【導(dǎo)讀】創(chuàng)建中國最著名的住宿業(yè)品牌！最高，從而為我們的客戶提供“干凈、溫馨”經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品；我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競爭力的投資回報(bào)；由此創(chuàng)造我們的“如家”品牌。品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎(chǔ)。如家酒店連鎖的目標(biāo)是為顧客提供快捷。簡便、標(biāo)準(zhǔn)化、一致性的服務(wù)。快捷酒店”直營店和特許經(jīng)營店的管理和服務(wù)。本手冊內(nèi)容屬如家酒店管理有限公司內(nèi)部資料，任何人未經(jīng)許可不得翻印和外傳。商務(wù)大床房基本和標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)格持平。長住客價(jià)格長住客人定義為連續(xù)入住3個(gè)月及以上的客人，實(shí)行門市價(jià)8折。4）公司促銷協(xié)議價(jià)報(bào)市場部審議后執(zhí)行,且促銷價(jià)簽約期不超過6個(gè)月。3）如家員工價(jià)僅限本人使用，客房最多可同時(shí)享受兩間。各酒店員工由本店店長向使用店店長提出申請，再予以確認(rèn)。協(xié)議，也沒有如家會(huì)員卡的情況下，以前臺(tái)門市價(jià)或前臺(tái)人員權(quán)限價(jià)入住的客人。通過CRS-8008203333或登陸進(jìn)行預(yù)訂的家賓會(huì)員和非會(huì)員。

　　

【正文】 請仔細(xì)并如實(shí)填妥下述內(nèi)容，以便攜程能更好地向客戶進(jìn)行推介。 酒店中文名稱；如家快捷酒店 北京團(tuán)結(jié)湖店，酒店英文名稱； HOMEINN。 酒店所在省份、城市；北京市 。所屬行政區(qū)域；朝陽區(qū)。 城市地理分區(qū) 酒店地址 ；北京市朝陽區(qū)團(tuán)結(jié)湖路 17 號(hào)樓； 郵政編碼 ： 100026 酒店按 __3__星級(jí)建造或正式掛牌星， 樓高 __5___層 客房總數(shù) 111 間 酒店于 2020 年 9 月 16 日開業(yè)。 酒店總機(jī)： 01085982266 網(wǎng)址： 客房預(yù)訂發(fā)送部門 □銷售部 □預(yù)訂部 □前臺(tái) 銷售部： 電話： 01085982266856 傳真 ： 01085985037 聯(lián)系人 : 趙旭 工作時(shí)間 :24 小時(shí) 前廳部： 電話 ______________ 傳真 ___________________ 工作時(shí)間 _________________ 商務(wù)中心： 電話 ______________ 傳真 ___________________ 工作時(shí)間 _________________ 傭金結(jié)算聯(lián)系人 _______________________ 企業(yè)帳號(hào) ____________________________ 戶名 ______________________________ 開戶行 __________________________________ 財(cái)務(wù)部電話 _________________________ 傳真 __________________________________ 酒店可接受的信用卡種 : 酒店距機(jī)場 20 公里，距火車站 6 公里，距市中心 8 公里，距相鄰商業(yè)中心 6 公里 酒店周邊三公里內(nèi)主要景點(diǎn) : 朝陽公園 , 團(tuán)結(jié)湖公園 ,燕莎購物中心 ,與 CBD 商務(wù)中心毗鄰 . 酒店房型介紹 房 型 數(shù) 量 特 點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)間 57 間 免費(fèi)寬帶上網(wǎng) 大床房 47 間 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 30 of 41 附件 6 如 家快捷酒店 店?duì)I銷計(jì)劃（范例） 一、地理位置： 體育館店是沿街三幢獨(dú)立樓房改建的如家快捷酒店，坐落于蒲匯塘路、漕溪路口，位于上海西部徐家匯商業(yè)中心。西鄰上海八萬人體育場和萬體館，處于地鐵一號(hào)線萬體館站。交通十分便利，周邊商務(wù)樓林立，商務(wù)客往來頻繁。與萬體館旅游集散中心接壤，距光大國際會(huì)展中心2公 里，客源豐富。徐家匯商業(yè)中心位居上海四大商業(yè)中心之首，是旅游購物的必選場所。 二、試營業(yè)日期： 擬定于 2020年 月 日試營業(yè)。 三、市場定位： 酒店以周邊中小企業(yè)商務(wù)旅行客人與休閑旅游散客為主要目標(biāo)客源市場，以會(huì)展散客和本地休閑散客為輔助客源市場。 四、可供房間及類型： 共有客房 間，其中豪華商務(wù)房（ 2米大床） 間、標(biāo)準(zhǔn)房（ ） 間、單人房（ 米及 ） 間。另設(shè)休閑咖啡廳，停車場等輔助設(shè)施，是商務(wù)、旅游下榻之首選酒店。 五、周邊地區(qū)情況： 以本酒店為軸心，半徑一公 里范圍內(nèi)有上實(shí)大廈、美羅大廈、建匯大廈、匯金大廈、嘉匯廣場等商務(wù)樓，商務(wù)樓里有大量公司，如：森普實(shí)業(yè)公司，興信投資，廣東泰信實(shí)業(yè)有限公司，影佳科技，上海維克亞電子有限公司，上海儀達(dá)貿(mào)易有限公司，中和商事株式會(huì)式，上海梵帝貿(mào)易，上海富士通電子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。 其它商業(yè)設(shè)施有： 商場 /便利店 港匯廣場，中興百貨，太平洋商廈，東方商廈，六百商廈 /好德、良友、頂頂鮮便利店 銀行 建設(shè)銀行，中國銀行，招商銀行，上海銀行，交通銀行 休閑娛樂場所 （ 2公里內(nèi)） 舒適堡健身中心，太空娛樂總匯，好樂迪 KTV，衡山路酒吧一條街，統(tǒng)領(lǐng)KTV，光啟公園 大型餐飲 雅瑪，真鍋咖啡，天天漁港，菜家食譜，鴻基休閑小吃廣場，味千拉面館 交通 15路， 43路， 138路， 72路， 572路， 42路， 122路， 704路， 732路， 926路， 703路， 923路 56路， 754路， 49 路， 909路 醫(yī)院 市八醫(yī)院，市六醫(yī)院，國際婦幼醫(yī)院 學(xué)校 上海市第四中學(xué)，徐匯中學(xué)，匯師中學(xué)，董恒莆職校 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 31 of 41 六、競爭對手情況： 酒店名稱 標(biāo)準(zhǔn) 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 競爭力 性價(jià)比 硬件 青之旅 三星級(jí) 720（主力房型） 468 偏弱 中 適 中 天平賓館 三星級(jí) 450（同上） 405 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 西亞賓館 三星級(jí) 536（同上） 438 中等 中 適中 交大賓館 經(jīng)濟(jì)型 350（同上） 358 偏弱 差 落后 金軒大酒店 三星級(jí) 558（同上） 400 中等 中 適中 奧林匹俱樂部 三星級(jí) 650（同上） 500 偏弱 差 適中 體育賓館 二星級(jí) 420（同上） 360 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 上服假日酒店 三星級(jí) 338（同上） 220 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 興寧大酒店 三星級(jí) 360（同上） 220 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 華夏賓館 三星 級(jí) 500（同上） 390 中等 中 適中 南部大酒店 三星級(jí) 480（同上） 290 較強(qiáng) 良 優(yōu)良 長航賓館 準(zhǔn)三星 506（同上） 300 中等 中 適中 注：詳見附表 七、 SWOT 分析： 優(yōu)勢 ： 全新酒店，合理價(jià)格； 全新經(jīng)營理念和產(chǎn)品、適合時(shí)尚生活理念，有助于銷售； 地理位置優(yōu)越，客源豐富，與目標(biāo)市場吻合； 共享公司系統(tǒng)客源資源； 如家連鎖經(jīng)營的品牌優(yōu)勢。 劣勢 ： 客房產(chǎn)品單一（無標(biāo)準(zhǔn)雙人間），適合的客源市場層面相對狹小，較難滿足會(huì)展以及經(jīng)濟(jì)型客人的多種需求。 輔樓無 電梯，高區(qū)房間銷售上有一定影響。 新酒店影響不夠、知名度不高。 只能提供住宿和簡單餐飲，酒店產(chǎn)品比較單一。 機(jī)會(huì) ： 進(jìn)入經(jīng)營平季，有利新酒店穩(wěn)步發(fā)展； 公司處于高速發(fā)展階段，如家品牌被社會(huì)逐步認(rèn)識(shí)； 市場繁榮，商務(wù)旅游活動(dòng)日益頻繁，提供充足的客源。 新酒店員工經(jīng)過良好培訓(xùn)，士氣高漲。 威脅 ： 區(qū)域內(nèi)相同類型酒店較多，市場競爭日益加?。? 酒店業(yè)較脆弱，受市場影響比較大； 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 32 of 41 八、營銷策略： 一， 開業(yè)初期，利用位置優(yōu)勢，依托公司訂房中心和社會(huì)中介客源的優(yōu)勢，追求高出租率， 要求網(wǎng)絡(luò)中介客比例達(dá)到 40%。 二， 酒店長期主攻目標(biāo)為中小商務(wù)客，通過大量銷售拜訪，開業(yè)三個(gè)月內(nèi)，要求商務(wù)客比例達(dá)到 30%以上。 三， 至旅游集散地發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批休閑旅游散客。 四， 至周邊社區(qū)發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批本地休閑散客。 五， 至?xí)怪行脑O(shè)灘，發(fā)放酒店宣傳資料，提高酒店知名度，吸引會(huì)展客人。 六， 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)施全員營銷，努力發(fā)展“家賓卡”會(huì)員，逐步培養(yǎng)忠誠客戶，使出租率始終維持在較高水平。 七， 根據(jù)酒店地理位置和周邊市場競爭優(yōu)勢，通過燈箱廣告引導(dǎo)客人，逐步提升散客比例，不斷提升出租率和平均房價(jià)。 八， 開業(yè)初期實(shí) 行靈活房價(jià)政策： 22點(diǎn)以前，在空房較多的情況下，允許值班經(jīng)理按照門市價(jià) 9 折靈活銷售； 22點(diǎn)以后，授權(quán)值班經(jīng)理房價(jià)可在 Revpar的基礎(chǔ)上靈活掌握。 九， 房價(jià)列表： 房間類型 門市價(jià) 中介價(jià) 協(xié)議價(jià) 單人房（ 、 ） 28 間 158 158 標(biāo)準(zhǔn)大床房（ ） 36 間 198 188 178 豪華商務(wù)房（ 2米大床） 52 間 298 288 278 九、銷售步驟： 在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，深入了解周邊的客源市場，競爭對手 狀況， 密切關(guān)注市場的變化，周邊市場的范圍東至漕溪路以西、南至漕寶路、西至桂林路、北至虹橋路、肇家浜路以及徐家匯地區(qū)為主要銷售范圍。 印制酒店宣傳資料，走訪市場范圍內(nèi)的企事業(yè)單位，逐步組建客戶網(wǎng)絡(luò)，做好協(xié)議公司的回訪工作，與協(xié)議公司保持良好、及時(shí)的溝通渠道。 對酒店的主要骨干進(jìn)行銷售培訓(xùn)，實(shí)施全員銷售戰(zhàn)略。 對酒店一線員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)，分配銷售任務(wù)，提高員工銷售意識(shí)，以增加員工對客戶的珍惜度，提高顧客對酒店的滿意度。 完善酒店管理，實(shí)施全過程，全方位員工培訓(xùn)，確保酒店 的 硬件質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量達(dá)到最佳，樹立良好的口碑。 明確酒店銷售目標(biāo)，落實(shí)銷售指標(biāo)，完善銷售管理，建立銷售排行榜和制定銷售激勵(lì)機(jī)制。 十、促銷計(jì)劃： 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 33 of 41 六月中旬，掛一幅告知開業(yè)的橫幅（ 6月 18日至 7月 18日）。 與市場部配合，開業(yè)前一周完成店牌制作，開業(yè)后一個(gè)月內(nèi)完成主要路口做店標(biāo)燈箱和指示牌。 印制簡易酒店介紹資料，做好前期銷售拜訪，開業(yè)前簽定協(xié)議 300份，開業(yè)后一個(gè)月累計(jì)簽定協(xié)議 500份。 六月中旬前，在中介網(wǎng)站上公布酒店的介紹資料。 至旅游集散中心、會(huì)展中心、社區(qū)及人口聚集處發(fā)放 宣傳資料。 開業(yè)前完成銷售傳真 100份、電話 200個(gè)及 EMAIL100份以聯(lián)系周邊潛在的客源。 與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，聯(lián)手促銷。 酒店試營業(yè)前三天起，邀請有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏爸薪閰⒂^酒店，試營業(yè)初一月內(nèi)，計(jì)劃每天準(zhǔn)備 2間客房邀請重要客戶試住。 十一、試營業(yè)初三個(gè)月銷售預(yù)測： (以下客源細(xì)分請?zhí)砑蛹屹e俱樂部 .CRS 客源 ) 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià) 116間 50％ = 58間 210 218 客源 比例 平均房價(jià) 月客房營業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 106488 上門散客 20％ 218 75864 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 144768 其他 10％ 180 31320 總計(jì) 100％ 210 注：以上為正常月份 50％出租率的銷售預(yù)測。 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià) 116間 70％ = 81間 210 218 客源 比例 平均房價(jià) 月客房營業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 148716 上門散客 20％ 218 105948 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 202176 其他 10％ 180 43740 總計(jì) 100％ 210 注：以上為正常月份 70％出租率的銷售預(yù)測。 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià) 116間 90％ = 104間 210 218 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 34 of 41 客源 比例 平均房價(jià) 月客房營業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 190944 上門散客 20％ 218 136032 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 259584 其他 10％ 180 56160 總計(jì) 100％ 210 注：以上為 正常月份 90％出租率的銷售預(yù)測。 十二、促銷費(fèi)用預(yù)算： 橫幅制作 500元（含申請費(fèi)） 宣傳資料印制（小單頁） 2020份 1000元 卡片印制 2020張 1000元 印制大單頁 2020份 700元 發(fā)放如家小禮品 2020元 促銷費(fèi)用預(yù)算共計(jì)： 5200元左右。 另附：周邊酒店的具體資料 青之旅酒店 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì) 價(jià) 豪華標(biāo)準(zhǔn)間 720 468 348 328 無 普通標(biāo)準(zhǔn)間 680 442 328 318 298 豪華商務(wù)房 880 572 470 478 無 套房 1000 650 470 478 無 青之旅酒店座落于上海繁華商業(yè)區(qū)徐家匯一隅，近裕德路口，綠蔭相擁，鬧中取靜。南臨