品牌培育-資料下載頁(yè)
2025-02-05 17:29本頁(yè)面
【正文】 作。“面”是指基本面分析，側(cè)重觀察市場(chǎng)“外形”、“結(jié)構(gòu)”；“線”是指品牌線研究 ,其關(guān)注市場(chǎng)“局部”，而“點(diǎn)”是指消費(fèi)者個(gè)案跟蹤，它是對(duì)典型消費(fèi)者的深度研究。 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理在煙草行業(yè)的研究應(yīng)用 需求 方法 導(dǎo)向 服務(wù) 消費(fèi) 需求 趨勢(shì) 行為 因素 點(diǎn)、線、面 業(yè)務(wù)需求 構(gòu)成 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理在煙草行業(yè)的研究應(yīng)用 從“面、線、點(diǎn)”三個(gè)角度開(kāi)展需求信息的收集掌握。“面”上采取市場(chǎng)調(diào)查方式，深入挖掘市場(chǎng)整體需求現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，以三年一次的市場(chǎng)容量和結(jié)構(gòu)調(diào)研、重點(diǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展?jié)摿φ{(diào)研及一年一度的客戶滿意度調(diào)研為主； “線”上采取系統(tǒng)監(jiān)測(cè)和客服信息反饋方式，對(duì)品牌線上的批零數(shù)據(jù)、消費(fèi)者和零售客戶的投訴咨詢信息進(jìn)行及時(shí)跟蹤和定期分析，作為未來(lái)卷煙營(yíng)銷和服務(wù)策略調(diào)整的依據(jù)，以市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系和客服中心分析為主； “點(diǎn)”上以消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、終端拜訪等為載體，通過(guò)開(kāi)展消費(fèi)者洞察，深入地就產(chǎn)品和服務(wù)的某一方面或者某一點(diǎn)了解消費(fèi)者和零售客戶的具體心智，以消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)研究、現(xiàn)場(chǎng)拜訪、網(wǎng)絡(luò)拜訪為主。 三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具 工具 1： FABE銷售法 ?FABE的含義： F（特征） 產(chǎn)品特質(zhì)、特性 A（優(yōu)勢(shì)） 發(fā)揮什么功能？ B（利益） 帶給顧客的好處 E（證據(jù)） 相關(guān)印證并具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性 ?FABE的應(yīng)用步驟： 第一（列出商品的“ F”） 第二（根據(jù)“ F”找商品“ A”） 第三（根據(jù)“ B”考慮“ A”是否能帶給客戶） 第四（提供滿足客戶需要的“ E”） 其標(biāo)準(zhǔn)句式：“因?yàn)?F。從而有 A。對(duì)您而言 B。您看 E。”（例子 P256） ?應(yīng)用 FABE的注意事項(xiàng)： 特征 ≠優(yōu)勢(shì) 利益點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)必須和特征應(yīng)保持一脈相承 依據(jù) FABE只闡述一個(gè)賣點(diǎn) 盡可能展示證據(jù) 三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具 工具 2： SPIN提問(wèn)式重點(diǎn)品牌推介法 ?SPIN的含義： 指通過(guò) S—現(xiàn)狀問(wèn)題（情景性）、 P—困難問(wèn)題（探究性）、I—牽連問(wèn)題（暗示性）、 N—價(jià)值問(wèn)題（解決性）四大類提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)。 ?SPIN提問(wèn)流程： 分四步，注意每步的目的和注意事項(xiàng)。 詢問(wèn) 發(fā)現(xiàn) 引出 明確 三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具 工具 3： AIDA模式 ?AIDA的含義： 也稱“愛(ài)達(dá)”公式，是海英茲 ?姆 ?戈得曼總結(jié)的推銷模式。 一個(gè)成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使其采取購(gòu)買行為，達(dá)成交易。 A：注意 B：興趣 C：欲望 D：行動(dòng) ?AIDA模式的 4個(gè)步驟： 集中客戶的注意力 引起客戶興趣和認(rèn)同 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 促使客戶采取購(gòu)買行動(dòng) 互利共贏 成就你我 陜西省西安市煙草專賣局（公司）打造“絲路情”卷煙零售示范店 示范店內(nèi)的工作人員（右一）正在向消費(fèi)者介紹名優(yōu)品牌卷煙。 互利共贏 成就你我 陜西省西安市煙草專賣局（公司）打造“絲路情”卷煙零售示范店 品牌體驗(yàn)中心不僅有供消費(fèi)者休息的座椅，還有煙草企業(yè)的文化 宣傳資料和供消費(fèi)者品吸的新品卷煙。 互利共贏 成就你我 陜西省西安市煙草專賣局（公司）打造“絲路情”卷煙零售示范店 示范店內(nèi)的卷煙品牌文化墻。 七匹狼品牌體驗(yàn)店 七匹狼品牌體驗(yàn)店 七匹狼品牌體驗(yàn)店 七匹狼品牌體驗(yàn)店 福建龍巖品牌體驗(yàn)會(huì)所 福建龍巖品牌體驗(yàn)會(huì)所 普通客戶品牌體驗(yàn)店 云南紅塔品牌體驗(yàn)中心 良好的卷煙陳列實(shí)例圖 良好的卷煙陳列實(shí)例圖 良好的卷煙陳列實(shí)例圖
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