【正文】 ，年平均增長 29萬人，年均增長率 4%，城區(qū)人口為 ，占總人口 % 全市總家庭戶數(shù)： 417。 6萬戶，家庭人口總額 資料來源：北京市第五次人口普查主要數(shù)據公報 資料來源：北京市教育委員會資料中心 根據目標客戶數(shù)量的推斷 市場導入期目標客戶 : 目標客戶購買力 : 可能的比例 : 北京市棒棒奶市場容量估計 : 71 根據強相關產品替代推斷 產品功能 消費心理 消費習慣 替代率 ? 趣味小食品 ? 果凍 ? 酸奶 ? 冰淇淋 強相關產品： 趣味小食品、果凍、酸奶、冰淇淋 目前市場容量 預計增長率 ? 可能的分流比例： 強相關產品市場容量調查 棒棒奶產品對目標顧客群在 相關消費中的替代性 北京市場每年的市場容量估計數(shù)： 72 ? 中國乳品產業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務預測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 73 五、維維進入北京市場的關鍵 市場接受一項新產品的規(guī)律性 時尚領先者 前期消費者 從眾消費者 落伍消費者 消費跟進者 :面積為市場消費容量 一項產品在從推出到被市場接受的過程 約 10％ 約 25％ 約 30％ 約 25％ 約 10％ 74 維維棒棒奶的市場銷量能夠按照一定節(jié)奏健康增長 實施大規(guī)模營銷舉措后 三個月達到北京市預計 總容量的 10%棒棒奶 ?戰(zhàn)略性廣告投入和品牌拉動； ?針對目標客戶群的系列促銷舉措 ?優(yōu)化的產品營銷通路； ?深度分銷模式的引入。 75 維維乳品在北京的 渠道通路的選擇和整合 經銷商 第三方物流商 獨立倉儲商 經銷商 終端 廠家 經銷商 1； 經銷商 2 ； …… 終端 1。 終端 2。 …… 第三方物流商 1。 第三方物流商 2。 …… 獨立倉儲商 1。 獨立倉儲商 2。 …… 經銷商 1。 經銷商 2。 …… 物流 信息流 關鍵點： ? 終端的選擇 ? 渠道聯(lián)盟者的選擇 ? 配送區(qū)域、路線的確定 建立在低成本和高效率基礎上的選擇 76 有效掌控終端 實施深度分銷戰(zhàn)略 終端 克服營銷環(huán)節(jié)成本； 確保物流通暢。 ? 商品一定比例的淘汰率以及商品品種的極大豐富是超市不斷成功的基礎。 超市歡迎有信譽的大企業(yè)推出新產品。 ? 食雜店的貨物一般分兩類 好銷不賺錢賺錢不好銷食雜店的老板們對這兩類產品都是歡迎的 如果通過價格策略能夠符合上面的特征就會被接受，一定大受歡迎。 良好的條件 77 生產期量的保證 交貨期 成本 質量 生產過程成本控制； 物流環(huán)節(jié)成本控制； 營銷費用控制； 戰(zhàn)略性營銷費用的分攤； 其他構成成本的因素控制問題。 生產過程質量控制； 物流過程質量控制； 倉儲過程質量的保證； 產品到達終端的時間； 產品的保質期？ 產品必要的倉儲、配送時間？ 批量？連續(xù)性？周期？ ？ 78 ? 中國乳品產業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務預測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 79 要采取的行動 業(yè)績里程碑 2023 2023 2023 2023 ?完成對北京市場的市場策略研究； ?初步形成通路設計； ?品牌廣告和一系列促銷下面的設計和策劃； ?生產調試完成； ?北京管理體系建立完畢。 ?引進四條棒棒奶生產線； ?在北京購并一家乳品生產廠； ?實施 ARS營銷戰(zhàn)略； ?和 20個關鍵經銷商簽定長期穩(wěn)定合同 ?終端覆蓋率達到70%。 ?銷量達到北京市年預計容量的 70%。 ?銷售額完成。 ?引進四條生產線，在其他區(qū)域建立兩個乳品加工廠； ?跨地域拓展兩個市場；將北京模式進行復制； ?購并兩個乳品廠； ?控制兩個奶源基地； ?引進八條生產線，在全國六個區(qū)域建立乳品加工廠； ?整合六個奶源基地； ?實現(xiàn)產品的多樣化； ?維維認可的市場策略研究報告 ?促銷方案完成； ?北京營銷組織運行良好。 ?北京市場銷量達到； ?維維乳品業(yè)總體銷量達到。成為全國三強之一。 ?乳品總體銷售收入超過豆奶產品； ?實現(xiàn)盈利； ?成為全國第一。 六、要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 80 采取行動的優(yōu)先排序 ? 強先占據高位：先入優(yōu)勢 “引領酸奶消費新時尚”； ? 品牌樹立內涵：“棒棒奶，奶棒棒，吃起來真棒！” ? 促進傳播速度：隨著溝通修正傳播的內容、方式和渠道的機制和執(zhí)行情況決定傳播的有效性。 ? 組合立體式營銷：綜合協(xié)調各種傳播方式，傳遞一致產品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，建立產品、品牌與消費者長期密切的關系。 目標描述：有效傳播 足夠的嘗試者 持續(xù)增長的銷量 步驟分解：界定消費者群體 傳播內容確定 有效鋪貨 鋪貨終端的增加 傳播形式與渠道 確保傳播的有效性 終端銷量的提升 傳播修正機制的完善 有效配送 重復消費增加 近期采取的行動和業(yè)績里程碑綜述 （示例） 81 ? 中國乳品產業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務預測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 82 七、聯(lián)盟選擇 聯(lián)盟候選人 候選人可帶來的價值 聯(lián)盟方式 吸引力 ?區(qū)域性乳品廠 ?區(qū)域經驗和生產能力 兼并和收購 ?倉儲性企業(yè) ?保證物流的通暢 長期協(xié)議 ?乳品研究所 ?強化研發(fā)能力 兼并和收購 ?北京核心經銷商 ?拉動銷量 長期協(xié)議 ?核心終端 ?拉動銷量 長期協(xié)議 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度高 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度低 83 ? 品牌 形象 拉動銷量 ? 好品質 有前景 ?差價大 可以補充產品線 ?對經銷商的支持措施 產品： 為經銷商產生利潤 ?廠家產品期量的保證； ?廠家對市場的戰(zhàn)略性投入和其有效性 ； ?廠家提供的幫助 推廣，資金，下家網絡； ?管理升級，人員培訓； 經銷商利潤持續(xù)增長 維維和經銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩大落腳點 廠家 84 ? 中國乳品產業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務預測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 85 八、人員需求 ?人員配置原則：高素質、高要求、高待遇 ?確定需求的數(shù)量：工作量法測算 設定人員工作量 推算設定內外業(yè)時間比例 測算外業(yè)工作量 計算所需業(yè)務員人 設定管理人員管理人數(shù)半徑 計算輔助部門人數(shù) ?人員的素質要求：學習能力強；心態(tài)好；身體棒。 人員配置的指導思想 86 北京分公司 總經理 計劃部門 （ 1人） 執(zhí)行經理 （ 1人） 財務部門 （ 2人） 營銷部門 （ 1人） 區(qū)域主管 （ 4人） 分區(qū)主管 （ 6人） 業(yè)務員 （ 4人） 促銷員 （ 20人） 1，計劃 2，組織 3，領導 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 1，計劃部門 統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據， 協(xié)調各環(huán)節(jié)物流。 2， 財務部門 監(jiān)控目標管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費用。 3， 營銷部門 加強渠道促銷，提高 分銷力與品牌價值。 4， 執(zhí)行經理 加強隊伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質量。 組織圖 人員需求預測 87 ? 中國乳品產業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務預測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 88 九、財務預測 整合營銷通路，實現(xiàn)順暢物流的 費用 終端費用 組織結構有效運作費用 傳播項目費用 戰(zhàn)略性品牌拉動費用 89 ? 中國乳品產業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務預測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 90 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:57:2717:57:2717:573/26/2023 5:57:27 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :57:2717:57Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:57:2717:57:2717:57Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:2717:57:27March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時 57分 27秒 17:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時 57分 :57March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 26日星期日 5時 57分 27秒 17:57:2726 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 5時 57分 27秒 下午 5時 57分 17:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:57:2717:57:2717:573/26/2023 5:57:27 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :57:2717:57Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:57:2717:57:2717:57Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:2717:57:27March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任