【正文】 結(jié)會(huì)，如果是下午開(kāi)會(huì)，中午就應(yīng)當(dāng)把年終獎(jiǎng)金發(fā)給大家，早發(fā)兩天或晚發(fā)兩天都起不了作用?！?中午發(fā)了獎(jiǎng)金，大家情緒正高漲的時(shí)候，你說(shuō)什么他都聽(tīng)得進(jìn)去。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 106價(jià)值需求二海爾中國(guó)造 P154張瑞敏說(shuō) :☆ 我認(rèn)為在任何時(shí)代，能滿足人最深層、最本質(zhì)需要的不是金錢(qián)和物質(zhì)，而是 自我價(jià)值的發(fā)現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)。☆ 一個(gè)人如果覺(jué)得自己的才能受到壓抑，即使給他在多的錢(qián)也遲早會(huì)離開(kāi)?！?反過(guò)來(lái)，在一定的物質(zhì)條件下，人的創(chuàng)造性得到發(fā)揮， 自我價(jià)值不斷實(shí)現(xiàn) ，并且能夠在這個(gè)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)新的自我，將帶來(lái)最大的滿足。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 107知其然而知其所以然 海爾中國(guó)造 P160正☆ 總共搜集了三十二個(gè)國(guó)外廠家的技術(shù)資料做比較 …☆ 在引進(jìn)設(shè)備的同時(shí)，引進(jìn)了一千九百四十二條西德DIN和國(guó)際 ISO標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng) 消化吸收 ，將其中多項(xiàng)轉(zhuǎn)化 為廠內(nèi)的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。阿達(dá) :廣泛的搜集資料、信息、情報(bào)，再根據(jù)我們的現(xiàn)況，將別人成功的 經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為我么的成功準(zhǔn)則。 資料樣本要夠多，消化吸收不可缺，有效轉(zhuǎn)化才能用。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 108下一道工序是用戶 ! 海爾中國(guó)造 P162阿達(dá) :將下一道工序當(dāng)作是你的消費(fèi)者，每一個(gè)人都對(duì)自己的品質(zhì)、對(duì)消 費(fèi)者負(fù)責(zé)。全員品質(zhì)，全面品管。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 109思想上的桎梏 海爾中國(guó)造 P167正☆ 一九九七年八月，三十三歲的魏小娥被派往日本，學(xué)習(xí)世界最新進(jìn)的整體衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)技術(shù)。在學(xué)習(xí)期間，魏小娥注意到，日本人的試模期廢品率一般都在 30%到 40%，設(shè)備調(diào)試正常后，廢品率為 2%?！? 「為什么不把廢品率提高到百分之一百」魏小娥問(wèn)日本的技術(shù)人員?！赴俜种??你覺(jué)得可能嗎 ?」日本人反問(wèn)。☆ 從對(duì)話中， 魏小娥意識(shí)到，不是日本人的能力不行，而是思想上的桎梏使他們停滯于 2%?！?時(shí)隔半年，日本模具專(zhuān)家 宮川 到大陸訪問(wèn)時(shí)見(jiàn)到了「徒弟」魏小娥，她此時(shí)已是衛(wèi)浴分廠的廠長(zhǎng)。面對(duì)一塵不染的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、操作熟練的員工和 100%的合格產(chǎn)品，他嚇呆了，反過(guò)來(lái)向他的徒弟請(qǐng)教問(wèn)題?！? 「 100%的合格率是我們連想都不敢想的，對(duì)我們來(lái)說(shuō)， 2%的廢品率，是天經(jīng)地義的事，你們是怎么做到的呢 ?」☆ 「用心」 魏小娥簡(jiǎn)單的回答又讓 宮川 先生大吃一驚。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 110行銷(xiāo)概念 海爾中國(guó)造 P181正張瑞敏說(shuō) :☆ 海爾在創(chuàng)造需求，不是制造需求?！?他們買(mǎi)的不是洗衣機(jī)，而是合適的衣服。☆ 他們買(mǎi)的不是冰箱，而是新鮮的食品?！?消費(fèi)者不是買(mǎi)實(shí)物，而是買(mǎi)功能。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 111美譽(yù)度 海爾中國(guó)造 P186☆ 比知名度更重要的概念是美譽(yù)度?！?美譽(yù)度必須 不斷超出客戶的期望值 ?！?張瑞敏說(shuō) :「消費(fèi)者給予企業(yè) 無(wú)任何企圖的贊揚(yáng) ， 有口皆碑 ，這就是美譽(yù)度，這種美譽(yù)度是無(wú)價(jià)的，是最可貴、最可靠的市場(chǎng)資源?！拐蠊饷? 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 112三零企業(yè) 海爾中國(guó)造 P188「海爾」已成為純正的「中國(guó)造」精品的代名詞，并以「產(chǎn)品零缺陷、使用零抱怨、服務(wù)零煩惱 」的特色，向全球展示自己的風(fēng)采。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 113三個(gè)基本戰(zhàn)略 海爾中國(guó)造 P188☆ 總成本領(lǐng)先策略 :即千方百計(jì)降低成本，嚴(yán)密控管管理費(fèi)用，并盡可能減少研發(fā)、服務(wù)、行銷(xiāo)、廣告等方面的成本費(fèi)用?！?標(biāo)新立異策略 :即在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)、產(chǎn)品工藝上力求與眾不同?！?目標(biāo)集聚策略 :即集中力量主攻某個(gè)特定的顧客群、某個(gè)產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 114需求海爾中國(guó)造 P191☆ 上海統(tǒng)計(jì)局一九九八年做過(guò)一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)調(diào)查，上海人購(gòu)物心理排序已由「價(jià)格 — 需要 — 品牌」轉(zhuǎn)為 「 需要 — 品牌 —價(jià)格 」?！?海爾不搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，靠的是 不斷尋求和發(fā)展?jié)撛诘南M(fèi)需求 。☆ 誰(shuí)與消費(fèi)者的距離越近，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離就越遠(yuǎn)。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 115附加價(jià)值的四個(gè)基本假設(shè)海爾中國(guó)造 P192☆ 人們購(gòu)買(mǎi)的是 得到認(rèn)定的價(jià)值 ?！?價(jià)值乃是 與價(jià)格相稱(chēng)的品質(zhì) 的功能?！?品質(zhì)包括一切 非價(jià)格的因素 。216。品質(zhì)、價(jià)格和價(jià)值是三個(gè)相關(guān)的尺度。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 116重做一塊蛋糕 海爾中國(guó)造 P196☆ 創(chuàng)新的第一要求就是和市場(chǎng)結(jié)合，更重要的是「 創(chuàng)造市場(chǎng) 」，即不局限于現(xiàn)有的市場(chǎng)爭(zhēng)占有率，而是以自己的優(yōu)勢(shì)「重做一塊蛋糕」。海爾把自己看做一個(gè)新產(chǎn)品引擎，目標(biāo)是 在產(chǎn)品因競(jìng)爭(zhēng)而過(guò)時(shí)之前，就淘汰自己的產(chǎn)品 ?！?重做蛋糕的前提，是 產(chǎn)品要有個(gè)性化，不斷保持創(chuàng)新的活力 。 P204正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 117顯性與隱性知識(shí) 海爾中國(guó)造 P198正☆ 顯性 知識(shí) :即那些 在計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)、教科書(shū)、學(xué)術(shù)期刊上可以找到的知識(shí) 。這種知是一旦創(chuàng)立，人們很容易獲得、傳播和使用它們，甚至比創(chuàng)立者用得更好。顯性知識(shí)可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最明顯的例子是有關(guān)新技術(shù)的專(zhuān)利?！?隱性 知識(shí) :包括 關(guān)系、價(jià)值、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程 等等，它極難細(xì)分、復(fù)制和傳播，因而成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本泉源。☆ 一個(gè)企業(yè)的 核心資產(chǎn) 應(yīng)該是隱性知識(shí)和顯性知識(shí)的融合。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 118好事與壞事海爾中國(guó)造 P200正☆ 方正集團(tuán)董事 王選 接受記者采訪時(shí)直言不諱 :「 柳傳志 (聯(lián)想集團(tuán)主席 )說(shuō)，聯(lián)想的利潤(rùn)是使勁擰毛巾才擰出來(lái)的 。而方正過(guò)去一直是濕毛巾，一擰就有水分，但是 太好的利潤(rùn)帶來(lái)管理上的不足 ，這是我們的教訓(xùn)?！拐蠊饷? 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 119腦、腳與肚子 海爾中國(guó)造 P201☆ 科技是腦 :企業(yè)真正的本錢(qián)是科技，要靠科技拉動(dòng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)?！?通路是腳 :自己如果沒(méi)有銷(xiāo)售通路，企業(yè)一步也邁不開(kāi)。☆ 肚子要小 :指制造這一塊應(yīng)該減下來(lái)，如果有了名牌有了科技，就可以實(shí)行 OEM。 現(xiàn)在海爾把工廠蓋大，將來(lái)要將它縮小?！?名牌領(lǐng)導(dǎo) :關(guān)鍵是最后必須變成一個(gè)全世界的名牌。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 120市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品 海爾中國(guó)造 P202正☆ 市場(chǎng)的難題才應(yīng)是科研的課題 ，課題應(yīng)當(dāng)圍繞著市場(chǎng)來(lái)做?！?發(fā)明不一定是創(chuàng)新，發(fā)明者也不一定是創(chuàng)新者，只有那些能轉(zhuǎn)化為 社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng) ，并取得顯著經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)明才是創(chuàng)新?！?賣(mài)出去才是硬道理?！? 「市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品」，設(shè)計(jì)的價(jià)值就是為市場(chǎng)服務(wù)， 脫離市場(chǎng)需求的技術(shù)沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 121三易市場(chǎng) 海爾中國(guó)造 P204正☆ 變易 :市場(chǎng)時(shí)時(shí)刻刻都在變化 ，是動(dòng)態(tài)的而不是靜止的?！?不易 :萬(wàn)變之中有不變的規(guī)律，這就是 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn) 是永遠(yuǎn)不變的?！?簡(jiǎn)易 :企業(yè)應(yīng) 把市場(chǎng)中遇到的問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)、化難為易來(lái)解決。☆ 海爾追求的是 用「不易」的規(guī)律 來(lái) 對(duì)付「變易」的市場(chǎng) ， 用「簡(jiǎn)易」的辦法去處理市場(chǎng)中出現(xiàn)的復(fù)雜情況 ，達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 122淡季的思想 海爾中國(guó)造 P205☆ 海爾認(rèn)為 只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的產(chǎn)品 ?！?海爾人很欣賞這樣一句話 :「 賣(mài)冰淇淋應(yīng)該在冬天開(kāi)業(yè) ?！谷绻隳茉诘局袑ふ业揭粋€(gè)屬于自己的市場(chǎng)，可能就會(huì)把淡季變成旺季?！?打破市場(chǎng)淡季論的「小小神童」洗衣機(jī)的發(fā)明，就是海爾創(chuàng)新的一個(gè)出色的故事。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 123小小神童洗衣機(jī) 海爾中國(guó)造 P206☆ 一九九六年十月十八日，海爾推出大陸第一臺(tái)「實(shí)時(shí)洗」小型洗衣機(jī)。這種叫「小小神童」的洗衣機(jī)，填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白，成為引導(dǎo)消費(fèi)的一個(gè)熱門(mén)產(chǎn)品?！?這種大陸最小的洗衣機(jī)問(wèn)世，完全是 來(lái)自市場(chǎng)的召換 ?！?在上海，最熱的時(shí)候，一天要換兩次衣服，頻率高但是量卻很少，五公斤的洗衣機(jī)不合適。在這種情況下，如果開(kāi)發(fā)小洗衣機(jī)，將會(huì)有一個(gè)大市場(chǎng)?！? 「小小神童」上市后帶起了新的消費(fèi)群，市場(chǎng)上出現(xiàn)了不多見(jiàn)的排隊(duì)搶購(gòu)熱潮?！?一家五星級(jí)賓館的老總打電話給海爾，說(shuō)「小小神童」最適合配套星級(jí)大賓館，要求訂貨一千臺(tái)?！?僅僅四十五天，「小小神童」訂貨數(shù)就超過(guò)十萬(wàn)臺(tái)。目前「小小神童」產(chǎn)量已達(dá)幾百萬(wàn)臺(tái)，并于一九九八年被《中華工商時(shí)報(bào)》評(píng)為大陸十大成功產(chǎn)品之首。日本、韓國(guó)等都從海爾進(jìn)口這種洗衣機(jī)。☆ 「小小神童」很適合 夏季家庭用 或 單身漢使用 ，它引領(lǐng)了現(xiàn)在 大學(xué)生的生活新潮 ，就連 已有洗衣機(jī)的家庭，都愿意再買(mǎi)一臺(tái) ?！?產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的市場(chǎng)定位一旦準(zhǔn)確，不但能夠滿足某個(gè)層次的消費(fèi)需求，而且還能延伸開(kāi)來(lái)，引領(lǐng)其它層次的消費(fèi)。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 124產(chǎn)品生命周期 海爾中國(guó)造 P207正☆ 導(dǎo)入階段 :需要說(shuō)服買(mǎi)主克服惰性去世用心產(chǎn)品，特別需要吸引追求時(shí)髦的高收入者?！?成長(zhǎng)階段 :需要滿足消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)不同層次的要求?！?成熟階段 :產(chǎn)品進(jìn)入各地大型商場(chǎng)，消費(fèi)者往往認(rèn)牌購(gòu)貨，并引導(dǎo)他人購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)逐漸飽和?！?衰退階段 :產(chǎn)品的客戶都是老主顧，新客戶不愿問(wèn)津，這說(shuō)明產(chǎn)品在走下坡。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 125二次否定 海爾中國(guó)造 P208正☆ 張瑞敏說(shuō) :科研人員要遵循「 肯定 — 否定 — 否定之否定 」的「二次否定三個(gè)階段」的哲學(xué)原理，趕在別人否定之前，先否定自己?！?因?yàn)槭袌?chǎng)不斷變化，所以海爾人認(rèn)為創(chuàng)新的成果都是暫時(shí)的，今天的成果明天不一定是成果。☆ 你不自己打倒自己的產(chǎn)品，就會(huì)被別人打倒?！?與其被別人打倒，不如自己先打倒自己 。只有這樣，才能在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不被打倒。☆ 海爾的「小小神童」洗衣機(jī)出來(lái)以后馬上有人模仿，海爾也打過(guò)官司，但這樣做十分耗神。所以海爾很快地推出第二代產(chǎn)品，不等別人學(xué)第二代，又推出了第三代?！?從新產(chǎn)品 推出的第二天就開(kāi)始研制不同的型號(hào)規(guī)格 ，以適應(yīng)或引導(dǎo)不同的消費(fèi)層次，也 讓仿制者跟不上他們研制的速度 。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 126不滿意的客戶 海爾中國(guó)造 P212正調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示 :☆ 企業(yè)丟掉的客戶中，有 68%是對(duì)服務(wù)的品質(zhì)不滿意?！?每一位投訴者的背后站著 26位雖不滿意但保持沉默的隱性不滿者?！?其中 6位的不滿意尤甚，干脆不投訴，而直接把不滿告訴 812個(gè)熟人。☆ 海爾把這樣的信息告訴每一位員工，特別是在第一線銷(xiāo)售和服務(wù)的人員，讓他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)?！?海爾的售后服務(wù)人員，用自己的努力又創(chuàng)造了另一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字 :如果你圓滿解決了一個(gè)客戶投訴的問(wèn)題，他會(huì)幫你挽回五個(gè)人 ，共同成為公司的忠實(shí)客戶，甚至做你的宣傳員，幫你開(kāi)拓市場(chǎng)。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 127大地瓜洗衣機(jī) 海爾中國(guó)造 P213☆ 對(duì)顧客的要求說(shuō)不合理，這是不行的?！?承認(rèn)洗衣機(jī)洗地瓜的合理性，是海爾創(chuàng)新理念的典型體現(xiàn)。☆ 消費(fèi)者潛在的需求，絕無(wú)「不合理」之說(shuō)，滿足這些需求的過(guò)程就是創(chuàng)新?！?大地瓜洗衣機(jī)的銷(xiāo)量并不大，但它驗(yàn)證了海爾的創(chuàng)新理念，給消費(fèi)者信心。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 128以客戶的難題為開(kāi)發(fā)的課題 !海爾中國(guó)造 P213正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 129使用簡(jiǎn)單化 海爾中國(guó)造 P213☆ 張瑞敏說(shuō) :「用戶要的不是復(fù)雜的技術(shù)，他們要的是使用的便利， 我們要把復(fù)雜的開(kāi)發(fā)研究工作留給自己，把簡(jiǎn)單便捷的使用留給消費(fèi)者。 」正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 130產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 海爾中國(guó)造 P214 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品顧客需要什么，我們就開(kāi)發(fā)什么、生產(chǎn)什么顧客還說(shuō)不清楚需要什么，我們已經(jīng)送上產(chǎn)品正☆ 必須摧毀過(guò)去的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制，從「 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 」變?yōu)椤?顧客需要什么，我們就開(kāi)發(fā)什么、生產(chǎn)什么」，進(jìn)而發(fā)展到「 顧客還說(shuō)不清楚需要什么，我們已經(jīng)送上產(chǎn)品，讓他獲得意外的驚喜 」。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 131思科原則 海爾中國(guó)造 P214☆ 著名的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備公司奉行一項(xiàng)原則 :在科技的戰(zhàn)場(chǎng)上， 決勝點(diǎn)不在實(shí)驗(yàn)室 (技術(shù) )，而市在大街上 (客戶 )?！?錢(qián)伯斯 在 思科 提出，要想持久成功，必須始終 「把我們的手指搭在客戶的脈搏上」 。正大光明 公正無(wú)私 幫助別人 成就自己 132聽(tīng)任客戶擺布 海爾中國(guó)造 P215☆ 彼得斯 和 沃特曼 在分析美國(guó)最佳企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)， 最佳公司喜歡聽(tīng)任客戶的擺布 ?！?出色公司不僅是在 服務(wù) 、 品質(zhì) 、 可靠性 以及 在市場(chǎng)里尋找合適的地盤(pán) 方面比別人強(qiáng)而已，它們還較 善于聽(tīng)取客戶的意見(jiàn) ?！?向顧客