[營(yíng)銷管理]目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
2025-01-25 16:37本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)用與練習(xí) 填空題： 某種洗衣粉，顧客一次購(gòu)買 10袋以下每袋價(jià)格為 4元，若一次購(gòu)買 10袋以上，則每袋價(jià)格為 ，這就是（ ）折扣，目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買。 美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)，往往把價(jià)格定得較高，以后隨著產(chǎn)銷量的逐步擴(kuò)大再降價(jià)，該公司采用的是（ ）價(jià)格策略。 答案： 數(shù)量； 撇脂 Intel公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，銷售當(dāng)年獲利較小，但是，他們很快就占領(lǐng)了市場(chǎng)，第二、三年便大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（ ）定價(jià)策略。 答案：滲透定價(jià) 應(yīng)用與練習(xí) 多項(xiàng)選擇題 影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，以下哪種情況下需求價(jià)格彈性較??？（ ） A、 與生活關(guān)系密切的必需品。 B、 缺少替代品且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也少的產(chǎn)品。 C、 知名度高的名牌產(chǎn)品。 D、 與生活關(guān)系不十分密切的非必需品。 E、 消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格變動(dòng)是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品。 答案： ABCE 四、定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略： 撇脂定價(jià)、 滲透定價(jià) 中間定價(jià) 商品生命周期定價(jià)策略： 試銷期：高價(jià)或低價(jià)策略 ；暢銷期不降價(jià)； 成長(zhǎng)期、成熟期：一般用降價(jià)策略 折扣價(jià)格策略： 數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣、 業(yè)務(wù)折扣。 心理定價(jià)策略 組合定價(jià) 尾數(shù)定價(jià) 整數(shù)定價(jià) 期望與習(xí)慣定價(jià) 安全定價(jià)（一攬子定價(jià)） 招徠定價(jià)（特價(jià)品定價(jià) ） 相關(guān)水平價(jià)格策略 互補(bǔ)品價(jià)格策略 替代品價(jià)格策略 地理定價(jià)策略 對(duì)各個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)分別作價(jià) 對(duì)異地買主提供免費(fèi)服務(wù)或收費(fèi) 措施 向異地經(jīng)銷商提供價(jià)格支持和保證。 長(zhǎng)虹價(jià)格戰(zhàn) 案例分析： 2023年，長(zhǎng)虹品牌價(jià)值達(dá) ， 是中國(guó)知名品牌之一。 長(zhǎng)虹的幾次降價(jià)： 首開(kāi)自主調(diào)價(jià)之路 19881991年；主動(dòng)降價(jià) 國(guó)產(chǎn)彩電當(dāng)家作主時(shí)的降價(jià)； 1996年主動(dòng)降價(jià) 傳統(tǒng)彩電大洗牌 19992023年被迫降價(jià) 長(zhǎng)虹高檔彩電主動(dòng)降價(jià) 2023年后開(kāi)創(chuàng)國(guó)產(chǎn)彩電主導(dǎo)高端之路。 分析：價(jià)格戰(zhàn)給長(zhǎng)虹帶來(lái)什么？ 企業(yè)實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 長(zhǎng)虹歷次降價(jià)的背景和目標(biāo)是什么？ 企業(yè)自身?xiàng)l件 （ 企業(yè)內(nèi)部條件） 企業(yè)實(shí)力與規(guī)模 企業(yè)聲譽(yù)與市場(chǎng)地位 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力 說(shuō)明：產(chǎn)品與市場(chǎng)屬于外部條件 企業(yè)選擇分銷渠道的條件 要考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位及產(chǎn)品特征， 還要考慮企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)。有三種選擇： 密集分銷，網(wǎng)點(diǎn)越多越好 選擇性分銷 3 、獨(dú)家銷售 思考：中間商的數(shù)目如何確定？ 三、思考 （ 1 ） 下列企業(yè)選擇分銷渠道 獲得了成功，你有哪些啟發(fā) ？ 風(fēng)琴一向在小樂(lè)器店出售，但康恩公司一反慣例， 通過(guò)百貨店和折扣店出售風(fēng)琴，吸引了更多人的注意。 美國(guó)天美時(shí)鐘表公司原來(lái)通過(guò)傳統(tǒng)的珠寶商店出售 它的價(jià)格低廉的天美時(shí)牌手表，但是遭到珠寶商店的拒 絕。公司后通過(guò)大眾化商店出售手表，結(jié)果大獲成功。 雅芳公司由于無(wú)法打入正規(guī)百貨公司，結(jié)果選擇 了挨門挨戶的推銷術(shù)，卻比通過(guò)正規(guī)百貨公司銷售的 大多數(shù)化妝品賺的錢多得多。 啟發(fā)： 設(shè)計(jì)和選擇分銷渠道必須在符合限制條件的前提下靈活組合，新思路往往有意想不到的效果。 杜邦公司的做法：建立經(jīng)銷商營(yíng)銷指導(dǎo)委員會(huì)，定期討論有關(guān)問(wèn)題。 天瓊滾珠軸承公司令銷售代表對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行多層次訪問(wèn)。 施奎亞 .D公司（斷路器、配電盤）令其銷售代表用一天時(shí)間與每一個(gè)經(jīng)銷商一起“站柜臺(tái)”，以了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況。 思考 2 制造商與中間商如何保持良好的合作關(guān)系？ 參考做法： 視頻廣告欣賞 實(shí)訓(xùn)練習(xí)作業(yè) 從網(wǎng)上收集 20家企業(yè)的 商標(biāo)標(biāo)識(shí)、廣告語(yǔ)、廣告片情景 設(shè)計(jì)； 對(duì)你不十分滿意的相關(guān)企業(yè) 作出你的設(shè)想和建議。 一、單選題（ 2分 *5=10分） 自古至今許多經(jīng)營(yíng)者奉行“酒好不怕巷子深”的經(jīng)商之道，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于（ ）。 A．推銷觀念 B．產(chǎn)品觀念 C．生產(chǎn)觀念 D．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略主要適用于 ( ) 《市場(chǎng)營(yíng)銷》期中測(cè)試題 人們購(gòu)買制冷用的空調(diào)主要是為了在夏天 獲得涼爽空氣。這屬于空調(diào)產(chǎn)品整體概念中 的（ ）。 A．核心產(chǎn)品 B．有形產(chǎn)品 C．附加產(chǎn)品 D．直接產(chǎn)品 企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況和經(jīng)營(yíng)實(shí)力對(duì)產(chǎn)品組合的 廣度、深度和密度實(shí)行不同的有機(jī)組合稱為 ( ) 在社會(huì)營(yíng)銷觀念中，所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)是（ ）。 、消費(fèi)者與社會(huì)的整體利益 二、比較分析題 （下列概念有何區(qū)別？ 10分 *2=20分） 新、舊營(yíng)銷觀念 集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與差異市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略 三、簡(jiǎn)答題（ 10分 *2=20分） 什么是馬斯洛的需要層次論？ 該理論對(duì)我們研究購(gòu)買行為有何意義？ 下表是某商場(chǎng)鞋帽柜的商品陳列 服裝 男西裝 男襯衣 女時(shí)裝 女襯衣 兒童裝 鞋類 旅游鞋 便鞋 男皮鞋 女皮鞋 童鞋 帽子 制服帽 鴨舌帽 禮帽 女帽 童帽 針織品 衛(wèi)生衣 衛(wèi)生褲 胸罩 汗衫背心 求該柜臺(tái)產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度？并討論 該產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度。 四、案例分析題（ 25分） 佩氏農(nóng)莊的失策 美國(guó)西部的佩泊爾基農(nóng)莊在歷史上久負(fù)盛名。 20世紀(jì) 70年代末它還是傳統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的代名詞。 1979年該農(nóng)莊準(zhǔn)備擴(kuò)大戰(zhàn)果，董事們進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的醞釀，認(rèn)為人們的飲食習(xí)慣正在發(fā)生改變，傳統(tǒng)的家庭用餐方式已經(jīng)衰退，人們需要在無(wú)規(guī)則時(shí)間內(nèi)食用味道鮮美、數(shù)量不多卻饒有趣味的“非正餐”食品。該公司在 1980年初推出了“非正餐”食品“得利”夾心膨化面羔餅，但是該食品銷售額只有 3500萬(wàn)美元，大大低于保本數(shù)量 4000萬(wàn)美元，農(nóng)莊的老板認(rèn)為食品“得利”牛肉餡肉質(zhì)太老，新口味令消費(fèi)者不滿意。這是該農(nóng)莊有史以來(lái)的第一次嚴(yán)重失利。此后又進(jìn)行了兩次大的戰(zhàn)略調(diào)整， 1979年至 1985年短短 6年一個(gè)巨大的食品廠破產(chǎn)。 請(qǐng)你結(jié)合環(huán)境與企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)系原理分析佩氏農(nóng)莊失策的原因是什么？你從中受到什么啟示？ 五、論述題（ 25分） 聯(lián)系實(shí)際舉例說(shuō)明，學(xué)習(xí)產(chǎn)品整體 概念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作的指導(dǎo)意義。 演講完畢，謝謝觀看！
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