 價(jià)格敏感度 高 低 低 高 質(zhì)量 7 8 2 1 3 4 5 6 10 11 9 13 14 12 要求 59 TCQ011220BJ(GB)－ KAM MANUAL :客戶(hù)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素分析模板 （金融業(yè)舉例） ? 省內(nèi)、省際可靠聯(lián)網(wǎng) ? 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（包括 ATM機(jī)）的傳輸網(wǎng)絡(luò) 24小時(shí)不中斷通信 ? 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)需經(jīng)常備份 ? 支撐銀證轉(zhuǎn)賬應(yīng)用