【正文】 可、進(jìn)入食物鏈 KIM 帶頭農(nóng)戶 10% 社會(huì)認(rèn)可、作物解決方案、進(jìn)入食物鏈 KIM 種植者協(xié)會(huì) 9% 作物受眾、培訓(xùn)、進(jìn)入食物鏈、作物解決方案 KIM 農(nóng)業(yè)大學(xué) 3% 技術(shù)信息、新作物保護(hù)研究洞察力、合作計(jì)劃 CRM 政府顧問 4% 技術(shù)信息、新作物保護(hù)研究洞察力、合作計(jì)劃 CRM 作物委員會(huì) 2% 先在什么都沒有 觀察 決策影響人管理 優(yōu)先緩和關(guān)系建立（韓國） ? 關(guān)鍵關(guān)系管理（ KRM） 是與有影響力的組織（如 NGO、食品公司、其他生產(chǎn)資料供應(yīng)商或一些政府機(jī)構(gòu)）打交道的最佳方式，此方式通過一個(gè)跨職能團(tuán)隊(duì)與不同的管理層打交道。 ? 關(guān)鍵決策影響人管理（ KIM） 是 一種面向值得話較高成本為其服務(wù)的“優(yōu)先”決策影響人的關(guān)系管理。一般情況下，產(chǎn)品 /服務(wù)都是特別定制的，通過多個(gè)接觸點(diǎn)和頻繁的人員聯(lián)絡(luò)完成。 ? 常規(guī)決策影響人 是我們的其他決策影響人 — 為他們提供不是特別定制的通過 CRM和少量的人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的方式進(jìn)行。 決策影響人管理 組織 分析 決策 影響人 管理 執(zhí)行 價(jià)值 主張 行動(dòng) 計(jì)劃 關(guān)系圖 持續(xù)績(jī)效管理 執(zhí)行 日程表 行動(dòng)計(jì)劃 價(jià)值主張 規(guī)劃及 數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 日程表 按組活動(dòng) KRM KIM 常規(guī) 決策影響人 GIM流程如何通過以下方式幫助我們，從而支持我們的走向市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?找到成功的機(jī)會(huì) ?指導(dǎo)我們的營(yíng)銷努力 ?制定有效的市場(chǎng)計(jì)劃 ?建立客戶滿意度和忠誠度 GIM流程 支持走向市場(chǎng)戰(zhàn)略 GIM流程 種植者和決策影響人（ GIM）共有三個(gè)主要部分：市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品服務(wù)的開發(fā)和決策影響人管理，它是走向市場(chǎng)戰(zhàn)略的基本部分，種植者和決策影響人管理總是因國家不同而不同。在一國內(nèi)本地化后提供對(duì)該國的指導(dǎo)，它反映了： ?市場(chǎng)特性 ?種植者的本質(zhì)和類型 ?渠道的本質(zhì) ?決策影響人的力量 整合 GIM流程 市場(chǎng)理解和基本市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)環(huán)境 種植者價(jià)值 人口統(tǒng)計(jì) 種植者 行為基礎(chǔ) 基本決策影響人的圖示 精確的市場(chǎng)細(xì)分 種植者價(jià)值數(shù)據(jù)庫 種植者行為 渠道 市場(chǎng)決策影響人優(yōu)先順序劃分 精確的市場(chǎng)細(xì)分 按作物提供的產(chǎn)品/服務(wù) 決策影響人管理 渠道管理 走向市場(chǎng)優(yōu)先順序 產(chǎn)品/服務(wù)類型、接觸點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù) b c d 種植者和決策影響人管理流程的第一步是啟用特定產(chǎn)品，在特定區(qū)域，基于制定需求推廣它們。 GIM流程 整合 作物病蟲害類別 作物 病蟲害 功能需求細(xì)分市場(chǎng) 需求 1111111111 1111111111 市場(chǎng)理解和基本市場(chǎng)細(xì)分 GIM流程 走向市場(chǎng) 重點(diǎn) 市場(chǎng)環(huán)境 種植者價(jià)值人口統(tǒng)計(jì) 是否在作物地理、價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)或農(nóng)場(chǎng)類型上區(qū)別明顯的不同市場(chǎng)環(huán)境？什么是 gtm的優(yōu)先次序是由環(huán)境呢？ 種植者行為基礎(chǔ) 基本決策影響人圖示 專注于種植者的方式是否可行？?jī)?yōu)先重點(diǎn)著眼點(diǎn)在哪里？ 那些基本的種植者行為（如對(duì)渠道的忠誠度）需要在走向市場(chǎng)戰(zhàn)略中反映出來？ 決策影響人在市場(chǎng)中是否扮演了關(guān)鍵角色？ 決策影響人在價(jià)值鏈中的定位何在？ 基于走向市場(chǎng)戰(zhàn)略，作進(jìn)一步市場(chǎng)相關(guān)細(xì)分選擇 精確 市場(chǎng)細(xì)分 GIM流程 走向市場(chǎng) 重點(diǎn) 種植者價(jià)值數(shù)據(jù)庫 種植者行為 我們能夠針對(duì)什么樣的個(gè)體種植者直接互動(dòng) /采取其他營(yíng)銷手段？ 渠道 決策影響人優(yōu)先級(jí)劃分 按種植者細(xì)分市場(chǎng)提供什么產(chǎn)品 /服務(wù)？ 推廣產(chǎn)品 /服務(wù) /信息的最佳渠道是什么？ 不同類型渠道的重要性有多大？和誰聯(lián)合制定種植者計(jì)劃及進(jìn)行營(yíng)銷？ 誰是按作物病蟲害細(xì)分確定的相關(guān)決策影響人？ 他們對(duì)種植者有何影響？他們互相之間有何影響？ 走向市場(chǎng)優(yōu)先級(jí) GIM流程 產(chǎn)品 /服務(wù)的定義和和價(jià)值主張 走向市場(chǎng) 重點(diǎn) 按作物提供的產(chǎn)品服務(wù) 決策影響人管理 如何采用功能需求和種植者細(xì)分市場(chǎng)特征制定及量身定制產(chǎn)品 /服務(wù) /用藥方案？ 渠道管理 如何使用決策影響人圖示及優(yōu)先級(jí)劃分來制定傳播一種價(jià)值主張？ 什么是我們面向市場(chǎng)聯(lián)合制定及交付種植者產(chǎn)品 /服務(wù)對(duì)于渠道的價(jià)值主張？ 走向市場(chǎng)優(yōu)先級(jí) GIM如何支持其他 MaSE支柱 GIM流程 GIM的挑戰(zhàn) GIM流程 太復(fù)雜、不可行 — 那些種植者、那些消息 /產(chǎn)品 /服務(wù)、如何交付 ? 缺乏一致條件 — 市場(chǎng)部分、產(chǎn)品 /服務(wù)類型 以種植者為中心戰(zhàn)略失敗、原因是未能成功地管理好渠道和決策影響人的角色 種植者市場(chǎng)細(xì)分 細(xì)分市場(chǎng)劃分的銷售信息，按層劃分的接觸點(diǎn) 作物解決方案 啊 ? 他的意思肯定是價(jià)值層 ? 需要進(jìn)行細(xì)分？ 用藥方案 客戶細(xì)分市場(chǎng) 種植者（或細(xì)分市場(chǎng)？） 我們 種植者 渠道 /決策影響人 需要記住的關(guān)鍵點(diǎn) ? 種植者和決策影響人管理是國家走向市場(chǎng)戰(zhàn)略的一個(gè)基本部分。他總是因國家不同而不同，在一國內(nèi)經(jīng)本地化后提供針對(duì)該國的指導(dǎo)。 ? 種植者和決策影響人管理流程的第一步是啟用特定產(chǎn)品，在特定區(qū)域，基于指定的需求來推廣它們。 ? 該流程的第二步是定義市場(chǎng)理解和基本市場(chǎng)細(xì)分。 ? 第三步是按國家需求對(duì)種植者、渠道和決策影響人進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。 ? 第四步，按作物和先正達(dá)對(duì)決策影響人和渠道合作伙伴的價(jià)值主張確定產(chǎn)品 /服務(wù)和價(jià)值主張。 GIM流程