【正文】 sion 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用全國經(jīng)銷 OTC產(chǎn)品的零售終端種類繁多，而且數(shù)量龐大，醫(yī)院和藥店仍然是藥品銷售的主要渠道，藥店中，雖然連鎖藥店在藥店總數(shù)中占的比例不大，但發(fā)展較為迅速資料來源：《 2023年全國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計公報》、《 中國醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢與對策》、畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料2023年藥品零售終端數(shù)目構成（單位：家）連鎖藥店 5,100單體藥店 114,900村衛(wèi)生院，私人診所 728,788鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 50,613小型城市 /縣醫(yī)院 7,767中型城市醫(yī)院 6,665省會 /中心城市醫(yī)院 4,019村衛(wèi)生院，私人診所%藥品零售終端數(shù)目構成比例（ 2023年） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院%小型城市 /縣醫(yī)院 %中型城市醫(yī)院 %省會 /中心城市醫(yī)院 % 連鎖藥店%個體藥店%醫(yī)院藥店增長對比（單位：家）2023年 2023年醫(yī)院數(shù) 16,732 16,781連鎖藥店數(shù)5,100 7,800終端客戶細分54169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用雖然連鎖藥店發(fā)展較為迅速，但總體分布比較分散，還沒有出現(xiàn)在行業(yè)中處于領先地位的企業(yè)資料來源： 《 中國醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢與對策 》序號 企業(yè)名稱 2023年銷售收入（萬元）1 上海第一醫(yī)藥連鎖藥店 57,5002 沈陽天益堂公司 55,0003 重慶和平藥房連鎖有限公司 46,0004 深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司 35,0005 廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店 30,0006 上 海華氏大藥房 20,0007 長春吉林大藥房 20,0008 北京朝陽區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖 20,0009 四川德仁堂藥業(yè)連鎖 18,00010 廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店 18,0002023年前十家連鎖藥店銷售收入總額 （萬元） 319,5002023年前十家連鎖藥店銷售收入占藥品零售總額比例（ %） %2023年全國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷售收入前 10強終端客戶細分n 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國范圍內(nèi)沒有顯示出連鎖藥店應有的優(yōu)勢n 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷售收入占全國零售藥店銷售收入的%，行業(yè)集中度很低評述55169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用目前，國內(nèi)藥品零售大部分還是集中于醫(yī)院，這一構成比例與藥品市場較為成熟的發(fā)達國家顯著不同。隨著 “ 醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營 ” 制度的推廣，預計藥店在醫(yī)藥零售市場的份額將逐步提升中國藥品銷售終端構成（ 2023年） 總市場容量： 美國藥品銷售終端構成（ 2023年） 總市場容量： 1,492億美元藥店數(shù)目 （ 2023年）連鎖藥店%單體藥店%資料來源：國務院發(fā)展研究中心，中國經(jīng)營報、 NACDS(美國連鎖藥店協(xié)會）終端客戶細分單體藥店23%連鎖藥店67%醫(yī)院 /診所10%56169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用藥店銷售的商品構成中， OTC產(chǎn)品比例可能不會顯著增長，而處方藥和日用雜貨的比例會有所提高美國典型連鎖藥店商品銷售構成（ 1999年） 資料來源：畢馬威管理咨詢訪談， NACDS(美國連鎖藥店協(xié)會）OTC 17%處方藥 20%保健品及補品 40%其它 23%國內(nèi)典型藥店商品銷售構成（ 2023年） OTC 16%處方藥 39%*其它 45%*注：其他包括：醫(yī)療器材、各類文具、化妝品，洗滌用品，一次性日用品，玩具終端客戶細分57169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用畢馬威 XXX項目組針對分布廣泛的藥店群體進行了一次問卷調(diào)研，以了解不同藥店的需求，發(fā)展計劃和管理水平調(diào)研范圍：片區(qū)內(nèi)國營或股份制連鎖、單體藥店各 2家，私營連鎖、單體藥店各 2家 調(diào)研目的：、管理水平、合作意愿等將之細分 問卷構成： (包括價格、銷路，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商的服務、品種）終端客戶細分58169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用根據(jù)問卷調(diào)研的結果，畢馬威 XXX項目組建議將藥店終端客戶分為 3個細分群體，各自具有不同的重要性和需求發(fā)展前景現(xiàn)有價值銷售額規(guī)模藥品齊全程度信息系統(tǒng)銷售增長計劃未來發(fā)展規(guī)模分類目的：通過在各個類別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對性地設計開發(fā)產(chǎn)品和服務，來滿足某一特定類別的需求通過分類，企業(yè)可以根據(jù)各個類別的重要性，將產(chǎn)品、服務等資源集中于收益最高的分類，獲得最大的利潤分類標準：相對現(xiàn)有價值和相對發(fā)展價值得分均較高的是 A類藥店，次之的是B類藥店， C類藥店更次之具體計算時，相對現(xiàn)有價值和相對發(fā)展價值之和大于 A類藥店，低于 C類藥店，其余的為 B類藥店終端客戶細分資料來源：終端客戶調(diào)查問卷B類藥店C類藥店A類藥店59169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用現(xiàn)有價值和發(fā)展前景的得分從各自的細化指標得出， XXX公司今后也可以根據(jù)具體情況設置指標及其權重終端客戶細分資料來源：終端客戶調(diào)查問卷舉例60169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用總體上，各種類型藥店客戶對制藥企業(yè)服務質(zhì)量的要求略有不同，但對于同一個問題，結果顯示三種類型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi)終端客戶細分代表上門銷售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時對管理層進行培訓培訓業(yè)務人員提供店員物質(zhì)獎勵協(xié)助柜臺陳列專人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關系極其重要 很重要 稍重要12 3123A類藥店B類藥店C類藥店111112222233333資料來源：終端客戶調(diào)查問卷不太重要11223361169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在與競爭對手的服務對比方面， XXX總體得分水平處于中檔稍偏上，最不能令客戶滿意的問題主要是業(yè)務人員和管理層的培訓，以及對店員進行物質(zhì)獎勵終端客戶細分資料來源：終端客戶調(diào)查問卷注：得分越低表示客戶對 XXX越滿意總體平均： XXX對比于競爭對手的客戶滿意度指標n 從總體得分來看，平均達到 ，處于一般和令人滿意之間，屬于中偏上水平n 客戶反映較好的是上門銷售拜訪，并且其重要性較高。最不令人滿意的包括管理層和業(yè)務人員的培訓，店員的物質(zhì)獎勵，其中較重要的是培訓評述相對重要性2547168362169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用根據(jù)各類藥店對于價格、銷路、服務和品種方面不同的需求， XXX公司應該有針對性地制定策略，滿足客戶需求終端客戶細分資料來源：終端客戶調(diào)查問卷對價格敏感性要求比較高，價格很小的變化可能引起更換供應商，應在藥品價格上有所政策傾斜價格敏感度反應相對低一些，從價格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進一步細分價格敏感度反應相對低一些，從價格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進一步細分無論是對品牌，還是產(chǎn)品的適銷對路，重視程度都是最高的重視程度低于 A類，高于 C類重視程度最低和 B類、 C類的需求相同，基本認為 “ 很重要 ” ，對品種的齊備程度略高于對新產(chǎn)品的要求和 A類、 C類的需求相同，基本認為 “ 很重要 ” ，對品種的齊備程度略高于對新產(chǎn)品的要求和 A類、 B類的需求相同，基本認為 “ 很重要 ” ，對品種的齊備程度略高于對新產(chǎn)品的要求最關心的內(nèi)容包括廣告宣傳配合、銷售代表拜訪、管理層培訓，業(yè)務人員培訓和 A類關心的問題相同 ， 外加較重視制藥企業(yè)宣傳促銷和 B類關心的問題完全相同A類藥店 B類藥店 C類藥店價格銷路服務品種63169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用除了藥店之外，醫(yī)院和診所也是非處方藥銷售的重要終端B類藥店高高低低A類藥店 ： 現(xiàn)有價值（包括銷售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類藥店： 綜合狀況相對 A類藥店差一些的終端C類藥店： 綜合狀況相對最弱的終端二級以上醫(yī)院一級以下醫(yī)院及診所發(fā)展前景現(xiàn)有價值? 占 XXX公司OTC產(chǎn)品銷售的比例? 示范作用? 在整體 OTC終端市場占的比例? 對 XXX公司新產(chǎn)品快速上量能夠起到的作用示意圖A類藥店C類藥店二級以上醫(yī)院一級以下醫(yī)院及診所終端客戶細分Needs update64169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在決定各類終端的優(yōu)先次序級別之前還需要考慮 XXX公司對其進行投入及可能的產(chǎn)出示意圖中心城市 地級市 縣級市、農(nóng) 村A類藥店B類藥店C類藥店二級以上醫(yī)院一級醫(yī)院和診所12 233355541終端客戶細分144n 在根據(jù)規(guī)模和重要性將藥店和醫(yī)院加以區(qū)分后，還必須考慮服務于這些終端所產(chǎn)生的成本大小。最直接的，由于距離中心城市遠近的不同，在業(yè)務中所發(fā)生的費用，以及這些終端的輻射力和影響力都會有所差異n 因此，在考慮了重要性和投入成本之后，我們將所有的終端按照業(yè)務往來的優(yōu)先次序分為 5類，分別制定不同的銷售策略評述Needs update65169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用五種類型的終端客戶具體的細分標準包括銷售比例、自身管理狀況、形象示范作用、未來發(fā)展計劃等因素， XXX公司應在建立零售終端檔案的基礎上進行客戶分類終端客戶細分— 基于價值和服務成本的終端客戶細分 —所在地域一類終端二類終端 三類終端四類終端外圍終端H/MMLM/LNAM/LLHHNAH/MM/LM/LM/LNAH/M連鎖藥店NA中小型醫(yī)療機構LM/LNA細分客戶群體 門店數(shù)目 銷售額 價格敏感度 發(fā)展計劃中心城市和主要地級市中心城市和主要地級市中心城市和主要地級市一般地級市縣級市和農(nóng)村現(xiàn)在價值 未來價值H — 高 /好M — 中L — 低 /差NA — 未知市場影響力H/MM/LM/LM/LNA合作意愿H/MMM/LM/LNAXXX公司將依托商業(yè)客戶的力量進行終端的鋪貨和理貨服務注 :目前 XXX公司不對地級市以下的終端建立檔案；在未來三年中，廣東、浙江等經(jīng)濟發(fā)展水平較高的可以開始考慮縣級市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的開發(fā)注 （ 1） ：服務成本體現(xiàn)為距離中心城市的距離，直接影響了 XXX公司自行提供物流、鋪貨、理貨、拜訪等服務的成本服務成本 （ 1）HMM/LM/LNA信息系統(tǒng)管理水平店長素質(zhì)H/MH/MM/LM/LNA66169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用由此， XXX公司可以根據(jù)各類客戶的優(yōu)先級排序?qū)嵤┯嗅槍Φ拇黉N服務和激勵措施 激勵 服務促銷終端細分第 1類 第 4類第 3類第 2類 第 5類終端客戶的細分也是制定渠道策略的基礎，詳見下一小節(jié) “ 渠道策略建議 ”終端客戶細分– 提供優(yōu)惠價格– 銷售代表拜訪– 協(xié)助產(chǎn)品陳列– 理貨– 協(xié)調(diào)進貨渠道– 臨床醫(yī)生和藥劑科的拜訪– 對注重價格的客戶提供優(yōu)惠– 銷售代表拜訪– 協(xié)助產(chǎn)品陳列– 理貨– 幫助注重價格的客戶與供應商洽談價格– 臨床醫(yī)生和藥劑科的拜訪– 處理客戶投訴– 電視、店面宣傳配合– 禮品派送、試用– 贈送禮品– 進行學術推廣– 組織醫(yī)院相關人員進行活動– 電視、店面宣傳配合– 禮品派送、試用– 贈送禮品– 組織醫(yī)院相關人員進行活動– 電視、店面宣傳配合– 終端宣傳促銷– 對店員進行物質(zhì)獎勵– 管理層、業(yè)務人員培訓– 設立發(fā)展基金– 旅游– 贊助學術活動– 對店員進行物質(zhì)獎勵– 店員培訓– 醫(yī)療保險– 對關鍵人物提供物質(zhì)獎勵– 無Needs update67169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX