【正文】 以利于資金周轉(zhuǎn) 。 三個(gè)問題： （ 1） 折扣率的大小 。 （ 2） 給予折扣所限制時(shí)間的長(zhǎng)短 。 （ 3） 付清車款期限的長(zhǎng)短 。 3. 交易折扣 （ 也稱功能折扣 ） 根據(jù)中間商在營(yíng)銷活動(dòng)中的所擔(dān)負(fù)的功能給予不同的折扣 。 4. 季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是指在汽車銷售淡季時(shí) ， 給購(gòu)買者一定的價(jià)格折扣優(yōu)惠 。 以刺激中間商或消費(fèi)者在淡季多買汽車 ， 從而達(dá)到減少庫(kù)存 ，加速資金周轉(zhuǎn)的目的 。 折扣率應(yīng)高于銀行存款利率 。 5. 運(yùn)費(fèi)折扣 （也稱運(yùn)費(fèi)讓利） 調(diào)動(dòng)中間商或消費(fèi)者的積極性，對(duì)其運(yùn)費(fèi)給予部分或全部的補(bǔ)貼。 四 、 針對(duì)消費(fèi)者心理的定價(jià)策略 五種心理定價(jià)策略： 1. 尾數(shù)定價(jià) 策略 （ 1） 尾數(shù)定價(jià)策略是指： 利用消費(fèi)者求廉的心理 ， 定價(jià)時(shí)有意不取整數(shù)而帶尾數(shù)的定價(jià)策略 。 使消費(fèi)者產(chǎn)生一種便宜的感覺 ， 與企業(yè)經(jīng)過成本核算才定價(jià)的感覺 。 激起購(gòu)買欲望 ， 促進(jìn)銷售 。 （ 2） 尾數(shù)定價(jià)策略一般適用于檔次較低的經(jīng)濟(jì)型汽車 。 2. 整數(shù)定價(jià) 策略 （ 1） 在高檔車定價(jià)時(shí) ， 往往定為整數(shù) ， 不帶尾數(shù) 。 以提高汽車的品牌形象 ， 滿足消費(fèi)者認(rèn)為整數(shù)價(jià)格屬于高檔消費(fèi)品印象和心理追求 。 （ 2） 適用于檔次較高而需求價(jià)格彈性系數(shù)不大的汽車定價(jià) 。 3. 聲望定價(jià) 策略 （ 1） 指根據(jù)汽車品牌在消費(fèi)者心目中的聲望 、 信任度和社會(huì)地位而確定價(jià)格的策略 。 地位 、 身份 、 名望 、 財(cái)富和自我形象等的特殊需求 。 （ 2） 適用于：具有較高知名度和較大市場(chǎng)影響力的著名品牌高檔汽車 。 4. 招徠定價(jià) 策略 指將某種汽車價(jià)格定得非常高或非常低 ， 以引起消費(fèi)者的好奇心和觀望行為 。 帶動(dòng)和促進(jìn)其他更多品牌汽車產(chǎn)品銷售的一種定價(jià)策略 。 5. 分級(jí)定價(jià) 策略 （ 1） 指將同類汽車產(chǎn)品分為幾個(gè)不同等級(jí) ， 采取不同價(jià)格的策略 。 使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)和按質(zhì)論價(jià)的心理感覺 。 （ 2） 注意：等級(jí)劃分要適當(dāng) ， 級(jí)差不能過大或過小 。 五 、 針對(duì)汽車 產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 針對(duì)汽車產(chǎn)品組合的定價(jià)策略是指： 對(duì)于同時(shí)生產(chǎn)銷售多系列品種產(chǎn)品的企業(yè) ， 應(yīng)綜合考慮 、 整體平衡 ， 根據(jù)實(shí)際需求組合制定系列化的價(jià)格體系的一種策略 。 ??該策略可使企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)的利潤(rùn)最大化 。 分兩種策略： 1. 同系列產(chǎn)品組合 定價(jià)策略 （ 1） 同系列產(chǎn)品組合定價(jià)策略是指： ??將同一系列的汽車產(chǎn)品 ， 作為一個(gè)產(chǎn)品組合來定價(jià) 。 ??最低價(jià)格產(chǎn)品可以充當(dāng) “ 價(jià)格明星 ” ， 吸引消費(fèi)者購(gòu)買整個(gè)系列產(chǎn)品 。 ??而最高價(jià)格產(chǎn)品可以充當(dāng) “ 品牌明星 ” ， 提高系列品牌影響力 。 （ 2） 同系列產(chǎn)品組合定價(jià)策略與分級(jí)定價(jià)策略有部分相似 。 但前者更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)在聯(lián)系與整體優(yōu)化 。 同門 皇冠、銳志 2. 附帶選裝配置的產(chǎn)品組合 定價(jià)策略 指將企業(yè)的產(chǎn)品與其可供 選裝配置 的裝置作為一個(gè)產(chǎn)品組合來定價(jià) 。 ??可將汽車價(jià)格相對(duì)定得低些 ， 而將選裝配置的裝置的價(jià)格相對(duì)提高一些 。 這樣 ， 既可吸引消費(fèi)者 ， 又可回收資金 。 第六節(jié) 新汽車產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估的 方法與實(shí)例 一 、 新車產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估的基本方法與步驟 新車產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估基本采用 市場(chǎng)價(jià)格法 。 主要 步驟 ： ?1. 采集 被評(píng)估汽車同類型汽車的技術(shù)參數(shù) 、 性能指標(biāo) 、 配置情況及價(jià)格水平 。 ?2. 選擇 參照車型 。 ?3. 將被評(píng)估汽車與參照車型進(jìn)行 “ 試駕對(duì)比 ” 。 ?4. 將被評(píng)估汽車與參照車型進(jìn)行 全面的差異性對(duì)比 。 六個(gè)方面：品牌 、 技術(shù)參數(shù) 、 結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 、 性能指標(biāo) 、 配置情況以及價(jià)格水平等差異性 。 ?5. 收集被評(píng)估汽車與參照車的 市場(chǎng)價(jià)格走向 。 ?6. 調(diào)研并判斷被評(píng)估汽車的 定價(jià)目標(biāo) 、 定價(jià)方法與定價(jià)策略 。 ?7. 進(jìn)行被評(píng)估汽車與參照車的 差異性的量化 與 評(píng)估結(jié)論 。 二 、 新汽車產(chǎn)品價(jià)值 評(píng)估實(shí)例 【 例 1】 試對(duì)北京市 2023年元旦市場(chǎng)上的菱帥牌手動(dòng)基本型轎車進(jìn)行性能比的評(píng)估 【 解 】 按照上述七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估步驟進(jìn)行評(píng)估如下： 1. 采集 同類型汽車的技術(shù)參數(shù)、性能指標(biāo)、配置情況及價(jià)格水平 。 同類型汽車（三廂、 、最低配置、品牌，技術(shù)參數(shù)、性能指標(biāo)、配置情況以及價(jià)格水平的資料。 （表 62） 與菱帥牌同類型的幾款 參照汽車的比較數(shù)據(jù) 參數(shù) 車型 菱帥手動(dòng) 基本型DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161LX 伊蘭特手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型BH 71 60 M 福美來 新悅級(jí)H M C7 161GL 愛麗舍 X 寶來手動(dòng) 基本型FV 7161 長(zhǎng)寬高（ mm ） 4430 1700 1410 4515 1725 1445 4526 1725 1425 4365 1705 1410 4305 1707 1413 4376 1735 1446 軸距 / mm 2500 2600 2610 2610 2540 2513 整備質(zhì)量/Kg 1 1 6 5 1220 1275 1 1 0 5 1 1 1 5 1266 車行李箱容積 /L 420 405 415 416 437 455 發(fā)動(dòng)機(jī) 形式 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點(diǎn)電噴 汽油 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點(diǎn)電噴 汽油 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點(diǎn)電噴 汽油 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點(diǎn)電噴 汽油 四缸、 頂置、 8 氣門、 多點(diǎn)電噴 汽油 四缸、頂置、 20 氣門、可變配氣相位、多點(diǎn)電噴汽油 最大功率/ K W / r / m in 7 3 /6 0 0 0 7 8 /6 0 0 0 8 2 /6 0 0 0 7 1 /5 0 0 0 6 5 /5 6 0 0 7 8 /5 8 0 0 最大轉(zhuǎn)矩/ N m / r / m in 1 3 3 /4 5 0 0 1 4 2 /4 0 0 0 1 4 3 /4 5 0 0 1 4 0 /4 0 0 0 1 3 5 /3 0 0 0 1 5 0 /4 2 0 0 等速百公里油耗 /L 6 .5 6 .5 6 .3 6 .0 6 .8 6 .3 燃油標(biāo)號(hào) 95 號(hào)以上無鉛汽油 93 號(hào)以上無鉛汽油 93 號(hào)以上無鉛汽油 93 號(hào)以上無鉛汽油 93 號(hào)以上無鉛汽油 93 號(hào)以上無鉛汽油 油箱容 /L 50 60 55 55 55 最高時(shí)速/ (K m / h ) 187 180 184 185 175 185 0 100 K m / h加速時(shí)間 1 2 .4 1 2 .7 1 1 .6 1 2 .7 1 5 .5 1 2 .5 排放標(biāo)準(zhǔn) 歐Ⅱ 歐Ⅲ 歐Ⅱ 歐Ⅱ 歐Ⅱ 歐Ⅱ 變速器 五檔手動(dòng) 五檔手動(dòng) 五檔手動(dòng) 五檔手動(dòng) 五檔手動(dòng) 五檔手動(dòng) 制動(dòng)裝置 （前 / 后） 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 ABS 無 有 （加 EDB ） 有 （加 EDB ） 有（帶制動(dòng)力分配） 有（帶制動(dòng)力分配） 有 （加 EBV ） 轉(zhuǎn)向助力 有 有 有 有 有 有 轉(zhuǎn)向盤 不可調(diào) 不可調(diào) 傾角可調(diào) 傾角可調(diào) 傾角可調(diào) 高度及 傾角可調(diào) 輪胎規(guī)格 185/65R14 185/65R14 195/65R15 195/65R15 185/60R14 185/65R 15 氣囊 無 前排雙 前排雙 前排雙 駕駛員座 駕駛員座 后座安全帶 無 有 有 無 有 有 高位制動(dòng)燈 無 無 有 有 無 有 防撞車身 有 無 有 有 無 無 防盜系統(tǒng) 無 有 無 無 無 有 中控門鎖 有 有 有 有 有 有 倒車?yán)走_(dá) 無 無 無 無 無 無 音響 磁帶式 收音機(jī) 立體聲收音機(jī) /CD 立體聲收音機(jī) /CD 立體聲收音機(jī) /CD 磁帶式 收音機(jī) 磁帶式 收音機(jī) 玻璃升降 前后門 電動(dòng) 前后門 電動(dòng) 前后門 電動(dòng) 前后門 電動(dòng) 前后門 電動(dòng) 前后門 電動(dòng) 外后視鏡 電動(dòng) 電動(dòng) 電動(dòng) 電動(dòng) 電動(dòng) 電動(dòng)加熱 真皮坐椅 無 無 無 無 無 無 價(jià)格 / 萬元 8 .4 9 1 0 .9 9 1 0 .6 1 1 0 .6 6 8 .9 5 1 2 .4 3 2. （ 表 62） 中的參數(shù)分析可看出： （ 1） 愛麗舍 X型汽車 ， 其發(fā)動(dòng)機(jī)為每缸兩閥門機(jī) ， 淘汰車型 。 不作為評(píng)估參考車型 。 （ 2） 寶來手動(dòng)基本型 FV7161， 發(fā)動(dòng)機(jī)采用了可變配氣相位 ， 在同排量汽車中較少使用 ， 與被評(píng)估車輛不屬于同一檔次 。 不作為評(píng)估參考車型 。 （ 3） 剩余： 別克凱越舒適版 SGM7161LX、 伊蘭特手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型 BH7160M、 海馬 福美來新悅級(jí) HMC7161GL三種參考車型 。 3. 將被評(píng)估汽車與三種參照車型進(jìn)行 試駕對(duì)比 。 試駕中 ， 對(duì)動(dòng)力性 、 燃油經(jīng)濟(jì)性 、 操縱穩(wěn)定性和高速噪聲等進(jìn)行比較 。 性能 車型 菱帥手動(dòng) 基本型 DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161LX 伊蘭特手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型BH 7160 M 福美來 新悅級(jí)H M C7 161GL 加速 性 最差 第三 最好 低速加速性較好 高速加速性一般 油耗 第二低 最高 第三低 最低 高速噪聲 最大 第二大 操縱穩(wěn)定性 最好 一般 一般 一般 （表 63） 試駕對(duì)比情況 4. 將被評(píng)估汽車與參照車型進(jìn)行 全面的差異性對(duì)比 主要包括品牌 、 技術(shù)參數(shù) 、 結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 、 性能指標(biāo) 、 配置情況以及價(jià)格水平等六個(gè)方面的差異性 。 被評(píng)估車與參照車之差異主要表現(xiàn)如下表所列： （表 64） 被評(píng)估車與參照車之差異比較 參數(shù) 車型 菱帥手動(dòng) 基本型 DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161 LX 伊蘭特手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型BH 7160 M 福美來 新 悅級(jí) H M C 716 1GL 燃油牌號(hào) 95 號(hào)以上 無鉛汽油 93 號(hào)以上 無鉛汽油 93 號(hào)以上 無鉛汽油 93 號(hào)以上 無鉛汽油 油箱容積 /L 50 60 55 55 ABS 無 有（加 EDB ） 有（加 EDB ） 有（帶制動(dòng)力分配） 安全氣囊 無 前排雙 前排雙 前排雙 音響 磁帶式收音機(jī) 立體聲收音機(jī) /CD 立體聲收音機(jī)/CD 立體聲收音機(jī) /CD 比較結(jié)果： （ 1）被評(píng)估車要求使用 95號(hào)以上無鉛汽油，比參照車要高。 缺點(diǎn)是，中心城市以外很難買到 95號(hào)以上無鉛汽油，因此，使得汽車的行駛區(qū)域大受限制與購(gòu)買群體大受限制，這會(huì)影響到生產(chǎn)廠商的定價(jià)。 （ 2）被評(píng)估車油箱容積比參照車要少 5～ 10L；而油耗比參照車要高些。因此續(xù)駛里程減少。也會(huì)使購(gòu)買群體受限和影響生產(chǎn)廠商的定價(jià)。 （ 3） 被評(píng)估車無 ABS與安全氣囊 ， 所以其主動(dòng)安全性與被動(dòng)安全性均差 。 但成本可相應(yīng)減少約 1萬元 。 （ 4） 被評(píng)估車的音響配置也較參考車遜色一些 ， 但成本只少不到 1千元 。 例如與另一款配置有 ABS和 CD音響的菱帥汽車相差約 5千元 。 5. 收集被評(píng)估汽車與參照車的 市場(chǎng)價(jià)格走向 被評(píng)估車與參照車的市場(chǎng)價(jià)格歷史情況及其走向詳見下表： 5. 收集被評(píng)估汽車與參照車的 市場(chǎng)價(jià)格走向 價(jià)格 車型 菱帥手動(dòng) 基本型 DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161 LX 伊蘭特手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型 BH7 160 M 福美來 新悅級(jí)H M C7 161 GL 最初上市時(shí)刻 2023 年 3 月 2023 年 3 月 2023 年 3 月 2023 年 3 月 最