【正文】 功課做得夠好嗎?面對(duì)客戶，你想說(shuō)的說(shuō)了嗎?你不該說(shuō)的漏了嗎?你的銷售SOP夠完美嗎?　　要點(diǎn)六：在成功培養(yǎng)了一個(gè)潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶：這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，后果是你又要花費(fèi)太多的時(shí)間與精力去尋找下一個(gè)客戶，但是，你為何忘了這個(gè)不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢?　　要點(diǎn)七：千萬(wàn)不要忘了你的真誠(chéng)：真誠(chéng)不是短暫的，而是永恒的?！　∫c(diǎn)八：你不夠注意細(xì)節(jié)：都說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”，細(xì)節(jié)在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里?！　∫c(diǎn)九：忽略了自己：你是否有過(guò)心有余而力不足的時(shí)候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?　　要點(diǎn)十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系：你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問(wèn)候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機(jī)會(huì)?原文詳見：怎么開發(fā)大客戶？十大要點(diǎn)教你培養(yǎng)潛在大客戶！216。 　　第7課 鎖定大客戶五步攻略如何開發(fā)大客戶?大客戶開發(fā)要打持久戰(zhàn)，如果客戶已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了你也不能松懈，接下來(lái)要做的是將他鎖定。如何鎖定?本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享鎖定大客戶五步攻略!　　認(rèn)準(zhǔn)了你的大客戶，那接下來(lái)要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個(gè)新客戶所花的費(fèi)用是鎖定一個(gè)老客戶所需費(fèi)用的5倍，除此之外，我們還要承擔(dān)隨時(shí)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。鎖定大客戶，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來(lái)就會(huì)走得越吃力，也會(huì)走得不長(zhǎng)久，所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道　　第一步：影響　　影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時(shí)居然離不開你，讓他居然會(huì)不自覺地依賴你，從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。也許你會(huì)感覺要有點(diǎn)影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個(gè)需要考慮的問(wèn)題，影響在鎖定大客戶的過(guò)程中占有一定的地位，因?yàn)樗鼪Q定著你以后是否還有機(jī)會(huì)，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，如果我們的舉動(dòng)連一點(diǎn)小的浪花都濺不起來(lái)，可想而知以后的發(fā)展會(huì)有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)?！　〉诙剑褐貜?fù)　　重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西，重復(fù)整理你的大客戶資料，你會(huì)發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī)，重復(fù)以前你走過(guò)的所有成功的路，因?yàn)樗鼈兌际菍?duì)的，并且能為你節(jié)約太多成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒(méi)用的事，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點(diǎn)?！　〉谌剑哼\(yùn)用　　運(yùn)用也許五步中比較簡(jiǎn)單的一步，所謂運(yùn)用，就是將已有的東西拿出來(lái)用就可以了，可是，運(yùn)用真的那么簡(jiǎn)單嗎?其實(shí)運(yùn)用里最難的就是如何保證每一次的運(yùn)用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰(shuí)也保證不了的問(wèn)題，但卻不是無(wú)法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運(yùn)用最大的作用了?！　〉谒牟剑合　∨ψ屇闼鶕碛械囊磺行畔⒊蔀槟阕约旱囊徊糠郑课?、思考并使用這些信息，不斷的消化會(huì)讓你積累更多的東西，不斷的運(yùn)用又會(huì)讓你接觸很多新東西，而這些都是一個(gè)事業(yè)可以發(fā)展下去的血液?！　〉谖宀剑红柟獭　§柟滩皇亲屇阍僮咭淮卫下?，而是在運(yùn)用的基礎(chǔ)上去夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說(shuō)話?！　￠_發(fā)大客戶，需要打的持久戰(zhàn)。堅(jiān)持，也只有堅(jiān)持，才能取得最好的勝利。每一個(gè)成功大客戶的開發(fā)，都是營(yíng)銷人員辛勤努力，持續(xù)跟蹤，拼搏進(jìn)取的結(jié)果。原文詳見：鎖定大客戶五步攻略！本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道216。 　　第8課 如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇　　如何開發(fā)大客戶?開發(fā)大客戶的方法有哪些?與大客戶面談前需要做哪些準(zhǔn)備?面談的流程具體是?以下世界工廠網(wǎng)小編為大家分享如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇，在這個(gè)如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇中對(duì)以上開發(fā)大客戶的問(wèn)題有一個(gè)系統(tǒng)的介紹?！　?一)客戶開發(fā)的工具　　客戶檔案：　　工作日記：　　工作臺(tái)歷：　　(二)開發(fā)客戶的方法　　1. 緣故法：　　2. 介紹法：通過(guò)別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)?！　?. 直接開拓法：對(duì)客戶無(wú)了解，通過(guò)直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來(lái)讓客戶接受的方法?！　?. 創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意的合作方式，以取到客戶的信任?！　?. 行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行階段性選擇某一行業(yè)進(jìn)行細(xì)分性業(yè)務(wù)開展?！　?三)面談前的準(zhǔn)備　　客戶資料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。　　電話約訪、路線安排：達(dá)到良好時(shí)間效益，爭(zhēng)取更多的客戶?！　≈b、服飾：給客戶良好的第一印象，贏得客戶的好感，容易促進(jìn)業(yè)務(wù)的交談。業(yè)務(wù)員的形象將代表著公司的形象，可得到客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的信任度?！　I(yè)工具：將需要展示客戶的資料準(zhǔn)備齊全，達(dá)到系統(tǒng)的專業(yè)顯示。心態(tài)準(zhǔn)備：樹立信心，相信一定能成功，但同時(shí)做好受挫準(zhǔn)備。一定要記住每天的第一個(gè)客戶要去拜訪把握十分大的客戶去做，這樣對(duì)自己的一天的工作信心將有十分大的提高。本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道　　(四)銷售面談　　第一階段 微笑——寒暄——贊美。自我介紹/公司或推薦人拉近距離。談對(duì)方成就、興趣/愛好、休閑、投資、經(jīng)商等。收集資訊、發(fā)現(xiàn)需求/切入主題　　第二階段 發(fā)現(xiàn)需求/喚起需求——提問(wèn)并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)——提出解決方案并引起興趣——制作建議書——說(shuō)明——對(duì)拒絕的處理 要善于提問(wèn)題　　①問(wèn)問(wèn)題的基本原則：剛開始應(yīng)問(wèn)各類問(wèn)題。避免專業(yè)性術(shù)語(yǔ)。問(wèn)題宜接簡(jiǎn)單，一次只談一個(gè)觀點(diǎn)。問(wèn)題需正面，不具威脅性。問(wèn)敏感問(wèn)題先解釋原因并告知對(duì)準(zhǔn)客戶有何益處。不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答。營(yíng)造一種咨詢氣氛。站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題。　?、?提出問(wèn)題的好處：?jiǎn)枂?wèn)題能控制氣氛?？闯隹蛻羰欠窈献鳌Ａ私饪蛻粜枨?、意見及氣氛。避免客戶拒絕。能建立信賴感。能節(jié)省時(shí)間。讓客戶有參與感。吸引客戶注意力。讓客戶思考。可顯示我們的專業(yè)及能力?！　〉谌A段 深入溝通的階段，在此階段我們可以隨心所意的與客戶溝通包括如回扣之類的一些十分敏感的話題?！　?五)面談流程　　自我介紹——向客戶推銷自己。見面時(shí)應(yīng)當(dāng)態(tài)度積極，主動(dòng)向前，并以動(dòng)作及言語(yǔ)問(wèn)候，表現(xiàn)出隨和、可靠?！　『?、贊美：采用對(duì)客戶的贊美來(lái)贏得客戶的好感。注意要誠(chéng)心誠(chéng)意并利用適時(shí)的機(jī)會(huì)，溫文地、發(fā)自真心地贊美，不要有絲毫的夸張和矯揉造作，否則發(fā)而會(huì)引起反效果?！　‰p向溝通：采用傾聽來(lái)增加對(duì)客戶的了解，摸清客戶的思想，而且聆聽是良好會(huì)話的基礎(chǔ)，可取到雙向交流 發(fā)現(xiàn)需求/提出建議：在雙向交流中，若發(fā)現(xiàn)客戶已需求動(dòng)向，應(yīng)主動(dòng)提出方案供客戶選擇?！　〔莺灪献鲄f(xié)議：在與客戶溝通過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)客戶有合作意向，應(yīng)主動(dòng)要求客戶簽署合作協(xié)議。制作方案：為客戶做好整體制作方案，以贏得更大的合作。本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道　　(六)項(xiàng)目建議書的制作與說(shuō)明　　制作(電腦打印)　　(1)第一頁(yè)公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式等。　　(2)第二頁(yè)正文、客戶基本資料及需求、基本方案、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、合作方式等。　　電話約訪、敲定時(shí)間、地點(diǎn)/交通工具?！　∫娒嬲f(shuō)明，對(duì)建議書或者計(jì)劃書進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。　　(七)對(duì)客戶忠誠(chéng)帶來(lái)的利益：增加銷售額、降低銷售成本、提高生產(chǎn)力、擴(kuò)大利潤(rùn)率?！　?八)保持客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵　　客戶第一原則: 營(yíng)銷過(guò)程中，必須以客戶利益第一為自己辦事原則，處處為客戶著想?！　∷械慕涣鞅仨毷菍Ｈ藢?duì)應(yīng)的：在與客戶領(lǐng)導(dǎo)交談業(yè)務(wù)過(guò)程中注意要目標(biāo)專一，不要在沒(méi)有對(duì)方介紹的情況下再與另一負(fù)責(zé)人交談業(yè)務(wù)，以避免對(duì)方認(rèn)為對(duì)他不信任而阻礙業(yè)務(wù)進(jìn)展?！　∏宄鬃x、組織良好的策劃書：應(yīng)該根據(jù)客戶的意見策劃方案，靈活應(yīng)用策劃書文體理論，撰寫出富有創(chuàng)新特色和實(shí)用價(jià)值的策劃書。用清楚易讀的語(yǔ)言表達(dá)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、目標(biāo)定位、具體制作方案、預(yù)算方案和效果展望。 強(qiáng)調(diào)客戶為您生意帶來(lái)的價(jià)值：生意本身就是要有價(jià)值，適當(dāng)情況下強(qiáng)調(diào)客戶帶來(lái)的價(jià)值，可讓客戶直接感到對(duì)他的忠誠(chéng)。本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道　　生意之外還是朋友：不能讓客戶認(rèn)為只有需要時(shí)才和他聯(lián)系，在沒(méi)有合作意向時(shí)一定還要隨時(shí)聯(lián)系，這樣明年就有可能成為我們的忠誠(chéng)客戶?！　?九)進(jìn)一步了解您的客戶　　與客戶成功建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的關(guān)鍵是了解他們的業(yè)務(wù)，并了解他們的業(yè)務(wù)如何與您提供的服務(wù)相結(jié)合。如您希望受到客戶的歡迎與信任，就應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步了解他們的具體情況，這就需要我們?cè)跇I(yè)務(wù)開發(fā)工作中進(jìn)一步深入了解。原文詳見：如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道相關(guān)閱讀推薦：大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售秘笈 成交大客戶的秘訣更多精彩商務(wù)知識(shí)請(qǐng)點(diǎn)擊世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道25本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻