商業(yè)銀行客戶開(kāi)發(fā)流程簡(jiǎn)介-在線瀏覽
2025-02-22 23:42本頁(yè)面
【正文】 引起興趣。 ．結(jié)束談話。 二是不預(yù)先通知客戶，直接拜訪客戶，這種做法被稱為“洗樓”或“掃街”。 技巧： ．面對(duì)接待員的技巧。 ．會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧。用信函開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶，其特點(diǎn)是主動(dòng)性強(qiáng)，覆蓋面廣。 在營(yíng)銷信函當(dāng)中，可以寫(xiě)上很理性的觀點(diǎn)，可以提供很感性的實(shí)例。 撰寫(xiě)營(yíng)銷信函要注意三點(diǎn)：一是要簡(jiǎn)潔，有重點(diǎn)；二是要引起客戶的興趣及好奇心；三是不要過(guò)于表露希望拜訪的迫切心。因?yàn)殂y行經(jīng)營(yíng)的商品看不見(jiàn)、摸不著，有些還不能讓客戶試用，所以就靠訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行講解。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的涵義 金融產(chǎn)品介紹是指客戶經(jīng)理在與客戶建立關(guān)系后，向目標(biāo)客戶說(shuō)明他提供 的銀行產(chǎn)品及服務(wù)能帶給目標(biāo)客戶何種利益，期望客戶能購(gòu)買(mǎi)，也就是客 戶經(jīng)理通過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn) 生購(gòu)買(mǎi)的欲望。只有給客戶帶來(lái)特殊利益的金融產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶，讓客 戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，就不會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的行為發(fā)生。 三個(gè)特征： .能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出產(chǎn)品 或服務(wù)對(duì)客戶解決問(wèn)題及 現(xiàn)狀改善的效果； .能讓客戶相信客戶經(jīng)理 能做到他所說(shuō)的； .能讓客戶感受到客戶經(jīng) 理的熱誠(chéng)，要主動(dòng)站在客 戶的立場(chǎng)上幫助客戶解決 問(wèn)題。 第二步：將這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明 (Explanation)。 若是利益的部分能和 客戶經(jīng)理在實(shí)際中發(fā) 掘出來(lái)的目標(biāo)客戶關(guān) 心的利益點(diǎn)一致，客 戶經(jīng)理就能被稱為一 位利益的銷售者，這 是邁向頂尖客戶經(jīng)理 的唯一之路。 .特性是指銀行產(chǎn)品 設(shè)計(jì)上的特性及功能。 .特殊利益指的是能 滿足客戶特殊的需求。 提出合作方案 ? 提出合作方案需明確的問(wèn)題 ．要建立什么樣的合作關(guān)系？是長(zhǎng)期合作？還是短期或臨時(shí)合作關(guān)系？ ．從哪些方面進(jìn)行合作？是全方位合作（即從開(kāi)立基本賬戶到發(fā)展各 種風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和非風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)） ?還是單項(xiàng)合作（如存款或結(jié)算業(yè)務(wù)） ? ．用什么方式進(jìn)行合作？是讓客戶來(lái)銀行辦理、業(yè)務(wù)？還是利用計(jì)算 機(jī)網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段將柜臺(tái)前移至客戶來(lái)主動(dòng)提供服務(wù)？ ．從什么時(shí)候開(kāi)始合作？ 提出合作方案 ? 向客戶提交合作方案時(shí)需注意的問(wèn)題 ．采取什么形式提交給客戶？客戶經(jīng)理一般采取合作建議書(shū)或業(yè)務(wù)合作 方案的形式將擬合作的領(lǐng)域內(nèi)容傳遞給客戶。 ．選擇什么時(shí)機(jī)提交？要在雙方經(jīng)過(guò)實(shí)質(zhì)性的接觸之后，并且客戶經(jīng)理 已經(jīng)對(duì)客戶進(jìn)行了比較深入全面的調(diào)查之后一段時(shí)間提交。 提出合作方案 ? 提交合作方案的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容 合作方案的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 掌握商談技巧 ? 詢問(wèn)的技巧 ()開(kāi)放式的詢問(wèn)。例如： “您理想中的住家條件是什么？ ” “對(duì)金融理財(cái)有什么樣的看法？ ” 開(kāi)放式詢問(wèn)的目的有兩個(gè)：一是取得信息，二是讓客戶表達(dá)他的看法、 想法。封閉式的詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答 “是 ” 或 “否 ”。 ．掌握不同的詢問(wèn)技巧： 掌握商談技巧 ? 詢問(wèn)的技巧 ．通過(guò)詢問(wèn)找出目標(biāo)客戶的潛在需求： 人們購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)橛行枨?，因此就客戶?jīng)理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因?yàn)橛袝r(shí)候客戶也不知道自己的需求是什么?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，借助有效地提出 問(wèn)題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問(wèn)。 詢問(wèn)方法 狀況詢問(wèn)法 問(wèn)題詢問(wèn)法 暗示詢問(wèn)法 為了解對(duì)方目前的狀況所做的詢問(wèn)都稱為狀況詢問(wèn)。發(fā)掘客戶潛在需要
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