【導讀】營養(yǎng)，喝健康”的獨特賣點，曾經在遼寧赫赫有名，年銷售額連續(xù)數(shù)年突破億元。于在遼寧市場，有這樣一句行話：鶴鄉(xiāng)王依靠瓶蓋打天下。是清欠辦，企業(yè)成功改制之后，各個市場終端的死賬、呆賬之和達數(shù)千萬之多，這在白酒行業(yè)實屬罕見。后迅即逐年下滑，品牌已然淡出了人們的視線。主要是產品品質方面，在下。為證“遼河水，加點糖，和弄和弄鶴鄉(xiāng)王”?，F(xiàn)，積累起來的不僅是瓶蓋，更是“反感的情緒”。崛起，市場地位幾乎顛了倒。實踐，根據(jù)我們研究的成果指導過不少東北酒并因此而獲得成功。東北酒就是“小酒”的代名詞，品牌形象低俗化，產品形象老土化。子出來的東北酒自然都是一幅嘴臉。適合的棲息地，使得鶴鄉(xiāng)王的發(fā)酵過程，堪稱原生態(tài)般的天然、純潔。盤錦大米已成為國人公認的“米中之王”?？胺Q中國營養(yǎng)型白酒之典范。

　　

【正文】 的人和事件、近期面臨的困擾、客情公關記錄。 ◆ 客情方式： 由業(yè)務人員或業(yè)務主管提出具體的關鍵人物的客情公關執(zhí)行方案，報經理批準后執(zhí)行。 分散客情：由業(yè)務人員或業(yè)務主管針對酒店具 體情況開展單一的客情公關，按客情標準執(zhí)行。一般情況填寫客情公關申請表（客情公關對象、人數(shù)、招待或禮品方式、作用、費用），批準后執(zhí)行，特殊情況可電話申請，批準后執(zhí)行，再補填客情公關申請表?？颓楣P費用必須由主管申請，電話申請不得超過 30 元。分散客情無法解決可轉向集中客情。 集中客情：公司每月開展一次主題客情公關活動，即“鶴鄉(xiāng)王之夜”，分類分次邀請關鍵客情公關對象與本公司業(yè)務、促銷聯(lián)誼互動，以集體娛樂、聚餐、酒會等形式集中強化酒店客情，建立良好的合作關系。費用每次控制在 1000 元以內。 “一店一 策”其實是 以激勵動銷為目的，以客情為手段，商業(yè)、人情相結合 ，最終讓酒店上下主推自己的產品，從而有效地實現(xiàn)終端攔截，迅速讓產品在酒店動銷起來。 “ 一店一策 ” 主要是針對競爭對手、消費者、酒店，因變化因素，所以一店一策也必須在運動中執(zhí)行，在分析中評估，在變化中調整，才能保證其發(fā)揮強大的功效。 鶴鄉(xiāng)王酒系統(tǒng)導入“一店一策”操作之后，原來“千瘡百孔”的客情關系得到迅速修復，酒店得到了 良好的 循環(huán)推動。 終端動銷 提升 主動 點酒 率 銷售的動力最終還是來自消費者，只有消費者的重復性購買才能真正讓市場旺 銷起來。實施“一店一策”的同時， 終端動 銷 策略 也緊隨其后，可謂雙管齊下。 一 、發(fā)揮地緣優(yōu)勢，充分利用政府和油田的關系，培育意見領袖。 １ 、目的 通過加強對官、產、學高端人群的推廣，形成消費意見領袖，從而拉動權貴、富裕層進行消費， 帶動大眾消費群體跟風，提高餐飲終端的主動點酒率 。 ２ 、成立“ 鶴鄉(xiāng)王酒 VIP 客戶服務中心 ” 成立“ 鶴鄉(xiāng)王酒 VIP 客戶服務中心 ” ， 專門面向 部隊、黨政機關（政府部門、交通部門、公安部門、電力部門等）、企事業(yè)單位老板及高級領導等社會名流 中尋找消費領袖，并建立數(shù)據(jù)庫 。 “ 鶴鄉(xiāng)王酒 VIP 客戶服務中心 ” 派專人對 這些消費領袖 進行 贈酒、 定期拜訪和情感聯(lián)絡，不定期的組織各種聚會活動，不定期的在節(jié)假日、成員生日等時機贈送禮品，增強 消費領袖對鶴鄉(xiāng)王酒 的 情感聯(lián)系 ，真正開啟 “ 貴人帶動富人，富人帶動消費 ” 的關系型營銷模式。 ３ 、 消費領袖 的甄選渠道 √ 各級政府職能部門； √ 政府性質或民間創(chuàng)業(yè)協(xié)會如： 消 協(xié)、餐飲協(xié)會、同鄉(xiāng)會、俱樂部、沙龍等； √ 銀行、金融、證券 、 工商、稅務 、 部隊 系統(tǒng)； √ 新聞媒體：電視臺、報社、知名廣告公司、策劃公司； √ 重點石油、化工企業(yè)； √ 大專院校、出版社、科研機構； √ 移動公司 VIP 客戶 。 ４ 、 如何 尋找 消費領袖 原則：以點帶面，重點突破 √ 鎖定消費領袖經常光顧的場所； √ 通過 中高檔 餐飲 酒 店 、娛樂場所等 大堂經理、客戶經理尋找 消費領袖 ； √ 通過 企業(yè)高層及各地經銷商的各種社會關系尋找 消費領袖； √ 通過政府官員及各界社會名流的口碑宣傳，帶動和影響從而鎖定其它的消費 領袖。 ５ 、如何建立與消費領袖的 客情 關系 第一步 —— “鶴鄉(xiāng)王酒 VIP 客戶服務中心”通過各種渠道尋找第一批消費領袖 100人 ，對這些消費領袖贈送 吉祥天下 1箱 （級別較高的領導可考慮贈送吉祥） ，同時附上一份 企業(yè)函 、企業(yè)形象畫冊，做好贈送用酒 臺帳 ，并為該名消費領袖建立完整的 團購客戶資料卡 。備注：要注意贈送效果，使這些消費領袖對你們送酒心存感激，繼而讓他們產生對鶴鄉(xiāng)王酒的好感，在實際應酬中主動點鶴鄉(xiāng)王酒消費。 第二步 —— 繼續(xù)擴大消費領袖人群，同時對消費領袖 實行跟蹤聯(lián)絡，并適時引導消費 ，鞏固消費領袖的客情關系，針對消費領袖開展多種獎勵活動，內容、形式靈活： √ 在 消費領袖 集會活動 （如消費領袖同學聚會、球友聚會等） 時，免費贈送品嘗用酒或印有我公司形象的高端禮品； √ 在特殊節(jié)日（如生 日、節(jié)慶日、特殊紀念日）向 消費領袖 進行回訪或饋贈； √ 在固定場所對特殊 消費領袖 宣傳 VIP 服務（可與餐飲聯(lián)合執(zhí)行如優(yōu)惠價等） ； 第三步 —— 冠名政府、企事業(yè)、協(xié)會等機關單位的會議，并贊助宴會用酒。 第四步 —— 依托消費領袖的介紹，在政府、企事業(yè)、協(xié)會等機關單位設立內線， 每推介成功一次團購業(yè)務，對 內線 每件給予嘉獎，力求 使鶴鄉(xiāng)王酒 成為各單位內部接待酒及市內各大型會議宴賓酒。 獎勵措施： 團購現(xiàn)金進貨，按進貨額的 10%給予提成，當日兌現(xiàn)。 二 、 值中秋 婚慶高峰時期，利用大支賓 （婚禮 主 持人） 網絡，大力拓展 婚宴渠道。 目的 ◆加強口碑宣傳； ◆較好地啟動婚宴渠道。 產品 /價格 吉祥如意，不帶獎，放貨價 90 元 /箱。 婚宴政策 ◆針對 大支賓 （婚禮主持人）：提成 25 元 /箱； ◆針對消費者： 3 箱起送交杯酒（吉祥鴻運） 1 瓶，送彩虹門； 三 、 選定３０家核心酒店，開展 “ 九九重陽節(jié)，濃濃敬老情 —— 好酒孝順咱爸媽” 活動。 在活動時間內，只要在指定核心酒店消費鶴鄉(xiāng)王的任何一款新品酒，填寫一張孝順卡，將自己父母的姓名、地址、電話寫上，鶴鄉(xiāng)酒業(yè)集團將在重陽節(jié) 那天派專人、專車送一對吉祥如意酒給您的父母作為您孝順父母的禮物。 眾所周知，隨著商務應酬的頻繁，很多中年人都無暇照顧自己的父母，而老人常常在家也是很悶的，在這吉祥的好日子里，備上香醇的美酒，送的可是一份孝心，不僅能感動老人，關鍵是留住了經常會消費酒的這些老人的兒子，一箭雙雕。 同時， 為拉動春節(jié)的流通市場， 專門開發(fā)出針對流動市場的禮箱（ 1 4 瓶），在 11 月底開展壓倉促銷活動， 極大限度地搶占批發(fā)商的現(xiàn)金流 。 并選擇 10 家大 型賣場 ， 地堆 陳列 、人員 導購 和買 贈 等助銷措施一波接一波 。 百日會戰(zhàn) ，讓鶴鄉(xiāng)王新品在酒店 、商 超及流通 的動銷可謂推波助瀾，銷售氛圍達到了預期， 盤錦 市場得到了良性的啟動，春節(jié)流通上量 亦很可觀 。