【培訓課件】醫(yī)藥市場變革與營運管理-資料下載頁
2025-01-25 14:59本頁面
【正文】 公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /公司現(xiàn)狀；2) 目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；3) 公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主 /OTC為主？4) 公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；5) 公司目標產(chǎn)品代理扣率6) 公司的市場保護；7) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；拜訪新客戶的程序? 六準備五必談四原則三留意? 六準備? ① 拜訪目的，加深了解還是簽約？? ② 電話預約時間和地點；? ③ 名片；? ④ 齊全的資料、合同文本；? ⑤ 樣品；? ⑥ 客戶資料；拜訪新客戶的程序? 五必談? ① 當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；? ② 當?shù)卮黉N費用情況；? ③ 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；? ④ 客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；? ⑤ 客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；拜訪新客戶的程序? 四原則? ① 良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；② 不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；? ③ 多側面了解的原則；? ④ 自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；拜訪新客戶的程序? 三留意? ① 留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；? ② 留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；? ③ 留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧； 拜訪新客戶的程序? 一中心二必到三要求四堅持五技巧 ? 一中心? 拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以達成合作為中心；? 二必到? ① 必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；? ② 必到客戶倉庫；拜訪新客戶的程序? 三要求? ① 要求操作的規(guī)范和思路；? ② 要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；? ③ 要求目標任務與考核；? 四堅持? ① 堅持公司的銷售政策；? ② 堅持中長期發(fā)展的合作思想；? ③ 堅持局部短期利益服從大局的思想；? ④ 堅持爭取公司最大利益的思想；拜訪新客戶的程序? 五技巧? ① 以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；? ② 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；? ③ 簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；? ④ 銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；? ⑤ 以誠信（個人 /公司誠信）來爭取客戶；客戶管理的手段? 現(xiàn)款現(xiàn)貨? 貨物流向管理? 價格體系? 助銷與分銷產(chǎn)品培訓? 銷售培訓? 學術支持? 一定的促銷客戶管理的評估? 任務量? 覆蓋率? 價格體系? 團隊體系? 分銷體系? 配合體系制式的工作流程市場調研鎖定目標搭建體系代理選擇簽署協(xié)議推進計劃落實跟進調查評估合理糾偏自身市場規(guī)劃客觀市場規(guī)劃管理手段優(yōu)勢優(yōu)勢 = 策略策略 + 模式模式 + 工具工具 + 速度速度謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI
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