【正文】 sion 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用全國(guó)經(jīng)銷 OTC產(chǎn)品的零售終端種類繁多，而且數(shù)量龐大，醫(yī)院和藥店仍然是藥品銷售的主要渠道，藥店中，雖然連鎖藥店在藥店總數(shù)中占的比例不大，但發(fā)展較為迅速資料來(lái)源：《 2023年全國(guó)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)》、《 中國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策》、畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料2023年藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成（單位：家）連鎖藥店 5,100單體藥店 114,900村衛(wèi)生院，私人診所 728,788鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 50,613小型城市 /縣醫(yī)院 7,767中型城市醫(yī)院 6,665省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019村衛(wèi)生院，私人診所%藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成比例（ 2023年） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院%小型城市 /縣醫(yī)院 %中型城市醫(yī)院 %省會(huì) /中心城市醫(yī)院 % 連鎖藥店%個(gè)體藥店%醫(yī)院藥店增長(zhǎng)對(duì)比（單位：家）2023年 2023年醫(yī)院數(shù) 16,732 16,781連鎖藥店數(shù)5,100 7,800終端客戶細(xì)分54169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用雖然連鎖藥店發(fā)展較為迅速，但總體分布比較分散，還沒(méi)有出現(xiàn)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)資料來(lái)源： 《 中國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策 》序號(hào) 企業(yè)名稱 2023年銷售收入（萬(wàn)元）1 上海第一醫(yī)藥連鎖藥店 57,5002 沈陽(yáng)天益堂公司 55,0003 重慶和平藥房連鎖有限公司 46,0004 深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司 35,0005 廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店 30,0006 上 海華氏大藥房 20,0007 長(zhǎng)春吉林大藥房 20,0008 北京朝陽(yáng)區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖 20,0009 四川德仁堂藥業(yè)連鎖 18,00010 廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店 18,0002023年前十家連鎖藥店銷售收入總額 （萬(wàn)元） 319,5002023年前十家連鎖藥店銷售收入占藥品零售總額比例（ %） %2023年全國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷售收入前 10強(qiáng)終端客戶細(xì)分n 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國(guó)范圍內(nèi)沒(méi)有顯示出連鎖藥店應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)n 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷售收入占全國(guó)零售藥店銷售收入的%，行業(yè)集中度很低評(píng)述55169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用目前，國(guó)內(nèi)藥品零售大部分還是集中于醫(yī)院，這一構(gòu)成比例與藥品市場(chǎng)較為成熟的發(fā)達(dá)國(guó)家顯著不同。隨著 “ 醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng) ” 制度的推廣，預(yù)計(jì)藥店在醫(yī)藥零售市場(chǎng)的份額將逐步提升中國(guó)藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 美國(guó)藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 1,492億美元藥店數(shù)目 （ 2023年）連鎖藥店%單體藥店%資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、 NACDS(美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)）終端客戶細(xì)分單體藥店23%連鎖藥店67%醫(yī)院 /診所10%56169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用藥店銷售的商品構(gòu)成中， OTC產(chǎn)品比例可能不會(huì)顯著增長(zhǎng)，而處方藥和日用雜貨的比例會(huì)有所提高美國(guó)典型連鎖藥店商品銷售構(gòu)成（ 1999年） 資料來(lái)源：畢馬威管理咨詢?cè)L談， NACDS(美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)）OTC 17%處方藥 20%保健品及補(bǔ)品 40%其它 23%國(guó)內(nèi)典型藥店商品銷售構(gòu)成（ 2023年） OTC 16%處方藥 39%*其它 45%*注：其他包括：醫(yī)療器材、各類文具、化妝品，洗滌用品，一次性日用品，玩具終端客戶細(xì)分57169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)分布廣泛的藥店群體進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)研，以了解不同藥店的需求，發(fā)展計(jì)劃和管理水平調(diào)研范圍：片區(qū)內(nèi)國(guó)營(yíng)或股份制連鎖、單體藥店各 2家，私營(yíng)連鎖、單體藥店各 2家 調(diào)研目的：、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問(wèn)卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷路，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商的服務(wù)、品種）終端客戶細(xì)分58169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研的結(jié)果，畢馬威 XXX項(xiàng)目組建議將藥店終端客戶分為 3個(gè)細(xì)分群體，各自具有不同的重要性和需求發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值銷售額規(guī)模藥品齊全程度信息系統(tǒng)銷售增長(zhǎng)計(jì)劃未來(lái)發(fā)展規(guī)模分類目的：通過(guò)在各個(gè)類別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿足某一特定類別的需求通過(guò)分類，企業(yè)可以根據(jù)各個(gè)類別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類，獲得最大的利潤(rùn)分類標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值得分均較高的是 A類藥店，次之的是B類藥店， C類藥店更次之具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值之和大于 A類藥店，低于 C類藥店，其余的為 B類藥店終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷B類藥店C類藥店A類藥店59169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用現(xiàn)有價(jià)值和發(fā)展前景的得分從各自的細(xì)化指標(biāo)得出， XXX公司今后也可以根據(jù)具體情況設(shè)置指標(biāo)及其權(quán)重終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷舉例60169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用總體上，各種類型藥店客戶對(duì)制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題，結(jié)果顯示三種類型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi)終端客戶細(xì)分代表上門銷售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)助柜臺(tái)陳列專人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系極其重要 很重要 稍重要12 3123A類藥店B類藥店C類藥店111112222233333資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷不太重要11223361169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)對(duì)比方面， XXX總體得分水平處于中檔稍偏上，最不能令客戶滿意的問(wèn)題主要是業(yè)務(wù)人員和管理層的培訓(xùn)，以及對(duì)店員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷注：得分越低表示客戶對(duì) XXX越滿意總體平均： XXX對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶滿意度指標(biāo)n 從總體得分來(lái)看，平均達(dá)到 ，處于一般和令人滿意之間，屬于中偏上水平n 客戶反映較好的是上門銷售拜訪，并且其重要性較高。最不令人滿意的包括管理層和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，店員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其中較重要的是培訓(xùn)評(píng)述相對(duì)重要性2547168362169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用根據(jù)各類藥店對(duì)于價(jià)格、銷路、服務(wù)和品種方面不同的需求， XXX公司應(yīng)該有針對(duì)性地制定策略，滿足客戶需求終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷對(duì)價(jià)格敏感性要求比較高，價(jià)格很小的變化可能引起更換供應(yīng)商，應(yīng)在藥品價(jià)格上有所政策傾斜價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分無(wú)論是對(duì)品牌，還是產(chǎn)品的適銷對(duì)路，重視程度都是最高的重視程度低于 A類，高于 C類重視程度最低和 B類、 C類的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求和 A類、 C類的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求和 A類、 B類的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求最關(guān)心的內(nèi)容包括廣告宣傳配合、銷售代表拜訪、管理層培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)和 A類關(guān)心的問(wèn)題相同 ， 外加較重視制藥企業(yè)宣傳促銷和 B類關(guān)心的問(wèn)題完全相同A類藥店 B類藥店 C類藥店價(jià)格銷路服務(wù)品種63169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用除了藥店之外，醫(yī)院和診所也是非處方藥銷售的重要終端B類藥店高高低低A類藥店 ： 現(xiàn)有價(jià)值（包括銷售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類藥店： 綜合狀況相對(duì) A類藥店差一些的終端C類藥店： 綜合狀況相對(duì)最弱的終端二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值? 占 XXX公司OTC產(chǎn)品銷售的比例? 示范作用? 在整體 OTC終端市場(chǎng)占的比例? 對(duì) XXX公司新產(chǎn)品快速上量能夠起到的作用示意圖A類藥店C類藥店二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所終端客戶細(xì)分Needs update64169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在決定各類終端的優(yōu)先次序級(jí)別之前還需要考慮 XXX公司對(duì)其進(jìn)行投入及可能的產(chǎn)出示意圖中心城市 地級(jí)市 縣級(jí)市、農(nóng) 村A類藥店B類藥店C類藥店二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)醫(yī)院和診所12 233355541終端客戶細(xì)分144n 在根據(jù)規(guī)模和重要性將藥店和醫(yī)院加以區(qū)分后，還必須考慮服務(wù)于這些終端所產(chǎn)生的成本大小。最直接的，由于距離中心城市遠(yuǎn)近的不同，在業(yè)務(wù)中所發(fā)生的費(fèi)用，以及這些終端的輻射力和影響力都會(huì)有所差異n 因此，在考慮了重要性和投入成本之后，我們將所有的終端按照業(yè)務(wù)往來(lái)的優(yōu)先次序分為 5類，分別制定不同的銷售策略評(píng)述Needs update65169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用五種類型的終端客戶具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括銷售比例、自身管理狀況、形象示范作用、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃等因素， XXX公司應(yīng)在建立零售終端檔案的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶分類終端客戶細(xì)分— 基于價(jià)值和服務(wù)成本的終端客戶細(xì)分 —所在地域一類終端二類終端 三類終端四類終端外圍終端H/MMLM/LNAM/LLHHNAH/MM/LM/LM/LNAH/M連鎖藥店NA中小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)LM/LNA細(xì)分客戶群體 門店數(shù)目 銷售額 價(jià)格敏感度 發(fā)展計(jì)劃中心城市和主要地級(jí)市中心城市和主要地級(jí)市中心城市和主要地級(jí)市一般地級(jí)市縣級(jí)市和農(nóng)村現(xiàn)在價(jià)值 未來(lái)價(jià)值H — 高 /好M — 中L — 低 /差NA — 未知市場(chǎng)影響力H/MM/LM/LM/LNA合作意愿H/MMM/LM/LNAXXX公司將依托商業(yè)客戶的力量進(jìn)行終端的鋪貨和理貨服務(wù)注 :目前 XXX公司不對(duì)地級(jí)市以下的終端建立檔案；在未來(lái)三年中，廣東、浙江等經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的可以開始考慮縣級(jí)市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的開發(fā)注 （ 1） ：服務(wù)成本體現(xiàn)為距離中心城市的距離，直接影響了 XXX公司自行提供物流、鋪貨、理貨、拜訪等服務(wù)的成本服務(wù)成本 （ 1）HMM/LM/LNA信息系統(tǒng)管理水平店長(zhǎng)素質(zhì)H/MH/MM/LM/LNA66169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用由此， XXX公司可以根據(jù)各類客戶的優(yōu)先級(jí)排序?qū)嵤┯嗅槍?duì)的促銷服務(wù)和激勵(lì)措施 激勵(lì) 服務(wù)促銷終端細(xì)分第 1類 第 4類第 3類第 2類 第 5類終端客戶的細(xì)分也是制定渠道策略的基礎(chǔ)，詳見(jiàn)下一小節(jié) “ 渠道策略建議 ”終端客戶細(xì)分– 提供優(yōu)惠價(jià)格– 銷售代表拜訪– 協(xié)助產(chǎn)品陳列– 理貨– 協(xié)調(diào)進(jìn)貨渠道– 臨床醫(yī)生和藥劑科的拜訪– 對(duì)注重價(jià)格的客戶提供優(yōu)惠– 銷售代表拜訪– 協(xié)助產(chǎn)品陳列– 理貨– 幫助注重價(jià)格的客戶與供應(yīng)商洽談價(jià)格– 臨床醫(yī)生和藥劑科的拜訪– 處理客戶投訴– 電視、店面宣傳配合– 禮品派送、試用– 贈(zèng)送禮品– 進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣– 組織醫(yī)院相關(guān)人員進(jìn)行活動(dòng)– 電視、店面宣傳配合– 禮品派送、試用– 贈(zèng)送禮品– 組織醫(yī)院相關(guān)人員進(jìn)行活動(dòng)– 電視、店面宣傳配合– 終端宣傳促銷– 對(duì)店員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)– 管理層、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)– 設(shè)立發(fā)展基金– 旅游– 贊助學(xué)術(shù)活動(dòng)– 對(duì)店員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)– 店員培訓(xùn)– 醫(yī)療保險(xiǎn)– 對(duì)關(guān)鍵人物提供物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)– 無(wú)Needs update67169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX