【正文】 3361169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)對(duì)比方面， XXX總體得分水平處于中檔稍偏上，最不能令客戶(hù)滿(mǎn)意的問(wèn)題主要是業(yè)務(wù)人員和管理層的培訓(xùn)，以及對(duì)店員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)終端客戶(hù)細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷注：得分越低表示客戶(hù)對(duì) XXX越滿(mǎn)意總體平均： XXX對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)n 從總體得分來(lái)看，平均達(dá)到 ，處于一般和令人滿(mǎn)意之間，屬于中偏上水平n 客戶(hù)反映較好的是上門(mén)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，并且其重要性較高。最不令人滿(mǎn)意的包括管理層和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，店員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其中較重要的是培訓(xùn)評(píng)述相對(duì)重要性2547168362169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用根據(jù)各類(lèi)藥店對(duì)于價(jià)格、銷(xiāo)路、服務(wù)和品種方面不同的需求， XXX公司應(yīng)該有針對(duì)性地制定策略，滿(mǎn)足客戶(hù)需求終端客戶(hù)細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷對(duì)價(jià)格敏感性要求比較高，價(jià)格很小的變化可能引起更換供應(yīng)商，應(yīng)在藥品價(jià)格上有所政策傾斜價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶(hù)數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶(hù)數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分無(wú)論是對(duì)品牌，還是產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路，重視程度都是最高的重視程度低于 A類(lèi)，高于 C類(lèi)重視程度最低和 B類(lèi)、 C類(lèi)的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求和 A類(lèi)、 C類(lèi)的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求和 A類(lèi)、 B類(lèi)的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求最關(guān)心的內(nèi)容包括廣告宣傳配合、銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)、管理層培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)和 A類(lèi)關(guān)心的問(wèn)題相同 ， 外加較重視制藥企業(yè)宣傳促銷(xiāo)和 B類(lèi)關(guān)心的問(wèn)題完全相同A類(lèi)藥店 B類(lèi)藥店 C類(lèi)藥店價(jià)格銷(xiāo)路服務(wù)品種63169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 64169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 65169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 66169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 67169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用全國(guó)從事醫(yī)藥分銷(xiāo)和批發(fā)的商業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，相當(dāng)零散，而且整體盈利狀況不好商業(yè)企業(yè)細(xì)分資料來(lái)源 :《中國(guó)相關(guān)政策頻繁出臺(tái)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的影響》、 《 我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀 》、 《 加入 WTO對(duì)中國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)與行業(yè)的影響》行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：167。已打破原有的省公司 市公司 縣公司的分銷(xiāo)結(jié) ,并且從 1978年的 2200家發(fā)展到目前的 17000家167。整體利潤(rùn)率僅 %167。最大的 100家商業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售額占了全國(guó)藥品銷(xiāo)售的 58%，大量商業(yè)企業(yè)規(guī)模小，非常零散供應(yīng)商：167。生產(chǎn)企業(yè)面臨整合167。小型企業(yè)目前是許多藥品分銷(xiāo)企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源，但面臨著倒閉或被整合167。生產(chǎn)企業(yè)努力爭(zhēng)取更大的渠道控制權(quán)，歸并渠道的層次和經(jīng)銷(xiāo)商 /分銷(xiāo)商數(shù)目新進(jìn)入者：167。中國(guó)從 2023年 1月開(kāi)始將開(kāi)放醫(yī)藥分銷(xiāo)行業(yè)，允許國(guó)外藥品分銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)入替代品：167。藥品交易市場(chǎng)雖然已不是全盛時(shí)期，但仍然集散著占全國(guó)整體市場(chǎng)相當(dāng)比例的藥品 下游客戶(hù)：167。調(diào)撥型的商業(yè)利潤(rùn)空間日益受到擠壓167。醫(yī)院采用招標(biāo)方式，商業(yè)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈167。醫(yī)院回款狀況不佳167。大型藥店連鎖跳開(kāi)商業(yè)客戶(hù)，直接向企業(yè)購(gòu)貨技術(shù)：167。 電子交易手段使用日益廣泛，市場(chǎng)信息日益透明，使操作不規(guī)范，信息管理水平低下的藥品分銷(xiāo)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中日益不利政策法規(guī)：167。 藥品經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)重新認(rèn)證導(dǎo)致相當(dāng)多企業(yè)被取締167。 《藥品管理法》規(guī)范了行業(yè)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)：167。 中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩導(dǎo)致市場(chǎng)整體需求不足。藥品分銷(xiāo)行業(yè)只有提高管理水平，內(nèi)部完成兼并整合，才是生存之路68169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用XXX商業(yè)客戶(hù)較為分散，集中度相對(duì)較低，前 20%的大客戶(hù)僅占了 60%不到的銷(xiāo)售量商業(yè)企業(yè)細(xì)分XXX公司商業(yè)客戶(hù)的集中度（ 2023年計(jì)劃） 167。VIP客戶(hù)純銷(xiāo)額和簽約二級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售額總和約 ，占計(jì)劃銷(xiāo)售額 %167。在總共 243家統(tǒng)計(jì)客戶(hù)中，前 50家大客戶(hù)銷(xiāo)量總和僅占計(jì)劃銷(xiāo)售額的 %，前 100家總和占了%，所以實(shí)際的客戶(hù)集中度還是相對(duì)較低的計(jì)劃銷(xiāo)售額VIP和簽約二級(jí)總和客戶(hù)數(shù)%%%93%69169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)復(fù)雜的商業(yè)客戶(hù)群體進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)研，以了解不同商業(yè)客戶(hù)的需求、發(fā)展計(jì)劃和管理水平調(diào)研范圍：片區(qū)內(nèi)二級(jí)、三級(jí)分銷(xiāo)商各 2家， VIP客戶(hù) 1家 調(diào)研目的：、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問(wèn)卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷(xiāo)路，服務(wù)、品種）商業(yè)企業(yè)細(xì)分70169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用畢馬威 XXX項(xiàng)目組根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研和訪(fǎng)談的結(jié)果，認(rèn)為應(yīng)改變?cè)械囊患?jí)、二級(jí)、三級(jí)等細(xì)分方式，按照商業(yè)客戶(hù)可以帶來(lái)的價(jià)值分為純銷(xiāo)型、配送型、全能型和滲透型四種相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值相對(duì)控制價(jià)值物流資金信息系統(tǒng)隊(duì)伍 /銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)終端覆蓋終端理貨等服務(wù)分類(lèi)目的：原有的一、二、三級(jí)分類(lèi)方式并沒(méi)有體現(xiàn)出各類(lèi)商業(yè)客戶(hù)在 XXX公司的藥品分銷(xiāo)渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色通過(guò)新的分類(lèi)之后， XXX可以在不同地區(qū)針對(duì)不同終端客戶(hù)來(lái)設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為商業(yè)客戶(hù)管理工作的出發(fā)點(diǎn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值得分均較高的是全能型客戶(hù)，配送型客戶(hù)相對(duì)強(qiáng)調(diào)控制價(jià)值，而純銷(xiāo)型則更注重于開(kāi)拓價(jià)值 ,余下的部分可能是滲透型客戶(hù)，但這部分客戶(hù)都不是 XXX關(guān)注的重點(diǎn)具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值之和大于 ，低于 ，其余的根據(jù)相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值大小，決定是配送型還是純銷(xiāo)型 商業(yè)企業(yè)細(xì)分資料來(lái)源：商業(yè)客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷配送型純銷(xiāo)型全能型非重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)71169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在對(duì)問(wèn)卷調(diào)研結(jié)果的處理中， “ 控制價(jià)值 ” 和 “ 開(kāi)拓價(jià)值 ” 從各自對(duì)應(yīng)的問(wèn)題得分計(jì)算而得商業(yè)企業(yè)細(xì)分舉例72169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 73169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用“ 滲透型 ” 商業(yè)客戶(hù)主要完成向農(nóng)村、縣級(jí)市的終端鋪貨工作，但是難以對(duì)其從 “ 控制能力 ” 和 “ 拓展能力 ” 上量化衡量純銷(xiāo)型 C純銷(xiāo)型 A純銷(xiāo)型 B…配送 /全能型純銷(xiāo)型 D……滲透型主要控制地區(qū)片區(qū)終端市場(chǎng)商業(yè)企業(yè)細(xì)分n 與配送型面向商業(yè)客戶(hù)配送藥品貨物不同，滲透型客戶(hù)主要的下游客戶(hù)是農(nóng)村、縣級(jí)市的零售終端，規(guī)模小而且分布較為零散n 滲透型主要占據(jù)了除純銷(xiāo)型控制的藥店和醫(yī)院終端外，其余的外圍銷(xiāo)售市場(chǎng)，是對(duì)純銷(xiāo)型客戶(hù)的補(bǔ)充。這部分客戶(hù)較難進(jìn)行檔案跟蹤，XXX對(duì)這類(lèi)客戶(hù)主要的任務(wù)是保持目前較為穩(wěn)定的銷(xiāo)量，防止竄貨擾亂市場(chǎng)評(píng)述74169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用細(xì)分商業(yè)客戶(hù)群體后關(guān)鍵不在于排列不同群體的重要性，而是要清晰界定它們?cè)谇乐械穆氊?zé)，并由此出發(fā)用不同的標(biāo)準(zhǔn)加以選擇 …制定分銷(xiāo)商職責(zé)和運(yùn)作模式合理選擇分銷(xiāo)商不斷監(jiān)督評(píng)估銷(xiāo)商和發(fā)展協(xié)調(diào)分銷(xiāo)商之間利潤(rùn)沖突商業(yè)客戶(hù)管理內(nèi)容 不同商業(yè)客戶(hù)的職責(zé) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 全能型 ：物流、資金、信息系統(tǒng)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等資源完備，并且終端覆蓋能力很強(qiáng)配送型 ：物流、資金、信息系統(tǒng)、下游商業(yè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)完備純銷(xiāo)型 ：終端控制、服務(wù)能力強(qiáng)，終端覆蓋區(qū)域定義清晰滲透型： 較少選擇行為，主要看其銷(xiāo)售的目標(biāo)市場(chǎng)是否填補(bǔ)了全能型和純銷(xiāo)型終端覆蓋的空白全能型 ：既負(fù)責(zé)向下游商業(yè)的銷(xiāo)售，也負(fù)責(zé)控制一定區(qū)域的終端，進(jìn)行純銷(xiāo)配送型 ：類(lèi)似配送中心，主要完成向下游商業(yè)的配送純銷(xiāo)型 ：完成對(duì)終端的直接銷(xiāo)售滲透型 ：以滲透 XXX公司終端工作隊(duì)伍無(wú)法深入的縣級(jí)市和農(nóng)村市場(chǎng)為主商業(yè)企業(yè)細(xì)分75169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用… 并且能夠提供不同的服務(wù)，正確評(píng)估渠道中所產(chǎn)生的沖突并加以解決制定分銷(xiāo)商職責(zé)和運(yùn)作模式合理選擇分銷(xiāo)商不斷監(jiān)督評(píng)估分銷(xiāo)商和發(fā)展協(xié)調(diào)分銷(xiāo)商之間利潤(rùn)沖突商業(yè)客戶(hù)管理內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 渠道沖突的類(lèi)型 商業(yè)企業(yè)細(xì)分經(jīng)銷(xiāo)商／分銷(xiāo)商之間沖突： 總經(jīng)銷(xiāo)人為沖貨，分銷(xiāo)商易貨配貨，兩者之間還存在垂直競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)銷(xiāo)售人員引起的沖突 :片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定缺乏依據(jù)、片區(qū)費(fèi)用整合權(quán)管理不清晰自然的跨地區(qū)銷(xiāo)售： 醫(yī)藥系統(tǒng)自然滲透 ,并不是按照行政區(qū)域劃分。某地區(qū)所屬行政區(qū)域和藥品管理區(qū)域不同突發(fā)事件： 例如銷(xiāo)售假貨，特定價(jià)格的特定品種流入大眾市場(chǎng)銷(xiāo)售全能型 ：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、人員拜訪(fǎng)、終端銷(xiāo)售推廣、下游開(kāi)拓協(xié)調(diào)、物流配送服務(wù)配送型 ：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、下游商業(yè)往來(lái)、物流配送服務(wù)純銷(xiāo)型 ：終端覆蓋、終端服務(wù)、廣告宣傳配合、人員拜訪(fǎng)滲透型 ：終端覆蓋，合作意愿76169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用對(duì)于供應(yīng)商的服務(wù)，各商業(yè)客戶(hù)都有各自的側(cè)重點(diǎn)，但總體均認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量的高低在選擇供應(yīng)商的過(guò)程中非常重要商業(yè)企業(yè)細(xì)分代表上門(mén)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)終端銷(xiāo)售推廣工作廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)提供活動(dòng)會(huì)議贊助提供其他物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)人協(xié)調(diào)下游關(guān)系穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格提供業(yè)務(wù)發(fā)展建議自身培養(yǎng)客戶(hù)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系提供資信授額訂單處理周期物流配送服務(wù)質(zhì)量經(jīng)銷(xiāo)商配送效率允許商業(yè)客戶(hù)賒賬極其重要 很重要 稍重要1 23123全能型配送型純銷(xiāo)型1111122222233333311111111222222222333333333資料來(lái)源：商業(yè)客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷77169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)對(duì)比方面， XXX總體得分水平處于中檔稍偏上，最不能令客戶(hù)滿(mǎn)意的問(wèn)題主要是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議贊助、廣告宣傳，以及對(duì)管理層的培訓(xùn)商業(yè)企業(yè)細(xì)分注：得分越低表示客戶(hù)對(duì) XXX越滿(mǎn)意XXX在服務(wù)方面的客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo) 總體平均： 資料來(lái)源：商業(yè)客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷n 從總體得分來(lái)看，平均達(dá)到 ，處于一般和令人滿(mǎn)意之間，屬于中上水平n 客戶(hù)反映較好的是上門(mén)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，最不令人滿(mǎn)意的包括市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議贊助、廣告宣傳，以及對(duì)管理層的培訓(xùn)評(píng)述相對(duì)重要性628115310121474913178169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用對(duì)于供應(yīng)商的價(jià)格、產(chǎn)品銷(xiāo)路、服務(wù)和品種等方面，各種類(lèi)型客戶(hù)的需求是不一樣的， XXX公司今后應(yīng)該針對(duì)不同客戶(hù)要求的特點(diǎn)來(lái)制定策略商業(yè)客戶(hù)的選擇，評(píng)估和需求如何滿(mǎn)足等問(wèn)題，將在渠道策略部分詳細(xì)討論商業(yè)企業(yè)細(xì)分對(duì)價(jià)格敏感性和返利比例的要求都比較高，對(duì)具體客戶(hù)有針對(duì)性地設(shè)計(jì)策略?xún)r(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，比較注重返利比例，適當(dāng)滿(mǎn)足和配送型類(lèi)似，而且對(duì)于返利比例的要求還相對(duì)低一些對(duì)具體客戶(hù)有針對(duì)性地設(shè)計(jì)策略更為看重藥品品牌，對(duì)于是否適銷(xiāo)對(duì)路關(guān)注程度相對(duì)較低對(duì)于品牌和銷(xiāo)路的關(guān)注程度基本差不多，對(duì)品牌的關(guān)注程度低于配送型對(duì)具體客戶(hù)有針對(duì)性地設(shè)計(jì)策略更為關(guān)注終端銷(xiāo)售推廣、專(zhuān)人協(xié)調(diào)下游關(guān)系、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作、物流配送服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)銷(xiāo)商配送效率等問(wèn)題更為關(guān)注廣告宣傳配合、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作、物流配送服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)銷(xiāo)商配送效率這些問(wèn)題，大部分問(wèn)題和配送型類(lèi)似對(duì)具體客戶(hù)有針對(duì)性地設(shè)計(jì)策略對(duì)于品種的關(guān)注程度和純銷(xiāo)型