大客戶營銷六法寶十技巧管理流程-資料下載頁
2025-04-07 21:01本頁面
【正文】 公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，并建立競爭優(yōu)勢；對客戶開發(fā)階段、立項階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。同時應組織團隊，從客戶角度出發(fā)，寫出實事求是、具有打動人心的、專業(yè)的建議方案和產品/解決方案演示，力求全面而形象地表達產品和服務的優(yōu)點和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納；總結以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案，如果大客戶經理沒有在提案階段影響客戶的購買指標，在下一項目階段將面臨激烈的價格競爭；解除客戶異議，解決客戶預期以外的問題，為客戶提供增值服務；順利進入下一項目階段，做好投標的各項準備和方案評估的技術準備。招投標階段的工作內容由于客戶的招標，使得購買流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在招標書中，客戶已經將需求轉換成購買指標，以后客戶更傾向于價格的比較。大客戶經理在這個階段要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導到對自己有利的方向。如果發(fā)現客戶的購買指標確實對自己不利，大客戶經理這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。在招投標階段，大客戶經理的主要工作是根據客戶的招標書寫投標書?？蛻魰ㄟ^投標書判斷供應商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。制作投標文件是招投標活動中重要的環(huán)節(jié)，應對投標文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內容上完整、實質上響應、價格上有競爭力、制作上精美的投標文件。對客戶開發(fā)階段、立項階段和提案階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。根據競爭者的情況、客戶對公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標說明書，對工程成本和希望的毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案的策略和依據，確定方案中所采用產品及工程的價格定位。對工程成本和毛利情況進行分析，如果成本過高則導致利潤達不到公司要求甚至虧損，可項目結項，總結不投標的致命因素，提交總結報告。制定投標方案整體策略。舉行方案溝通會，確定方案書的負責人，合作方負責人及其他組成人員及分工、時間計劃安排和重點工作（包括客戶公關、技術方案、工程實施、項目經理等）。投標方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術水平和質量。如：方案的合理性、技術的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標價的構成、投標資質文件是否符合標書要求、商務文件齊全、能否按時完成標書等。大客戶經理和客戶方安排必要的針對業(yè)務需求書和投標方案書的溝通時間和內容。根據競爭者情況分析，我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實施的方案計劃。確定主要講標人和答疑人及內容，確定答標策略及優(yōu)勢重點?？偨Y以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。投標價格決策，并對投標價格和工作說明書進行審核。這一階段的目標是：中標。進入獨家的商務談判或多家的競爭性商務談判階段。投標失敗，項目結項。階段總結報告。工程實施階段的工作內容完成售前與實施交接工作，成立項目實施小組，委任項目經理，對項目小組成員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體規(guī)劃。同時，協(xié)助客戶成立項目管理小組，協(xié)助客戶對項目小組成員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體規(guī)劃；制定客戶項目實施計劃，客戶項目工程實施計劃包括：合同中工作范圍的實施情況、項目實施的主要風險和解決辦法、項目管理、續(xù)單、客戶關系維護；與客戶項目實施計劃相對應，應協(xié)調與敦促客戶制定項目管理計劃，監(jiān)督和協(xié)調客戶方的項目管理的執(zhí)行；按合同條款，定時與客戶協(xié)調收款事宜，并保證收款按時完成；合同履約，辦理產品出貨與運輸，協(xié)助客戶進行產品驗收與產品退換；由于客戶已經簽訂協(xié)議，在這個階段最容易與客戶高層建立良好的關系。大客戶經理應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時銷售中最重要的、最關鍵的是與高層主管的關系，注重客戶關系維護和售后服務，以贏得信任，保持長久關系；加強與客戶協(xié)調，按客戶項目工程實施計劃，準時進行工程實施、調試，減少不必要差旅次數，提高差旅效率，降低差旅費用；提高調試技能，提高調試成功率；在調試過程中協(xié)調處理好相關各方關系，適當擴大工作外延，減少責任事故；對因需求變更而導致的工程實施工作量增加，要及時處理合同變更和資源申請與協(xié)調等相關事宜；項目實施的階段評審活動的組織和策劃，項目驗收與結項；工程實施階段的主要目標是：成功實施項目，與客戶建立長期合作關系。在明確銷售個階段工作的同時，我們更需要清晰的認識到一個科學、合理的大客戶銷售管理流程，對外應該緊密對應與配合大客戶的購買管理流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，優(yōu)化團隊，降低成本，推進大客戶購買決策，向客戶證實并轉移我們的價值。同時，也只有與客戶的購買管理流程緊密配合，使客戶購買流程與銷售流程統(tǒng)一起來，才能更加有效針對客戶攻關，最大地提高成交機率，實現雙贏
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