品牌培育-資料下載頁
2025-02-05 17:29本頁面
【正文】 作。“面”是指基本面分析，側重觀察市場“外形”、“結構”；“線”是指品牌線研究 ,其關注市場“局部”，而“點”是指消費者個案跟蹤，它是對典型消費者的深度研究。 消費者行為與消費心理在煙草行業(yè)的研究應用 需求 方法 導向 服務 消費 需求 趨勢 行為 因素 點、線、面 業(yè)務需求 構成 消費者行為與消費心理在煙草行業(yè)的研究應用 從“面、線、點”三個角度開展需求信息的收集掌握。“面”上采取市場調查方式，深入挖掘市場整體需求現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，以三年一次的市場容量和結構調研、重點品牌競爭力、發(fā)展?jié)摿φ{研及一年一度的客戶滿意度調研為主； “線”上采取系統(tǒng)監(jiān)測和客服信息反饋方式，對品牌線上的批零數(shù)據(jù)、消費者和零售客戶的投訴咨詢信息進行及時跟蹤和定期分析，作為未來卷煙營銷和服務策略調整的依據(jù)，以市場監(jiān)測體系和客服中心分析為主； “點”上以消費者數(shù)據(jù)庫、終端拜訪等為載體，通過開展消費者洞察，深入地就產(chǎn)品和服務的某一方面或者某一點了解消費者和零售客戶的具體心智，以消費者數(shù)據(jù)庫研究、現(xiàn)場拜訪、網(wǎng)絡拜訪為主。 三、終端品牌推介的三個典型工具 工具 1： FABE銷售法 ?FABE的含義： F（特征） 產(chǎn)品特質、特性 A（優(yōu)勢） 發(fā)揮什么功能？ B（利益） 帶給顧客的好處 E（證據(jù)） 相關印證并具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性 ?FABE的應用步驟： 第一（列出商品的“ F”） 第二（根據(jù)“ F”找商品“ A”） 第三（根據(jù)“ B”考慮“ A”是否能帶給客戶） 第四（提供滿足客戶需要的“ E”） 其標準句式：“因為 F。從而有 A。對您而言 B。您看 E?！保ɡ?P256） ?應用 FABE的注意事項： 特征 ≠優(yōu)勢 利益點、優(yōu)勢必須和特征應保持一脈相承 依據(jù) FABE只闡述一個賣點 盡可能展示證據(jù) 三、終端品牌推介的三個典型工具 工具 2： SPIN提問式重點品牌推介法 ?SPIN的含義： 指通過 S—現(xiàn)狀問題（情景性）、 P—困難問題（探究性）、I—牽連問題（暗示性）、 N—價值問題（解決性）四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎。 ?SPIN提問流程： 分四步，注意每步的目的和注意事項。 詢問 發(fā)現(xiàn) 引出 明確 三、終端品牌推介的三個典型工具 工具 3： AIDA模式 ?AIDA的含義： 也稱“愛達”公式，是海英茲 ?姆 ?戈得曼總結的推銷模式。 一個成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引或轉變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使其采取購買行為，達成交易。 A：注意 B：興趣 C：欲望 D：行動 ?AIDA模式的 4個步驟： 集中客戶的注意力 引起客戶興趣和認同 激發(fā)客戶的購買欲望 促使客戶采取購買行動 互利共贏 成就你我 陜西省西安市煙草專賣局（公司）打造“絲路情”卷煙零售示范店 示范店內的工作人員（右一）正在向消費者介紹名優(yōu)品牌卷煙。 互利共贏 成就你我 陜西省西安市煙草專賣局（公司）打造“絲路情”卷煙零售示范店 品牌體驗中心不僅有供消費者休息的座椅，還有煙草企業(yè)的文化 宣傳資料和供消費者品吸的新品卷煙。 互利共贏 成就你我 陜西省西安市煙草專賣局（公司）打造“絲路情”卷煙零售示范店 示范店內的卷煙品牌文化墻。 七匹狼品牌體驗店 七匹狼品牌體驗店 七匹狼品牌體驗店 七匹狼品牌體驗店 福建龍巖品牌體驗會所 福建龍巖品牌體驗會所 普通客戶品牌體驗店 云南紅塔品牌體驗中心 良好的卷煙陳列實例圖 良好的卷煙陳列實例圖 良好的卷煙陳列實例圖
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