商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程簡介(文件)
【正文】 掌握商談技巧 ? 傾聽的技巧 ．商談?wù)Z言的技巧 四、促成合作協(xié)議階段 捕捉成交良機(jī) ? 捕捉成交良機(jī)要把握成交的三大時(shí)機(jī)： 捕捉成交良機(jī) ? 排除重大異議時(shí) 客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)金融產(chǎn)品提出疑義，那么，在克服了疑義， 消除了客戶的購買障礙后，通常也就是提請(qǐng)成交的合理時(shí) 機(jī)了。 捕捉成交良機(jī) ? 發(fā)出購買信號(hào)時(shí) 客戶的購買激情或成交機(jī)會(huì)的到來往往伴隨著一些信號(hào) 和跡象，以各種方式流露出來，可能表現(xiàn)為表情、動(dòng)作 或語言等。 優(yōu)點(diǎn)：這種方法使用起來較為自然，水到渠成，也容易表述，不 帶絲毫勉強(qiáng)之意。 （ 4）發(fā)出購買信號(hào)的客戶。 巧用成交策略 ? 利用利益成交 利益成交 的兩種情形 利益等于期望 利益大于期望 推定承諾法 利益羅列法 順?biāo)浦鄯? 優(yōu)惠成交法 主動(dòng)打破僵局 ? 僵局出現(xiàn)的征兆 ．洽談中已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的事項(xiàng)要被推翻。 ．洽談中聽到越來越多的贊美其他銀行的言論。 ．以上在考慮后作答，但談到具體期限時(shí)對(duì)方又會(huì)巧妙地避開話題 等。 ．將洽談重點(diǎn)由互相較勁的局面，改變?yōu)槟芄餐鉀Q問題的合 作態(tài)度。 一般來講，客戶經(jīng)理為簽訂合作協(xié)議需做好十八項(xiàng)準(zhǔn)備工作： 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 ．協(xié)議上的任何文字以終稿為準(zhǔn)，協(xié)議文本不得涂改，確需變動(dòng)時(shí) 須經(jīng)雙方同意，改動(dòng)的地方要加蓋公章。 ．確認(rèn)己方簽約人員姓名、性別、職務(wù)，確認(rèn)己方參加簽約人員名單及各的性別、職務(wù)。 ．準(zhǔn)備好贈(zèng)送給客戶的禮物并屆時(shí)由參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交換。 ．如在賓館簽約且需要住宿，需預(yù)訂好房間。 ．根據(jù)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)安排宴席，確定參會(huì)者的座次（屆時(shí)應(yīng)有專人引領(lǐng)）。客戶經(jīng)理還有一系列的善后工作需要認(rèn)真、謹(jǐn)慎地去完 成， 結(jié)束 祝各位工作愉快！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ．如在外地簽約，應(yīng)為參加人員預(yù)訂好往返車票或機(jī)票。 ．協(xié)助禮儀小姐引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人座及簽字后退席。 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 ．確定所有參會(huì)人員的出行方式及出行時(shí)間。 ．聯(lián)系新聞單位，協(xié)助新聞單位起草新聞稿。 ．訂立協(xié)議的當(dāng)事人必須具備完全的締約能力和合法資格，必要時(shí)應(yīng)對(duì)協(xié)議的簽署進(jìn)行公證。 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 客戶經(jīng)理與客戶就協(xié)議的具體條款進(jìn)行詳細(xì)的溝通，并報(bào)本 銀行法規(guī)部門審核。 ，變換一種商談方式，比如由正式會(huì)談改為非正式溝通、變集 體商談為個(gè)人之間的私下交流、變中層接觸為高層接觸或相反等。 ．感覺到對(duì)方對(duì)合作沒有信心，在決策上存在遲疑與不安。 ．洽談中間主要人員離席而只留下不太主要的人員。 巧用成交策略 ? 直接請(qǐng)求法 2．直接請(qǐng)求法的運(yùn)用技巧 （ 1）態(tài)度誠懇。 巧用成交策略 ? 直接請(qǐng)求法 1．直接請(qǐng)求法的適用條件 （ l）性格直爽的客戶經(jīng)理 （ 2）與熟人交易。 巧用成交策略 ? 直接請(qǐng)求法 在客戶經(jīng)理與目標(biāo)客戶的面談中，由于客戶經(jīng)理采取正確的推介 策略，運(yùn)用有效的宣傳方法，最終說服客戶并使其產(chǎn)生了購買愿 望，使對(duì)方認(rèn)為這種金融產(chǎn)品確實(shí)符合自己的需要，因而或多或 少地表露出了購買的信號(hào)。 捕捉成交良機(jī) ? 認(rèn)同重大利益時(shí) 如果客戶對(duì)客戶經(jīng)理介紹的某種益處表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的興 趣與肯定，這時(shí)最適合的反應(yīng)就是提請(qǐng)成交。 ， 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。如果客戶經(jīng)理聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，客戶經(jīng)理的 營銷就如同失去方向的箭。 （）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的?？蛻艚?jīng)理可
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