【正文】 架并非絕對，個(gè)別企業(yè)的部分渠道管理可能與這里分析的結(jié)果不符合，更多是考慮了各地分銷企業(yè)構(gòu)成的發(fā)展?fàn)顩r 43 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 首先這些公司終端客戶需求的層次不同 產(chǎn)品的復(fù)雜性 銷售行為的針對性要求 特殊商品／日用產(chǎn)品 品牌形象的要求 單個(gè)終端能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值 低 高 1 2 3 4 寶潔 可口可樂 雀巢 楊森 5 娃哈哈 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 （越復(fù)雜終端需求越高） （越需要有針對性的銷售終端需求越高） （特殊商品終端需求層次較高） （越看重品牌形象終端客戶需求越高） （價(jià)值越大越應(yīng)最大化地滿足其需求） 總體比較 5 3 2 1 4 標(biāo)桿公司的終端需求層次比較 示意圖 44 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 其次是這些公司能夠提供的渠道服務(wù)也不同。 XXX公司應(yīng)結(jié)合自身情況進(jìn)行選擇 2 2 產(chǎn)品毛利空間 采購批量 產(chǎn)品種類數(shù)目 公司文化 終端客戶所在地 低 高 1 1 1 1 3 3 3 3 4 4 4 4 2 2 5 5 5 5 1 2 3 4 寶潔 可口可樂 雀巢 楊森 5 娃哈哈 標(biāo)桿公司滿足渠道服務(wù)需求之能力比較 （越高則渠道服務(wù)能力越高） （產(chǎn)品種類越多越難滿足終端客戶需求） （終端越是小批量多批次擇購、提供渠道服務(wù)越難） （是強(qiáng)調(diào)直銷還是強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商合作） （越靠近生產(chǎn)／配送中心地點(diǎn)的，服務(wù)的能力越強(qiáng)） 總體比較 4 4 5 5 1 1 3 3 2 2 示意圖 45 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 在分析渠道管理最佳實(shí)踐的不同模式的同時(shí)，畢馬威－ XXX項(xiàng)目組注意到諸多共性，值得 XXX公司在渠道改革中借鑒 ? 選用模式 A的企業(yè)都與分銷商結(jié)成了極度緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，從人員、信息系統(tǒng)等方面給予分銷商很多協(xié)助，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了對渠道的控制 ? 渠道管理的重心在控制終端和下游批發(fā)商的掌握：有的企業(yè)在各地招聘臨時(shí)工，有的利用分銷商的隊(duì)伍 ? 對價(jià)格體系嚴(yán)格管理，保護(hù)地區(qū)經(jīng)銷商的利益 ? 對銷售隊(duì)伍和分銷商的考核除了銷量、回款，還有終端覆蓋等過程性指標(biāo) 46 內(nèi)容提要 項(xiàng)目進(jìn)展回顧 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析 消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析 零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議 渠道策略建議 47 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 全國經(jīng)銷 OTC產(chǎn)品的零售終端種類繁多，而且數(shù)量龐大，醫(yī)院和藥店仍然是藥品銷售的主要渠道，藥店中，雖然連鎖藥店在藥店總數(shù)中占的比例不大，但發(fā)展較為迅速 資料來源：《 2023年全國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)》、《 中國醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢與對策》、畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料 2023年藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成（單位：家） 連鎖藥店 5,100 單體藥店 114,900 村衛(wèi)生院，私人診所 728,788 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 50,613 小型城市 /縣醫(yī)院 7,767 中型城市醫(yī)院 6,665 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 村衛(wèi)生院，私人診所 % 藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成比例（ 2023年） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 % 小型城市 /縣醫(yī)院 % 中型城市醫(yī)院 % 省會 /中心城市醫(yī)院 % 連鎖藥店 % 個(gè)體藥店 % 醫(yī)院藥店增長對比（單位：家） 2023年 2023年 醫(yī)院數(shù) 16,732 16,781 連鎖藥店數(shù) 5,100 7,800 終端客戶細(xì)分 48 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 雖然連鎖藥店發(fā)展較為迅速，但總體分布比較分散，還沒有出現(xiàn)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè) 資料來源： 《 中國醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢與對策 》 序號 企業(yè)名稱 2023年銷售收入 （萬元） 1 上海第一醫(yī)藥連鎖藥店 57,500 2 沈陽天益堂公司 55,000 3 重慶和平藥房連鎖有限公司 46,000 4 深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司 35,000 5 廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店 30,000 6 上 海華氏大藥房 20,000 7 長春吉林大藥房 20,000 8 北京朝陽區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖 20,000 9 四川德仁堂藥業(yè)連鎖 18,000 10 廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店 18,000 2023年前十家連鎖藥店銷售收入總額 （萬元） 319,500 2023年前十家連鎖藥店銷售收入占藥品零售總額比例（ %） % 2023年全國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷售收入前 10強(qiáng) 終端客戶細(xì)分 ? 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國范圍內(nèi)沒有顯示出連鎖藥店應(yīng)有的優(yōu)勢 ? 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷售收入占全國零售藥店銷售收入的%，行業(yè)集中度很低 評述 49 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 目前，國內(nèi)藥品零售大部分還是集中于醫(yī)院，這一構(gòu)成比例與藥品市場較為成熟的發(fā)達(dá)國家顯著不同。隨著 “ 醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營 ” 制度的推廣，預(yù)計(jì)藥店在醫(yī)藥零售市場的份額將逐步提升 醫(yī)院/ 診所70%連鎖藥店6%單體藥店24%中國藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場容量： 美國藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場容量： 1,492億美元 藥店數(shù)目 （ 2023年） 連鎖藥店% 單體藥店% 資料來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心，中國經(jīng)營報(bào)、 NACDS(美國連鎖藥店協(xié)會） 終端客戶細(xì)分 單體藥店 23% 連鎖藥店 67% 醫(yī)院 /診所 10% 50 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 藥店銷售的商品構(gòu)成中， OTC產(chǎn)品比例可能不會顯著增長，而處方藥和日用雜貨的比例會有所提高 美國典型連鎖藥店商品銷售構(gòu)成（ 1999年） 資料來源：畢馬威管理咨詢訪談， NACDS(美國連鎖藥店協(xié)會） OTC 17% 處方藥 20% 保健品及補(bǔ)品 40% 其它 23% 國內(nèi)典型藥店商品銷售構(gòu)成（ 2023年） OTC 16% 處方藥 39% *其它 45% *注：其他包括：醫(yī)療器材、各類文具、化妝品，洗滌用品，一次性日用品，玩具 終端客戶細(xì)分 51 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對分布廣泛的藥店群體進(jìn)行了一次問卷調(diào)研，以了解不同藥店的需求，發(fā)展計(jì)劃和管理水平 調(diào)研范圍： 片區(qū)內(nèi)國營或股份制連鎖、單體藥店各 2家，私營連鎖、單體藥店各 2家 調(diào)研目的： 、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷路，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商的服務(wù)、品種） 終端客戶細(xì)分 52 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 根據(jù)問卷調(diào)研的結(jié)果，畢馬威 XXX項(xiàng)目組建議將藥店終端客戶分為 3個(gè)細(xì)分群體，各自具有不同的重要性和需求 發(fā)展前景 現(xiàn)有價(jià)值 銷售額 規(guī)模 藥品齊全程度 信息系統(tǒng) 銷售增長計(jì)劃 未來發(fā)展規(guī)模 分類目的： 通過在各個(gè)類別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對性地設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足某一特定類別的需求 通過分類，企業(yè)可以根據(jù)各個(gè)類別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類，獲得最大的利潤 分類標(biāo)準(zhǔn)： 相對現(xiàn)有價(jià)值和相對發(fā)展價(jià)值得分均較高的是 A類藥店，次之的是B類藥店， C類藥店更次之 具體計(jì)算時(shí)，相對現(xiàn)有價(jià)值和相對發(fā)展價(jià)值之和大于 A類藥店，低于 C類藥店，其余的為 B類藥店 終端客戶細(xì)分 資料來源：終端客戶調(diào)查問卷 00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 910 . 2 0 . 3 0 . 4 0 . 5 0 . 6 0 . 7 0 . 8 0 . 9 1B類藥店 C類藥店 A類藥店 53 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 現(xiàn)有價(jià)值和發(fā)展前景的得分從各自的細(xì)化指標(biāo)得出， XXX公司今后也可以根據(jù)具體情況設(shè)置指標(biāo)及其權(quán)重 終端客戶細(xì)分 資料來源：終端客戶調(diào)查問卷 舉例 銷售額未來發(fā)展規(guī)模未來增長程度現(xiàn)在價(jià)值發(fā)展前景相對現(xiàn)在價(jià)值相對發(fā)展前景 總和 類別永安堂藥店 1 1 2 1 2 3 1 3 3 3 3 3 3 2 1 3 C康德 1 1 2 4 4 4 1 3 3 3 3 3 3 2 2 4 C桃源大藥房 1 2 2 1 4 3 1 3 3 3 3 3 3 1 3 4 C安徽三安 1 2 2 1 2 3 1 5 5 3 2 2 4 1 1 2 C雷允上西區(qū) 3 3 2 5 3 3 2 5 5 3 5 3 4 1 2 3 B蔡同德 4 3 2 4 2 3 2 5 5 3 3 3 5 1 2 3 B沈陽鑫貿(mào) 1 2 3 2 5 4 2 5 5 3 4 2 2 2 3 5 B安保藥業(yè) 1 2 2 1 3 4 1 3 5 4 2 3 3 2 3 5 B中聯(lián)大藥房連鎖 1 2 2 3 3 4 2 5 5 5 4 4 5 3 1 4 B同仁堂正陽店 2 3 3 5 1 3 1 5 5 3 2 2 3 4 1 5 B愛心大藥房 2 2 2 2 3 3 1 5 5 5 5 3 5 2 2 4 B鄭州市物華大藥房 1 1 3 1 4 3 1 5 5 4 3 3 3 2 3 5 B中大醫(yī)藥 1 2 2 4 4 3 2 5 3 2 1 3 4 2 3 5 B陜西大區(qū) 5 2 3 5 2 4 2 4 2 4 3 5 4 2 3 5 B國大藥房連鎖 2 3 3 5 4 4 5 5 5 5 5 5 5 2 3 5 B浙江英特 2 3 2 2 2 3 2 4 4 4 4 3 4 3 4 7 B天益堂興順分店 1 3 3 4 4 5 4 5 5 5 4 3 5 4 2 6 B山東遵古 1 1 2 5 5 4 2 5 5 5 5 1 5 5 2 7 B新藥特藥新華店 1 2 3 3 5 4 2 5 5 4 4 3 3 3 4 11 7 B柏康連鎖 2 3 2 4 3 5 2 4 5 4 3 2 3 4 3 7 B南京醫(yī)藥百信藥房 3 4 2 4 3 4 3 5 5 4 4 4 5 4 2 14 6 A太原長城 2 3 2 4 4 5 2 4 4 5 4 3 5 4 3 7 A江西健民 4 5 2 4 3 3 3 3 4 3 3 5 5 3 3 6 A東北大藥房鐵西店 5 3 3 3 5 4 4 2 2 2 2 3 3 4 3 7 A發(fā)展前景信息系統(tǒng)品種齊備程度現(xiàn)有規(guī)?，F(xiàn)有價(jià)值54 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 總體上，各種類型藥店客戶對制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對于同一個(gè)問題，結(jié)果顯示三種類型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi) 終端客戶細(xì)分 代表上門銷售拜訪 制藥企業(yè)宣傳促銷 廣告宣傳配合及時(shí) 對管理層進(jìn)行培訓(xùn) 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員 提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 協(xié)助柜臺陳列 專人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系 極其重要 很重要 稍重要 1 2 3 1 2 3 A類藥店 B類藥店 C類藥店 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 資料來源：終端客戶調(diào)查問卷 不太重要 1 1 2 2