外部企業(yè)調(diào)研分析報告-資料下載頁
2025-02-08 20:58本頁面
【正文】 銷售部 特殊專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 西安揚森營銷總體組織架構(gòu) 大區(qū) 省公司 銷售代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 揚森共計有 500多人的銷售隊伍。醫(yī)藥代表的薪酬中，固定部分占 80%，業(yè)績浮動部分占 20%。但做的好的醫(yī)藥代表在培訓、晉升等方面有很大優(yōu)勢。 40 西安揚森營銷體系的管理 41 按產(chǎn)品的不同特性，將市場和銷售隊伍劃分為三個部分，即專業(yè)產(chǎn)品隊伍、特殊專業(yè)產(chǎn)品隊伍和非處方藥產(chǎn)品隊伍。三支隊伍分工不分家，形成相對獨立、相互配合、相互支持、相互依賴的新型關(guān)系。這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。 市場和銷售副總裁，張振武 特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售隊伍副總裁，何洛山，負責維思通、妥泰和多瑞吉三個產(chǎn)品的市場和銷售及引入新產(chǎn)品工作 專業(yè)產(chǎn)品市場總監(jiān)：李春曄；非處方藥產(chǎn)品銷售隊伍全國銷售總監(jiān)：楊慶平；專業(yè)產(chǎn)品全國銷售總監(jiān)：樸天一 原全國銷售總監(jiān)：蔡；原上海大區(qū)經(jīng)理黃；原普瑞博思產(chǎn)品經(jīng)理；皮科產(chǎn)品組經(jīng)理；特殊專業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理；波利特產(chǎn)品經(jīng)理；重要客戶管理工作專人負責，向 OTC市場總監(jiān)匯報；非處方藥隊伍品牌經(jīng)理 西安揚森約生產(chǎn) 20種藥，包括 OTC、 處方藥和特殊處方藥 34個辦事處，遍布 104個城市的營銷網(wǎng)絡 42 同仁堂集團（側(cè)重于集團與上市公司關(guān)系） 案例分析 43 目 錄 一、戰(zhàn)略 二、組織 三、營銷 四、 2023年經(jīng)濟指標 44 一、戰(zhàn)略 ：國內(nèi)具有一定實力的中醫(yī)藥集團。 ：做大流通 2023年目標：國內(nèi)藥店數(shù)量達 500家；國外達 100家（據(jù)三九集團在經(jīng)貿(mào)委某次會議上透露： 2023年其藥店數(shù)量要達 8000家）。 ：同仁堂注重醫(yī)藥行業(yè)上下游一 體化，如：種植基地 ——醫(yī)藥生產(chǎn) ——醫(yī)藥流通（藥店有診所） 醫(yī)院（收購和參股醫(yī)院）。 45 戰(zhàn)略手段之三：同仁堂集團實現(xiàn)集團體系內(nèi)部資源共享 ——高級管理人員和銷售渠道共享。 戰(zhàn)略手段之四：通過在香港和內(nèi)地上市，擴大和增強公司的融資渠道和能力，進一步規(guī)范公司治理。 ：同仁堂注重品牌（在中國甚至世界上獨一無二的品牌）和產(chǎn)品質(zhì)量；表示今后要加大廣告宣傳（條件是要在測算廣告投入和效果比） 46 二、組織 同仁堂（集團）有限責任公司 北京同仁堂股份有限公司 香港同仁堂科技股份有限公司 其他主要控（參）股企業(yè) 13家核心層企業(yè)及所屬單位 控 股 47 同仁堂（集團）有限責任公司 人力資源部 計劃財務部 市場物價部 產(chǎn)品質(zhì)量部 企業(yè)發(fā)展部 科技發(fā)展部 香港同仁堂科技 北京同仁堂股份 其他控股企業(yè)和下設單位 經(jīng)營分公司 其他職能部門 九部一室的設置 機構(gòu)及人員的設置一季度完成 48 說明： 基本思路：同仁堂集團體系內(nèi)同仁堂（集團）有限責任公司、香港同仁堂科技股份有限公司和北京同仁堂股份有限公司三個公司的治理結(jié)構(gòu)框架已經(jīng)基本確立；今后的方向：分體運行，逐步完善。 同仁堂集團公司的治理結(jié)構(gòu)：不設股東會；董事會為同仁堂集團公司的決策機構(gòu)，對出資者負責，董事長及副董事長由出資者從董事會成員中指定；監(jiān)事會由市政府派出。 總經(jīng)理（集團公司）：由董事會提名、聘任及解聘；其他高層人員由總經(jīng)理提名，董事會決定聘任及解聘。 集團公司對體系內(nèi)的公司和企業(yè)的管理：對控股和參股子公司的產(chǎn)權(quán)代表以及全資子企業(yè)的廠長（經(jīng)理）和財務人員有選派和管理權(quán) 49 產(chǎn)權(quán)代表：由同仁堂集團公司董事會派出，對同仁堂集團公司董事會負責，代表同仁堂集團公司在控股和參股公司行使股東權(quán)利。 同仁堂控股公司管理體系：基本是按職能劃分，但其強調(diào)科研、營銷、生產(chǎn)一體化。 同仁堂集團公司和控股公司是按產(chǎn)品種類來劃分公司，因此下設公司交叉經(jīng)營少；其中，香港科技公司側(cè)重于新藥開發(fā)，北京同仁堂股份公司側(cè)重于改造。 由于是國企，體制原因?qū)е卤馄交y以深入。 50 三、營銷 銷售渠道： 同仁堂通過三條渠道： 1）代理商：通過國內(nèi)外的代理商渠道銷售同仁堂的產(chǎn)品。 2）自己藥店：在北京主要依靠自己藥店，外埠主要則以批發(fā)為主。 3）參入醫(yī)院：通過與崇文區(qū)醫(yī)院合作，目標將來建立一個三等甲級醫(yī)院。 51 銷售隊伍： 1）北京同仁堂股份有限公司和香港同仁堂科技股份有限公司都有自己的銷售隊伍 2）銷售網(wǎng)絡按外埠和市內(nèi)劃分 3）銷售體系實現(xiàn)集團內(nèi)資源共享 52 銷售方式： 特點：在北京側(cè)重于連鎖藥店建設，外埠主要 則以批發(fā)為主 53 集團公司本部 2023年經(jīng)濟指標： 銷售收入： ，同比下降 33% 實現(xiàn)利潤： 1700萬元，同比增長 40% 股份公司 2023年的經(jīng)濟指標： 銷售收入： ，同比增長 %上億元產(chǎn)品有三個：烏雞白風丸系列、牛黃清心丸、國公酒。 回款： （其中經(jīng)營公司 ，出口代理 ） 實現(xiàn)利潤： ，同比增長 15% 科技公司 2023年的經(jīng)濟指標： 銷售回款： 實現(xiàn)利潤： 出口創(chuàng)匯： 251萬美元 54 謝 謝 :39:0419:3919::39 19:3919:39::39:04 2023年 2月 27日星期一 7時 39分 4秒
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