家樂福零售商的談判-全文預(yù)覽
【正文】 留出足夠的時(shí)間，系列產(chǎn)品上市可在年初合同談判時(shí)一起談。 ?及時(shí)發(fā)現(xiàn)被誤停的單品與商品部談判進(jìn)行有效溝通糾正錯(cuò)誤。 ?給出幾個(gè)被選方案，顯示自己的合作誠意。 ?達(dá)成一致簽訂協(xié)議 ?。?！ 綜合利用各種談判手段（心理戰(zhàn)、時(shí)間戰(zhàn)、） 摸清對方的底線 避免單方面的無條件讓步 進(jìn)店 鋪貨 鋪貨 經(jīng)歷的環(huán)節(jié)： 單品信息錄入系統(tǒng) 訂貨 送 貨 與 收 貨 陳列 ?。?！ 及時(shí)提供準(zhǔn)確的商品信息加強(qiáng)溝通與反饋 成功的合同談判是實(shí)現(xiàn)雙贏合作的第一步，后期的訂貨送貨陳列等非常重要。 ?給出自己的方案 ?初步談判。 根據(jù)談判內(nèi)容與作用的不同可分為： 進(jìn)店談判 年度合同更新談判 日常合作的談判 根據(jù)面對談判對象的不同可分為： 與上?？偛康恼勁? 與 CCU 的談判 與門店的溝通 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 談判階段 首單鋪貨 進(jìn)店階段 . . . . . . 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 市場調(diào)研 制定方案和 談判策略 準(zhǔn)備 談判資料 分析對比 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 （市場調(diào)研） ?零售商的市場地位 ?零售商對自己的價(jià)值 ?零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé) ?了解零售商的原則、流程 ?零售商的業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求 ?談判策略 ?零售商貿(mào)易條件 ? 談判對手談判風(fēng)格 知己知彼 —了解零售商 市場調(diào)研 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 （市場調(diào)研） 知己知彼 —了解自己 ?所在行業(yè)狀況（完全競爭、寡頭壟斷、壟斷） ?自己在行業(yè)中的地位（領(lǐng)導(dǎo)者地位、追隨著、無足輕重） ?自己給零售商的貢獻(xiàn)（營業(yè)額、利潤、價(jià)格形象等） ?公司對零售商的合作戰(zhàn)略 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 （分析） ?供應(yīng)商在零售商的投入構(gòu)成與總量分析（注意一定要全面） ?零售商給供應(yīng)商帶來的收益（有形的和無形的） ?供應(yīng)商的投資收益率預(yù)估 ?供應(yīng)商對零售商的價(jià)值所在，價(jià)值大小 ?替代品的替代程度及替代可能性 ?零售商與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力對比分析 分析內(nèi)容 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 （方案和進(jìn)入策略） 方案： 進(jìn)入的區(qū)域（全國、個(gè)別城市，個(gè)別城市從哪一個(gè)城市開始（案例歐派濕巾） 合作方式（生產(chǎn)商直作、代理商代理、生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)談合同其他均由代理商負(fù)責(zé)） 進(jìn)店產(chǎn)品及市場定位與定價(jià) 進(jìn)入策略： 間接方式： 先廣告宣傳引起目標(biāo)零售商的注意 先在費(fèi)用相對較低的零售商做活動吸引目標(biāo)零售商 直接方式： 直接主動接觸零售商進(jìn)店 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 （準(zhǔn)備談判資料） 供應(yīng)商： ?供應(yīng)商相關(guān)證件 ?供應(yīng)商生產(chǎn)能力 ?供應(yīng)商配送能力 ?供應(yīng)商財(cái)務(wù)能力 商品： ?產(chǎn)品樣品 ?產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品成分構(gòu)成、特點(diǎn)、價(jià)格、市場地位、歷史銷售、包裝、保質(zhì)期等） ?產(chǎn)品相關(guān)證件（綠色食品、有機(jī)食品、化妝品） 市場運(yùn)作計(jì)劃： ?市場推廣方案 談判資料 進(jìn)店 談判 （談判內(nèi)容） ?商品信息（品名、品質(zhì)、容量、包裝量、原產(chǎn)地、價(jià)格等） ?送貨條件 ?送貨 ?退貨 ?付款（付款方式和帳期） ?返利 ?服務(wù)費(fèi)用（海報(bào)費(fèi)、特殊陳列費(fèi)） ?解決爭議的方式 談判內(nèi)容 進(jìn)店 談判 （談判過程） 進(jìn)店談判一般要經(jīng)過三到五輪以上的會談才能達(dá)成最終的合作。KA 經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)與家樂福的雙贏 目錄 ?中國目前供零關(guān)系 ?與零售商的談判 ?家樂福
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