【正文】 l 2023年 9月份正式開盤銷售，一批推售 萬平米，二批推售 4萬平米。l 總貨量金額超過 100億元。目標回顧目標分解：目標回顧按照戶均面積 250㎡，若項目 9月份開盤，欲實現(xiàn) 30億的銷售目標，則 912月份需實現(xiàn)：月均銷售額 ，月均銷售 75套我們的目標是否可以順利實現(xiàn)？難點一：在嚴厲的限購條件下，如何儲備客戶？ —— 客戶策略：主打本地高端財富人群，世聯(lián) /華潤客戶引入難點二：如何通過價值展示來支撐項目高單價？ —— 價格策略：平價入市，把控風險，后期逐步拉升 —— 推售策略：分批推售，引爆市場，借勢熱銷難點三：面對全年 30億的銷售目標，如何實現(xiàn)快速去化？ —— 銷售條件：工程進度緊密配合銷售節(jié)點，展示到位，傳遞價值達成目標本項目面臨三大難點：難點一：嚴厲的限購條件下，如何儲備客戶青島限購令：青島限購令： 擁有擁有 2套及以上住房的本市戶籍居民家庭、擁有套及以上住房的本市戶籍居民家庭、擁有 1套套及以上住房的非本市戶籍居民家庭、無法提供本市有效暫住證和及以上住房的非本市戶籍居民家庭、無法提供本市有效暫住證和連續(xù)連續(xù) 1年年 社會保險或個人所得稅繳納證明的非本市戶籍居民家庭社會保險或個人所得稅繳納證明的非本市戶籍居民家庭， 暫停在本市向其售房暫停在本市向其售房1. 主打客戶群：青島本地高端財富階層12個城市：世聯(lián)華北區(qū)域包括了整個華北、東北、西北的各級重點城市。100個銷售中心：世聯(lián)華北區(qū)在各地各分公司共計在銷售中心數(shù)量達到 100個。10萬個全國高端客戶：世聯(lián)華北、華南、華中超過 10萬個高端客戶資源2. 整合世聯(lián)集團高端客戶資源青島濟南地產(chǎn)水泥燃氣醫(yī)藥電力金融企業(yè)內(nèi)部推介，全面導入華潤資源3. 整合華潤集團旗下企業(yè)高管及業(yè)主【 客戶策略 】 主打本地高端財富階層，世聯(lián) /華潤外地客戶引入4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月本地客戶世聯(lián)客戶華潤客戶形象營銷精準營銷報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外 報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志直投、短信世聯(lián)聯(lián)動直效異地推介會華潤客戶內(nèi)部推介會 華潤客戶內(nèi)部推 介會直效異地推介會短信、推介會、圈層活動推介會圈層活動 立足于項目總體，從總銷售目標著眼，在當下市場環(huán)境極為惡劣的條件下， 首批房源以保持與目前市場價格相似的價格入市 ，實現(xiàn)風險可控，后期根據(jù)市場情況具備可隨時上調(diào)價格的可能。2023年入市價及價格走勢預判： 35000～ 44000萬元 /平方米44000元 /平一批次二批次35000元 /平【 價格策略 】 平價入市，把控風險，后期逐步拉升【 推售策略 】 分批推售，引爆市場，借勢熱銷46月份集中蓄客，保證 9月份成功開盤銷售；持續(xù)銷售期加大蓄客力度，積累足夠客戶，保證 12月份完美收官房源推售開盤第一次集中推售 米，約 140套第二次集中加推 4萬平米，約160套4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月房源去化開盤銷售約 100套，實現(xiàn)銷售額約 10億銷售 20套，實現(xiàn)銷售額約 2億銷售 20套，實現(xiàn)銷售額約 2億加推銷售約 120套，實現(xiàn)銷售額 12億開盤第一次集中推售 米，約 套4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月銷售條件：工程進度緊密配合銷售節(jié)點，展示到位，傳遞價值銷售節(jié)點 蓄客期 開盤 開盤熱銷 +蓄客 開盤開盤熱銷工程進度5月，臨時售樓處開放8月份，正式售樓處及樣板間對外開放9月份，住宅樓體工作進度達到正負零以上11月份，住宅樓梯 5層以上，1—3 層立面進行施工營銷目的便于項目展示，及早啟動蓄客通過展示傳遞項目價值，保證 9月份順利開盤通過展示傳遞項目品質(zhì)并口碑相傳，保證12月份成功開盤工程進度保證項目價值傳遞到位，有利于塑造項目品質(zhì)形象，提升客戶心理預期4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月銷售節(jié)點 蓄客期 開盤 開盤熱銷 +蓄客 加推 開盤熱銷工程進度5月，臨時售樓處開放8月份，正式售樓處及樣板間對外開放9月份，住宅樓體工作進度達到正負零以上11月份，住宅樓梯 5層以上，1—3 層立面進行施工營銷總控圖第二次集中加推 4萬平米，約160套開盤第一次集中推售 米，約 140套房源推售價格實現(xiàn)開盤均價35000元 /平米二次加推均價44000元 /平米整盤實現(xiàn)均價 40000元 /平米第一次主力蓄客期（ 5個月）有效來電 3500組有效來訪 1050組第二次主力蓄客期（ 2個月）有效來電 1500組有效來訪 450組價格實現(xiàn) 產(chǎn)品順銷期客戶渠道報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外直投、短信 推介會、圈層活動、 世聯(lián) /華潤聯(lián)動報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外短信、推介會、圈層活動、世聯(lián) /華潤聯(lián)動五、銷售 保障[聯(lián)合銷售機制 ]【 世聯(lián)高端項目聯(lián)合銷售成功案例 /保利東郡 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?保利代理聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?金網(wǎng)絡(luò)?協(xié)成【 世聯(lián)高端項目聯(lián)合銷售成功案例 /魯能七號院 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?偉業(yè)?思源【 世聯(lián)高端項目聯(lián)合銷售成功案例 /潮白河孔雀城 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?開發(fā)商【 世聯(lián)高端項目聯(lián)合銷售成功案例 /御湯山 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?華僑城?中原【 世聯(lián)高端項目聯(lián)合銷售成功案例 /波托菲諾 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?中原【 世聯(lián)高端項目聯(lián)合銷售成功案例 /十五峯 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?中原【 世聯(lián)高端項目聯(lián)合銷售成功案例 /觀瀾湖 】 聯(lián)合銷售：? 世聯(lián)?中原【 世聯(lián)高端項目聯(lián)合銷售成功案例 /東部華僑城天麓 】 聯(lián)合銷售 =打亂仗？? 普遍觀點 —— 聯(lián)合銷售容易貶損開發(fā)商、項目的高端品牌形象、流失客戶。? 普遍觀點 —— 聯(lián)合銷售管理現(xiàn)場難度大。? 普遍觀點 —— 策劃力量在聯(lián)合銷售中無法體現(xiàn)專業(yè)價值，銷售才是王道。失敗的聯(lián)合銷售? 現(xiàn)場管理制度過于嚴厲。后果 —— 高壓工作環(huán)境削弱團隊激情。? 現(xiàn)場管理制度松散。后果 —— 兩個團隊惡性競爭，傷害開發(fā)商和項目品牌；客戶滿意度下降，損失客戶。? 雙方傾注全力現(xiàn)場搶客、殺客。后果 —— 接聽進線、 CALL客積極性差；老業(yè)主服務(wù)意識淡薄。成功、雙贏的聯(lián)合銷售1. 制定可執(zhí)行性強的聯(lián)合銷售管理制度。2. 多層級管理者發(fā)揮正面影響力，塑造良性競爭風氣。3. 經(jīng)常舉辦團隊培訓、考核、分享。4. 定期組織團隊激勵活動，建立頂級豪宅精英團隊榮譽感。5. 策劃團隊與兩個銷售團隊緊密配合，整體價值最大化。6. 以開放心態(tài)持續(xù)求變，力爭上游。1. 制定可執(zhí)行性強的聯(lián)合銷售管理制度，是保證聯(lián)合銷售高效運作的核心? 原則：公開、公平、團結(jié)協(xié)作、簡潔清晰（ 見附件一）。? 獎懲分明，詳盡列舉值得鼓勵和獎勵的行為，以及應(yīng)受處罰的行為（ 見附件二 ）。? 不同銷售階段使用不同的管理制度。2. 多層級管理者發(fā)揮正面影響力，形成良性競爭風氣? 華潤領(lǐng)導：高效敬業(yè)，公正嚴明，善于整合協(xié)調(diào)各方，人性化關(guān)懷。? 代理公司項目經(jīng)理：不斷與華潤及代理團隊取得共識，減少爭端。? 現(xiàn)場主管：作為團隊中堅力量，激發(fā)團隊積極性。? 團隊榜樣員工：樹行為標桿，與現(xiàn)場主管配合，形成正面的團隊氛圍。3. 經(jīng)常舉辦團隊培訓、考核、分享，將強壓式管理轉(zhuǎn)化為主動式自我管理? 常規(guī)培訓：產(chǎn)品培訓、銷售技巧培訓、華潤考核制度解讀。? 主題培訓：奢侈品講座、全國豪宅案例。? 定期考核：鞏固知識和技能，通報考核結(jié)果。? 知識分享：規(guī)定每位置業(yè)顧問每月至少做一次專題分享；利用晨會夕會分享成交案例；分享世聯(lián)內(nèi)部知識沉淀。4. 定期組織團隊激勵活動，建立頂級豪宅精英團隊榮譽感? 定期活動：每周固定時間為項目團隊活動日，爬山打球，增進大團隊融合與友誼。? 特色激勵： 選派表現(xiàn)突出的銷售精英參與高端業(yè)主聯(lián)誼活動。? 一視同仁的獎罰與激勵，強化大團隊榮譽感。5. 策劃團隊與兩個銷售團隊緊密配合，整體價值最大化讓置業(yè)顧問全心銷售 策劃團隊是強力后盾策劃配合銷售工作事項：? 經(jīng)常給銷售團隊做培訓，提供宏觀分析、本項目推廣策略、產(chǎn)品優(yōu)劣勢的統(tǒng)一話術(shù)等。? 根據(jù)銷售團隊所反饋的客戶信息，及時調(diào)整銷售策略。? 與銷售團隊共同確定主推房號。? 投放媒體廣告前，在銷售團隊中求證推廣重點。6. 以開放心態(tài)持續(xù)求變，力爭上游? 制定統(tǒng)一的提升客戶滿意度計劃。? 不斷改進現(xiàn)場接待流程。? 整體大團隊戰(zhàn)斗力持續(xù)提升計劃。? 共同制定難點戶型銷售計劃。愿與華潤攜手共創(chuàng)青島豪宅巔峰！感謝聆聽，歡迎交流