外部企業(yè)調(diào)研報(bào)告020305new-資料下載頁
2025-02-08 21:01本頁面
【正文】 市場部 特殊專業(yè)產(chǎn)品 市場部 OTC 市場部 OTC 銷售部 專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 特殊專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 西安揚(yáng)森營銷總體組織架構(gòu) 大區(qū) 省公司 銷售代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 揚(yáng)森共計(jì)有 500多人的銷售隊(duì)伍。醫(yī)藥代表的薪酬中，固定部分占 80%，業(yè)績浮動(dòng)部分占 20%。但做的好的醫(yī)藥代表在培訓(xùn)、晉升等方面有很大優(yōu)勢。 40 西安揚(yáng)森營銷體系的管理 41 按產(chǎn)品的不同特性，將市場和銷售隊(duì)伍劃分為三個(gè)部分，即專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍、特殊專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍和非處方藥產(chǎn)品隊(duì)伍。三支隊(duì)伍分工不分家，形成相對(duì)獨(dú)立、相互配合、相互支持、相互依賴的新型關(guān)系。這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。 市場和銷售副總裁，張振武 特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售隊(duì)伍副總裁，何洛山，負(fù)責(zé)維思通、妥泰和多瑞吉三個(gè)產(chǎn)品的市場和銷售及引入新產(chǎn)品工作 專業(yè)產(chǎn)品市場總監(jiān)：李春曄；非處方藥產(chǎn)品銷售隊(duì)伍全國銷售總監(jiān)：楊慶平；專業(yè)產(chǎn)品全國銷售總監(jiān)：樸天一 原全國銷售總監(jiān)：蔡；原上海大區(qū)經(jīng)理黃；原普瑞博思產(chǎn)品經(jīng)理；皮科產(chǎn)品組經(jīng)理；特殊專業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理；波利特產(chǎn)品經(jīng)理；重要客戶管理工作專人負(fù)責(zé)，向 OTC市場總監(jiān)匯報(bào)；非處方藥隊(duì)伍品牌經(jīng)理 西安揚(yáng)森約生產(chǎn) 20種藥，包括 OTC、 處方藥和特殊處方藥 34個(gè)辦事處，遍布 104個(gè)城市的營銷網(wǎng)絡(luò) 42 同仁堂集團(tuán)（側(cè)重于集團(tuán)與上市公司關(guān)系） 案例分析 43 目 錄 一、戰(zhàn)略 二、組織 三、營銷 四、 2023年經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 44 一、戰(zhàn)略 ：國內(nèi)具有一定實(shí)力的中醫(yī)藥集團(tuán)。 ：做大流通 2023年目標(biāo)：國內(nèi)藥店數(shù)量達(dá) 500家；國外達(dá) 100家（據(jù)三九集團(tuán)在經(jīng)貿(mào)委某次會(huì)議上透露： 2023年其藥店數(shù)量要達(dá) 8000家）。 ：同仁堂注重醫(yī)藥行業(yè)上下游一 體化，如：種植基地 ——醫(yī)藥生產(chǎn) ——醫(yī)藥流通（藥店有診所） 醫(yī)院（收購和參股醫(yī)院）。 45 戰(zhàn)略手段之三：同仁堂集團(tuán)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)體系內(nèi)部資源共享 ——高級(jí)管理人員和銷售渠道共享。 戰(zhàn)略手段之四：通過在香港和內(nèi)地上市，擴(kuò)大和增強(qiáng)公司的融資渠道和能力，進(jìn)一步規(guī)范公司治理。 ：同仁堂注重品牌（在中國甚至世界上獨(dú)一無二的品牌）和產(chǎn)品質(zhì)量；表示今后要加大廣告宣傳（條件是要在測算廣告投入和效果比） 46 二、組織 同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 北京同仁堂股份有限公司 香港同仁堂科技股份有限公司 其他主要控（參）股企業(yè) 13家核心層企業(yè)及所屬單位 控 股 47 同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 人力資源部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 市場物價(jià)部 產(chǎn)品質(zhì)量部 企業(yè)發(fā)展部 科技發(fā)展部 香港同仁堂科技 北京同仁堂股份 其他控股企業(yè)和下設(shè)單位 經(jīng)營分公司 其他職能部門 九部一室的設(shè)置 機(jī)構(gòu)及人員的設(shè)置一季度完成 48 說明： 基本思路：同仁堂集團(tuán)體系內(nèi)同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、香港同仁堂科技股份有限公司和北京同仁堂股份有限公司三個(gè)公司的治理結(jié)構(gòu)框架已經(jīng)基本確立；今后的方向：分體運(yùn)行，逐步完善。 同仁堂集團(tuán)公司的治理結(jié)構(gòu)：不設(shè)股東會(huì)；董事會(huì)為同仁堂集團(tuán)公司的決策機(jī)構(gòu)，對(duì)出資者負(fù)責(zé)，董事長及副董事長由出資者從董事會(huì)成員中指定；監(jiān)事會(huì)由市政府派出。 總經(jīng)理（集團(tuán)公司）：由董事會(huì)提名、聘任及解聘；其他高層人員由總經(jīng)理提名，董事會(huì)決定聘任及解聘。 集團(tuán)公司對(duì)體系內(nèi)的公司和企業(yè)的管理：對(duì)控股和參股子公司的產(chǎn)權(quán)代表以及全資子企業(yè)的廠長（經(jīng)理）和財(cái)務(wù)人員有選派和管理權(quán) 49 產(chǎn)權(quán)代表：由同仁堂集團(tuán)公司董事會(huì)派出，對(duì)同仁堂集團(tuán)公司董事會(huì)負(fù)責(zé)，代表同仁堂集團(tuán)公司在控股和參股公司行使股東權(quán)利。 同仁堂控股公司管理體系：基本是按職能劃分，但其強(qiáng)調(diào)科研、營銷、生產(chǎn)一體化。 同仁堂集團(tuán)公司和控股公司是按產(chǎn)品種類來劃分公司，因此下設(shè)公司交叉經(jīng)營少；其中，香港科技公司側(cè)重于新藥開發(fā)，北京同仁堂股份公司側(cè)重于改造。 由于是國企，體制原因?qū)е卤馄交y以深入。 50 三、營銷 銷售渠道： 同仁堂通過三條渠道： 1）代理商：通過國內(nèi)外的代理商渠道銷售同仁堂的產(chǎn)品。 2）自己藥店：在北京主要依靠自己藥店，外埠主要?jiǎng)t以批發(fā)為主。 3）參入醫(yī)院：通過與崇文區(qū)醫(yī)院合作，目標(biāo)將來建立一個(gè)三等甲級(jí)醫(yī)院。 51 銷售隊(duì)伍： 1）北京同仁堂股份有限公司和香港同仁堂科技股份有限公司都有自己的銷售隊(duì)伍 2）銷售網(wǎng)絡(luò)按外埠和市內(nèi)劃分 3）銷售體系實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)資源共享 52 銷售方式： 特點(diǎn)：在北京側(cè)重于連鎖藥店建設(shè)，外埠主要 則以批發(fā)為主 53 集團(tuán)公司本部 2023年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 銷售收入： ，同比下降 33% 實(shí)現(xiàn)利潤： 1700萬元，同比增長 40% 股份公司 2023年的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 銷售收入： ，同比增長 %上億元產(chǎn)品有三個(gè)：烏雞白風(fēng)丸系列、牛黃清心丸、國公酒。 回款： （其中經(jīng)營公司 ，出口代理 ） 實(shí)現(xiàn)利潤： ，同比增長 15% 科技公司 2023年的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 銷售回款： 實(shí)現(xiàn)利潤： 出口創(chuàng)匯： 251萬美元 54
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