【正文】 能力 能夠降低客戶(hù)權(quán)力因?yàn)檎嬲哂胁町惖漠a(chǎn)品能夠減少客戶(hù)對(duì)價(jià)格上升的敏感度。 潛在進(jìn)入者的威脅 有效的 差異取勝 能夠在 五力 表現(xiàn)不吸引的時(shí)候保持盈利 能夠阻嚇 新的進(jìn)入者 因?yàn)?: 新產(chǎn)品必須具有比現(xiàn)有 產(chǎn)品超常的性能表現(xiàn) * 或者雖然表現(xiàn)相似，但是 價(jià)格要低得多。 * 對(duì)品牌的忠誠(chéng)能夠克服價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 差異取勝經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略的主要 風(fēng)險(xiǎn) 客戶(hù)也許覺(jué)得為 特殊性 付出的 成本 太高， 不值得。 特殊性的概念也許 不再為客戶(hù)欣賞 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過(guò) 模仿價(jià)值鏈 學(xué)習(xí)如何建立差異。 * * * 柔性制造設(shè)備和程序 * * * 將銷(xiāo)售、研究與開(kāi)發(fā)和服務(wù)的成本降低到最低 相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 產(chǎn)品特征為很多顧客接受 最低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 簡(jiǎn)化的生產(chǎn)或運(yùn)營(yíng)程序 嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和行政開(kāi)支。 監(jiān)控由對(duì)外發(fā)貨商提供的活動(dòng)的成本 要求 通過(guò)下列措施持續(xù)地 降低成本 : 建立有效率的規(guī)模設(shè)施 成本領(lǐng)先 的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 基本 活動(dòng) 支持 活動(dòng) 技術(shù)開(kāi)發(fā) 人力資源管理 企業(yè) 基礎(chǔ)設(shè)施 采購(gòu)管理 內(nèi)部 供應(yīng) 運(yùn)營(yíng)或制造 外部 供應(yīng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) 有效控制成本 的管理信息系統(tǒng) 相對(duì)地較少的管理層次減少行政開(kāi)支 簡(jiǎn)化的計(jì)劃程序以降低計(jì)劃活動(dòng)成本 一貫地降低人員流失造成的成本 有效地培訓(xùn)項(xiàng)目改善工人的效率和效益 將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來(lái)的高效的系統(tǒng) 資產(chǎn)購(gòu)置的 時(shí)間控制 有效的工廠 規(guī)模使制造 成本達(dá)到最 優(yōu)化 選擇低成本的 運(yùn)輸工具 減少送貨 成本 全國(guó)范圍 的廣告 產(chǎn)品價(jià)格與 銷(xiāo)售量掛鉤 建立規(guī)模小 但是高度專(zhuān)業(yè)化 銷(xiāo)售隊(duì)伍 高效的產(chǎn)品 組裝，降低 返修次數(shù)。 容易使用的制造技術(shù)和工藝 在降低成本的生產(chǎn)制造程序和技術(shù)方面投資。 建立原材料和采購(gòu)成本最低的系統(tǒng)和程序 頻繁的評(píng)價(jià)和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。 與供應(yīng)商的距離 越近越好 選擇工廠 技術(shù)的政策 組織學(xué)習(xí)能力 具有規(guī)模的 訂貨訂單 與姊妹單位 建立相互關(guān)聯(lián) 關(guān)系 成本領(lǐng)先 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的增值活動(dòng) 2 1 按照需要重新設(shè)定價(jià)值鏈組合 決定和控制成本的動(dòng)力 怎樣才能取得 成本優(yōu)勢(shì) 推廣直接銷(xiāo)售 減低成本的選擇 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 資產(chǎn)使用率 使用資產(chǎn)能力的方式 價(jià)值鏈連接 生產(chǎn)特性 相互關(guān)聯(lián)關(guān)系 廣告 銷(xiāo)售 供應(yīng) 運(yùn)營(yíng)或制造 季節(jié)性 , 周期 訂貨程序和分銷(xiāo) 產(chǎn)品特征 表現(xiàn) (績(jī)效 ) 混合 多種產(chǎn)品 服務(wù)水準(zhǔn) 小規(guī)模 與 大客戶(hù) 工藝技術(shù) 工薪水平 招聘 , 培訓(xùn) , 激勵(lì) 2 3 怎樣可能減少甚至取消各個(gè)企業(yè)之間的聯(lián)系 ? 1 怎樣才能使一組相互聯(lián)系的活動(dòng)重新組織甚至重新安排 ? 三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 怎樣才能使活動(dòng)作出更好的績(jī)效或者甚至取消它 ? 潛在進(jìn)入者的威脅 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 替代產(chǎn)品的威脅 有效的成本領(lǐng)先企業(yè)能夠保持利潤(rùn)即便在‘五力’分析認(rèn)為沒(méi)有任何吸引力的行業(yè) 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng) 強(qiáng)度 客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的能力 可以阻嚇 新的進(jìn)入者 如果 : 必須具備成本規(guī)模 花費(fèi)大量時(shí)間才能收到學(xué)習(xí)曲線效益 能夠減少客戶(hù)的權(quán)力 : 使價(jià)格降低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法達(dá)到的地步， 甚至驅(qū)除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 能夠降低供應(yīng)商的權(quán)力 低成本位置有利吸收成本上升 更加有可能通過(guò)大宗采購(gòu)進(jìn)一 步降低成本 相對(duì)替代產(chǎn)品 占有有利的位置 : 首先對(duì)替代產(chǎn)品投資 購(gòu)買(mǎi)潛在替代產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技術(shù) 降低價(jià)格， 保持價(jià)值優(yōu)勢(shì) 潛在進(jìn)入者的威脅 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 替代產(chǎn)品的威脅 有效的成本領(lǐng)先企業(yè)能夠保持利潤(rùn)即便在‘五力’分析認(rèn)為沒(méi)有任何吸引力的行業(yè) 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng) 強(qiáng)度 客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的能力 可以阻嚇 新的進(jìn)入者 如果 : 必須具備成本規(guī)模 花費(fèi)大量時(shí)間才能收到學(xué)習(xí)曲線效益 能夠減少客戶(hù)的權(quán)力 : 使價(jià)格降低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法達(dá)到的地步， 甚至驅(qū)除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 能夠降低供應(yīng)商的權(quán)力 低成本位置有利吸收成本上升 更加有可能通過(guò)大宗采購(gòu)進(jìn)一 步降低成本 相對(duì)替代產(chǎn)品 占有有利的位置 : 首先對(duì)替代產(chǎn)品投資 購(gòu)買(mǎi)潛在替代產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技術(shù) 降低價(jià)格， 保持價(jià)值優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手避免與成本領(lǐng)先的企業(yè)進(jìn)行價(jià)格 戰(zhàn) 。 這樣對(duì)整個(gè)行業(yè)有利 顧客是誰(shuí) 那些需求 相對(duì)價(jià)格 ?最終用戶(hù) ?那些渠道 ?產(chǎn)品 ?特征 ?服務(wù) 例如：某出租公司以低租金率（低于機(jī)場(chǎng) 30%）向需要修理汽車(chē)和額外交通工具的人提供所在城市的汽車(chē)出租服務(wù)。 設(shè)計(jì)獨(dú)特活動(dòng) ? 數(shù)量眾多、小規(guī)模的、低費(fèi)用的辦事處，包括在大客戶(hù)處的辦事處； ? 白天營(yíng)業(yè)； ? 接送顧客的服務(wù)； ? 取得新舊的汽車(chē)，但是偏好舊即將淘汰汽車(chē)； ? 可租用 6個(gè)月，長(zhǎng)于一般公司； ? 內(nèi)部預(yù)定； ? 利用有限電視開(kāi)展基本營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； ? 與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、零配件商和保險(xiǎn)公司保持良好關(guān)系； ? 雇傭外向的大學(xué)生進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)活動(dòng)； ? 使用高度穩(wěn)定的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)跟蹤汽車(chē)； 紅海戰(zhàn)略 與 藍(lán)海戰(zhàn)略 之比較 紅海戰(zhàn)略 ? 競(jìng)爭(zhēng)于已有市場(chǎng)空間 ? 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 開(kāi)發(fā)現(xiàn)有需求 ? 在價(jià)值與成本之間權(quán)衡取舍 ? 按差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng) 藍(lán)海戰(zhàn)略 ? 開(kāi)創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間 ? 甩脫競(jìng)爭(zhēng) ? 創(chuàng)造和獲取新需求 ? 打破價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍 ? 為同時(shí)追求差異化和低成本協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng) 藍(lán)海戰(zhàn)略的四步動(dòng)作框架 減少 哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ 創(chuàng)造 哪些產(chǎn)業(yè)從未有過(guò)的元素需要?jiǎng)?chuàng)造？ 增加 哪些元素的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？ 剔除 哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？ 新價(jià)值曲線 “剔除 減少 增加 創(chuàng)造”坐標(biāo)格：黃尾案例 剔 除 釀酒工藝術(shù)語(yǔ)和榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng) 陳釀質(zhì)量 高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 增 加 高于經(jīng)濟(jì)性葡萄酒的價(jià)格 零售商店的參與程度 減 少 酒品的復(fù)雜口感 酒的種類(lèi) 葡萄園的名聲 創(chuàng) 造 易飲 易選 有趣和冒險(xiǎn) 有限的顧客服務(wù) 頻繁、正點(diǎn) 的起飛 精簡(jiǎn)高效的地 勤和飛行人員 飛機(jī)的高利用率 十分廉價(jià)的機(jī)票 中等城市、二流機(jī)場(chǎng) 和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的航線 不供餐 不分配 座位 15分鐘 登 /侯機(jī) 自動(dòng)售票 不 用代理 統(tǒng)一機(jī)型 無(wú)中轉(zhuǎn) 靈活的社 團(tuán)合同 “低費(fèi)用航線” 無(wú)托運(yùn)行李 雇員持股 西南航空：相互強(qiáng)化的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng) 差異 集中在旅客滿(mǎn)意方面 為商業(yè)旅客提供新的機(jī)上服務(wù)，如電話(huà)和 傳真 ) 所有員工照顧旅客 低成本 /高差異綜合戰(zhàn)略的范例 西南航空公司 低成本措施 采用單一型號(hào)機(jī)型 (波音 737) 使用二流的機(jī)場(chǎng) 選擇飛行短途航線 15分鐘的調(diào)頭時(shí)間 沒(méi)有客餐 不設(shè)保留座位 不設(shè)旅行社訂票服務(wù) ? 取舍是戰(zhàn)略定位之間的不相容性； ? 取舍的來(lái)源：產(chǎn)品與服務(wù)的不想容性；最佳活動(dòng)組合之間的差異；形象或者聲譽(yù)的不一致性；內(nèi)部協(xié)調(diào)、考核、動(dòng)機(jī)和控制的限制）； ? 戰(zhàn)略性取舍可以使戰(zhàn)略更持久； ? 選擇不做什么是戰(zhàn)略制定的一個(gè)重要部分； 戰(zhàn)略的取舍 HOME DEPOT 價(jià)值訴求 ? 男性、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的顧客和合同商； ? 建筑材料、家庭裝修和園藝產(chǎn)品； 系統(tǒng)活動(dòng) ? 粗放擺放； ? 單一商店 ? 當(dāng)天送貨 ? 批量折扣和每日低價(jià) LOWE`S 價(jià)值訴求 ? 女性和 DIR者 ? 比較少日用品，眾多的裝飾、廚房和園藝用品； 系統(tǒng)活動(dòng) ? 有吸引力的商店陳列； ? 合同商有專(zhuān)門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)； ? 能夠在幾個(gè)小時(shí)送貨； ? 每日低價(jià)，但是沒(méi)有批量折扣； 容易導(dǎo)致企業(yè)喪失戰(zhàn)略取舍的主要因素 ?來(lái)自行業(yè)方面的問(wèn)題 ? 行業(yè)慣例導(dǎo)致公司遵循一般性做法，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略缺乏創(chuàng)新； ? 戰(zhàn)略性外購(gòu)導(dǎo)致行業(yè)同質(zhì)化 ?來(lái)自?xún)?nèi)部實(shí)踐方面的問(wèn)題 ? 不恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)與衡量標(biāo)準(zhǔn)； ? 混淆的管理理念： “顧客導(dǎo)向” “質(zhì)量免費(fèi)” ? 引進(jìn)最佳實(shí)踐導(dǎo)致流程標(biāo)準(zhǔn)化； ? 從眾心理導(dǎo)致“折中”定位； ? 工作過(guò)于分散導(dǎo)致取舍和匹配困難 ?來(lái)自資本市場(chǎng)的問(wèn)題 ? 證券分析會(huì)促使企業(yè)模仿“成功”企業(yè)或者進(jìn)行購(gòu)并； ? 股票市場(chǎng)的壓力導(dǎo)致企業(yè)管理者擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品線或者市場(chǎng)范圍，破壞企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的獨(dú)特性