【正文】 比例（ %） % 2023年全國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷售收入前 10強(qiáng) 終端客戶細(xì)分 ? 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國(guó)范圍內(nèi)沒(méi)有顯示出連鎖藥店應(yīng)有的優(yōu)勢(shì) ? 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷售收入占全國(guó)零售藥店銷售收入的%，行業(yè)集中度很低 評(píng)述 目前，國(guó)內(nèi)藥品零售大部分還是集中于醫(yī)院，這一構(gòu)成比例與藥品市場(chǎng)較為成熟的發(fā)達(dá)國(guó)家顯著不同。隨著 “ 醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng) ” 制度的推廣，預(yù)計(jì)藥店在醫(yī)藥零售市場(chǎng)的份額將逐步提升 醫(yī)院/ 診所70%連鎖藥店6%單體藥店24%中國(guó)藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 美國(guó)藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 1,492億美元 藥店數(shù)目 （ 2023年） 連鎖藥店% 單體藥店% 資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、 NACDS(美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)） 終端客戶細(xì)分 單體藥店 23% 連鎖藥店 67% 醫(yī)院 /診所 10% 藥店銷售的商品構(gòu)成中， OTC產(chǎn)品比例可能不會(huì)顯著增長(zhǎng)，而處方藥和日用雜貨的比例會(huì)有所提高 美國(guó)典型連鎖藥店商品銷售構(gòu)成（ 1999年） 資料來(lái)源：畢馬威管理咨詢?cè)L談， NACDS(美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)） OTC 17% 處方藥 20% 保健品及補(bǔ)品 40% 其它 23% 國(guó)內(nèi)典型藥店商品銷售構(gòu)成（ 2023年） OTC 16% 處方藥 39% *其它 45% *注：其他包括：醫(yī)療器材、各類文具、化妝品，洗滌用品，一次性日用品，玩具 終端客戶細(xì)分 畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)分布廣泛的藥店群體進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)研，以了解不同藥店的需求，發(fā)展計(jì)劃和管理水平 調(diào)研范圍： 片區(qū)內(nèi)國(guó)營(yíng)或股份制連鎖、單體藥店各 2家，私營(yíng)連鎖、單體藥店各 2家 調(diào)研目的： 、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問(wèn)卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷路，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商的服務(wù)、品種） 終端客戶細(xì)分 根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研的結(jié)果，畢馬威 XXX項(xiàng)目組建議將藥店終端客戶分為 3個(gè)細(xì)分群體，各自具有不同的重要性和需求 發(fā)展前景 現(xiàn)有價(jià)值 銷售額 規(guī)模 藥品齊全程度 信息系統(tǒng) 銷售增長(zhǎng)計(jì)劃 未來(lái)發(fā)展規(guī)模 分類目的： 通過(guò)在各個(gè)類別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿足某一特定類別的需求 通過(guò)分類，企業(yè)可以根據(jù)各個(gè)類別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類，獲得最大的利潤(rùn) 分類標(biāo)準(zhǔn)： 相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值得分均較高的是 A類藥店，次之的是B類藥店， C類藥店更次之 具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值之和大于 A類藥店，低于 C類藥店，其余的為 B類藥店 終端客戶細(xì)分 資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷 00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 910 . 2 0 . 3 0 . 4 0 . 5 0 . 6 0 . 7 0 . 8 0 . 9 1B類藥店 C類藥店 A類藥店 現(xiàn)有價(jià)值和發(fā)展前景的得分從各自的細(xì)化指標(biāo)得出， XXX公司今后也可以根據(jù)具體情況設(shè)置指標(biāo)及其權(quán)重 終端客戶細(xì)分 資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷 舉例 銷售額未來(lái)發(fā)展規(guī)模未來(lái)增長(zhǎng)程度現(xiàn)在價(jià)值發(fā)展前景相對(duì)現(xiàn)在價(jià)值相對(duì)發(fā)展前景 總和 類別永安堂藥店 1 1 2 1 2 3 1 3 3 3 3 3 3 2 1 3 C康德 1 1 2 4 4 4 1 3 3 3 3 3 3 2 2 4 C桃源大藥房 1 2 2 1 4 3 1 3 3 3 3 3 3 1 3 4 C安徽三安 1 2 2 1 2 3 1 5 5 3 2 2 4 1 1 2 C雷允上西區(qū) 3 3 2 5 3 3 2 5 5 3 5 3 4 1 2 3 B蔡同德 4 3 2 4 2 3 2 5 5 3 3 3 5 1 2 3 B沈陽(yáng)鑫貿(mào) 1 2 3 2 5 4 2 5 5 3 4 2 2 2 3 5 B安保藥業(yè) 1 2 2 1 3 4 1 3 5 4 2 3 3 2 3 5 B中聯(lián)大藥房連鎖 1 2 2 3 3 4 2 5 5 5 4 4 5 3 1 4 B同仁堂正陽(yáng)店 2 3 3 5 1 3 1 5 5 3 2 2 3 4 1 5 B愛(ài)心大藥房 2 2 2 2 3 3 1 5 5 5 5 3 5 2 2 4 B鄭州市物華大藥房 1 1 3 1 4 3 1 5 5 4 3 3 3 2 3 5 B中大醫(yī)藥 1 2 2 4 4 3 2 5 3 2 1 3 4 2 3 5 B陜西大區(qū) 5 2 3 5 2 4 2 4 2 4 3 5 4 2 3 5 B國(guó)大藥房連鎖 2 3 3 5 4 4 5 5 5 5 5 5 5 2 3 5 B浙江英特 2 3 2 2 2 3 2 4 4 4 4 3 4 3 4 7 B天益堂興順?lè)值?1 3 3 4 4 5 4 5 5 5 4 3 5 4 2 6 B山東遵古 1 1 2 5 5 4 2 5 5 5 5 1 5 5 2 7 B新藥特藥新華店 1 2 3 3 5 4 2 5 5 4 4 3 3 3 4 11 7 B柏康連鎖 2 3 2 4 3 5 2 4 5 4 3 2 3 4 3 7 B南京醫(yī)藥百信藥房 3 4 2 4 3 4 3 5 5 4 4 4 5 4 2 14 6 A太原長(zhǎng)城 2 3 2 4 4 5 2 4 4 5 4 3 5 4 3 7 A江西健民 4 5 2 4 3 3 3 3 4 3 3 5 5 3 3 6 A東北大藥房鐵西店 5 3 3 3 5 4 4 2 2 2 2 3 3 4 3 7 A發(fā)展前景信息系統(tǒng)品種齊備程度現(xiàn)有規(guī)?，F(xiàn)有價(jià)值總體上，各種類型藥店客戶對(duì)制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題，結(jié)果顯示三種類型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi) 終端客戶細(xì)分 代表上門銷售拜訪 制藥企業(yè)宣傳促銷 廣告宣傳配合及時(shí) 對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn) 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員 提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 協(xié)助柜臺(tái)陳列 專人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系 極其重要 很重要 稍重要 1 2 3 1 2 3 A類藥店 B類藥店 C類藥店 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷 不太重要 1 1 2 2 3 3 在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)對(duì)比方面， XXX總體得分水平處于中檔稍偏上，最不能令客戶滿意的問(wèn)題主要是業(yè)務(wù)人員和管理層的培訓(xùn)，以及對(duì)店員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 終端客戶細(xì)分 資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷 0 0 . 5 1 1 . 5 2 2 . 5 3代表上門銷售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時(shí)專人協(xié)調(diào)經(jīng)銷商關(guān)系協(xié)助柜臺(tái)陳列培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)注：得分越低表示客戶對(duì) XXX越滿意 總體平均： XXX對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶滿意度指標(biāo) ? 從總體得分來(lái)看，平均達(dá)到 ，處于一般和令人滿意之間，屬于中偏上水平 ? 客戶反映較好的是上門銷售拜訪，并且其重要性較高。最不令人滿意的包括管理層和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，店員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其中較重要的是培訓(xùn) 評(píng)述 相對(duì) 重要性 2 5 4 7 1 6 8 3 根據(jù)各類藥店對(duì)于價(jià)格、銷路、服務(wù)和品種方面不同的需求， XXX公司應(yīng)該有針對(duì)性地制定策略，滿足客戶需求 終端客戶細(xì)分 資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷 對(duì)價(jià)格敏感性要求比較高，價(jià)格很小的變化可能引起更換供應(yīng)商，應(yīng)在藥品價(jià)格上有所政策傾斜 價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分 價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分 無(wú)論是對(duì)品牌，還是產(chǎn)品的適銷對(duì)路，重視程度都是最高的 重視程度低于 A類，高于 C類 重視程度最低 和 B類、 C類的需求相同，基本認(rèn)為“很重要”，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求 和 A類、 C類的需求相同，基本認(rèn)為“很重要”，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求 和 A類、 B類的需求相同，基本認(rèn)為“很重要”，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求 最關(guān)心的內(nèi)容包括廣告宣傳配合、銷售代表拜訪、管理層培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 和 A類關(guān)心的問(wèn)題相同 ，外加較重視制藥企業(yè)宣傳促銷 和 B類關(guān)心的問(wèn)題完全相同 A類藥店 B類藥店 C類藥店 價(jià)格 銷路 服務(wù) 品種 全國(guó)從事醫(yī)藥分銷和批發(fā)的商業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，相當(dāng)零散，而且整體盈利狀況不好 商業(yè)企業(yè)細(xì)分 資料來(lái)源 :《中國(guó)相關(guān)政策頻繁出臺(tái)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的影響》、 《 我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀 》、 《 加入 WTO對(duì)中國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)與行業(yè)的影響》 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： ?已打破原有的省公司 市公司 縣公司的分銷結(jié) ,并且從 1978年的 2200家發(fā)展到目前的 17000家 ?整體利潤(rùn)率僅 % ?最大的 100家商業(yè)企業(yè)銷售額占了全國(guó)藥品銷售的 58%，大量商業(yè)企業(yè)規(guī)模小，非常零散 供應(yīng)商： ?生產(chǎn)企業(yè)面臨整合 ?小型企業(yè)目前是許多藥品分銷企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源，但面臨著倒閉或被整合 ?生產(chǎn)企業(yè)努力爭(zhēng)取更大的渠道控制權(quán)，歸并渠道的層次和經(jīng)銷商 /分銷商數(shù)目 新進(jìn)入者： ?中國(guó)從 2023年 1月開始將開放醫(yī)藥分銷行業(yè)，允許國(guó)外藥品分銷企業(yè)進(jìn)入 替代品： ?藥品交易市場(chǎng)雖然已不是全盛時(shí)期，但仍然集散著占全國(guó)整體市場(chǎng)相當(dāng)比例的藥品 下游客戶： ?調(diào)撥型的商業(yè)利潤(rùn)空間日益受到擠壓 ?醫(yī)院采用招標(biāo)方式，商業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)變得激烈 ?醫(yī)院回款狀況不佳 ?大型藥店連鎖跳開商業(yè)客戶，直接向企業(yè)購(gòu)貨 技術(shù)： ? 電子交易手段使用日益廣泛，市場(chǎng)信息日益透明，使操作不規(guī)范，信息管理水平低下的藥品分銷企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中日益不利 政策法規(guī)： ? 藥品經(jīng)銷企業(yè)重新認(rèn)證導(dǎo)致相當(dāng)多企業(yè)被取締 ? 《藥品管理法》規(guī)范了行業(yè) 宏觀經(jīng)濟(jì)： ? 中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩導(dǎo)致市場(chǎng)整體需求不足。藥品分銷行業(yè)只有提高管理水平，內(nèi)部完成兼并整合，才是生存之路 XXX商業(yè)客戶較為分散，集中度相對(duì)較低，前 20%的大客戶僅占了 60%不到的銷售量 商業(yè)企業(yè)細(xì)分 XXX公司商業(yè)客戶的集中度（ 2023年計(jì)劃） ?VIP客戶純銷額和簽約二級(jí)客戶銷售額總和約 ，占計(jì)劃銷售額 % ?在總共 243家統(tǒng)計(jì)客戶中，前 50家大客戶銷量總和僅占計(jì)劃銷售額的 %，前 100家總和占了%，所以實(shí)際的客戶集中度還是相對(duì)較低的 0%20%40%60%80%100%1 51 101 151 201計(jì)劃銷售額 VIP和簽約二級(jí)總和 客戶數(shù) % % % 93% 畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)復(fù)雜的商業(yè)客戶群體進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)研，以了解不同商業(yè)客戶的需求、發(fā)展計(jì)劃和管理水平 調(diào)研范圍： 片區(qū)內(nèi)二級(jí)、三級(jí)分銷商各 2家， VIP客戶 1家 調(diào)研目的： 、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問(wèn)卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷路，服務(wù)、品種） 商業(yè)企業(yè)細(xì)分 畢馬威 XXX項(xiàng)目組根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研和訪談的結(jié)果，認(rèn)為應(yīng)改變?cè)械囊患?jí)、二級(jí)、三級(jí)等細(xì)分方式，按照商業(yè)客戶可以帶來(lái)的價(jià)值分為純銷型、配送型、全能型和滲透型四種 相對(duì)開拓價(jià)值 相對(duì)控制價(jià)值 物流 資金 信息系統(tǒng) 隊(duì)伍 /銷售網(wǎng)絡(luò) 終端覆蓋 終端理貨等服務(wù) 分類目的： 原有的一、二、三級(jí)分類方式并沒(méi)有體現(xiàn)出各類商業(yè)客戶在 XXX公司的藥品分銷渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色 通過(guò)新的分類之后， XXX可以在不同地區(qū)針對(duì)不同終端客戶來(lái)設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為商業(yè)客戶管理工作的出發(fā)點(diǎn) 分類標(biāo)準(zhǔn)： 相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值得分均較高的是全能型客戶，配送型客戶相對(duì)強(qiáng)調(diào)控制價(jià)值，而純銷型則更注重于開拓價(jià)值 ,余下的部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是 XXX關(guān)注的重點(diǎn) 具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值之和大于 ，低于 ，其余的根據(jù)相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值大小，決定是配送型還是純銷型 商業(yè)企業(yè)細(xì)分 資料來(lái)源：商業(yè)客戶調(diào)