【導(dǎo)讀】創(chuàng)建中國(guó)最著名的住宿業(yè)品牌！最高，從而為我們的客戶提供“干凈、溫馨”經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品；我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)；由此創(chuàng)造我們的“如家”品牌。品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎(chǔ)。如家酒店連鎖的目標(biāo)是為顧客提供快捷。簡(jiǎn)便、標(biāo)準(zhǔn)化、一致性的服務(wù)?？旖菥频辍敝睜I(yíng)店和特許經(jīng)營(yíng)店的管理和服務(wù)。本手冊(cè)內(nèi)容屬如家酒店管理有限公司內(nèi)部資料，任何人未經(jīng)許可不得翻印和外傳。商務(wù)大床房基本和標(biāo)準(zhǔn)房?jī)r(jià)格持平。長(zhǎng)住客價(jià)格長(zhǎng)住客人定義為連續(xù)入住3個(gè)月及以上的客人，實(shí)行門市價(jià)8折。3）如家員工價(jià)僅限本人使用，客房最多可同時(shí)享受兩間。各酒店員工由本店店長(zhǎng)向使用店店長(zhǎng)提出申請(qǐng)，再予以確認(rèn)。協(xié)議，也沒有如家會(huì)員卡的情況下，以前臺(tái)門市價(jià)或前臺(tái)人員權(quán)限價(jià)入住的客人。通過(guò)CRS-8008203333或登陸進(jìn)行預(yù)訂的家賓會(huì)員和非會(huì)員。源來(lái)入住，房?jī)r(jià)中包含傭金，會(huì)以書面方式進(jìn)行預(yù)訂。旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。

　　

【正文】 務(wù)樓林立，商務(wù)客往來(lái)頻繁。與萬(wàn)體館旅游集散中心接壤，距光大國(guó)際會(huì)展中心2公 里，客源豐富。徐家匯商業(yè)中心位居上海四大商業(yè)中心之首，是旅游購(gòu)物的必選場(chǎng)所。 二、試營(yíng)業(yè)日期： 擬定于 20xx年 月 日試營(yíng)業(yè)。 三、市場(chǎng)定位： 酒店以周邊中小企業(yè)商務(wù)旅行客人與休閑旅游散客為主要目標(biāo)客源市場(chǎng)，以會(huì)展散客和本地休閑散客為輔助客源市場(chǎng)。 四、可供房間及類型： 共有客房 間，其中豪華商務(wù)房（ 2米大床） 間、標(biāo)準(zhǔn)房（ ） 間、單人房（ 米及 ） 間。另設(shè)休閑咖啡廳，停車場(chǎng)等輔助設(shè)施，是商務(wù)、旅游下榻之首選酒店。 五、周邊地區(qū)情況： 以本酒店為軸心，半徑一公 里范圍內(nèi)有上實(shí)大廈、美羅大廈、建匯大廈、匯金大廈、嘉匯廣場(chǎng)等商務(wù)樓，商務(wù)樓里有大量公司，如：森普實(shí)業(yè)公司，興信投資，廣東泰信實(shí)業(yè)有限公司，影佳科技，上海維克亞電子有限公司，上海儀達(dá)貿(mào)易有限公司，中和商事株式會(huì)式，上海梵帝貿(mào)易，上海富士通電子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。 其它商業(yè)設(shè)施有： 商場(chǎng) /便利店 港匯廣場(chǎng)，中興百貨，太平洋商廈，東方商廈，六百商廈 /好德、良友、頂頂鮮便利店 銀行 建設(shè)銀行，中國(guó)銀行，招商銀行，上海銀行，交通銀行 休閑娛樂(lè)場(chǎng)所 （ 2公里內(nèi)） 舒適堡健身中心，太空娛樂(lè)總匯，好樂(lè)迪 KTV，衡山路酒吧一條街，統(tǒng)領(lǐng)KTV，光啟公園 大型餐飲 雅瑪，真鍋咖啡，天天漁港，菜家食譜，鴻基休閑小吃廣場(chǎng)，味千拉面館 交通 15路， 43路， 138路， 72路， 572路， 42路， 122路， 704路， 732路， 926路， 703路， 923路 56路， 754路， 49 路， 909路 醫(yī)院 市八醫(yī)院，市六醫(yī)院，國(guó)際婦幼醫(yī)院 學(xué)校 上海市第四中學(xué)，徐匯中學(xué)，匯師中學(xué)，董恒莆職校 六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況： 酒店名稱 標(biāo)準(zhǔn) 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)力 性價(jià)比 硬件 青之旅 三星級(jí) 720（主力房型） 468 偏弱 中 適 中 天平賓館 三星級(jí) 450（同上） 405 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 西亞賓館 三星級(jí) 536（同上） 438 中等 中 適中 交大賓館 經(jīng)濟(jì)型 350（同上） 358 偏弱 差 落后 金軒大酒店 三星級(jí) 558（同上） 400 中等 中 適中 奧林匹俱樂(lè)部 三星級(jí) 650（同上） 500 偏弱 差 適中 體育賓館 二星級(jí) 420（同上） 360 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 上服假日酒店 三星級(jí) 338（同上） 220 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 興寧大酒店 三星級(jí) 360（同上） 220 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 華夏賓館 三星 級(jí) 500（同上） 390 中等 中 適中 南部大酒店 三星級(jí) 480（同上） 290 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 長(zhǎng)航賓館 準(zhǔn)三星 506（同上） 300 中等 中 適中 注：詳見附表 七、 SWOT 分析： 優(yōu)勢(shì) ： 全新酒店，合理價(jià)格； 全新經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品、適合時(shí)尚生活理念，有助于銷售； 地理位置優(yōu)越，客源豐富，與目標(biāo)市場(chǎng)吻合； 共享公司系統(tǒng)客源資源； 如家連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌優(yōu)勢(shì)。 劣勢(shì) ： 客房產(chǎn)品單一（無(wú)標(biāo)準(zhǔn)雙人間），適合的客源市場(chǎng)層面相對(duì)狹小，較難滿足會(huì)展以及經(jīng)濟(jì)型客人的多種需求。 輔樓無(wú) 電梯，高區(qū)房間銷售上有一定影響。 新酒店影響不夠、知名度不高。 只能提供住宿和簡(jiǎn)單餐飲，酒店產(chǎn)品比較單一。 機(jī)會(huì) ： 進(jìn)入經(jīng)營(yíng)平季，有利新酒店穩(wěn)步發(fā)展； 公司處于高速發(fā)展階段，如家品牌被社會(huì)逐步認(rèn)識(shí)； 市場(chǎng)繁榮，商務(wù)旅游活動(dòng)日益頻繁，提供充足的客源。 新酒店員工經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)，士氣高漲。 威脅 ： 區(qū)域內(nèi)相同類型酒店較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加??； 酒店業(yè)較脆弱，受市場(chǎng)影響比較大； 八、營(yíng)銷策略： 一， 開業(yè)初期，利用位置優(yōu)勢(shì)，依托公司訂房中心和社會(huì)中介客源的優(yōu)勢(shì)，追求高出租率， 要求網(wǎng)絡(luò)中介客比例達(dá)到 40%。 二， 酒店長(zhǎng)期主攻目標(biāo)為中小商務(wù)客，通過(guò)大量銷售拜訪，開業(yè)三個(gè)月內(nèi)，要求商務(wù)客比例達(dá)到 30%以上。 三， 至旅游集散地發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批休閑旅游散客。 四， 至周邊社區(qū)發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批本地休閑散客。 五， 至?xí)怪行脑O(shè)灘，發(fā)放酒店宣傳資料，提高酒店知名度，吸引會(huì)展客人。 六， 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)施全員營(yíng)銷，努力發(fā)展“家賓卡”會(huì)員，逐步培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，使出租率始終維持在較高水平。 七， 根據(jù)酒店地理位置和周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)燈箱廣告引導(dǎo)客人，逐步提升散客比例，不斷提升出租率和平均房?jī)r(jià)。 八， 開業(yè)初期實(shí) 行靈活房?jī)r(jià)政策： 22點(diǎn)以前，在空房較多的情況下，允許值班經(jīng)理按照門市價(jià) 9 折靈活銷售； 22點(diǎn)以后，授權(quán)值班經(jīng)理房?jī)r(jià)可在 Revpar的基礎(chǔ)上靈活掌握。 九， 房?jī)r(jià)列表： 房間類型 門市價(jià) 中介價(jià) 協(xié)議價(jià) 單人房（ 、 ） 28 間 158 158 標(biāo)準(zhǔn)大床房（ ） 36 間 198 188 178 豪華商務(wù)房（ 2米大床） 52 間 298 288 278 九、銷售步驟： 在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，深入了解周邊的客源市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 狀況， 密切關(guān)注市場(chǎng)的變化，周邊市場(chǎng)的范圍東至漕溪路以西、南至漕寶路、西至桂林路、北至虹橋路、肇家浜路以及徐家匯地區(qū)為主要銷售范圍。 印制酒店宣傳資料，走訪市場(chǎng)范圍內(nèi)的企事業(yè)單位，逐步組建客戶網(wǎng)絡(luò)，做好協(xié)議公司的回訪工作，與協(xié)議公司保持良好、及時(shí)的溝通渠道。 對(duì)酒店的主要骨干進(jìn)行銷售培訓(xùn)，實(shí)施全員銷售戰(zhàn)略。 對(duì)酒店一線員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)，分配銷售任務(wù)，提高員工銷售意識(shí)，以增加員工對(duì)客戶的珍惜度，提高顧客對(duì)酒店的滿意度。 完善酒店管理，實(shí)施全過(guò)程，全方位員工培訓(xùn)，確保酒店 的 硬件質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量達(dá)到最佳，樹立良好的口碑。 明確酒店銷售目標(biāo)，落實(shí)銷售指標(biāo)，完善銷售管理，建立銷售排行榜和制定銷售激勵(lì)機(jī)制。 十、促銷計(jì)劃： 六月中旬，掛一幅告知開業(yè)的橫幅（ 6月 18日至 7月 18日）。 與市場(chǎng)部配合，開業(yè)前一周完成店牌制作，開業(yè)后一個(gè)月內(nèi)完成主要路口做店標(biāo)燈箱和指示牌。 印制簡(jiǎn)易酒店介紹資料，做好前期銷售拜訪，開業(yè)前簽定協(xié)議 300份，開業(yè)后一個(gè)月累計(jì)簽定協(xié)議 500份。 六月中旬前，在中介網(wǎng)站上公布酒店的介紹資料。 至旅游集散中心、會(huì)展中心、社區(qū)及人口聚集處發(fā)放 宣傳資料。 開業(yè)前完成銷售傳真 100份、電話 200個(gè)及 EMAIL100份以聯(lián)系周邊潛在的客源。 與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，聯(lián)手促銷。 酒店試營(yíng)業(yè)前三天起，邀請(qǐng)有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏爸薪閰⒂^酒店，試營(yíng)業(yè)初一月內(nèi)，計(jì)劃每天準(zhǔn)備 2間客房邀請(qǐng)重要客戶試住。 十一、試營(yíng)業(yè)初三個(gè)月銷售預(yù)測(cè)： (以下客源細(xì)分請(qǐng)?zhí)砑蛹屹e俱樂(lè)部 .CRS 客源 ) 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房?jī)r(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià) 116間 50％ = 58間 210 218 客源 比例 平均房?jī)r(jià) 月客房營(yíng)業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 106488 上門散客 20％ 218 75864 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 144768 其他 10％ 180 31320 總計(jì) 100％ 210 注：以上為正常月份 50％出租率的銷售預(yù)測(cè)。 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房?jī)r(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià) 116間 70％ = 81間 210 218 客源 比例 平均房?jī)r(jià) 月客房營(yíng)業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 148716 上門散客 20％ 218 105948 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 202176 其他 10％ 180 43740 總計(jì) 100％ 210 注：以上為正常月份 70％出租率的銷售預(yù)測(cè)。 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房?jī)r(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià) 116間 90％ = 104間 210 218 客源 比例 平均房?jī)r(jià) 月客房營(yíng)業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 190944 上門散客 20％ 218 136032 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 259584 其他 10％ 180 56160 總計(jì) 100％ 210 注：以上為 正常月份 90％出租率的銷售預(yù)測(cè)。 十二、促銷費(fèi)用預(yù)算： 橫幅制作 500元（含申請(qǐng)費(fèi)） 宣傳資料印制（小單頁(yè)） 20xx份 1000元 卡片印制 20xx張 1000元 印制大單頁(yè) 20xx份 700元 發(fā)放如家小禮品 20xx元 促銷費(fèi)用預(yù)算共計(jì)： 5200元左右。 另附：周邊酒店的具體資料 青之旅酒店 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì) 價(jià) 豪華標(biāo)準(zhǔn)間 720 468 348 328 無(wú) 普通標(biāo)準(zhǔn)間 680 442 328 318 298 豪華商務(wù)房 880 572 470 478 無(wú) 套房 1000 650 470 478 無(wú) 青之旅酒店座落于上海繁華商業(yè)區(qū)徐家匯一隅，近裕德路口，綠蔭相擁，鬧中取靜。南臨萬(wàn)體館地鐵站、八萬(wàn)人體育場(chǎng)，并與新建中的龍華旅游開發(fā)區(qū)遙相呼應(yīng)。西連漕河涇高技術(shù)開發(fā)區(qū)、光大會(huì)展中心。內(nèi)環(huán)高架，輕軌明珠近在咫尺，交通便利 。該酒店雖地處徐家匯，但具體坐落在文定路上。雖能取到鬧中去靜的效果，但是市口不易被 發(fā)覺，可能對(duì)上門散客造成影響。而且，該店的客源結(jié)構(gòu)與我店不是過(guò)分的一致，對(duì)我店的影響有限。 天平賓館 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)間 A 520 468 400 410 標(biāo)準(zhǔn)間 B 450 405 350 370 330（含早） 單人房 A 400 360 320 無(wú) 單人房 B 320 288 280 無(wú) 普通套房 960 864 720 750 高級(jí)套房 1180 1000 850 850 天平賓館位于上海徐家匯商業(yè)區(qū)，毗鄰典雅的衡山路，著名高等學(xué)府的濃濃文化氣息 、繁華的商廈與徐家匯綠色花園水乳交觸。公交線路四通八達(dá)，機(jī)場(chǎng)巴士、地鐵連貫兩個(gè)機(jī)場(chǎng)和火車站。 該酒店開業(yè)至今只有二年，飯店各項(xiàng)硬件設(shè)施很好。同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)間 B是該飯店的主力房型，在總共 178間中占有 80間。他于青之旅同屬標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)酒店，但其性價(jià)比明顯好于青之旅。同時(shí)與我酒店?duì)帄Z的客源市場(chǎng)不很一致。除非他調(diào)整客源市場(chǎng)，否則對(duì)我店影響亦有限。 西亞賓館 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)房 536 438 408 無(wú) 368 大床房 536 438 408 無(wú) 368 三人房 605 488 458 無(wú) 413 小套房 605 488 458 無(wú) 413 套房 748 659 598 無(wú) 540 豪華套房 1360 1169 1088 無(wú) 980 西亞賓館地址是天鑰橋路 20號(hào)，與天平賓館僅隔一條馬路。地理位置十分優(yōu)越。即處于徐家匯的核心地帶，市口十分理想。故該酒店目前還不是攜程的成員酒店。但該酒店房間數(shù)目不是很多，總共才 120間，平時(shí)出租率較高，所以房?jī)r(jià)和我店相比，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，客房硬件設(shè)施已顯老化。 交大賓館 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)房 358 358 250（最低） 250 單人房 328 328 250（最低） 250 套房 800 700 600 交大賓館位于上海市華山路 1954號(hào)。它的前身是交大招待所。房間是 87間。他有自己的獨(dú)特客源，團(tuán)隊(duì)客較多。大堂正門在交大校區(qū)內(nèi)，是他弊端之一。對(duì)外號(hào)稱是準(zhǔn)星級(jí)。但硬件設(shè)施無(wú)法和我店相比。性價(jià)比明顯處于下風(fēng)。即使和我店?duì)帄Z同一客源市場(chǎng)，相信他已處于下風(fēng)。 金軒大酒店 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 豪華標(biāo)準(zhǔn)間 668 420 360 330 普通標(biāo)準(zhǔn)間 558 400 320 300 豪華套房 880 600 450 上海金軒大酒店位于南丹東路 238 號(hào)。 6— 14 層是客房。酒店內(nèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不僅娛樂(lè)設(shè)施多，比較嘈雜。還有許多公司于該酒店同占一幢大樓。普通標(biāo)準(zhǔn)間有 145間，與我店相隔僅咫尺之遙。我店開張之后，對(duì)他的客源可能會(huì)造成沖擊。 奧林匹克俱樂(lè)部 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)房 B 650 500 380 380 320 標(biāo)準(zhǔn)房 A 750 650 400 440 套房 1500 1200 1000 上海奧林匹克俱樂(lè)部是一座三星級(jí)庭 園式