【正文】 較大負增長 1999年以來，亞洲經(jīng)濟在出口增長的帶動下，強勁復(fù)蘇， 2023年基本恢復(fù)到危機前的水平。建立專職部門等于向市場和潛在合作者送去一個信號，表明公司將履行對聯(lián)盟的承諾并對其加以有效管理。 成立聯(lián)盟管理部門 能 有效管理聯(lián)盟 改善知識管理 ：一個專職部門能夠成為促進學(xué)習(xí)、從以前和正在進行的聯(lián)盟活動中吸取教訓(xùn)和反饋意見的聚焦點。 定牌生產(chǎn) 成立合資銷售公司 促進生產(chǎn)管理 獲得先進技術(shù) 提高研發(fā)、工藝水平 打造強力產(chǎn)品 了解新渠道 獲得綜合學(xué)習(xí)機會 低風(fēng)險獲得一定利潤 ? 從長遠看，洛銅必須成立聯(lián)盟管理部門，現(xiàn)在應(yīng)成立較穩(wěn)定的直接向總經(jīng)理匯報的工作小組作為過渡。 中國大陸作為世界投資熱土，跨國企業(yè)紛紛進駐，包括大批銅加工產(chǎn)品下游企業(yè)，面對潛力巨大的中國市場以及下游企業(yè)要求國際服務(wù)的壓力，國際銅加工企業(yè)紛紛搶灘中國大陸，奧林公司的主要競爭對手（如奧托昆普、維蘭德早已進入）均積極實施進入戰(zhàn)略，與國內(nèi)最具實力的洛銅合作既可以快速趕超對手，又能在合作領(lǐng)域避免洛銅成為未來強勁對手（洛銅還可能尋找別的伙伴） 提升談判力 ? 以是否有益于提升洛銅核心競爭力為判斷標(biāo)準(zhǔn)來評價洛銅與外資合作將給自身帶來的利弊，明確洛銅的談判底線 國 際 合 作 可 能 帶 來 的 益 處 有利于核心競爭力提高 ?提升生產(chǎn)管理水平 ?提升研發(fā)、工藝技術(shù)水平 ?獲得強競爭力的新產(chǎn)品 其他重要收獲 ?獲得新的銷售渠道 ?擴大規(guī)模 ?培訓(xùn)熟練工人 ?獲取額外利潤 重點保證 努力爭取 ? 洛銅與美國奧林公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個雙贏合作，對提升洛銅核心競爭力大有幫助，應(yīng)集中精力把握機遇 奧林公司是世界最好的銅加工企業(yè)之一，也是北美銅加工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。 開展多品種合作 合作者一般只對部分產(chǎn)品合作感興趣 有目的地選擇能帶來銷售渠道的合作者 合作者各有所長 多方合作 ? 洛銅可考慮的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟方式有許多，前期最主要的非股權(quán)合作方式應(yīng)是定牌生產(chǎn)，最可能的股權(quán)合作方式是外方控股 非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟 —— 對公司的產(chǎn)品、服務(wù)簽訂供貨、生產(chǎn)或銷售合同 股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟 —— 合資組建獨立公司 合作方各出資 50％ 洛銅占 2/3以上股權(quán)絕對控股 洛銅占 1/2以上股權(quán)相對控股 外方占 2/3以上股權(quán)絕對控股 外方占 1/2以上股權(quán)相對控股 專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓 外方提供技術(shù)、工藝、作業(yè)管理指導(dǎo)，委托洛銅定牌生產(chǎn) 洛銅在國內(nèi)市場經(jīng)銷外方產(chǎn)品 外方在海外市場經(jīng)銷洛銅產(chǎn)品 前期最可能方式 前期最佳方式 ? 以是符合外方戰(zhàn)略目的為判斷標(biāo)準(zhǔn)來評價洛銅與外資合作將給外方帶來的利弊，發(fā)掘并強調(diào)關(guān)鍵因素，盡力使外方意識到與洛銅合作的必要性，從而加強洛銅的談判力 是否能幫助我方規(guī)避投資風(fēng)險，包括政治風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險 是否與我方有很強的互補性，合作易于形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)雙贏 合作方信譽如何 合作方是否是稀缺資源，是否可能成為競爭對手的合作伙伴而對我方造成難以挽回的損失 外 方 關(guān) 注 點 ? 讓美國奧林公司充分意識到與洛銅合作可以滿足其關(guān)鍵需求因而值得給予洛銅足夠的回報 強 調(diào) 因 素 洛銅是國內(nèi)第一品牌，不但信譽佳，可以放心合作；最重要的是能給合作方成功進入中國市場起到別人不可替代的作用。 成本驅(qū)動 中國低成本的人力資源，現(xiàn)有未充分發(fā)揮作用的設(shè)備。 威脅 ?亞洲其他國家和地區(qū)以及國內(nèi)的競爭對手也在積極尋求國際戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴 ?國際著名大企業(yè)的防范心理 優(yōu)勢 ?洛銅集團低廉的人力成本、良好的裝備基礎(chǔ)與國外公司的先進技術(shù)有很強的互補性。 ? 臺灣的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)之所以會如此成功，主要是由于與國際大公司廣泛合作，建立起發(fā)達的委托加工制造業(yè)，創(chuàng)造了豐富的現(xiàn)金來源；再拉起上、下游的設(shè)計、封裝測試與其它外圍產(chǎn)業(yè)的繁榮，彼此配合支持，相輔相成，造就今日之榮景。 ? 聯(lián)盟策略的成功案例－臺灣集成電路產(chǎn)業(yè)（三） 2 0 %6 . 8 %6 5 %2 9 % 2 8 %0 %1 0 %2 0 %3 0 %4 0 %5 0 %6 0 %7 0 %設(shè) 計 業(yè) 制 造 業(yè) 委 托 制 造 業(yè) 封 裝 業(yè) 測 試 業(yè)1999年臺灣地區(qū)集成電路產(chǎn)業(yè)全球市場占有率 資料來源：臺灣工業(yè)研究院電子所 由圖中可以看出，臺灣的集成電路委托制造已經(jīng)占了全球 65%的市場，這主要得益于臺灣廠商成功的國際化聯(lián)盟策略。同時，信息電子業(yè)的研究發(fā)展經(jīng)費占營業(yè)額的比例只有 5％左右，甚至還不滿足美國高科技產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展支出比例在 10％以上才被認為是高科技產(chǎn)業(yè)的條件。臺灣本地廠商通過與 INTEL、德州儀器等國際上著名的大公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，能夠拿到穩(wěn)定的產(chǎn)品訂單，為長期發(fā)展積累了資金和經(jīng)驗。最新被廣泛使用的聯(lián)盟形式可以歸為八種類型：合作研究與開發(fā)聯(lián)盟、供求關(guān)系伙伴聯(lián)盟、市場開拓與發(fā)展聯(lián)盟、合資企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟、全球聯(lián)合生產(chǎn)聯(lián)盟、共同標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟、虛擬企業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)知識聯(lián)盟。 ? 而近五年必須做好兩大任務(wù)：國際合作、國際競爭 國際合作 國際競爭 ?學(xué)習(xí)國際先進企業(yè)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗提升管理水平；獲取先進技術(shù)、工藝；以此為契機創(chuàng)造或提升洛銅在國內(nèi)、國際市場的核心競爭力：高管理，高技術(shù)，國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的適銷產(chǎn)品。 ?目前在美國、韓國實行代理制，加大該國的發(fā)展力度受和約的限制。 ?歐元材料的成功開發(fā)，為洛銅在國外贏得了聲譽 。 ? 洛銅進行國際化運作的優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢 ?在國內(nèi)銅加工業(yè)，洛銅知名度第一，品牌綜合形象第一。 威脅 ?國內(nèi)新興專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展很快，搶占了大部分銅加工產(chǎn)品的市場份額。 ?銅加工產(chǎn)品下游外資企業(yè)以經(jīng)營來料加工、進料加工業(yè)務(wù)方式紛紛落戶國內(nèi)，致使國內(nèi)潛在出口市場更貼近客戶。 ?國外銅加工廠商紛紛進入國內(nèi)尋求合作。 ?國家對重點國企的外貿(mào)扶持。 ?由于世界市場銅加工能力已經(jīng)過剩，境外市場競爭激烈，如臺灣新泰伸2023年底建成亞洲最大的 12萬噸產(chǎn)能的高精度銅板帶生產(chǎn)新廠。 ?1992年洛銅就獲得進出口經(jīng)營權(quán)并成立進出口公司，實現(xiàn)了進出口的自主經(jīng)營，有多年進出口經(jīng)驗。 ?開拓市場能力弱，基本等著客戶上門。 ? 綜合考慮，得出洛銅國際化戰(zhàn)略應(yīng)該實現(xiàn)的最終目的如下 洛銅國際化戰(zhàn)略目的 建立國際知名品牌，穩(wěn)步提高國際市場占有率，爭取成為世界一流的銅加工產(chǎn)品的主要供應(yīng)商之一。從本質(zhì)上講，聯(lián)盟戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是企業(yè)之間的合作，從交易形態(tài)來看是介于市場和公司之間的各種安排。 ? 80年代，由于設(shè)計能力的限制，臺灣發(fā)展集成電路產(chǎn)業(yè)的重點是委托加工制造。雖然 1997年信息電子產(chǎn)業(yè)研究人員占員工的比例已經(jīng)超過了 10％，但是絕對數(shù)仍然很少。 ? 為爭取實現(xiàn)成為世界半導(dǎo)體制造中心和國際上主要的芯片設(shè)計中心的最終目標(biāo)，臺灣地區(qū)不斷強化投資，發(fā)展 Foundry（標(biāo)準(zhǔn)工藝加工線）為中心的芯片制造，同時加強與世界有關(guān)廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。大陸生產(chǎn)成本是臺灣的一成，而生產(chǎn)效率卻高達 110％， 90年代以后，臺灣許多企業(yè)紛紛向轉(zhuǎn)赴大陸合資設(shè)廠，進一步完善了自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ?國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)管理、技術(shù)工藝、國際市場營銷能力與世界先進企業(yè)差距較大，非常需要學(xué)習(xí)提高。 運輸或存儲的巨大成本 (比如：與散裝產(chǎn)品比的低價值 ) 銷售 需求 供給 競爭者 規(guī)定、 主觀偏好 規(guī)模經(jīng)濟的衰退或負效應(yīng) (比如 ,由于靈活的制造 ) 難以更改的當(dāng)?shù)氐脑诼氄? 政府壁壘 (比如 . 關(guān)稅 , 標(biāo)準(zhǔn) ) 與非政府壁壘 (比如 , 根深蒂固的品味的不同 ) 一個復(fù)雜，不完整的當(dāng)?shù)厥袌?，在這一市場消費者需要非常不同的產(chǎn)品 (更適合一家更密切的植根于這一市場的本地公司 ) ? 巨大潛力的中國市場是吸引國外同行進入的根本原因，同時隨著中國加入 WTO,投資環(huán)境逐步改善，國外企業(yè)進入中國的速度在加快 市場驅(qū)動 中國銅消費市場，世界第二規(guī)模，快速增長，潛力巨大。 ? 考慮到投資風(fēng)險及快速獲得競爭優(yōu)勢，國外企業(yè)通常采取與國內(nèi)有實力企