【正文】 怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點 – 真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求 ２ .準備針對銷售重點的證據 產品證明展示 １）實物展示 ２）專家的證言 ３）視角的證明 ４）推薦信函 ５）保證書 （提供給客戶的保證和品質的保證） ６）客戶的感謝信 ７）統(tǒng)計及比較資料 ８）成功案例、樣板 ９）公開報道 促銷管理與配合 ? 廠商明確各自目的，實現(xiàn)整合共贏 – 廠家促銷目的是發(fā)展品牌的忠誠度、鼓勵嘗試新產品、鼓勵品牌的轉換、保證良好的市場定位、提高鋪貨率、消化庫存等等。 – 零售商促銷目的是發(fā)展消費者對門店的忠誠度、吸引消費者、增加客流量、品類銷售的增長、增加平均消費量、主導覆蓋商區(qū)等等。 銷售促銷的常見形式 1. 折價券（或代金券） —— 由制造商或零售商提供，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利。 2. 樣品的派送 。成功的派送可使 10%— 15%的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價券的四分之一。 3. 產品內附獎券或即開型的有獎活動 。 4. 酬謝包裝 。價格不變的前提下加大原包裝的容量。 5. 包裝贈品 。分兩種，一是在原包裝內或上面附加贈品，如康師傅碗面中的火腿腸、高露潔的送牙刷包裝等等，二是在終端零售店進行的買一送一捆綁贈品促銷。 6. 賦予產品外包裝新的附加值 。如在某一特定時段內將外包裝改成精美的容器等等。 7. 印花累計促銷 。要求消費者收集 2個以上印花標記，以換取免費贈品或折扣。消費者對收集 3個以上印花的促銷興趣不大。 常用的配套形式 ? 保持固定的消費群 —— 推薦的促銷形式依次為： 3 ， ? 鼓勵消費者進行品種的轉換和嘗試 —— 推薦的促銷形式依次為： 2， 3， 4 ? 提高品牌知名度，擴大潛在消費群 —— 推薦形式依次為：5， 6， 3 ? 促使消費者大量購買 —— 推薦形式依次為： 5， 4， ? 促使消費者二次購買 —— 推薦形式依次為： 1， 7 一個好的促銷計劃應考慮多方面的因素。同時也應與陳列和廣告等多種促銷手段結合起來。 一般導購注意事項 ? 進一步接觸顧客，校正印象，并了解其購物的更多信息 （需求、觀點、態(tài)度、價位、面臨的困難、主要的顧慮等） ? 若遇到顧客的咨詢，應該耐心細致地回答每一個問題 ? 注意交談中的技巧 ? 為顧客當好參謀 ? 切勿操之過急，應靈活把握顧客購買決策的每一個階段 ? 靈活應付可能出現(xiàn)的情況 （如顧客的不滿意） ? 注意穩(wěn)住顧客的興趣，并注意其興趣的變化。 導購員的銷售技巧 1 ? 個人儀表 ? 語氣、態(tài)度誠懇 ? 言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實 ? 聲音洪量、自信 ? 有針對性 ? 妥善處理專業(yè)術語與顧客的理解能力 ? 盡量使顧客產生興趣，努力贏得顧客參與 導購員的銷售技巧 2 ? 借助實物 （樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等） ? 注意心理暗示、感染 ? 借助他人： 如已經使用過某產品的顧客 ? 照顧顧客自尊 ? 適當?shù)姆磸?、強調 （如重點功能從不同角度介紹） ? 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見） 導購員的銷售技巧 3 ? 顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結他的觀點和想法。 （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全 ....） ? 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 （例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的 ...） ? 對自己應該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 客戶應對技巧 1 辨別消費者性格傾向，針對性出擊 ? 省事型消費者的特性與對策 – 特征是：無需多費口舌，只要片言只語解說得當，就能很快促使其作出購買決定，非常省事省時。 – 針對性對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 ? 拖泥帶水型消費者的特征與對策 – 特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，仍然遲遲不做購買決定，在作出購買決策后還處于疑慮之間。 – 針對性對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產品的特征，在說明過程中注意有根有據要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 客戶應對技巧 2 ? 金口難開型消費者的特征與對策 – 對推介說明始終都表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。 – 針對性對策：不但要先問、多問，還要根據其穿著與舉動，判斷其感興趣的具體產品及需求方向，設計其感興趣的話題，更要注意順其性格，輕聲緩語的進行詳細、真切的說服。 ? 心直口快型消費者的特征與對策 – 特征：要嗎直接拒絕要嗎直接指名道姓要某產品，一旦決定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但營業(yè)推介人員的第一印象會對其產生很大影響。 – 對策：只說明重點即可，語速可以快一些，但要至始至終以親切的微笑對待，并可以眼神等與其進行適當?shù)奶崆敖佑|。 客戶應對技巧 3 及時識別與把握成交信號，提高營業(yè)成交率及量 對某類型產品有誠意需求的消費者，在自己的察看過程中與在營業(yè)人員的推介過程中，是會發(fā)生一些較為明顯的成交信號的。 ?如某消費者本來是環(huán)視四周的，卻在突然之間凝視著營業(yè)人員；再挨近身體與對產品進行重新端詳；點頭表示贊同，等等。 ?如果某消費者在心理上已經擁有了某個產品，他的成交信號就會更為明確，如：一對夫婦（或戀人）中的一個問另一個“你覺得如何？”。 ?不應只被動地去接受消費者的成交信號，還要抓住時機主動營造成交條件。如：主動試探“這款更能適合你，你認為呢？”，突然詢問“好嗎？”，“現(xiàn)在就為你開單？”等等，以加快成交過程提高成交率。 顧客異議的處理 明確異議的真假： 真異議：顧客確實對我們的產品有看法，或有購買顧慮 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價） 面對異議應有的態(tài)度： 減少異議出現(xiàn)的機會 情緒輕松、不能緊張 真誠地傾聽，尊重顧客意見 審慎回答，保持親善 圓滑應對 確定的問題，坦白承認，適當?shù)牡狼? 客戶異議處理的方法 ? “對 ...但是 ...”法 （對，貴了是不好，但是太便宜的東西買回去，修理的錢比買的錢還多?。? ? 引例法 （“您看。她的皮膚也很白，穿在身上很好看吧？”） ? 轉移角度法 （“要 600多元，太貴了！”“不貴，平均一天還不到 2元！”） ? 否定法 （“沒有錢??！”“您愛開玩笑，有錢人一般都說自己沒有錢！” ） ? 深入說明法 ? 反問法 ? 對比法 語言藝術技巧 — 詢問的技巧 掌握好詢問時機，恰當?shù)厥褂梦拿饔谜Z。 （ 當顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機） 巧妙地使用轉化語，變被動為主動。 靈活機動，隨機應變。 （針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內容，快速弄清來意，掌握服務的主動權。） 語言藝術技巧 — 回答的技巧 掌握好迂回的技巧。 對疑問不宜“針鋒相對” 用變換句式的技巧。 a．缺點 → 優(yōu)點＝優(yōu)點， b．優(yōu)點 → 缺點＝缺點 用“兩多”、“兩少”的技巧。 ? 多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 – 用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當?shù)囊? – “是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的?！? – “一點也不貴，您就買吧。” 根據顧客的表情回答顧客的詢問。 語言藝術技巧 — 送別的技巧 關心性的送別技巧。 祝福性的送別技巧。 囑咐性的送別語。 目 錄 國內化妝品市場分析 總結與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經營與管理實務 第 97 頁 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH