【正文】 結(jié)會，如果是下午開會，中午就應當把年終獎金發(fā)給大家，早發(fā)兩天或晚發(fā)兩天都起不了作用?！?中午發(fā)了獎金，大家情緒正高漲的時候，你說什么他都聽得進去。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 106價值需求二海爾中國造 P154張瑞敏說 :☆ 我認為在任何時代，能滿足人最深層、最本質(zhì)需要的不是金錢和物質(zhì)，而是 自我價值的發(fā)現(xiàn)和實現(xiàn)?！?一個人如果覺得自己的才能受到壓抑，即使給他在多的錢也遲早會離開?！?反過來，在一定的物質(zhì)條件下，人的創(chuàng)造性得到發(fā)揮， 自我價值不斷實現(xiàn) ，并且能夠在這個實現(xiàn)的過程中發(fā)現(xiàn)新的自我，將帶來最大的滿足。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 107知其然而知其所以然 海爾中國造 P160正☆ 總共搜集了三十二個國外廠家的技術(shù)資料做比較 …☆ 在引進設備的同時，引進了一千九百四十二條西德DIN和國際 ISO標準，經(jīng) 消化吸收 ，將其中多項轉(zhuǎn)化 為廠內(nèi)的內(nèi)控標準。阿達 :廣泛的搜集資料、信息、情報，再根據(jù)我們的現(xiàn)況，將別人成功的 經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為我么的成功準則。 資料樣本要夠多，消化吸收不可缺，有效轉(zhuǎn)化才能用。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 108下一道工序是用戶 ! 海爾中國造 P162阿達 :將下一道工序當作是你的消費者，每一個人都對自己的品質(zhì)、對消 費者負責。全員品質(zhì)，全面品管。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 109思想上的桎梏 海爾中國造 P167正☆ 一九九七年八月，三十三歲的魏小娥被派往日本，學習世界最新進的整體衛(wèi)浴設備生產(chǎn)技術(shù)。在學習期間，魏小娥注意到，日本人的試模期廢品率一般都在 30%到 40%，設備調(diào)試正常后，廢品率為 2%?！? 「為什么不把廢品率提高到百分之一百」魏小娥問日本的技術(shù)人員?！赴俜种??你覺得可能嗎 ?」日本人反問?！?從對話中， 魏小娥意識到，不是日本人的能力不行，而是思想上的桎梏使他們停滯于 2%。☆ 時隔半年，日本模具專家 宮川 到大陸訪問時見到了「徒弟」魏小娥，她此時已是衛(wèi)浴分廠的廠長。面對一塵不染的生產(chǎn)現(xiàn)場、操作熟練的員工和 100%的合格產(chǎn)品，他嚇呆了，反過來向他的徒弟請教問題?！? 「 100%的合格率是我們連想都不敢想的，對我們來說， 2%的廢品率，是天經(jīng)地義的事，你們是怎么做到的呢 ?」☆ 「用心」 魏小娥簡單的回答又讓 宮川 先生大吃一驚。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 110行銷概念 海爾中國造 P181正張瑞敏說 :☆ 海爾在創(chuàng)造需求，不是制造需求?！?他們買的不是洗衣機，而是合適的衣服?！?他們買的不是冰箱，而是新鮮的食品?！?消費者不是買實物，而是買功能。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 111美譽度 海爾中國造 P186☆ 比知名度更重要的概念是美譽度?！?美譽度必須 不斷超出客戶的期望值 ?！?張瑞敏說 :「消費者給予企業(yè) 無任何企圖的贊揚 ， 有口皆碑 ，這就是美譽度，這種美譽度是無價的，是最可貴、最可靠的市場資源?！拐蠊饷? 公正無私 幫助別人 成就自己 112三零企業(yè) 海爾中國造 P188「海爾」已成為純正的「中國造」精品的代名詞，并以「產(chǎn)品零缺陷、使用零抱怨、服務零煩惱 」的特色，向全球展示自己的風采。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 113三個基本戰(zhàn)略 海爾中國造 P188☆ 總成本領先策略 :即千方百計降低成本，嚴密控管管理費用，并盡可能減少研發(fā)、服務、行銷、廣告等方面的成本費用?！?標新立異策略 :即在產(chǎn)品設計、售后服務、產(chǎn)品工藝上力求與眾不同?！?目標集聚策略 :即集中力量主攻某個特定的顧客群、某個產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 114需求海爾中國造 P191☆ 上海統(tǒng)計局一九九八年做過一項專門調(diào)查，上海人購物心理排序已由「價格 — 需要 — 品牌」轉(zhuǎn)為 「 需要 — 品牌 —價格 」。☆ 海爾不搞價格競爭，靠的是 不斷尋求和發(fā)展?jié)撛诘南M需求 ?！?誰與消費者的距離越近，與競爭對手的距離就越遠。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 115附加價值的四個基本假設海爾中國造 P192☆ 人們購買的是 得到認定的價值 ?！?價值乃是 與價格相稱的品質(zhì) 的功能?！?品質(zhì)包括一切 非價格的因素 。216。品質(zhì)、價格和價值是三個相關(guān)的尺度。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 116重做一塊蛋糕 海爾中國造 P196☆ 創(chuàng)新的第一要求就是和市場結(jié)合，更重要的是「 創(chuàng)造市場 」，即不局限于現(xiàn)有的市場爭占有率，而是以自己的優(yōu)勢「重做一塊蛋糕」。海爾把自己看做一個新產(chǎn)品引擎，目標是 在產(chǎn)品因競爭而過時之前，就淘汰自己的產(chǎn)品 ?！?重做蛋糕的前提，是 產(chǎn)品要有個性化，不斷保持創(chuàng)新的活力 。 P204正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 117顯性與隱性知識 海爾中國造 P198正☆ 顯性 知識 :即那些 在計算機數(shù)據(jù)庫、教科書、學術(shù)期刊上可以找到的知識 。這種知是一旦創(chuàng)立，人們很容易獲得、傳播和使用它們，甚至比創(chuàng)立者用得更好。顯性知識可以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，最明顯的例子是有關(guān)新技術(shù)的專利?！?隱性 知識 :包括 關(guān)系、價值、規(guī)范、標準經(jīng)營過程 等等，它極難細分、復制和傳播，因而成為競爭優(yōu)勢的基本泉源?！?一個企業(yè)的 核心資產(chǎn) 應該是隱性知識和顯性知識的融合。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 118好事與壞事海爾中國造 P200正☆ 方正集團董事 王選 接受記者采訪時直言不諱 :「 柳傳志 (聯(lián)想集團主席 )說，聯(lián)想的利潤是使勁擰毛巾才擰出來的 。而方正過去一直是濕毛巾，一擰就有水分，但是 太好的利潤帶來管理上的不足 ，這是我們的教訓?！拐蠊饷? 公正無私 幫助別人 成就自己 119腦、腳與肚子 海爾中國造 P201☆ 科技是腦 :企業(yè)真正的本錢是科技，要靠科技拉動市場、創(chuàng)造市場?！?通路是腳 :自己如果沒有銷售通路，企業(yè)一步也邁不開?！?肚子要小 :指制造這一塊應該減下來，如果有了名牌有了科技，就可以實行 OEM。 現(xiàn)在海爾把工廠蓋大，將來要將它縮小。☆ 名牌領導 :關(guān)鍵是最后必須變成一個全世界的名牌。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 120市場設計產(chǎn)品 海爾中國造 P202正☆ 市場的難題才應是科研的課題 ，課題應當圍繞著市場來做?！?發(fā)明不一定是創(chuàng)新，發(fā)明者也不一定是創(chuàng)新者，只有那些能轉(zhuǎn)化為 社會的經(jīng)濟活動 ，并取得顯著經(jīng)濟效益的發(fā)明才是創(chuàng)新?！?賣出去才是硬道理?！? 「市場設計產(chǎn)品」，設計的價值就是為市場服務， 脫離市場需求的技術(shù)沒有任何競爭優(yōu)勢 。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 121三易市場 海爾中國造 P204正☆ 變易 :市場時時刻刻都在變化 ，是動態(tài)的而不是靜止的?！?不易 :萬變之中有不變的規(guī)律，這就是 消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的高標準 是永遠不變的?！?簡易 :企業(yè)應 把市場中遇到的問題化繁為簡、化難為易來解決。☆ 海爾追求的是 用「不易」的規(guī)律 來 對付「變易」的市場 ， 用「簡易」的辦法去處理市場中出現(xiàn)的復雜情況 ，達到創(chuàng)造市場的目的。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 122淡季的思想 海爾中國造 P205☆ 海爾認為 只有淡季的思想，沒有淡季的產(chǎn)品 ?！?海爾人很欣賞這樣一句話 :「 賣冰淇淋應該在冬天開業(yè) ?！谷绻隳茉诘局袑ふ业揭粋€屬于自己的市場，可能就會把淡季變成旺季?！?打破市場淡季論的「小小神童」洗衣機的發(fā)明，就是海爾創(chuàng)新的一個出色的故事。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 123小小神童洗衣機 海爾中國造 P206☆ 一九九六年十月十八日，海爾推出大陸第一臺「實時洗」小型洗衣機。這種叫「小小神童」的洗衣機，填補了市場的空白，成為引導消費的一個熱門產(chǎn)品?！?這種大陸最小的洗衣機問世，完全是 來自市場的召換 ?！?在上海，最熱的時候，一天要換兩次衣服，頻率高但是量卻很少，五公斤的洗衣機不合適。在這種情況下，如果開發(fā)小洗衣機，將會有一個大市場?！? 「小小神童」上市后帶起了新的消費群，市場上出現(xiàn)了不多見的排隊搶購熱潮。☆ 一家五星級賓館的老總打電話給海爾，說「小小神童」最適合配套星級大賓館，要求訂貨一千臺?！?僅僅四十五天，「小小神童」訂貨數(shù)就超過十萬臺。目前「小小神童」產(chǎn)量已達幾百萬臺，并于一九九八年被《中華工商時報》評為大陸十大成功產(chǎn)品之首。日本、韓國等都從海爾進口這種洗衣機。☆ 「小小神童」很適合 夏季家庭用 或 單身漢使用 ，它引領了現(xiàn)在 大學生的生活新潮 ，就連 已有洗衣機的家庭，都愿意再買一臺 ?！?產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的市場定位一旦準確，不但能夠滿足某個層次的消費需求，而且還能延伸開來，引領其它層次的消費。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 124產(chǎn)品生命周期 海爾中國造 P207正☆ 導入階段 :需要說服買主克服惰性去世用心產(chǎn)品，特別需要吸引追求時髦的高收入者?！?成長階段 :需要滿足消費者對品質(zhì)不同層次的要求?！?成熟階段 :產(chǎn)品進入各地大型商場，消費者往往認牌購貨，并引導他人購買，市場逐漸飽和?！?衰退階段 :產(chǎn)品的客戶都是老主顧，新客戶不愿問津，這說明產(chǎn)品在走下坡。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 125二次否定 海爾中國造 P208正☆ 張瑞敏說 :科研人員要遵循「 肯定 — 否定 — 否定之否定 」的「二次否定三個階段」的哲學原理，趕在別人否定之前，先否定自己?！?因為市場不斷變化，所以海爾人認為創(chuàng)新的成果都是暫時的，今天的成果明天不一定是成果。☆ 你不自己打倒自己的產(chǎn)品，就會被別人打倒。☆ 與其被別人打倒，不如自己先打倒自己 。只有這樣，才能在市場上永遠不被打倒?！?海爾的「小小神童」洗衣機出來以后馬上有人模仿，海爾也打過官司，但這樣做十分耗神。所以海爾很快地推出第二代產(chǎn)品，不等別人學第二代，又推出了第三代?！?從新產(chǎn)品 推出的第二天就開始研制不同的型號規(guī)格 ，以適應或引導不同的消費層次，也 讓仿制者跟不上他們研制的速度 。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 126不滿意的客戶 海爾中國造 P212正調(diào)查統(tǒng)計顯示 :☆ 企業(yè)丟掉的客戶中，有 68%是對服務的品質(zhì)不滿意?！?每一位投訴者的背后站著 26位雖不滿意但保持沉默的隱性不滿者?！?其中 6位的不滿意尤甚，干脆不投訴，而直接把不滿告訴 812個熟人?！?海爾把這樣的信息告訴每一位員工，特別是在第一線銷售和服務的人員，讓他們產(chǎn)生強烈的危機意識?！?海爾的售后服務人員，用自己的努力又創(chuàng)造了另一個統(tǒng)計數(shù)字 :如果你圓滿解決了一個客戶投訴的問題，他會幫你挽回五個人 ，共同成為公司的忠實客戶，甚至做你的宣傳員，幫你開拓市場。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 127大地瓜洗衣機 海爾中國造 P213☆ 對顧客的要求說不合理，這是不行的?！?承認洗衣機洗地瓜的合理性，是海爾創(chuàng)新理念的典型體現(xiàn)?！?消費者潛在的需求，絕無「不合理」之說，滿足這些需求的過程就是創(chuàng)新?！?大地瓜洗衣機的銷量并不大，但它驗證了海爾的創(chuàng)新理念，給消費者信心。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 128以客戶的難題為開發(fā)的課題 !海爾中國造 P213正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 129使用簡單化 海爾中國造 P213☆ 張瑞敏說 :「用戶要的不是復雜的技術(shù)，他們要的是使用的便利， 我們要把復雜的開發(fā)研究工作留給自己，把簡單便捷的使用留給消費者。 」正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 130產(chǎn)品開發(fā) 海爾中國造 P214 向顧客推銷產(chǎn)品顧客需要什么，我們就開發(fā)什么、生產(chǎn)什么顧客還說不清楚需要什么，我們已經(jīng)送上產(chǎn)品正☆ 必須摧毀過去的產(chǎn)品開發(fā)機制，從「 向顧客推銷產(chǎn)品 」變?yōu)椤?顧客需要什么，我們就開發(fā)什么、生產(chǎn)什么」，進而發(fā)展到「 顧客還說不清楚需要什么，我們已經(jīng)送上產(chǎn)品，讓他獲得意外的驚喜 」。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 131思科原則 海爾中國造 P214☆ 著名的網(wǎng)絡設備公司奉行一項原則 :在科技的戰(zhàn)場上， 決勝點不在實驗室 (技術(shù) )，而市在大街上 (客戶 )。☆ 錢伯斯 在 思科 提出，要想持久成功，必須始終 「把我們的手指搭在客戶的脈搏上」 。正大光明 公正無私 幫助別人 成就自己 132聽任客戶擺布 海爾中國造 P215☆ 彼得斯 和 沃特曼 在分析美國最佳企業(yè)的管理經(jīng)驗時說， 最佳公司喜歡聽任客戶的擺布 。☆ 出色公司不僅是在 服務 、 品質(zhì) 、 可靠性 以及 在市場里尋找合適的地盤 方面比別人強而已，它們還較 善于聽取客戶的意見 ?！?向顧客