大客戶營銷之有效的客戶溝通技巧-資料下載頁
2025-08-05 03:37本頁面
【正文】 足詢問 NEED PAYOFF通過以上四個步驟可以有效的挖掘客戶的潛在需求，并且能夠有效控制溝通進程。如果最簡單地理解和有效地學(xué)習(xí)SPIN模式呢？我建議大家去看看趙本山的賣拐，那里面完整地運用了SPIN模式。趙本山：我知道你干啥的，在飯店工作，是廚師，切墩的。（背景詢問，只不過趙沒有用問的方式，而是用猜的方式，我們營銷人員也要靈活變通）范偉：職業(yè)絕對猜對了，那你說的我病情是怎么回事？趙本山：在最近的一段時間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想，真的。(難點詢問）范偉：我沒覺著，就覺著我這臉越來越大了呀？趙本山：對了，這不是主要病癥！你知道你臉為什么大嗎？（難點詢問）范偉：為啥？趙本山：是你的末稍神經(jīng)壞死把上邊憋大了。（暗示詢問）趙本山：不知道吧，后來你的職業(yè)對你很不利，原來你不是掂勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓得越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！（暗示詢問）范偉：大哥，我應(yīng)該吃什么藥呢？趙本山：吃藥不好使，拄拐，拄上拐之后，這條腿找到了平衡，一點一點就把這條腿伸長了。我當初就是因為心疼錢，沒有買拐，條腿殘了。（需求滿足詢問，只不過趙也沒有用問，而是用了印證，所以SPIN模式的使用上不能過天死板，而就靈活應(yīng)變才會起到出神入畫的效果）。范偉：大哥你別老生氣，我覺著我大姐這句話說的還是有道理的，你說像我這樣的腿腳啊，基本就告別自行車啦，是不？我就把自行車給你啦，行不行？大哥緣份哪！謝謝??！
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