【正文】 優(yōu)勢，該產(chǎn)品 2023年已被歐盟內(nèi)部廠家的產(chǎn)品替代。 ? 分析洛銅當(dāng)前出口市場環(huán)境，對不同市場應(yīng)采取不同措施 市場吸引力 進(jìn)入難度 低 低 高 高 國內(nèi)市場（包括華南地區(qū)和華東地區(qū)） 國內(nèi)市場（除華南、華東以外其他地區(qū)） 美國 歐盟 韓國 日本 臺灣 東南亞 獨聯(lián)體 拉丁美洲 非洲 歐洲其他國家 集中力量 積極開拓 規(guī)避風(fēng)險 等待機會 ? 洛銅必須集中力量，大力開拓并保持國內(nèi)以銅加工產(chǎn)品為原料，經(jīng)營來料加工、進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的外資企業(yè)市場 增加產(chǎn)品品種，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強售前、售后服務(wù) 今后應(yīng)占據(jù)洛銅負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)力量的 80%以上 市 場 特 征 大部分客戶分布在以江、浙、滬為主的華東地區(qū)和以廣東為主的華南地區(qū)。 客戶大部分處于電子、電器行業(yè)，華東地區(qū)以電子接插件、引線框家材料為主；華南地區(qū)以電器連接件為主。 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)要求高，其原料必須經(jīng)過進(jìn)口環(huán)節(jié)，國內(nèi)廠家由于產(chǎn)品品種、質(zhì)量及外貿(mào)服務(wù)能力均不足，造成我國銅加工產(chǎn)品大量從國外進(jìn)口 ? 繼續(xù)關(guān)注并積極開拓美國市場，爭取在美國管棒細(xì)分市場形成相對競爭優(yōu)勢，獲取較豐厚利潤 美國市場將是洛銅未來分散風(fēng)險、盈利吸引力較大的一個重要市場。 市 場 特 征 銅加工業(yè)在美國是一個成熟、低增長的行業(yè)，中低端產(chǎn)品需大量進(jìn)口，未來中國市場供給能力與其市場需求互補性較強 在板帶市場競爭很激烈，相對中國企業(yè)設(shè)備能力而言機會很少； 美國建筑業(yè)用銅需求很大，銅管棒市場機會較多，洛銅C36000鉛黃銅棒和 C2300銅鋅合金下水管已有較好市場 ? 通過與韓國客戶的合作，繼續(xù)關(guān)注韓國管材細(xì)分市場，分擔(dān)市場風(fēng)險，同時根據(jù)形勢發(fā)展采取積極進(jìn)取或維持戰(zhàn)略 對韓國市場不能有不切實際的指望，利用現(xiàn)有渠道作為合作、學(xué)習(xí)的機會；在國內(nèi)市場不佳時規(guī)避風(fēng)險；在國內(nèi)發(fā)展很好時應(yīng)考慮產(chǎn)品提價或減少供貨。 市 場 特 征 銅加工業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)與中國相近，以中低檔為主，是未來中國銅加工業(yè)最主要的對手，由于其國內(nèi)供給已大于需求，韓國銅加工產(chǎn)品在亞洲市場大力傾銷， 2023年向中國大陸出口即達(dá) 15萬噸。 韓國市場對洛銅而言，仍然有一些機會，洛銅可以發(fā)揮設(shè)備優(yōu)勢，利用其國內(nèi)對手之間的競爭獲取一定市場。在管材方面洛銅已取得了一定成效（供應(yīng) C44300、 C68700、 C70600、C71500管胚）。但是，韓國客戶對中國產(chǎn)品價格壓得厲害，利潤不高。同時，在板帶材方面洛銅在韓國基本沒好機會 ? 對其他市場機會根據(jù)具體情況分別采取積極爭取、委婉拒絕、高價收獲策略 積極爭取 委婉拒絕 高價收獲 ?能消化富余產(chǎn)能 ?符合現(xiàn)行產(chǎn)品調(diào)整戰(zhàn)略 ?有利于培育有吸引力的未來市場 ?批量小 ?洛銅獨家特色產(chǎn)品 ?不符合現(xiàn)行產(chǎn)品調(diào)整戰(zhàn)略。 ?與產(chǎn)能沖突 ? 導(dǎo)讀：國際競爭 — 洛銅出口渠道管理 兩大任務(wù) 國際合作 國際競爭 推進(jìn)建議 洛銅出口目標(biāo)市場及相應(yīng)產(chǎn)品的選擇 國際市場分析 洛銅出口渠道管理 ? 以進(jìn)出口公司專門負(fù)責(zé)與洛銅產(chǎn)品出口有關(guān)的業(yè)務(wù)，出口方向作戰(zhàn)略性調(diào)整，成立出口二部負(fù)責(zé)對國內(nèi)外資企業(yè)目標(biāo)市場的出口業(yè)務(wù) 進(jìn)出口公司 其他支持部門 出口一部 出口二部 負(fù)責(zé)國外出口市場的開拓與維護(hù)；負(fù)責(zé)海外代理商管理 進(jìn)口部 負(fù)責(zé)國內(nèi)出口市場的開拓與維護(hù)；負(fù)責(zé)保稅區(qū)內(nèi)貿(mào)易公司的協(xié)調(diào)與管理 需要逐步選拔、培訓(xùn) 20人以上高素質(zhì)、精通銅加工業(yè)務(wù)的銷售代表來開拓與維護(hù)市場。 ? 盡快在上海外高橋保稅區(qū)及深圳保稅區(qū)成立合資貿(mào)易公司或?qū)ふ覍I(yè)貿(mào)易服務(wù)公司，并逐步在國內(nèi)各重點保稅區(qū)推廣 現(xiàn)存問題 產(chǎn)品通過香港市場返銷國內(nèi)，提高了產(chǎn)品成本且只在華南地區(qū)合適，返銷華東地區(qū)成本太大。 解決辦法 產(chǎn)品分別通過上海保稅區(qū)和深圳保稅區(qū)返銷華東、華南市場。降低成本，縮短交貨期。 具體方式 推薦程度 在上海外高橋保稅區(qū)注冊外貿(mào)公司最低限額：內(nèi)資 50萬人民幣，外資 20萬美元。建議委托服務(wù)公司或合股公司注冊資本應(yīng)大于 500萬人民幣。 支付手續(xù)費，委托保稅區(qū)內(nèi)可靠而有一定實力的專業(yè)外貿(mào)公司辦理產(chǎn)品出境返銷的相關(guān)手續(xù)。 洛銅在保稅區(qū)成立獨資外貿(mào)公司 與保稅區(qū)內(nèi)有特殊實力的外貿(mào)公司合股成立外貿(mào)公司。 ? 在美國市場逐步完善代理制度與改進(jìn)銷售渠道 由獨家代理轉(zhuǎn)為多家代理，如自身產(chǎn)品在某些市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營比較成熟，而代理商實力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰。 美國市場法制較健全，銷量在 1萬噸以下時，完全可以也只需要通過代理商負(fù)責(zé)北美市場的開拓。 完善 代理制度 改進(jìn) 銷售渠道 根據(jù)區(qū)域市場的銷售情況（銷售額、回款率、市場開拓情況）來評估渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營目標(biāo)則采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段。 ? 在韓國市場較難找到純粹的代理商，應(yīng)設(shè)法發(fā)展洛銅用戶為產(chǎn)品代理商 現(xiàn)洛銅在韓國僅有一個穩(wěn)定客戶（大隆產(chǎn)業(yè)株式會社），僅銷售粗加工的管胚。 必須是對等幫助，對方不是經(jīng)銷商，不會對你的產(chǎn)品銷售太積極。同時，對大隆產(chǎn)業(yè)株式會社的銷售能力不能抱多大指望。實施上述策略不必強求，待機而定。 現(xiàn)狀 發(fā)展方向 與大隆簽定合作協(xié)議，在各自國內(nèi)市場相互推銷我無對方有的產(chǎn)品 發(fā)展其他更有銷售優(yōu)勢的客戶結(jié)成銷售戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 把握突出重點、著眼未來原則，根據(jù)洛銅發(fā)展具體情況對銷售渠道不斷改進(jìn)；從長期來看，內(nèi)外貿(mào)公司應(yīng)該合并，資源共享 國際合作發(fā)展情況 市場需求變化情況 自身發(fā)展情況 增加或減少某些渠道 加強或削弱某些渠道 渠道重組 客戶變化情況 從長期來看，由于經(jīng)營來料加工和進(jìn)料加工的下游客戶也將開展國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)，出口二部業(yè)務(wù)應(yīng)與銷售公司負(fù)責(zé)此類客戶的業(yè)務(wù)合并。最終內(nèi)外貿(mào)公司應(yīng)該合并，實現(xiàn)客戶資源共享。 ? 導(dǎo)讀：推進(jìn)建議 兩大任務(wù) 國際合作 國際競爭 推進(jìn)建議 ? 國際合作五年目標(biāo) ?在國內(nèi)與美、歐、日、韓等五家以上著名外企建立較密切的合作關(guān)系，成立五家以上的中外合資企業(yè)。 ?通過國際合作生產(chǎn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、共同開發(fā)獲得 10個品種 30種規(guī)格以上的產(chǎn)品改進(jìn)或新產(chǎn)品。 ?洛銅的綜合管理、技術(shù)、工藝水平大幅提升，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備有效產(chǎn)能提高 50%。 80%合作產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率第一。 ? 出口產(chǎn)品國內(nèi)目標(biāo)市場 2023年銷售額達(dá)到 4萬噸 以江、浙、滬為核心的華東市場銷售 2萬噸 以廣東為核心的華南市場銷售 通過各主要保稅區(qū)在其他地區(qū)市場銷售 ? 出口產(chǎn)品國外目標(biāo)市場定位： 2023年美國、亞洲為主的海外市場銷售量達(dá) 1萬噸 其他地區(qū) 500噸 亞洲 4500噸 美國 5000噸 ? 國際化戰(zhàn)略 5年工作推進(jìn)計劃 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 國際合作 成立國際合作領(lǐng)導(dǎo)小組 國際交流人才、合資公司管理人才的培養(yǎng)與招聘 分別與美國奧林、韓國大隆成立合資公司 簽署三個以上合作協(xié)議，成立兩個合資公司 繼續(xù)以提升企業(yè)核心競爭力為主要目標(biāo)開展國際交流合作 國際競爭 簽署三個以上合作協(xié)議，成立兩個合資公司 加大市場占有率及盈利的目標(biāo)比重開展國際交流合作 在上海與深圳的保稅區(qū)成立合資貿(mào)易公司或確定貿(mào)易服務(wù)公司 高級銷售代表、國際貿(mào)易管理人才的培養(yǎng)與招聘 成立出口二部 出口二部銷售量達(dá) 2萬噸 出口二部銷售量達(dá) 4萬噸 在其他重點地區(qū)的保稅區(qū)成立 13家合資貿(mào)易公司或確定 13家貿(mào)易服務(wù)公司 在美國增加 12家代理商 內(nèi)部力量整合與調(diào)整；完善國外代理商、國內(nèi)貿(mào)易服務(wù)公司管理 ? 謝 謝 ? 謝 謝 :20:0123:2023::20 23:2023:20::20:01 2023年 2月 14日星期二 11時 20分 1秒