學(xué)員手冊(cè)項(xiàng)目型銷售與流程推進(jìn)管理1天-資料下載頁(yè)
2025-01-18 06:15本頁(yè)面
【正文】 八． 商務(wù)談判 九． 簽約成交 輸入 : 輸出 : 使項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)有了 明確的傾向性態(tài)度 對(duì)合同條款的 內(nèi)容達(dá)成共識(shí) 商務(wù)談判 工作任務(wù) 7輸入與輸出流程 商務(wù)談判 階段成功的標(biāo)準(zhǔn) 協(xié)議內(nèi)容條款達(dá)成共識(shí)，對(duì)方案的偏向性，同時(shí)承諾 里程碑 任務(wù)清單 符合條件 、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書 ）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議 商務(wù)談判 制定價(jià)格目標(biāo)和底線 （ ） 期望成交的價(jià)格 （ ） 你能容忍的低價(jià)成交價(jià)格 采購(gòu)心理學(xué) ? 通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在（ ）。也就是說，他會(huì)在別的供應(yīng)商的價(jià)錢上，減去 （ ） 去和另外一個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)，掌握這個(gè)技巧，你只要讓他說一個(gè)價(jià)格，就可以算出別的客戶報(bào)了多少錢。 ? 欲望終止線是一個(gè)（ ）的底價(jià)，它的價(jià)格和底價(jià)十分接近，但離真正底價(jià)還有一定距離。 ? （ ）客戶的談判欲望，幫你守住底線 ? 給你最后的回（ ），防止談判破裂 如何制定欲望終止線 接受客戶第一次還盤的結(jié)果 ? 客戶會(huì)認(rèn)為自己的（ ），產(chǎn)生失敗感 ? 引起客戶對(duì)產(chǎn)品的（ ） 如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還盤 ? （ ） ? 做出一副（ ）的樣子 談判中的“四大太極推手” （ ） 肯定形式，否定實(shí)質(zhì) 移花接木法 （ ） 提出交換條件 ? 增加客戶討價(jià)還價(jià)的（ ），降低 客戶興趣 ? 獲得更好的（ ） 不同讓價(jià)方式的結(jié)果 讓價(jià) 10元 讓價(jià) 20元 讓價(jià) 40元 （ ） 讓價(jià) 20元 讓價(jià) 20元 讓價(jià) 20元 （ ） 讓價(jià) 40元 讓價(jià) 20元 讓價(jià) 10元 終止客戶的 談判欲望 亮出底牌的技巧 接近事實(shí) 你的虛擬底線不要離（ ） 比如： 如果你告訴客戶 72萬已經(jīng)是你的底線了，結(jié)果客戶一施壓，發(fā)現(xiàn)你其實(shí)可以以 60萬元成交，這樣客戶會(huì)失去對(duì)你的信任。等到了 60萬這個(gè)真實(shí)底線時(shí)，客戶認(rèn)為可能 50萬也能成交，如此下去，很容易導(dǎo)致談判破裂。 亮出底牌的技巧 不要打自己耳光 前后表述（ ），自己揭穿自己的謊言，失去客戶的（ ）。 比如： 銷售：“不行， 72萬元已經(jīng)是我們的底線了，再往下降，我們就賠本了?！? 客戶：“再降 2萬， 70，湊個(gè)整數(shù)?！? 銷售：“行，那 70萬吧，不能再降了?！? 如果你是客戶，你怎么想？ 阻止談判的技巧 （ ） 談判小組可以用適當(dāng)?shù)姆绞?，讓客戶知道他已?jīng)占了大便宜，使客戶產(chǎn)生簽約的欲望。 例如： 客戶：“ 70萬元行不行？” 銷售：“ 70萬元？我們從來沒給過這么低的價(jià)格?！? 阻止談判的技巧 黑臉白臉 ? 黑臉白臉策略使銷售方即能（ ）又不會(huì)引起（ ）。 ? 談判時(shí)，一方表現(xiàn)出非常憤怒，認(rèn)為現(xiàn)在的交易條件已經(jīng)忍無可忍， 另一方則和稀泥，這樣誘使對(duì)方答應(yīng)已有的條件。 課程目錄 一． 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述 二． 客戶規(guī)劃與電話邀約 三． 客戶拜訪與初步調(diào)研 四． 提交初步方案 五． 方案演示與技術(shù)交流 六． 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 七． 項(xiàng)目評(píng)估 八． 商務(wù)談判 九． 簽約成交 輸入 : 輸出 : 對(duì)合同條款的 內(nèi)容達(dá)成共識(shí) 協(xié)議書的簽訂，發(fā)展關(guān)系， 移交客戶的項(xiàng)目實(shí)施方案 給實(shí)施部門，提供后續(xù)服務(wù) 簽約成交 并移交實(shí)施 工作任務(wù) 8輸入與輸出流程 簽約成交并移交實(shí)施 階段成功的標(biāo)準(zhǔn) 簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，為后期的服務(wù)提供支持 里程碑 任務(wù)清單 符合條件 ?協(xié)議簽訂，（ ） ?明確成交的條件與付款方式 簽約成交
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