【正文】 +賣點(diǎn) 明 +服務(wù) 強(qiáng) +銷控 悍 營(yíng)銷模塊： 緊扣稀缺資源或主亮點(diǎn) 聯(lián)動(dòng)品牌團(tuán)隊(duì)資源體系 大造衛(wèi)星 以豪邁自信的語(yǔ)境傳達(dá) 發(fā)動(dòng)區(qū)域擴(kuò)散型通路 在傳達(dá)手法上多采用 圈層點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精確打擊 將賣點(diǎn)全部做成 現(xiàn)實(shí)體驗(yàn) 以服務(wù)高配比征服 將項(xiàng)目?jī)?yōu)越感充分體現(xiàn) 在銷售控制流程中 業(yè)內(nèi)人士 有投資傾向的關(guān)系客戶 地緣性客戶 整個(gè)城市的邊緣購(gòu)買人群 (跟風(fēng)群體 \價(jià)格承受邊緣人群等 ) 全國(guó)購(gòu)買人群的響應(yīng) (人為控制產(chǎn)生 ) 投資人群介入 (準(zhǔn)現(xiàn)房階段租賃價(jià)值得以體現(xiàn) ) 沖動(dòng)購(gòu)買人群 (現(xiàn)房現(xiàn)場(chǎng)感染 ) 體現(xiàn)營(yíng)銷水準(zhǔn)最關(guān)鍵的一環(huán)。此步驟越快，越能順利通過(guò)銷售瓶頸。 第一拔全市意見領(lǐng)袖人群 （認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品力線中高端的產(chǎn)品力） 全市中堅(jiān)階層人群認(rèn)購(gòu) 很多個(gè)案未能成功突破這一點(diǎn) 易居中國(guó)核心競(jìng)爭(zhēng)力 客層認(rèn)知次序 A棟：一線房地產(chǎn)營(yíng)銷手法 營(yíng)銷模塊： 入市時(shí)機(jī) 入市策略 ——在周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，建議在本案項(xiàng)目定位、賣點(diǎn)具備一定的實(shí)體支撐時(shí)，即核心優(yōu)勢(shì)景觀和產(chǎn)品細(xì)節(jié)等具一定昭示性后，配合系統(tǒng)的推廣及案場(chǎng)管理?yè)駲C(jī)入市；鑒于本案體量及相應(yīng)營(yíng)銷推廣費(fèi)，綜合以上因素建議入市時(shí)機(jī)采取 ——借勢(shì) /事入市 —— 構(gòu)建要領(lǐng) A棟：一線房地產(chǎn)營(yíng)銷手法 “開盤必優(yōu)惠，優(yōu)惠必升值” 建議本案價(jià)格策略采用“開盤必優(yōu)惠，優(yōu)惠必升值”的策略，而推盤節(jié)奏上采用“小步快跑”的策略。 實(shí)際銷售過(guò)程中可以在上述價(jià)格基礎(chǔ) 上漲 2%—4%，上漲系數(shù)有助于本案以實(shí)為本，品質(zhì) 至上 形象的樹立，亦給銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)一定騰挪的空間，有利于促進(jìn)成交。 具體而言，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)形象進(jìn)度及銷售進(jìn)度，分階段進(jìn)行價(jià)格控制。在銷售周期內(nèi)配合不同的銷售策略和銷售速度將銷售價(jià)格不斷調(diào)整或上漲，基本上預(yù)計(jì) 每月做一次價(jià)格 和 銷售策略調(diào)整 ，不斷將不好銷售的房源通過(guò)價(jià)格策略的調(diào)整將其盡快銷售出去，將較好銷售的房源做到利潤(rùn)最大化，通過(guò)每月一次的價(jià)格和銷售策略調(diào)整，爭(zhēng)取為本案的銷售帶來(lái)持續(xù)的銷售高潮。 營(yíng)銷模塊： 價(jià)格策略 A棟：一線房地產(chǎn)營(yíng)銷手法 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)節(jié)： “ 客戶報(bào)告制度 ” 1）對(duì)每位來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的意向客戶建立單獨(dú)的客戶報(bào)告； 2）客戶報(bào)告完整記錄客戶所有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)過(guò)，包括參觀路線、停留重點(diǎn)及與現(xiàn)場(chǎng)溝通的細(xì)節(jié)； 3）專案經(jīng)理將根據(jù)客戶報(bào)告確定業(yè)務(wù)員意向跟進(jìn)狀況并隨時(shí)做出溝通或促銷決定。 A棟：一線房地產(chǎn)營(yíng)銷手法 B棟：品牌營(yíng)銷手法（溫和營(yíng)銷） 品牌聚集：超五星酒店管理公司引入 + 領(lǐng)袖級(jí)大客戶引入 公關(guān)活動(dòng)：以調(diào)性活動(dòng)為主，營(yíng)造圈層、品位、經(jīng)濟(jì)號(hào)召力。 客戶甄選：時(shí)間充裕，客戶選擇性較強(qiáng)。 核心操作手法 B棟 以私人會(huì)館部分產(chǎn)品拉動(dòng)整體形象，高調(diào)亮相。 核心操作手法 C棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營(yíng)銷 核心操作手法 C棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營(yíng)銷 作 為 奢侈品，是如何被 賣 掉的 ? 所有奢侈品在 進(jìn) 入新市 場(chǎng) 中都遵循的法 則 20%的倡導(dǎo)者 80%的跟隨者 缺乏敏感度和鑒別力，需要 “意見領(lǐng)袖 ”代替自己選擇某種生活標(biāo)準(zhǔn)。 流程 1. 少數(shù)人的認(rèn)知 2. 少數(shù)人的探索 3. 小群體的喜好 4. 少數(shù)人對(duì)多數(shù)人的強(qiáng)勢(shì)傳播 5. 被大多數(shù)人接受 真正擁有自我意識(shí)、品位、標(biāo)準(zhǔn)。在公眾場(chǎng)合與私人圈子里成為意見領(lǐng)袖。 項(xiàng)目終極市場(chǎng) 核心操作手法 C棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營(yíng)銷 山東 外地 外籍 主力客群 跟隨者（ 80%） 理想客群 倡導(dǎo)者（ 20%） 與青島有著某種淵源的外籍華人 1. 對(duì)海濱生活充滿向往的人士 2. 外地知名人士 3. 易居數(shù)據(jù)庫(kù)高端會(huì)員 1. 當(dāng)?shù)卮笮蛧?guó)企（外企） 2. 總監(jiān)級(jí)以上人士 3. 高檔汽車消費(fèi)群體 4. 文藝、時(shí)尚界知名人士 5. 各大銀行（外資）的頂級(jí)VIP客戶 6. 國(guó)際航線的航空公司 VIP旅客 7. 周邊地區(qū)知識(shí)型私營(yíng)業(yè)主 8. 部分軍政要員 山東 外地 外籍 先“外”后“內(nèi)” 先“倡導(dǎo)者”后“跟隨者” 山東 外地 外籍 核心操作手法 C棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營(yíng)銷 傳播及理想的成交次序 青島 外地 外籍 媒體投放次序 先“ 外 ”后“ 內(nèi) ” 對(duì)應(yīng)的媒介投放次序 專門針對(duì)外籍人士的媒體 全國(guó)性媒體 省內(nèi)及本地媒體 核心操作手法 C棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營(yíng)銷 營(yíng)銷模塊： Maketing module: 銷控 構(gòu)建要領(lǐng) 會(huì)員制銷控 Member system 核心操作手法 C棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營(yíng)銷 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)接待模式的演變 普通住宅銷售梯隊(duì) 高端銷售梯隊(duì) 銷售梯隊(duì) 成交客戶 初始階段 銷售梯隊(duì) 成交客戶 過(guò)程中 銷售梯隊(duì) 成交客戶 最終目的 銷售梯隊(duì) 成交客戶 核心操作手法 C棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營(yíng)銷 推盤次序及營(yíng)銷節(jié)奏 A棟 SOHO/LOFT C棟整體出售 底層服務(wù)是公寓 C棟私人會(huì)館及 精裝服務(wù)公寓 A棟產(chǎn)權(quán)式酒店 B棟酒店運(yùn)營(yíng)、 寫字樓出租 商業(yè)開業(yè) 第一波推貨 第二波推貨 第三波推貨 細(xì)節(jié)規(guī)劃 背景解讀 項(xiàng)目設(shè)問 方 案 思 路 項(xiàng)目策劃原則 營(yíng)銷思路 盈利分析 案例研究 下步工作思路 收益分析 產(chǎn)品體量 A棟 SOHO辦公 :4 萬(wàn)平米； LOFT辦公： ； 四星級(jí)酒店： ； B棟 高檔寫字樓： ； 超五星級(jí)酒店： 4萬(wàn)平米 C棟 服務(wù)式（酒店式）公寓： 2萬(wàn)； 精裝修公寓： 私人會(huì)所： 1萬(wàn) 備注：現(xiàn)階段收益分析只考慮可售物業(yè)，自持物業(yè)收益暫不考慮。 項(xiàng)目銷售節(jié)奏模擬 產(chǎn)品分布 產(chǎn)品類型 總面積 2023年 2023年 2023年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 總銷售面積 130000 25000 40000 38000 12023 15000 A棟 SOHO辦公 40000 20230 10000 10000 LOFT辦公 20230 5000 15000 四星級(jí)（產(chǎn)權(quán)式）酒店 15000 15000 C棟 服務(wù)式（酒店）公寓 20230 20230 精裝修公寓 25000 5000 15000 5000 私人會(huì)所 10000 3000 7000 項(xiàng)目分析銷售價(jià)格 產(chǎn)品分布 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品均價(jià)（元 /平米） 2023年 2023年 2023年 下半年 均價(jià) 上半年 均價(jià) 下半年 均價(jià) 上半年 均價(jià) 下半年 均價(jià) A棟 SOHO辦公 18000 17000 18000 20230 / / LOFT辦公 25000 24000 26000 四星級(jí)（產(chǎn)權(quán)式）酒店 23500 C棟 服務(wù)式（酒店）公寓 20230 20230 精裝修公寓 25000 23000 25000 26000 私人會(huì)所 40000 40000 40000 各產(chǎn)品成效金額及總銷售金額 產(chǎn)品分布 產(chǎn)品類型 總銷售金額 2023年 2023年 2023年 下半年總 銷（億） 上半年總 銷（億） 下半年總 銷（億） 上半年總 銷（億） 下半年總 銷（億） A棟 SOHO辦公 LOFT辦公 四星級(jí)（產(chǎn)權(quán)式）酒店 C棟 服務(wù)式（酒店）公寓 4 4 精裝修公寓 私人會(huì)所 4 項(xiàng)目銷售周期為兩年半，預(yù)計(jì)回款 元人民幣，項(xiàng)目銷售時(shí)間以開發(fā)商取得預(yù)售許可證為準(zhǔn) 自持物業(yè)年收益分析 高端辦公樓： 青島目前的高端寫字樓的租金為 / 平米 /天，結(jié)合寫字樓市場(chǎng)發(fā)展、青島未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及本項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)等多種因素，本案后期亮相市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)在 4元 /平米 /天 本案寫字樓總體量為 35000平米，結(jié)合 4元 / 平米 /天的租金價(jià)格 本案辦公收益： 35000*4*365= 超五星級(jí)酒店 ： 目前青島市五星級(jí)酒店淡季的租金價(jià)格在 650元 / 天，旺季每天的日租金價(jià)格在 1000元左右；年平均入住率為 70%，平均價(jià)格在 850元 /天。 本案酒店部分總體量為 4萬(wàn)平方米，除去一些餐飲、商務(wù)、會(huì)議等配套設(shè)施外，其酒店住宿部分應(yīng)在 ，可提供客房預(yù)計(jì)在 600間左右。 本案酒店收益： 600*850*（ 365*） = 綜上所述， B棟超五星級(jí)酒店 +高端寫字樓的保守年租金在 細(xì)節(jié)規(guī)劃 背景解讀 我們的困惑 出方案 出思路 項(xiàng)目策劃原則 營(yíng)銷思路 盈利分析 案例研究 下步工作思路 工作事項(xiàng) 序號(hào) 工作內(nèi)容 12 月 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 模板專題分析 1 模板專題選擇 2 模板專題調(diào)研 3 可研報(bào)告形成 4 報(bào)告論證 項(xiàng)目整體方案完成 1 整體方案完成 2 方案初步論證 方案再論證 1 聘請(qǐng)相關(guān)專家研討方案 2 最終可行方案形成 備選方案準(zhǔn)備、成稿 1 備選方案準(zhǔn)備 2 方案成稿 項(xiàng)目組組建、分工 1 項(xiàng)目組組建 2 各單位分工工作 營(yíng)銷工作 1 產(chǎn)品細(xì)化配合 2 資源配合 3 前期客戶積累 4 整體形象塑造 5 項(xiàng)目首批房源上市銷售 Thanks For Viewing