【正文】 以利于資金周轉(zhuǎn) 。 三個問題： （ 1） 折扣率的大小 。 （ 2） 給予折扣所限制時間的長短 。 （ 3） 付清車款期限的長短 。 3. 交易折扣 （ 也稱功能折扣 ） 根據(jù)中間商在營銷活動中的所擔負的功能給予不同的折扣 。 4. 季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是指在汽車銷售淡季時 ， 給購買者一定的價格折扣優(yōu)惠 。 以刺激中間商或消費者在淡季多買汽車 ， 從而達到減少庫存 ，加速資金周轉(zhuǎn)的目的 。 折扣率應(yīng)高于銀行存款利率 。 5. 運費折扣 （也稱運費讓利） 調(diào)動中間商或消費者的積極性，對其運費給予部分或全部的補貼。 四 、 針對消費者心理的定價策略 五種心理定價策略： 1. 尾數(shù)定價 策略 （ 1） 尾數(shù)定價策略是指： 利用消費者求廉的心理 ， 定價時有意不取整數(shù)而帶尾數(shù)的定價策略 。 使消費者產(chǎn)生一種便宜的感覺 ， 與企業(yè)經(jīng)過成本核算才定價的感覺 。 激起購買欲望 ， 促進銷售 。 （ 2） 尾數(shù)定價策略一般適用于檔次較低的經(jīng)濟型汽車 。 2. 整數(shù)定價 策略 （ 1） 在高檔車定價時 ， 往往定為整數(shù) ， 不帶尾數(shù) 。 以提高汽車的品牌形象 ， 滿足消費者認為整數(shù)價格屬于高檔消費品印象和心理追求 。 （ 2） 適用于檔次較高而需求價格彈性系數(shù)不大的汽車定價 。 3. 聲望定價 策略 （ 1） 指根據(jù)汽車品牌在消費者心目中的聲望 、 信任度和社會地位而確定價格的策略 。 地位 、 身份 、 名望 、 財富和自我形象等的特殊需求 。 （ 2） 適用于：具有較高知名度和較大市場影響力的著名品牌高檔汽車 。 4. 招徠定價 策略 指將某種汽車價格定得非常高或非常低 ， 以引起消費者的好奇心和觀望行為 。 帶動和促進其他更多品牌汽車產(chǎn)品銷售的一種定價策略 。 5. 分級定價 策略 （ 1） 指將同類汽車產(chǎn)品分為幾個不同等級 ， 采取不同價格的策略 。 使消費者產(chǎn)生貨真價實和按質(zhì)論價的心理感覺 。 （ 2） 注意：等級劃分要適當 ， 級差不能過大或過小 。 五 、 針對汽車 產(chǎn)品組合的定價策略 針對汽車產(chǎn)品組合的定價策略是指： 對于同時生產(chǎn)銷售多系列品種產(chǎn)品的企業(yè) ， 應(yīng)綜合考慮 、 整體平衡 ， 根據(jù)實際需求組合制定系列化的價格體系的一種策略 。 ??該策略可使企業(yè)的整個產(chǎn)品系統(tǒng)的利潤最大化 。 分兩種策略： 1. 同系列產(chǎn)品組合 定價策略 （ 1） 同系列產(chǎn)品組合定價策略是指： ??將同一系列的汽車產(chǎn)品 ， 作為一個產(chǎn)品組合來定價 。 ??最低價格產(chǎn)品可以充當 “ 價格明星 ” ， 吸引消費者購買整個系列產(chǎn)品 。 ??而最高價格產(chǎn)品可以充當 “ 品牌明星 ” ， 提高系列品牌影響力 。 （ 2） 同系列產(chǎn)品組合定價策略與分級定價策略有部分相似 。 但前者更強調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)在聯(lián)系與整體優(yōu)化 。 同門 皇冠、銳志 2. 附帶選裝配置的產(chǎn)品組合 定價策略 指將企業(yè)的產(chǎn)品與其可供 選裝配置 的裝置作為一個產(chǎn)品組合來定價 。 ??可將汽車價格相對定得低些 ， 而將選裝配置的裝置的價格相對提高一些 。 這樣 ， 既可吸引消費者 ， 又可回收資金 。 第六節(jié) 新汽車產(chǎn)品價值評估的 方法與實例 一 、 新車產(chǎn)品價值評估的基本方法與步驟 新車產(chǎn)品價值評估基本采用 市場價格法 。 主要 步驟 ： ?1. 采集 被評估汽車同類型汽車的技術(shù)參數(shù) 、 性能指標 、 配置情況及價格水平 。 ?2. 選擇 參照車型 。 ?3. 將被評估汽車與參照車型進行 “ 試駕對比 ” 。 ?4. 將被評估汽車與參照車型進行 全面的差異性對比 。 六個方面：品牌 、 技術(shù)參數(shù) 、 結(jié)構(gòu)特點 、 性能指標 、 配置情況以及價格水平等差異性 。 ?5. 收集被評估汽車與參照車的 市場價格走向 。 ?6. 調(diào)研并判斷被評估汽車的 定價目標 、 定價方法與定價策略 。 ?7. 進行被評估汽車與參照車的 差異性的量化 與 評估結(jié)論 。 二 、 新汽車產(chǎn)品價值 評估實例 【 例 1】 試對北京市 2023年元旦市場上的菱帥牌手動基本型轎車進行性能比的評估 【 解 】 按照上述七項標準評估步驟進行評估如下： 1. 采集 同類型汽車的技術(shù)參數(shù)、性能指標、配置情況及價格水平 。 同類型汽車（三廂、 、最低配置、品牌，技術(shù)參數(shù)、性能指標、配置情況以及價格水平的資料。 （表 62） 與菱帥牌同類型的幾款 參照汽車的比較數(shù)據(jù) 參數(shù) 車型 菱帥手動 基本型DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161LX 伊蘭特手動標準型BH 71 60 M 福美來 新悅級H M C7 161GL 愛麗舍 X 寶來手動 基本型FV 7161 長寬高（ mm ） 4430 1700 1410 4515 1725 1445 4526 1725 1425 4365 1705 1410 4305 1707 1413 4376 1735 1446 軸距 / mm 2500 2600 2610 2610 2540 2513 整備質(zhì)量/Kg 1 1 6 5 1220 1275 1 1 0 5 1 1 1 5 1266 車行李箱容積 /L 420 405 415 416 437 455 發(fā)動機 形式 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、 頂置、 8 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、頂置、 20 氣門、可變配氣相位、多點電噴汽油 最大功率/ K W / r / m in 7 3 /6 0 0 0 7 8 /6 0 0 0 8 2 /6 0 0 0 7 1 /5 0 0 0 6 5 /5 6 0 0 7 8 /5 8 0 0 最大轉(zhuǎn)矩/ N m / r / m in 1 3 3 /4 5 0 0 1 4 2 /4 0 0 0 1 4 3 /4 5 0 0 1 4 0 /4 0 0 0 1 3 5 /3 0 0 0 1 5 0 /4 2 0 0 等速百公里油耗 /L 6 .5 6 .5 6 .3 6 .0 6 .8 6 .3 燃油標號 95 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 油箱容 /L 50 60 55 55 55 最高時速/ (K m / h ) 187 180 184 185 175 185 0 100 K m / h加速時間 1 2 .4 1 2 .7 1 1 .6 1 2 .7 1 5 .5 1 2 .5 排放標準 歐Ⅱ 歐Ⅲ 歐Ⅱ 歐Ⅱ 歐Ⅱ 歐Ⅱ 變速器 五檔手動 五檔手動 五檔手動 五檔手動 五檔手動 五檔手動 制動裝置 （前 / 后） 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 ABS 無 有 （加 EDB ） 有 （加 EDB ） 有（帶制動力分配） 有（帶制動力分配） 有 （加 EBV ） 轉(zhuǎn)向助力 有 有 有 有 有 有 轉(zhuǎn)向盤 不可調(diào) 不可調(diào) 傾角可調(diào) 傾角可調(diào) 傾角可調(diào) 高度及 傾角可調(diào) 輪胎規(guī)格 185/65R14 185/65R14 195/65R15 195/65R15 185/60R14 185/65R 15 氣囊 無 前排雙 前排雙 前排雙 駕駛員座 駕駛員座 后座安全帶 無 有 有 無 有 有 高位制動燈 無 無 有 有 無 有 防撞車身 有 無 有 有 無 無 防盜系統(tǒng) 無 有 無 無 無 有 中控門鎖 有 有 有 有 有 有 倒車雷達 無 無 無 無 無 無 音響 磁帶式 收音機 立體聲收音機 /CD 立體聲收音機 /CD 立體聲收音機 /CD 磁帶式 收音機 磁帶式 收音機 玻璃升降 前后門 電動 前后門 電動 前后門 電動 前后門 電動 前后門 電動 前后門 電動 外后視鏡 電動 電動 電動 電動 電動 電動加熱 真皮坐椅 無 無 無 無 無 無 價格 / 萬元 8 .4 9 1 0 .9 9 1 0 .6 1 1 0 .6 6 8 .9 5 1 2 .4 3 2. （ 表 62） 中的參數(shù)分析可看出： （ 1） 愛麗舍 X型汽車 ， 其發(fā)動機為每缸兩閥門機 ， 淘汰車型 。 不作為評估參考車型 。 （ 2） 寶來手動基本型 FV7161， 發(fā)動機采用了可變配氣相位 ， 在同排量汽車中較少使用 ， 與被評估車輛不屬于同一檔次 。 不作為評估參考車型 。 （ 3） 剩余： 別克凱越舒適版 SGM7161LX、 伊蘭特手動標準型 BH7160M、 海馬 福美來新悅級 HMC7161GL三種參考車型 。 3. 將被評估汽車與三種參照車型進行 試駕對比 。 試駕中 ， 對動力性 、 燃油經(jīng)濟性 、 操縱穩(wěn)定性和高速噪聲等進行比較 。 性能 車型 菱帥手動 基本型 DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161LX 伊蘭特手動標準型BH 7160 M 福美來 新悅級H M C7 161GL 加速 性 最差 第三 最好 低速加速性較好 高速加速性一般 油耗 第二低 最高 第三低 最低 高速噪聲 最大 第二大 操縱穩(wěn)定性 最好 一般 一般 一般 （表 63） 試駕對比情況 4. 將被評估汽車與參照車型進行 全面的差異性對比 主要包括品牌 、 技術(shù)參數(shù) 、 結(jié)構(gòu)特點 、 性能指標 、 配置情況以及價格水平等六個方面的差異性 。 被評估車與參照車之差異主要表現(xiàn)如下表所列： （表 64） 被評估車與參照車之差異比較 參數(shù) 車型 菱帥手動 基本型 DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161 LX 伊蘭特手動標準型BH 7160 M 福美來 新 悅級 H M C 716 1GL 燃油牌號 95 號以上 無鉛汽油 93 號以上 無鉛汽油 93 號以上 無鉛汽油 93 號以上 無鉛汽油 油箱容積 /L 50 60 55 55 ABS 無 有（加 EDB ） 有（加 EDB ） 有（帶制動力分配） 安全氣囊 無 前排雙 前排雙 前排雙 音響 磁帶式收音機 立體聲收音機 /CD 立體聲收音機/CD 立體聲收音機 /CD 比較結(jié)果： （ 1）被評估車要求使用 95號以上無鉛汽油，比參照車要高。 缺點是，中心城市以外很難買到 95號以上無鉛汽油，因此，使得汽車的行駛區(qū)域大受限制與購買群體大受限制，這會影響到生產(chǎn)廠商的定價。 （ 2）被評估車油箱容積比參照車要少 5～ 10L；而油耗比參照車要高些。因此續(xù)駛里程減少。也會使購買群體受限和影響生產(chǎn)廠商的定價。 （ 3） 被評估車無 ABS與安全氣囊 ， 所以其主動安全性與被動安全性均差 。 但成本可相應(yīng)減少約 1萬元 。 （ 4） 被評估車的音響配置也較參考車遜色一些 ， 但成本只少不到 1千元 。 例如與另一款配置有 ABS和 CD音響的菱帥汽車相差約 5千元 。 5. 收集被評估汽車與參照車的 市場價格走向 被評估車與參照車的市場價格歷史情況及其走向詳見下表： 5. 收集被評估汽車與參照車的 市場價格走向 價格 車型 菱帥手動 基本型 DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161 LX 伊蘭特手動標準型 BH7 160 M 福美來 新悅級H M C7 161 GL 最初上市時刻 2023 年 3 月 2023 年 3 月 2023 年 3 月 2023 年 3 月 最