【正文】 應(yīng)用與練習(xí) 填空題： 某種洗衣粉，顧客一次購買 10袋以下每袋價格為 4元，若一次購買 10袋以上，則每袋價格為 ，這就是（ ）折扣，目的是鼓勵顧客大量購買。 美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時，往往把價格定得較高，以后隨著產(chǎn)銷量的逐步擴(kuò)大再降價，該公司采用的是（ ）價格策略。 答案： 數(shù)量； 撇脂 Intel公司是美國占支配地位的計算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，銷售當(dāng)年獲利較小，但是，他們很快就占領(lǐng)了市場，第二、三年便大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（ ）定價策略。 答案：滲透定價 應(yīng)用與練習(xí) 多項選擇題 影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，以下哪種情況下需求價格彈性較??？（ ） A、 與生活關(guān)系密切的必需品。 B、 缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品。 C、 知名度高的名牌產(chǎn)品。 D、 與生活關(guān)系不十分密切的非必需品。 E、 消費者認(rèn)為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品。 答案： ABCE 四、定價策略 新產(chǎn)品定價策略： 撇脂定價、 滲透定價 中間定價 商品生命周期定價策略： 試銷期：高價或低價策略 ；暢銷期不降價； 成長期、成熟期：一般用降價策略 折扣價格策略： 數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣、 業(yè)務(wù)折扣。 心理定價策略 組合定價 尾數(shù)定價 整數(shù)定價 期望與習(xí)慣定價 安全定價（一攬子定價） 招徠定價（特價品定價 ） 相關(guān)水平價格策略 互補(bǔ)品價格策略 替代品價格策略 地理定價策略 對各個獨立的市場分別作價 對異地買主提供免費服務(wù)或收費 措施 向異地經(jīng)銷商提供價格支持和保證。 長虹價格戰(zhàn) 案例分析： 2023年，長虹品牌價值達(dá) ， 是中國知名品牌之一。 長虹的幾次降價： 首開自主調(diào)價之路 19881991年；主動降價 國產(chǎn)彩電當(dāng)家作主時的降價； 1996年主動降價 傳統(tǒng)彩電大洗牌 19992023年被迫降價 長虹高檔彩電主動降價 2023年后開創(chuàng)國產(chǎn)彩電主導(dǎo)高端之路。 分析：價格戰(zhàn)給長虹帶來什么？ 企業(yè)實施價格戰(zhàn)應(yīng)注意哪些問題？ 長虹歷次降價的背景和目標(biāo)是什么？ 企業(yè)自身條件 （ 企業(yè)內(nèi)部條件） 企業(yè)實力與規(guī)模 企業(yè)聲譽(yù)與市場地位 企業(yè)經(jīng)營管理能力 說明：產(chǎn)品與市場屬于外部條件 企業(yè)選擇分銷渠道的條件 要考慮產(chǎn)品在市場上的地位及產(chǎn)品特征， 還要考慮企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)。有三種選擇： 密集分銷，網(wǎng)點越多越好 選擇性分銷 3 、獨家銷售 思考：中間商的數(shù)目如何確定？ 三、思考 （ 1 ） 下列企業(yè)選擇分銷渠道 獲得了成功，你有哪些啟發(fā) ？ 風(fēng)琴一向在小樂器店出售，但康恩公司一反慣例， 通過百貨店和折扣店出售風(fēng)琴，吸引了更多人的注意。 美國天美時鐘表公司原來通過傳統(tǒng)的珠寶商店出售 它的價格低廉的天美時牌手表，但是遭到珠寶商店的拒 絕。公司后通過大眾化商店出售手表，結(jié)果大獲成功。 雅芳公司由于無法打入正規(guī)百貨公司，結(jié)果選擇 了挨門挨戶的推銷術(shù)，卻比通過正規(guī)百貨公司銷售的 大多數(shù)化妝品賺的錢多得多。 啟發(fā)： 設(shè)計和選擇分銷渠道必須在符合限制條件的前提下靈活組合，新思路往往有意想不到的效果。 杜邦公司的做法：建立經(jīng)銷商營銷指導(dǎo)委員會，定期討論有關(guān)問題。 天瓊滾珠軸承公司令銷售代表對經(jīng)銷商進(jìn)行多層次訪問。 施奎亞 .D公司（斷路器、配電盤）令其銷售代表用一天時間與每一個經(jīng)銷商一起“站柜臺”，以了解經(jīng)銷商的經(jīng)營情況。 思考 2 制造商與中間商如何保持良好的合作關(guān)系？ 參考做法： 視頻廣告欣賞 實訓(xùn)練習(xí)作業(yè) 從網(wǎng)上收集 20家企業(yè)的 商標(biāo)標(biāo)識、廣告語、廣告片情景 設(shè)計； 對你不十分滿意的相關(guān)企業(yè) 作出你的設(shè)想和建議。 一、單選題（ 2分 *5=10分） 自古至今許多經(jīng)營者奉行“酒好不怕巷子深”的經(jīng)商之道，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于（ ）。 A．推銷觀念 B．產(chǎn)品觀念 C．生產(chǎn)觀念 D．市場營銷觀念 無差異性目標(biāo)市場策略主要適用于 ( ) 《市場營銷》期中測試題 人們購買制冷用的空調(diào)主要是為了在夏天 獲得涼爽空氣。這屬于空調(diào)產(chǎn)品整體概念中 的（ ）。 A．核心產(chǎn)品 B．有形產(chǎn)品 C．附加產(chǎn)品 D．直接產(chǎn)品 企業(yè)根據(jù)市場情況和經(jīng)營實力對產(chǎn)品組合的 廣度、深度和密度實行不同的有機(jī)組合稱為 ( ) 在社會營銷觀念中，所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)是（ ）。 、消費者與社會的整體利益 二、比較分析題 （下列概念有何區(qū)別？ 10分 *2=20分） 新、舊營銷觀念 集中市場營銷戰(zhàn)略與差異市場營銷 戰(zhàn)略 三、簡答題（ 10分 *2=20分） 什么是馬斯洛的需要層次論？ 該理論對我們研究購買行為有何意義？ 下表是某商場鞋帽柜的商品陳列 服裝 男西裝 男襯衣 女時裝 女襯衣 兒童裝 鞋類 旅游鞋 便鞋 男皮鞋 女皮鞋 童鞋 帽子 制服帽 鴨舌帽 禮帽 女帽 童帽 針織品 衛(wèi)生衣 衛(wèi)生褲 胸罩 汗衫背心 求該柜臺產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度？并討論 該產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度。 四、案例分析題（ 25分） 佩氏農(nóng)莊的失策 美國西部的佩泊爾基農(nóng)莊在歷史上久負(fù)盛名。 20世紀(jì) 70年代末它還是傳統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的代名詞。 1979年該農(nóng)莊準(zhǔn)備擴(kuò)大戰(zhàn)果，董事們進(jìn)行了長時間的醞釀，認(rèn)為人們的飲食習(xí)慣正在發(fā)生改變，傳統(tǒng)的家庭用餐方式已經(jīng)衰退，人們需要在無規(guī)則時間內(nèi)食用味道鮮美、數(shù)量不多卻饒有趣味的“非正餐”食品。該公司在 1980年初推出了“非正餐”食品“得利”夾心膨化面羔餅，但是該食品銷售額只有 3500萬美元，大大低于保本數(shù)量 4000萬美元，農(nóng)莊的老板認(rèn)為食品“得利”牛肉餡肉質(zhì)太老，新口味令消費者不滿意。這是該農(nóng)莊有史以來的第一次嚴(yán)重失利。此后又進(jìn)行了兩次大的戰(zhàn)略調(diào)整， 1979年至 1985年短短 6年一個巨大的食品廠破產(chǎn)。 請你結(jié)合環(huán)境與企業(yè)營銷的關(guān)系原理分析佩氏農(nóng)莊失策的原因是什么？你從中受到什么啟示？ 五、論述題（ 25分） 聯(lián)系實際舉例說明，學(xué)習(xí)產(chǎn)品整體 概念對企業(yè)營銷工作的指導(dǎo)意義。 演講完畢，謝謝觀看！