【正文】 l 2023年 9月份正式開(kāi)盤銷售，一批推售 萬(wàn)平米，二批推售 4萬(wàn)平米。l 總貨量金額超過(guò) 100億元。目標(biāo)回顧目標(biāo)分解：目標(biāo)回顧按照戶均面積 250㎡，若項(xiàng)目 9月份開(kāi)盤，欲實(shí)現(xiàn) 30億的銷售目標(biāo)，則 912月份需實(shí)現(xiàn)：月均銷售額 ，月均銷售 75套我們的目標(biāo)是否可以順利實(shí)現(xiàn)？難點(diǎn)一：在嚴(yán)厲的限購(gòu)條件下，如何儲(chǔ)備客戶？ —— 客戶策略：主打本地高端財(cái)富人群，世聯(lián) /華潤(rùn)客戶引入難點(diǎn)二：如何通過(guò)價(jià)值展示來(lái)支撐項(xiàng)目高單價(jià)？ —— 價(jià)格策略：平價(jià)入市，把控風(fēng)險(xiǎn)，后期逐步拉升 —— 推售策略：分批推售，引爆市場(chǎng)，借勢(shì)熱銷難點(diǎn)三：面對(duì)全年 30億的銷售目標(biāo)，如何實(shí)現(xiàn)快速去化？ —— 銷售條件：工程進(jìn)度緊密配合銷售節(jié)點(diǎn)，展示到位，傳遞價(jià)值達(dá)成目標(biāo)本項(xiàng)目面臨三大難點(diǎn)：難點(diǎn)一：嚴(yán)厲的限購(gòu)條件下，如何儲(chǔ)備客戶青島限購(gòu)令：青島限購(gòu)令： 擁有擁有 2套及以上住房的本市戶籍居民家庭、擁有套及以上住房的本市戶籍居民家庭、擁有 1套套及以上住房的非本市戶籍居民家庭、無(wú)法提供本市有效暫住證和及以上住房的非本市戶籍居民家庭、無(wú)法提供本市有效暫住證和連續(xù)連續(xù) 1年年 社會(huì)保險(xiǎn)或個(gè)人所得稅繳納證明的非本市戶籍居民家庭社會(huì)保險(xiǎn)或個(gè)人所得稅繳納證明的非本市戶籍居民家庭， 暫停在本市向其售房暫停在本市向其售房1. 主打客戶群：青島本地高端財(cái)富階層12個(gè)城市：世聯(lián)華北區(qū)域包括了整個(gè)華北、東北、西北的各級(jí)重點(diǎn)城市。100個(gè)銷售中心：世聯(lián)華北區(qū)在各地各分公司共計(jì)在銷售中心數(shù)量達(dá)到 100個(gè)。10萬(wàn)個(gè)全國(guó)高端客戶：世聯(lián)華北、華南、華中超過(guò) 10萬(wàn)個(gè)高端客戶資源2. 整合世聯(lián)集團(tuán)高端客戶資源青島濟(jì)南地產(chǎn)水泥燃?xì)忉t(yī)藥電力金融企業(yè)內(nèi)部推介，全面導(dǎo)入華潤(rùn)資源3. 整合華潤(rùn)集團(tuán)旗下企業(yè)高管及業(yè)主【 客戶策略 】 主打本地高端財(cái)富階層，世聯(lián) /華潤(rùn)外地客戶引入4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月本地客戶世聯(lián)客戶華潤(rùn)客戶形象營(yíng)銷精準(zhǔn)營(yíng)銷報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外 報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志直投、短信世聯(lián)聯(lián)動(dòng)直效異地推介會(huì)華潤(rùn)客戶內(nèi)部推介會(huì) 華潤(rùn)客戶內(nèi)部推 介會(huì)直效異地推介會(huì)短信、推介會(huì)、圈層活動(dòng)推介會(huì)圈層活動(dòng) 立足于項(xiàng)目總體，從總銷售目標(biāo)著眼，在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的條件下， 首批房源以保持與目前市場(chǎng)價(jià)格相似的價(jià)格入市 ，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控，后期根據(jù)市場(chǎng)情況具備可隨時(shí)上調(diào)價(jià)格的可能。2023年入市價(jià)及價(jià)格走勢(shì)預(yù)判： 35000～ 44000萬(wàn)元 /平方米44000元 /平一批次二批次35000元 /平【 價(jià)格策略 】 平價(jià)入市，把控風(fēng)險(xiǎn)，后期逐步拉升【 推售策略 】 分批推售，引爆市場(chǎng)，借勢(shì)熱銷46月份集中蓄客，保證 9月份成功開(kāi)盤銷售；持續(xù)銷售期加大蓄客力度，積累足夠客戶，保證 12月份完美收官房源推售開(kāi)盤第一次集中推售 米，約 140套第二次集中加推 4萬(wàn)平米，約160套4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月房源去化開(kāi)盤銷售約 100套，實(shí)現(xiàn)銷售額約 10億銷售 20套，實(shí)現(xiàn)銷售額約 2億銷售 20套，實(shí)現(xiàn)銷售額約 2億加推銷售約 120套，實(shí)現(xiàn)銷售額 12億開(kāi)盤第一次集中推售 米，約 套4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月銷售條件：工程進(jìn)度緊密配合銷售節(jié)點(diǎn)，展示到位，傳遞價(jià)值銷售節(jié)點(diǎn) 蓄客期 開(kāi)盤 開(kāi)盤熱銷 +蓄客 開(kāi)盤開(kāi)盤熱銷工程進(jìn)度5月，臨時(shí)售樓處開(kāi)放8月份，正式售樓處及樣板間對(duì)外開(kāi)放9月份，住宅樓體工作進(jìn)度達(dá)到正負(fù)零以上11月份，住宅樓梯 5層以上，1—3 層立面進(jìn)行施工營(yíng)銷目的便于項(xiàng)目展示，及早啟動(dòng)蓄客通過(guò)展示傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，保證 9月份順利開(kāi)盤通過(guò)展示傳遞項(xiàng)目品質(zhì)并口碑相傳，保證12月份成功開(kāi)盤工程進(jìn)度保證項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞到位，有利于塑造項(xiàng)目品質(zhì)形象，提升客戶心理預(yù)期4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月銷售節(jié)點(diǎn) 蓄客期 開(kāi)盤 開(kāi)盤熱銷 +蓄客 加推 開(kāi)盤熱銷工程進(jìn)度5月，臨時(shí)售樓處開(kāi)放8月份，正式售樓處及樣板間對(duì)外開(kāi)放9月份，住宅樓體工作進(jìn)度達(dá)到正負(fù)零以上11月份，住宅樓梯 5層以上，1—3 層立面進(jìn)行施工營(yíng)銷總控圖第二次集中加推 4萬(wàn)平米，約160套開(kāi)盤第一次集中推售 米，約 140套房源推售價(jià)格實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤均價(jià)35000元 /平米二次加推均價(jià)44000元 /平米整盤實(shí)現(xiàn)均價(jià) 40000元 /平米第一次主力蓄客期（ 5個(gè)月）有效來(lái)電 3500組有效來(lái)訪 1050組第二次主力蓄客期（ 2個(gè)月）有效來(lái)電 1500組有效來(lái)訪 450組價(jià)格實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品順?shù)N期客戶渠道報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外直投、短信 推介會(huì)、圈層活動(dòng)、 世聯(lián) /華潤(rùn)聯(lián)動(dòng)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外短信、推介會(huì)、圈層活動(dòng)、世聯(lián) /華潤(rùn)聯(lián)動(dòng)五、銷售 保障[聯(lián)合銷售機(jī)制 ]【 世聯(lián)高端項(xiàng)目聯(lián)合銷售成功案例 /保利東郡 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?保利代理聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?金網(wǎng)絡(luò)?協(xié)成【 世聯(lián)高端項(xiàng)目聯(lián)合銷售成功案例 /魯能七號(hào)院 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?偉業(yè)?思源【 世聯(lián)高端項(xiàng)目聯(lián)合銷售成功案例 /潮白河孔雀城 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?開(kāi)發(fā)商【 世聯(lián)高端項(xiàng)目聯(lián)合銷售成功案例 /御湯山 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?華僑城?中原【 世聯(lián)高端項(xiàng)目聯(lián)合銷售成功案例 /波托菲諾 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?中原【 世聯(lián)高端項(xiàng)目聯(lián)合銷售成功案例 /十五峯 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?中原【 世聯(lián)高端項(xiàng)目聯(lián)合銷售成功案例 /觀瀾湖 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?中原【 世聯(lián)高端項(xiàng)目聯(lián)合銷售成功案例 /東部華僑城天麓 】 聯(lián)合銷售 =打亂仗？? 普遍觀點(diǎn) —— 聯(lián)合銷售容易貶損開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目的高端品牌形象、流失客戶。? 普遍觀點(diǎn) —— 聯(lián)合銷售管理現(xiàn)場(chǎng)難度大。? 普遍觀點(diǎn) —— 策劃力量在聯(lián)合銷售中無(wú)法體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值，銷售才是王道。失敗的聯(lián)合銷售? 現(xiàn)場(chǎng)管理制度過(guò)于嚴(yán)厲。后果 —— 高壓工作環(huán)境削弱團(tuán)隊(duì)激情。? 現(xiàn)場(chǎng)管理制度松散。后果 —— 兩個(gè)團(tuán)隊(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，傷害開(kāi)發(fā)商和項(xiàng)目品牌；客戶滿意度下降，損失客戶。? 雙方傾注全力現(xiàn)場(chǎng)搶客、殺客。后果 —— 接聽(tīng)進(jìn)線、 CALL客積極性差；老業(yè)主服務(wù)意識(shí)淡薄。成功、雙贏的聯(lián)合銷售1. 制定可執(zhí)行性強(qiáng)的聯(lián)合銷售管理制度。2. 多層級(jí)管理者發(fā)揮正面影響力，塑造良性競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)氣。3. 經(jīng)常舉辦團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、考核、分享。4. 定期組織團(tuán)隊(duì)激勵(lì)活動(dòng)，建立頂級(jí)豪宅精英團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。5. 策劃團(tuán)隊(duì)與兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合，整體價(jià)值最大化。6. 以開(kāi)放心態(tài)持續(xù)求變，力爭(zhēng)上游。1. 制定可執(zhí)行性強(qiáng)的聯(lián)合銷售管理制度，是保證聯(lián)合銷售高效運(yùn)作的核心? 原則：公開(kāi)、公平、團(tuán)結(jié)協(xié)作、簡(jiǎn)潔清晰（ 見(jiàn)附件一）。? 獎(jiǎng)懲分明，詳盡列舉值得鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)的行為，以及應(yīng)受處罰的行為（ 見(jiàn)附件二 ）。? 不同銷售階段使用不同的管理制度。2. 多層級(jí)管理者發(fā)揮正面影響力，形成良性競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)氣? 華潤(rùn)領(lǐng)導(dǎo)：高效敬業(yè)，公正嚴(yán)明，善于整合協(xié)調(diào)各方，人性化關(guān)懷。? 代理公司項(xiàng)目經(jīng)理：不斷與華潤(rùn)及代理團(tuán)隊(duì)取得共識(shí)，減少爭(zhēng)端。? 現(xiàn)場(chǎng)主管：作為團(tuán)隊(duì)中堅(jiān)力量，激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性。? 團(tuán)隊(duì)榜樣員工：樹(shù)行為標(biāo)桿，與現(xiàn)場(chǎng)主管配合，形成正面的團(tuán)隊(duì)氛圍。3. 經(jīng)常舉辦團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、考核、分享，將強(qiáng)壓式管理轉(zhuǎn)化為主動(dòng)式自我管理? 常規(guī)培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、華潤(rùn)考核制度解讀。? 主題培訓(xùn)：奢侈品講座、全國(guó)豪宅案例。? 定期考核：鞏固知識(shí)和技能，通報(bào)考核結(jié)果。? 知識(shí)分享：規(guī)定每位置業(yè)顧問(wèn)每月至少做一次專題分享；利用晨會(huì)夕會(huì)分享成交案例；分享世聯(lián)內(nèi)部知識(shí)沉淀。4. 定期組織團(tuán)隊(duì)激勵(lì)活動(dòng)，建立頂級(jí)豪宅精英團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感? 定期活動(dòng)：每周固定時(shí)間為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)活動(dòng)日，爬山打球，增進(jìn)大團(tuán)隊(duì)融合與友誼。? 特色激勵(lì)： 選派表現(xiàn)突出的銷售精英參與高端業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)。? 一視同仁的獎(jiǎng)罰與激勵(lì)，強(qiáng)化大團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。5. 策劃團(tuán)隊(duì)與兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合，整體價(jià)值最大化讓置業(yè)顧問(wèn)全心銷售 策劃團(tuán)隊(duì)是強(qiáng)力后盾策劃配合銷售工作事項(xiàng)：? 經(jīng)常給銷售團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)，提供宏觀分析、本項(xiàng)目推廣策略、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的統(tǒng)一話術(shù)等。? 根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)所反饋的客戶信息，及時(shí)調(diào)整銷售策略。? 與銷售團(tuán)隊(duì)共同確定主推房號(hào)。? 投放媒體廣告前，在銷售團(tuán)隊(duì)中求證推廣重點(diǎn)。6. 以開(kāi)放心態(tài)持續(xù)求變，力爭(zhēng)上游? 制定統(tǒng)一的提升客戶滿意度計(jì)劃。? 不斷改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)接待流程。? 整體大團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力持續(xù)提升計(jì)劃。? 共同制定難點(diǎn)戶型銷售計(jì)劃。愿與華潤(rùn)攜手共創(chuàng)青島豪宅巔峰！感謝聆聽(tīng)，歡迎交流