商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程簡介-展示頁
2025-01-27 23:42本頁面
【正文】 在營銷實踐中總結(jié)出這樣一條成功經(jīng)驗：金融產(chǎn)品說明 的關(guān)鍵點，是客戶經(jīng)理如何熟練地將金融產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成對客戶別具意 義的特殊利益。成功的銀行產(chǎn)品介紹，能讓客戶認識他所存在的問題，同時認同客戶經(jīng)理所提供的銀行產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求。 塑造良好的第一印象 ? 先入為主的暗示效果 ? 注意客戶“情緒” ? 給客戶良好的外觀印象 ? 要記住并常說出客戶的名字 ? 讓客戶有優(yōu)越感 ? 替客戶解決問題 ? 自己要快樂開朗 ? 利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感 三、與客戶商談階段 介紹銀行產(chǎn)品 ? 客戶經(jīng)理在市場營銷中的很多工夫是花在銀行產(chǎn)品介紹上的。信函開發(fā)應(yīng)包括以下基本內(nèi)容：寒喧、自我介紹、贊美肯定、提出拜訪要求、約定拜訪時間等。而且因為不是面對面的談話，可以沒有任何心理壓力。 約見客戶方式的選擇 ? 信函開發(fā) 營銷信函主要用在客戶經(jīng)理接觸目標(biāo)客戶前，先寄發(fā)有關(guān)資料給計劃拜訪的客戶，目的在于引起客戶的興趣，讓客戶愿意與客戶經(jīng)理會面。 ．面對秘書的技巧?！跋礃恰被颉皰呓帧钡哪康脑谟谡页瞿繕?biāo)客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會談，收集目標(biāo)客戶的資料。 約見客戶方式的選擇 ? 直接拜訪 直接拜訪有兩種情況： 一為事先已和客戶約好會面的時間，這種拜訪被稱為計劃性拜訪，因為拜訪前已經(jīng)知道和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 ．訴說電話拜訪理由。 ．接通電話?？蛻艚?jīng)理通過各種渠道，能方便地獲得不少人名和電話。 二、接觸目標(biāo)客戶階段 接觸客戶的心理準(zhǔn)備 ? 拜訪前要做好這樣的心理準(zhǔn)備：能與客戶確定合作框架是最好的，但如果訪問沒有達到目的也很正常，應(yīng)有失敗及打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作 ? 把握目標(biāo)客戶的時機 把握目標(biāo)客戶的時機可以在拜訪客戶之前或同時進行。 。 拜訪預(yù)約 的人員。 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作 ? 準(zhǔn)備工作 制訂拜訪計劃 根據(jù)對目標(biāo)客戶進行初步價值評價的結(jié)果，確定具有開發(fā)價值的目標(biāo)客戶。商業(yè)銀行銀行客戶開發(fā)流程 授課：顏瑤章 國際高級策劃師、國家高級經(jīng)營師、國家高級客戶服務(wù)管理師 中國生產(chǎn)力學(xué)會策劃專家委員會委員 國家職業(yè)技能鑒定高級考評員 廣東省職業(yè)技能鑒定中心專家 知識內(nèi)容 ? 拜訪商業(yè)銀行目標(biāo)客戶準(zhǔn)備階段 ? 接觸商業(yè)銀行目標(biāo)客戶階段 ? 與商業(yè)銀行客戶商談階段 ? 促成合作協(xié)議階段 一、拜訪目標(biāo)客戶準(zhǔn)備階段 拜訪客戶前的目的 ? 拜訪客戶的目的是向目標(biāo)客戶介紹本銀行的情況、收集客戶的信息、了解客戶的需求，以便能達成雙方合作的意向。拜訪前要做好一些必要的準(zhǔn)備工作，以便對目標(biāo)客戶的拜訪更有針對性，確保拜訪能達到預(yù)期效果。對這些目標(biāo)客戶，客戶經(jīng)理進一步?jīng)Q定如何尋找切人點、擬投入何種開發(fā)資源，并據(jù)其確定拜訪的方式，制定相應(yīng)的拜訪計劃。 目的。 。但由于把握目標(biāo)客戶的時機比較復(fù)雜，而拜訪客戶的目的主要在于溝通感情、營銷產(chǎn)品和服務(wù)或就專門話題進行會談，故把握目標(biāo)客戶的時機可在經(jīng)過初步拜訪達成合作意向后確定。 心理準(zhǔn)備 .克服 “害怕失敗 ”的心理 .拋棄 “理虧心怯 ”的心理 約見客戶方式的選擇 ? 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理主要通過三種方式去約見客戶： 約見客戶方式的選擇 ? 電話約訪 電話最能突破時間與空間的限制，是目前最經(jīng)濟、最有效的接觸客戶的工具。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理運用電話約見客戶，一般分為五個步驟： ．準(zhǔn)備。 ．
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