【正文】 資料 5/4/2023 52浙江金屬與主要供應(yīng)商建立起了穩(wěn)定的合作關(guān)系，前 5名供應(yīng)商處采購的鋼材 2023年上半年占到公司同期經(jīng)銷總量的近 30%。資料來源：浙江金屬內(nèi)部資料2023年上半年供應(yīng)商情況2023年上半年供應(yīng)商情況5/4/2023 53浙江金屬近 4年來不但大客戶數(shù)量在逐步減少，而且向大客戶的鋼材銷量所占公司總經(jīng)銷量的比例也在急劇下滑，表明公司對大客戶的吸引力在逐年降低，應(yīng)引起公司高度重視。說明： 大客戶是指年經(jīng)銷量在 5000噸以上的客戶； 2023年 18月份大客戶數(shù)量為 24家，估計全年大客戶數(shù)量在 36家左右，其余 12家大客戶經(jīng)銷鋼材 按 5300噸計算資料來源：浙江金屬內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)36245/4/2023 54浙江金屬的主要客戶為大量的二級經(jīng)銷商，直接用戶所占比例偏低，且二級經(jīng)銷商極為分散。?浙江金屬的主要鋼材銷售渠道為二級經(jīng)銷商，銷量占到鋼材總量的 80%左右，只有 20%的鋼材銷售到直接用戶，直接用戶所占比例偏低。?2023年浙江金屬最大的二級經(jīng)銷商鋼材銷量只占該渠道銷售的 2%，前 10名也只占到該渠道銷量的 12%，二級經(jīng)銷商極為分散。二級經(jīng)銷商最大二級經(jīng)銷商所占比例 直接用戶 前 10名二級經(jīng)銷商所占比例 資料來源：浙江金屬內(nèi)部客戶數(shù)據(jù) 5/4/2023 55浙江金屬－－核心競爭力明確的戰(zhàn)略計劃人才優(yōu)勢有效的銷售模式發(fā)展模式 －－融貿(mào)、工、商于一體； 發(fā)展觀念 －－有利于國家、集體、職工； 發(fā)展戰(zhàn)略 －－多渠道聚集財源、多層次開發(fā)資源、多方位開拓市場、多功能強(qiáng)化服務(wù)； 經(jīng)營方式 －－流通與生產(chǎn)、貿(mào)易與實(shí)業(yè)、內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)、主業(yè)與副業(yè)、批發(fā)與零售等五個結(jié)合。 積極發(fā)展各種 代理制、配送制和連鎖經(jīng)營。采取抵押代理、聯(lián)營代理、協(xié)議代理、委托代理、全權(quán)代理、雙向代理和出口代理多種方式，擴(kuò)大了在大鋼廠的銷售份額 。廣納賢人，培養(yǎng)跨世紀(jì)干部。具有團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)、工作扎實(shí)、作風(fēng)民主、戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的優(yōu)秀集體領(lǐng)導(dǎo)班子 靈活、高效、競爭的內(nèi)部機(jī)制 經(jīng)營機(jī)制 －－試行模擬承包和一企兩制，以法律形式確定部門經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營效益、資金利用率和自有資金回報率。 管理機(jī)制 －－以精干高效、大經(jīng)營、嚴(yán)管理為原則，實(shí)行目標(biāo)管理，強(qiáng)化考核。 用人機(jī)制 －－打破舊的干部工人界限，選擇品行良好、業(yè)績突出的能人進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)崗位。 成為綜合商社式的國家級大型企業(yè) 5/4/2023 56金屬材料流通行業(yè)關(guān)鍵能力和資源分析：關(guān)鍵能力和資源資金實(shí)力供應(yīng)商關(guān)系信息平臺市場判斷能力物流掌控能力客戶資源和網(wǎng)絡(luò)能夠及時提供采購需求的資金與鋼鐵企業(yè)建立起良好的信用和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系公司內(nèi)部資源信息、客戶和供應(yīng)商信息能夠?qū)崿F(xiàn)充分共享對行業(yè)的長、短期發(fā)展趨勢能及時分析和預(yù)測可為客戶提供加工、配送服務(wù)公司應(yīng)建立大批穩(wěn)定的直接客戶和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)公司目前的狀況對公司的要求差 好5/4/2023 57目前公司業(yè)務(wù)部門設(shè)置較多，主管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)直接管轄的部門多達(dá)12個，管理幅度過大，內(nèi)部關(guān)系 數(shù)量達(dá) 2,047個，如果再繼續(xù)增加新的部門，管理者的管理幅度過大金達(dá)期貨浙江物產(chǎn)金屬集團(tuán)有限公司總經(jīng)理辦公室人力資源部財務(wù)部物流信息部行政物業(yè)部法津顧問室黑色產(chǎn)品經(jīng)營部協(xié)作經(jīng)營部市場經(jīng)營部資源開發(fā)部有色經(jīng)營部項(xiàng)目配送部綜合開發(fā)部出口部進(jìn)口貿(mào)易一部進(jìn)口貿(mào)易二部進(jìn)口貿(mào)易三部鋼材聯(lián)銷經(jīng)營部浙江泰信保險邯浙公司京浙公司鄂浙公司國際遠(yuǎn)航公司金盛公司假日酒店房產(chǎn)公司金富利浙金物流金鑫賓館浙金倉儲上海眾聯(lián)公司深圳金維服裝上海金通金運(yùn)達(dá)投資按照管理學(xué)原理，管理幅度應(yīng)在 6～9個主管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部管理幅度達(dá) 11個，要應(yīng)付的管理關(guān)系數(shù)達(dá)到 2,047個（ 2n－ 1）5/4/2023 58 浙江物產(chǎn) 通過 “ 扶優(yōu)、活小、拓新 ”, 實(shí)施三大結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化、集約化、國際化、現(xiàn)代化 ” 的發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建三大發(fā)展格局，積極成為綜合商社式的國家級大型企業(yè)集團(tuán)。一種集合三個跨越四大中心 “ 建立四大中心 ” ：積極建立戰(zhàn)略規(guī)劃中心、融資中心、投資決策中心、資產(chǎn)經(jīng)營中心“ 進(jìn)行三個跨越 ” ：跨行業(yè)、跨地域、跨所有制“ 培養(yǎng)一種集合 ” ：集貿(mào)易、實(shí)業(yè)、金融、科技、服務(wù)于一體5/4/2023 59浙江物產(chǎn)－－三大結(jié)構(gòu)調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整?重視企業(yè)存量資產(chǎn)的調(diào)整 ,堅持有進(jìn)有退、扶優(yōu)扶強(qiáng)的原則 ,優(yōu)化配置資源，培植支柱企業(yè)，培育上市企業(yè)；?采取改組、聯(lián)合、兼并、租賃、承包經(jīng)營和股份合作制、出售等多種形式 ,放開搞活中小型成員企業(yè)?注意研究開拓新的高增值經(jīng)營領(lǐng)域 ,將現(xiàn)有成員企業(yè)改制中置換出來的有效資產(chǎn)有計劃的投入到新領(lǐng)域，形成集團(tuán)新的發(fā)展格局以經(jīng)濟(jì)效益為前提?對長期虧損的企業(yè) 及不出效益的部門關(guān)停并轉(zhuǎn) ；?對經(jīng)濟(jì)效益資產(chǎn)質(zhì)量較好，有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè) ,要加大扶持力度 ,使之成為本行業(yè)的龍頭骨干企業(yè)。 ?根據(jù)集團(tuán)發(fā)展的需要 ,進(jìn)一步調(diào)整集團(tuán)公司的組織機(jī)構(gòu) ,建立高效、通暢、協(xié)調(diào)運(yùn)作的集團(tuán)組織管理體制?按照集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略和效益優(yōu)先的原則 ,對長期無效益甚至虧損的經(jīng)營門類、經(jīng)營品種實(shí)行停、退、轉(zhuǎn)?對符合國家產(chǎn)業(yè)政策和集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略、有一定基礎(chǔ)的經(jīng)營項(xiàng)目 ,實(shí)行分立、改組 ,加大培育發(fā)展力度使貿(mào)易業(yè)、金融租賃業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、倉儲運(yùn)輸業(yè)、服務(wù)業(yè)和工業(yè)成為集團(tuán)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)?積極探索開拓新的經(jīng)營領(lǐng)域和經(jīng)營門類 ,發(fā)展新的效益增長點(diǎn)5/4/2023 60浙江金屬－－積極推進(jìn)營銷方式改革 ,不斷擴(kuò)大主業(yè)經(jīng)營2 圍繞主業(yè)延伸，在發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上形成配送中心 積極發(fā)展各種 代理制、配送制和連鎖經(jīng)營。采取抵押代理、聯(lián)營代理、協(xié)議代理、委托代理、全權(quán)代理、雙向代理和出口代理多種方式，擴(kuò)大了在大鋼廠的銷售份額 發(fā)展流通新業(yè)態(tài)，擴(kuò)大市場占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)115/4/2023 61