【導(dǎo)讀】營(yíng)養(yǎng)，喝健康”的獨(dú)特賣點(diǎn)，曾經(jīng)在遼寧赫赫有名，年銷售額連續(xù)數(shù)年突破億元。于在遼寧市場(chǎng)，有這樣一句行話：鶴鄉(xiāng)王依靠瓶蓋打天下。是清欠辦，企業(yè)成功改制之后，各個(gè)市場(chǎng)終端的死賬、呆賬之和達(dá)數(shù)千萬(wàn)之多，這在白酒行業(yè)實(shí)屬罕見(jiàn)。后迅即逐年下滑，品牌已然淡出了人們的視線。主要是產(chǎn)品品質(zhì)方面，在下。為證“遼河水，加點(diǎn)糖，和弄和弄鶴鄉(xiāng)王”?，F(xiàn)，積累起來(lái)的不僅是瓶蓋，更是“反感的情緒”。崛起，市場(chǎng)地位幾乎顛了倒。實(shí)踐，根據(jù)我們研究的成果指導(dǎo)過(guò)不少東北酒并因此而獲得成功。東北酒就是“小酒”的代名詞，品牌形象低俗化，產(chǎn)品形象老土化。子出來(lái)的東北酒自然都是一幅嘴臉。適合的棲息地，使得鶴鄉(xiāng)王的發(fā)酵過(guò)程，堪稱原生態(tài)般的天然、純潔。盤錦大米已成為國(guó)人公認(rèn)的“米中之王”。堪稱中國(guó)營(yíng)養(yǎng)型白酒之典范。

　　

【正文】 的人和事件、近期面臨的困擾、客情公關(guān)記錄。 ◆ 客情方式： 由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管提出具體的關(guān)鍵人物的客情公關(guān)執(zhí)行方案，報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 分散客情：由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管針對(duì)酒店具 體情況開展單一的客情公關(guān)，按客情標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一般情況填寫客情公關(guān)申請(qǐng)表（客情公關(guān)對(duì)象、人數(shù)、招待或禮品方式、作用、費(fèi)用），批準(zhǔn)后執(zhí)行，特殊情況可電話申請(qǐng)，批準(zhǔn)后執(zhí)行，再補(bǔ)填客情公關(guān)申請(qǐng)表?？颓楣P(guān)費(fèi)用必須由主管申請(qǐng)，電話申請(qǐng)不得超過(guò) 30 元。分散客情無(wú)法解決可轉(zhuǎn)向集中客情。 集中客情：公司每月開展一次主題客情公關(guān)活動(dòng)，即“鶴鄉(xiāng)王之夜”，分類分次邀請(qǐng)關(guān)鍵客情公關(guān)對(duì)象與本公司業(yè)務(wù)、促銷聯(lián)誼互動(dòng)，以集體娛樂(lè)、聚餐、酒會(huì)等形式集中強(qiáng)化酒店客情，建立良好的合作關(guān)系。費(fèi)用每次控制在 1000 元以內(nèi)。 “一店一 策”其實(shí)是 以激勵(lì)動(dòng)銷為目的，以客情為手段，商業(yè)、人情相結(jié)合 ，最終讓酒店上下主推自己的產(chǎn)品，從而有效地實(shí)現(xiàn)終端攔截，迅速讓產(chǎn)品在酒店動(dòng)銷起來(lái)。 “ 一店一策 ” 主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、酒店，因變化因素，所以一店一策也必須在運(yùn)動(dòng)中執(zhí)行，在分析中評(píng)估，在變化中調(diào)整，才能保證其發(fā)揮強(qiáng)大的功效。 鶴鄉(xiāng)王酒系統(tǒng)導(dǎo)入“一店一策”操作之后，原來(lái)“千瘡百孔”的客情關(guān)系得到迅速修復(fù)，酒店得到了 良好的 循環(huán)推動(dòng)。 終端動(dòng)銷 提升 主動(dòng) 點(diǎn)酒 率 銷售的動(dòng)力最終還是來(lái)自消費(fèi)者，只有消費(fèi)者的重復(fù)性購(gòu)買才能真正讓市場(chǎng)旺 銷起來(lái)。實(shí)施“一店一策”的同時(shí)， 終端動(dòng) 銷 策略 也緊隨其后，可謂雙管齊下。 一 、發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，充分利用政府和油田的關(guān)系，培育意見(jiàn)領(lǐng)袖。 １ 、目的 通過(guò)加強(qiáng)對(duì)官、產(chǎn)、學(xué)高端人群的推廣，形成消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖，從而拉動(dòng)權(quán)貴、富裕層進(jìn)行消費(fèi)， 帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體跟風(fēng)，提高餐飲終端的主動(dòng)點(diǎn)酒率 。 ２ 、成立“ 鶴鄉(xiāng)王酒 VIP 客戶服務(wù)中心 ” 成立“ 鶴鄉(xiāng)王酒 VIP 客戶服務(wù)中心 ” ， 專門面向 部隊(duì)、黨政機(jī)關(guān)（政府部門、交通部門、公安部門、電力部門等）、企事業(yè)單位老板及高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)等社會(huì)名流 中尋找消費(fèi)領(lǐng)袖，并建立數(shù)據(jù)庫(kù) 。 “ 鶴鄉(xiāng)王酒 VIP 客戶服務(wù)中心 ” 派專人對(duì) 這些消費(fèi)領(lǐng)袖 進(jìn)行 贈(zèng)酒、 定期拜訪和情感聯(lián)絡(luò)，不定期的組織各種聚會(huì)活動(dòng)，不定期的在節(jié)假日、成員生日等時(shí)機(jī)贈(zèng)送禮品，增強(qiáng) 消費(fèi)領(lǐng)袖對(duì)鶴鄉(xiāng)王酒 的 情感聯(lián)系 ，真正開啟 “ 貴人帶動(dòng)富人，富人帶動(dòng)消費(fèi) ” 的關(guān)系型營(yíng)銷模式。 ３ 、 消費(fèi)領(lǐng)袖 的甄選渠道 √ 各級(jí)政府職能部門； √ 政府性質(zhì)或民間創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)如： 消 協(xié)、餐飲協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、俱樂(lè)部、沙龍等； √ 銀行、金融、證券 、 工商、稅務(wù) 、 部隊(duì) 系統(tǒng)； √ 新聞媒體：電視臺(tái)、報(bào)社、知名廣告公司、策劃公司； √ 重點(diǎn)石油、化工企業(yè)； √ 大專院校、出版社、科研機(jī)構(gòu)； √ 移動(dòng)公司 VIP 客戶 。 ４ 、 如何 尋找 消費(fèi)領(lǐng)袖 原則：以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破 √ 鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖經(jīng)常光顧的場(chǎng)所； √ 通過(guò) 中高檔 餐飲 酒 店 、娛樂(lè)場(chǎng)所等 大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理尋找 消費(fèi)領(lǐng)袖 ； √ 通過(guò) 企業(yè)高層及各地經(jīng)銷商的各種社會(huì)關(guān)系尋找 消費(fèi)領(lǐng)袖； √ 通過(guò)政府官員及各界社會(huì)名流的口碑宣傳，帶動(dòng)和影響從而鎖定其它的消費(fèi) 領(lǐng)袖。 ５ 、如何建立與消費(fèi)領(lǐng)袖的 客情 關(guān)系 第一步 —— “鶴鄉(xiāng)王酒 VIP 客戶服務(wù)中心”通過(guò)各種渠道尋找第一批消費(fèi)領(lǐng)袖 100人 ，對(duì)這些消費(fèi)領(lǐng)袖贈(zèng)送 吉祥天下 1箱 （級(jí)別較高的領(lǐng)導(dǎo)可考慮贈(zèng)送吉祥） ，同時(shí)附上一份 企業(yè)函 、企業(yè)形象畫冊(cè)，做好贈(zèng)送用酒 臺(tái)帳 ，并為該名消費(fèi)領(lǐng)袖建立完整的 團(tuán)購(gòu)客戶資料卡 。備注：要注意贈(zèng)送效果，使這些消費(fèi)領(lǐng)袖對(duì)你們送酒心存感激，繼而讓他們產(chǎn)生對(duì)鶴鄉(xiāng)王酒的好感，在實(shí)際應(yīng)酬中主動(dòng)點(diǎn)鶴鄉(xiāng)王酒消費(fèi)。 第二步 —— 繼續(xù)擴(kuò)大消費(fèi)領(lǐng)袖人群，同時(shí)對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖 實(shí)行跟蹤聯(lián)絡(luò)，并適時(shí)引導(dǎo)消費(fèi) ，鞏固消費(fèi)領(lǐng)袖的客情關(guān)系，針對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖開展多種獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，內(nèi)容、形式靈活： √ 在 消費(fèi)領(lǐng)袖 集會(huì)活動(dòng) （如消費(fèi)領(lǐng)袖同學(xué)聚會(huì)、球友聚會(huì)等） 時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送品嘗用酒或印有我公司形象的高端禮品； √ 在特殊節(jié)日（如生 日、節(jié)慶日、特殊紀(jì)念日）向 消費(fèi)領(lǐng)袖 進(jìn)行回訪或饋贈(zèng)； √ 在固定場(chǎng)所對(duì)特殊 消費(fèi)領(lǐng)袖 宣傳 VIP 服務(wù)（可與餐飲聯(lián)合執(zhí)行如優(yōu)惠價(jià)等） ； 第三步 —— 冠名政府、企事業(yè)、協(xié)會(huì)等機(jī)關(guān)單位的會(huì)議，并贊助宴會(huì)用酒。 第四步 —— 依托消費(fèi)領(lǐng)袖的介紹，在政府、企事業(yè)、協(xié)會(huì)等機(jī)關(guān)單位設(shè)立內(nèi)線， 每推介成功一次團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，對(duì) 內(nèi)線 每件給予嘉獎(jiǎng)，力求 使鶴鄉(xiāng)王酒 成為各單位內(nèi)部接待酒及市內(nèi)各大型會(huì)議宴賓酒。 獎(jiǎng)勵(lì)措施： 團(tuán)購(gòu)現(xiàn)金進(jìn)貨，按進(jìn)貨額的 10%給予提成，當(dāng)日兌現(xiàn)。 二 、 值中秋 婚慶高峰時(shí)期，利用大支賓 （婚禮 主 持人） 網(wǎng)絡(luò)，大力拓展 婚宴渠道。 目的 ◆加強(qiáng)口碑宣傳； ◆較好地啟動(dòng)婚宴渠道。 產(chǎn)品 /價(jià)格 吉祥如意，不帶獎(jiǎng)，放貨價(jià) 90 元 /箱。 婚宴政策 ◆針對(duì) 大支賓 （婚禮主持人）：提成 25 元 /箱； ◆針對(duì)消費(fèi)者： 3 箱起送交杯酒（吉祥鴻運(yùn)） 1 瓶，送彩虹門； 三 、 選定３０家核心酒店，開展 “ 九九重陽(yáng)節(jié)，濃濃敬老情 —— 好酒孝順咱爸媽” 活動(dòng)。 在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，只要在指定核心酒店消費(fèi)鶴鄉(xiāng)王的任何一款新品酒，填寫一張孝順卡，將自己父母的姓名、地址、電話寫上，鶴鄉(xiāng)酒業(yè)集團(tuán)將在重陽(yáng)節(jié) 那天派專人、專車送一對(duì)吉祥如意酒給您的父母作為您孝順父母的禮物。 眾所周知，隨著商務(wù)應(yīng)酬的頻繁，很多中年人都無(wú)暇照顧自己的父母，而老人常常在家也是很悶的，在這吉祥的好日子里，備上香醇的美酒，送的可是一份孝心，不僅能感動(dòng)老人，關(guān)鍵是留住了經(jīng)常會(huì)消費(fèi)酒的這些老人的兒子，一箭雙雕。 同時(shí)， 為拉動(dòng)春節(jié)的流通市場(chǎng)， 專門開發(fā)出針對(duì)流動(dòng)市場(chǎng)的禮箱（ 1 4 瓶），在 11 月底開展壓倉(cāng)促銷活動(dòng)， 極大限度地?fù)屨寂l(fā)商的現(xiàn)金流 。 并選擇 10 家大 型賣場(chǎng) ， 地堆 陳列 、人員 導(dǎo)購(gòu) 和買 贈(zèng) 等助銷措施一波接一波 。 百日會(huì)戰(zhàn) ，讓鶴鄉(xiāng)王新品在酒店 、商 超及流通 的動(dòng)銷可謂推波助瀾，銷售氛圍達(dá)到了預(yù)期， 盤錦 市場(chǎng)得到了良性的啟動(dòng)，春節(jié)流通上量 亦很可觀 。