家樂(lè)福零售商的談判-資料下載頁(yè)
2024-12-31 22:53本頁(yè)面
【正文】 管理理念： 主要考核指標(biāo)： 營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)額 利潤(rùn)來(lái)源： 按家樂(lè)福內(nèi)部 前臺(tái)：進(jìn)銷價(jià)差、陳列費(fèi) 后臺(tái)：合同費(fèi)用 按供應(yīng)商： 特大型供應(yīng)商： % 低，營(yíng)業(yè)額高，總金額不是很高 中型供應(yīng)商： % 高 營(yíng)業(yè)額高，利潤(rùn)主要來(lái)源 小型供應(yīng)商： % 很高，營(yíng)業(yè)額低，總金額不高 家樂(lè)福需求 —管理理念 核心競(jìng)爭(zhēng)力： 靈活的機(jī)制， 快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力， 強(qiáng)有力的執(zhí)行力。 趨勢(shì)： 不影響市場(chǎng)反應(yīng)能力并考慮到城市差異基礎(chǔ)上的權(quán)利逐漸集中。 家樂(lè)福商業(yè)部門(mén)分工合作 ?上?？偛?： 工作內(nèi)容：全國(guó)合同談判 自己所控制供應(yīng)商海報(bào)談判 控制自己所屬分類全國(guó)單品結(jié)構(gòu) 管理所控制供應(yīng)商（產(chǎn)品、促銷、銷售、財(cái)務(wù)等） 職責(zé)：對(duì)全國(guó)廠商后臺(tái)毛利負(fù)全部責(zé)任 負(fù)責(zé)所屬分類全國(guó)業(yè)績(jī)（營(yíng)業(yè)額、商業(yè)毛利） ?城市商品部 ： 工作內(nèi)容：城市合同談判（談判） 區(qū)域海報(bào)、排面促銷談判（談判） 堆頭談判（ CCU團(tuán)隊(duì)） 管理所控制供應(yīng)商 （產(chǎn)品（質(zhì)量、價(jià)格）、促銷、銷售、財(cái)務(wù)等） 職責(zé)：對(duì)區(qū)域廠商的后臺(tái)毛利負(fù)責(zé)， 負(fù)責(zé)所在城市分類業(yè)績(jī) 綜上所述談判的主要是通過(guò)對(duì)供應(yīng)商和單品的管理和控制實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī) 家樂(lè)福商業(yè)部門(mén)分工合作 門(mén)店 訂貨（未來(lái)將有門(mén)店后臺(tái)人員負(fù)責(zé)） 陳列 CCU成立后的變化 門(mén)店員有的推頭談判和排面促銷轉(zhuǎn)到了 CCU 變價(jià)的工作有由門(mén)店轉(zhuǎn)到了城市價(jià)格部（價(jià)格部負(fù)責(zé)市調(diào)和調(diào)整系統(tǒng)價(jià)格） 家樂(lè)福商業(yè)部門(mén)的要求 對(duì)談判員要求： 合同談判 后臺(tái)毛利增長(zhǎng)（金額和百分比每份合同和整體） 營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)（所有廠商總和） 營(yíng)業(yè)額很小的廠商是要停止合作的 海報(bào)的要求 ： 符合銷售發(fā)展部門(mén)的分類安排 海報(bào)單品銷售占部門(mén)銷售之比增長(zhǎng) 價(jià)格保證市場(chǎng)最低 單品管理： 各分類單品數(shù)量控制在目標(biāo)值內(nèi) 新品有完備的新品資料，新品質(zhì)量是考核談判的一個(gè)指標(biāo) 單品漲價(jià)程序復(fù)雜，漲價(jià)困難 家樂(lè)福商業(yè)部門(mén)的要求 CCU團(tuán)隊(duì)： 堆頭費(fèi)用、堆頭產(chǎn)品價(jià)格、堆頭產(chǎn)品銷售 排面促銷特別是負(fù)毛利產(chǎn)品的談判。 對(duì)門(mén)店的要求： 營(yíng)業(yè)額 毛利 有庫(kù)存單品占總單品數(shù)量的比率（反映到貨情況） 庫(kù)存管理（庫(kù)存金額、周轉(zhuǎn)率等 BC指標(biāo)） 損耗 實(shí)現(xiàn)雙贏合作應(yīng)注意的問(wèn)題 ?供應(yīng)商和零售商相互間是互為需求的，任何一方無(wú)法離開(kāi)另一方而獨(dú)立存在，雙方是平等的，所以作為廠商與零售商合作時(shí)不能從氣勢(shì)就輸給對(duì)方。 ?雙方面臨的壓力是一樣的，沒(méi)有任何一方不到走投無(wú)路時(shí)是不會(huì)采取影響銷售的措施的，即使采取了也不會(huì)長(zhǎng)久，最終會(huì)使雙方或其中一方妥協(xié)，僵持到妥協(xié)的過(guò)程是一個(gè)博弈的過(guò)程，心理較量的過(guò)程。 ?單方面的無(wú)條件讓步是不可取的 ?廠商對(duì)家樂(lè)福的投入不僅局限在一點(diǎn)上，所以在預(yù)算時(shí)要充分考慮各種投入金額與比率。避免一方面投入太多其它方面沒(méi)有資金投入。 ?盡量找到雙贏的方案，通過(guò)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)是雙方利潤(rùn)都有所增長(zhǎng)，即雙贏的合作方法 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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