大客戶營(yíng)銷之有效的客戶溝通技巧-資料下載頁(yè)
2025-08-05 03:37本頁(yè)面
【正文】 足詢問(wèn) NEED PAYOFF通過(guò)以上四個(gè)步驟可以有效的挖掘客戶的潛在需求，并且能夠有效控制溝通進(jìn)程。如果最簡(jiǎn)單地理解和有效地學(xué)習(xí)SPIN模式呢？我建議大家去看看趙本山的賣拐，那里面完整地運(yùn)用了SPIN模式。趙本山：我知道你干啥的，在飯店工作，是廚師，切墩的。（背景詢問(wèn)，只不過(guò)趙沒(méi)有用問(wèn)的方式，而是用猜的方式，我們營(yíng)銷人員也要靈活變通）范偉：職業(yè)絕對(duì)猜對(duì)了，那你說(shuō)的我病情是怎么回事？趙本山：在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)到你的渾身某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了。你想，你使勁想，真的。(難點(diǎn)詢問(wèn)）范偉：我沒(méi)覺(jué)著，就覺(jué)著我這臉越來(lái)越大了呀？趙本山：對(duì)了，這不是主要病癥！你知道你臉為什么大嗎？（難點(diǎn)詢問(wèn)）范偉：為啥？趙本山：是你的末稍神經(jīng)壞死把上邊憋大了。（暗示詢問(wèn)）趙本山：不知道吧，后來(lái)你的職業(yè)對(duì)你很不利，原來(lái)你不是掂勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓得越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ò凳驹儐?wèn)）范偉：大哥，我應(yīng)該吃什么藥呢？趙本山：吃藥不好使，拄拐，拄上拐之后，這條腿找到了平衡，一點(diǎn)一點(diǎn)就把這條腿伸長(zhǎng)了。我當(dāng)初就是因?yàn)樾奶坼X，沒(méi)有買拐，條腿殘了。（需求滿足詢問(wèn)，只不過(guò)趙也沒(méi)有用問(wèn)，而是用了印證，所以SPIN模式的使用上不能過(guò)天死板，而就靈活應(yīng)變才會(huì)起到出神入畫的效果）。范偉：大哥你別老生氣，我覺(jué)著我大姐這句話說(shuō)的還是有道理的，你說(shuō)像我這樣的腿腳啊，基本就告別自行車?yán)?，是不？我就把自行車給你啦，行不行？大哥緣份哪！謝謝啊！
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