商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程簡介-資料下載頁
2025-01-21 23:42本頁面
【正文】 （ 2）講究言辭。 巧用成交策略 ? 利用利益成交 利益成交 的兩種情形 利益等于期望 利益大于期望 推定承諾法 利益羅列法 順?biāo)浦鄯? 優(yōu)惠成交法 主動打破僵局 ? 僵局出現(xiàn)的征兆 ．洽談中已經(jīng)達(dá)成共識的事項(xiàng)要被推翻。 ．客戶已經(jīng)流露出不想繼續(xù)會談的態(tài)度。 ．洽談中間主要人員離席而只留下不太主要的人員。 ．洽談的內(nèi)容越來越?jīng)]有針對性，越來越一般化。 ．洽談中聽到越來越多的贊美其他銀行的言論。 ．當(dāng)提出合作的關(guān)鍵問題時(shí)，客戶以各種理由進(jìn)行回避。 ．感覺到對方對合作沒有信心，在決策上存在遲疑與不安。 ．談?wù)撨^多的與合作無關(guān)的話題。 ．以上在考慮后作答，但談到具體期限時(shí)對方又會巧妙地避開話題 等。 主動打破僵局 ? 主動打破僵局的四個(gè)技巧 ，在雙方都存猶豫不決或沉默不語時(shí)，客戶經(jīng)理最好能主動跨 出一步，如主動給對方一個(gè)下臺階的機(jī)會：主動提出改變商談重 心或話題；主動尋找一個(gè)中間調(diào)停人；主動改變協(xié)議的有關(guān)條款 等。 ，變換一種商談方式，比如由正式會談改為非正式溝通、變集 體商談為個(gè)人之間的私下交流、變中層接觸為高層接觸或相反等。 ．改變商談時(shí)間表，推遲雙方暫時(shí)無法達(dá)成共識的議題。 ．將洽談重點(diǎn)由互相較勁的局面，改變?yōu)槟芄餐鉀Q問題的合 作態(tài)度。 簽訂合作協(xié)議 ? 合作協(xié)議的基本構(gòu)成要素 .協(xié)議名稱（標(biāo)題）； .協(xié)議簽訂者名稱、地址和法人代表姓名； .簽訂協(xié)議的出發(fā)點(diǎn)（依據(jù)和目的）； .合作的基本內(nèi)容；各方的權(quán)利和義務(wù)； .經(jīng)濟(jì)責(zé)任和違約責(zé)任；爭議的解決； .協(xié)議的有效期限；協(xié)議的份數(shù)與保存； .未盡事宜；協(xié)議的簽章、日期。 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 客戶經(jīng)理與客戶就協(xié)議的具體條款進(jìn)行詳細(xì)的溝通，并報(bào)本 銀行法規(guī)部門審核。 審核批準(zhǔn)后，客戶經(jīng)理應(yīng)同客戶就協(xié)議簽署的有關(guān)事宜進(jìn)行 洽談。 一般來講，客戶經(jīng)理為簽訂合作協(xié)議需做好十八項(xiàng)準(zhǔn)備工作： 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 ．協(xié)議上的任何文字以終稿為準(zhǔn)，協(xié)議文本不得涂改，確需變動時(shí) 須經(jīng)雙方同意，改動的地方要加蓋公章。協(xié)議需用鋼筆或毛筆簽訂。 ．訂立協(xié)議的當(dāng)事人必須具備完全的締約能力和合法資格，必要時(shí)應(yīng)對協(xié)議的簽署進(jìn)行公證。 ．與擬簽約客戶進(jìn)行聯(lián)系。 ．確認(rèn)己方簽約人員姓名、性別、職務(wù)，確認(rèn)己方參加簽約人員名單及各的性別、職務(wù)。 ．聯(lián)系簽約地點(diǎn)。 ．聯(lián)系新聞單位，協(xié)助新聞單位起草新聞稿。 ．起草領(lǐng)導(dǎo)講話稿。 ．準(zhǔn)備好贈送給客戶的禮物并屆時(shí)由參會領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交換。 ．確定是否邀請非簽字雙方的第三方人士參加。 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 ．確定所有參會人員的出行方式及出行時(shí)間。 ．確定主持人，安排簽字儀式程序。 ．如在賓館簽約且需要住宿，需預(yù)訂好房間。 ．在簽約前天到簽約地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地考察，確定簽約參加人員的座位位次（制作座位牌并擺放好）、條幅的懸掛等會場布置事宜。 ．協(xié)助禮儀小姐引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人座及簽字后退席。 ．安排好來賓攜帶的文件包及其他物品。 ．根據(jù)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)安排宴席，確定參會者的座次（屆時(shí)應(yīng)有專人引領(lǐng)）。 ．安排好參加人員的接站、到達(dá)時(shí)車位的引領(lǐng)及接待工作。 ．如在外地簽約，應(yīng)為參加人員預(yù)訂好往返車票或機(jī)票。 簽訂合作協(xié)議 ? 成交不等于結(jié)束 簽訂合作協(xié)議之后，客戶經(jīng)理與客戶都會感到松一口氣，尤 其是客戶突破猶豫不決的心態(tài)，會對客戶經(jīng)理產(chǎn)生一種親切 感?？蛻艚?jīng)理還有一系列的善后工作需要認(rèn)真、謹(jǐn)慎地去完 成， 結(jié)束 祝各位工作愉快！ 演講完畢，謝謝觀看！
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