企業(yè)戰(zhàn)略管理控制-資料下載頁
2025-01-22 06:44本頁面
【正文】 潤滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機 ? 我方有利型談判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進尺 ◆ 既成事實 談判人員的傾聽藝術 （多聽 ，善聽 ，恭聽） 美國人和日本人 ? 有一次 ， 日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿(mào)易談判 。 談判伊始 ， 美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況 ， 而日方代表則一言不發(fā) ， 認真傾聽 ， 埋頭記錄 。當美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見 ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” 。 ? 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ， 由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ”為由使談判不得不暫告休會 。 ? 到了第三輪談判 ， 日方代表團再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對方回去后一旦有結果便會立即通知美方 。 美國人和日本人 ? 半年多過去了 ， 正當美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安 ， 日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國 ， 提出十分詳細可操作的最后方案 ， 美國人只得在此文本上討論全部細節(jié) 。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協(xié)議 。 ? 事后，美方首席代表無限感慨地說： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” 蘇聯(lián)人與美國人 ? 1980年，第 22屆奧運會在莫斯科舉行，在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉播權之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是 1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運會轉播權創(chuàng)下的 2200萬美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? ? 早在 1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨接觸。 蘇聯(lián)人與美國人 ? 要價是 2． 1億美元！這個價比歷史上最高的奧運會轉播權的售價高出近 l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹思 阿里茲的話來說就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了。 ” ? 這一招似乎很靈， 3只 “ 蝎子 ” 互相亂咬的結果，是在談判進入最后階段時， 3家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國國家廣播公司 7300萬美元。 ? 這時候，一般人認為美國國家廣播公司會占上風。因為他們以前曾多次進行奧運會轉播，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高?？墒牵鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下， 1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。會晤時達成了一項交易，哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒?，蘇聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準備最后攤牌。 蘇聯(lián)人與美國人 蘇聯(lián)人與美國人 ? 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時至今日所得到的結果只不過是每家都有權參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時把美國人給氣跑了。 ? 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉播權已名花有主，屬于美國 SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。 蘇聯(lián)人與美國人 ? 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉播權售給了美國國家廣播公司。這個價格是上一屆奧運會轉播權售價的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2023萬美元。 ? 蘇聯(lián)人實施競買戰(zhàn)術的步驟 ： 第一步：單獨接觸，高價發(fā)盤。 第二步：挑起競爭，爭相抬價。 第三步：展示前景，重開談判。 第四步：達成交易。
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