企業(yè)戰(zhàn)略管理控制-資料下載頁(yè)
2025-01-22 06:44本頁(yè)面
【正文】 潤(rùn)滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機(jī) ? 我方有利型談判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進(jìn)尺 ◆ 既成事實(shí) 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù) （多聽(tīng) ，善聽(tīng) ，恭聽(tīng)） 美國(guó)人和日本人 ? 有一次 ， 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判 。 談判伊始 ， 美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況 ， 而日方代表則一言不發(fā) ， 認(rèn)真傾聽(tīng) ， 埋頭記錄 。當(dāng)美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見(jiàn) ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽(tīng)不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” 。 ? 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ， 由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ”為由使談判不得不暫告休會(huì) 。 ? 到了第三輪談判 ， 日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方 。 美國(guó)人和日本人 ? 半年多過(guò)去了 ， 正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安 ， 日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó) ， 提出十分詳細(xì)可操作的最后方案 ， 美國(guó)人只得在此文本上討論全部細(xì)節(jié) 。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議 。 ? 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” 蘇聯(lián)人與美國(guó)人 ? 1980年，第 22屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是 1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的 2200萬(wàn)美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó) 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸。 蘇聯(lián)人與美國(guó)人 ? 要價(jià)是 2． 1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近 l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思 阿里茲的話來(lái)說(shuō)就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來(lái)了。 ” ? 這一招似乎很靈， 3只 “ 蝎子 ” 互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)， 3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司7000萬(wàn)美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬(wàn)美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司 7300萬(wàn)美元。 ? 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高?？墒牵鐐惐葋啅V播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來(lái)一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下， 1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒?，蘇聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。 蘇聯(lián)人與美國(guó)人 蘇聯(lián)人與美國(guó)人 ? 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了。 ? 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó) SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽(tīng)起來(lái)就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過(guò)這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。 蘇聯(lián)人與美國(guó)人 ? 斗來(lái)斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬(wàn)美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2023萬(wàn)美元。 ? 蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ： 第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。 第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。 第三步：展示前景，重開(kāi)談判。 第四步：達(dá)成交易。
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