優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力研討-資料下載頁(yè)
2025-01-22 13:32本頁(yè)面
【正文】 一調(diào)配長(zhǎng)中短保證最低生產(chǎn)周期庫(kù)存，縮短交貨期保證最低生產(chǎn)庫(kù)存減少庫(kù)存，降低成本高中參考其他因素盡量減少庫(kù)存，按預(yù)測(cè)生產(chǎn)補(bǔ)充保證中心庫(kù)最低庫(kù)存，批量補(bǔ)充，降低成本保證各服務(wù)站安全庫(kù)存，批量補(bǔ)充低根據(jù) xx對(duì)混凝土機(jī)械用戶的初步市場(chǎng)調(diào)研，高性能價(jià)格比和差異化服務(wù)是企業(yè)成功的關(guān)鍵性能價(jià)格比服務(wù)品牌用戶關(guān)心的三大要素配件供應(yīng)1. 目前混凝土機(jī)械產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重2. 部分用戶反映中聯(lián)產(chǎn)品價(jià)格略高3. 行業(yè)用戶整體品牌意識(shí)還需進(jìn)一步提升該頁(yè)調(diào)查的企業(yè)較少今日議題一、 xx的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略二、實(shí)現(xiàn) xx營(yíng)銷戰(zhàn)略的途徑擴(kuò)大市場(chǎng)份額的營(yíng)銷策劃保持高額利潤(rùn)的新品開發(fā)留住金雞客戶的服務(wù)體系行之有效的營(yíng)銷人員激勵(lì)約束機(jī)制要使中聯(lián)的營(yíng)銷戰(zhàn)略得以貫徹落實(shí)，營(yíng)銷 /服務(wù)人員激勵(lì)首先必須解決 “ 保護(hù)落后 ” 問題， 同時(shí)平衡對(duì)一線人員管理的嚴(yán)格性和營(yíng)銷 /服務(wù)人員的反映靈活性拉推獎(jiǎng)勵(lì)與任務(wù)緊密結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)新市場(chǎng)開發(fā)完善提成結(jié)構(gòu) 嚴(yán)格的淘汰機(jī)制銷售指標(biāo)定額新客戶銷售比例加大業(yè)務(wù)人員授權(quán)加強(qiáng)營(yíng)銷過程管理對(duì)銷售人員的激勵(lì)與約束關(guān)鍵在于從目標(biāo)任務(wù)、提成結(jié)構(gòu)、授權(quán)幅度、及新市場(chǎng)開發(fā)四大方面動(dòng)力與壓力并舉， 刺激營(yíng)銷人員奮發(fā)向上授權(quán)幅度 提成結(jié)構(gòu) 目標(biāo)任務(wù) 新市場(chǎng)開發(fā)不同地區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)額度有所不同，開發(fā)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)應(yīng)高于業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場(chǎng)對(duì)開發(fā)新市場(chǎng)的優(yōu)秀經(jīng)理，根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立 “ 勇敢者獎(jiǎng) ” （ 5000和 10000元）完成銷售指標(biāo) 80%以下倒扣一定比例每單業(yè)務(wù)提成未能完成 X%銷售任務(wù)堅(jiān)決淘汰，或采用末位淘汰制細(xì)化需要完成具體的金額和數(shù)量及品種，強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)超額完成銷售任務(wù)重獎(jiǎng)，如（當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * X%考慮成熟市場(chǎng)采用銷售增長(zhǎng)率作為任務(wù)指標(biāo)，開發(fā)市場(chǎng)采用銷售額參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況考慮加大提成獎(jiǎng)勵(lì)方式長(zhǎng)短結(jié)合，對(duì)累計(jì)超過一定銷售額的營(yíng)銷遠(yuǎn)給予轎車、住房等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)考慮將營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)入提成，額度內(nèi)銷售人員自主支配，增強(qiáng)銷售工作靈活性成熟產(chǎn)品 壓縮審批程序和層次，加快反映速度 通過不同的提成政策調(diào)控企業(yè)的不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：如現(xiàn)階段是擴(kuò)大銷售，則提高銷售金額的比重；下一階段是強(qiáng)調(diào)合同質(zhì)量，則加強(qiáng)質(zhì)量的比重等嚴(yán)格控制底線，保證全國(guó)價(jià)格統(tǒng)一銷售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計(jì)劃和工作效果表格化，通過例行報(bào)告、抽查和巡視制度進(jìn)行有效控制 拉推對(duì)服務(wù)人員的激勵(lì)約束應(yīng)從客戶滿意、指標(biāo)量化、及主動(dòng)服務(wù)三大方面重點(diǎn)加以改進(jìn)客戶滿意度指標(biāo)作為第一客戶評(píng)估：客戶滿意度不達(dá)標(biāo)不能領(lǐng)取工資或獎(jiǎng)金內(nèi)部評(píng)估：尤其是銷售人員的評(píng)估作為重要參考建立壓力機(jī)制：采取末位淘汰機(jī)制指標(biāo)盡量量化對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品和地區(qū)地區(qū)制定相應(yīng)的反應(yīng)速度、解決時(shí)效指標(biāo)，落實(shí)到相應(yīng)的小組或個(gè)人指標(biāo)同維修費(fèi)用掛鉤指標(biāo)同銷售額掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)服務(wù)，減少突然的故障和大的故障獎(jiǎng)勵(lì)給生產(chǎn)和銷售部門提供產(chǎn)品質(zhì)量信息和銷售信息提供艱苦、偏遠(yuǎn)地區(qū)的額外補(bǔ)貼對(duì)一線銷售人員、銷售管理人員、及服務(wù)人員應(yīng)制定不同的薪酬結(jié)構(gòu)100%110120%基本工資主要考慮到員工的資歷、學(xué)歷、技能、年功、崗位的差異。采用工資等級(jí)制度長(zhǎng)期激勵(lì)銷售提成獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金基本工資福利50%100%長(zhǎng)期激勵(lì)年度獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金基本工資福利60%100%120%長(zhǎng)期激勵(lì)年度獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金基本工資福利70%一線銷售 銷售管理 服務(wù)人員 一線銷售 銷售管理 服務(wù)人員銷售積分 晉升、期權(quán) 積分、年功工資根據(jù)銷售產(chǎn)品、地區(qū)、銷售政策不同而不同根據(jù)銷售區(qū)域、權(quán)限、銷售成果根據(jù)客戶滿意度、內(nèi)部滿意度和服務(wù)收入等110120% 完 謝謝！ 謝 謝四月 2106:02:0006:0206:02四月 21四月 2106:02 06:0206:02:00四月 21四月2106:02:002023/4/7 6:02:00演講完畢，謝謝觀看！
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