渠道管理與談判學(xué)員手冊1-資料下載頁
2025-01-07 22:10本頁面
【正文】 ? 出發(fā)點 ? 手段 ? 態(tài)度 ? 立場 ? 做法 ? 協(xié)議 ? 方案 ? 堅持 ? 表現(xiàn) ? 結(jié)果 軟式談判、 硬式談判、 原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn) : 80 Channel1 談判的 6步法 81 Channel1 四種談判結(jié)果 買賣雙方都滿意 業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展 賣方滿意，買方不滿意 買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題 雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進入合作關(guān)系 買方滿意，賣方不滿意 賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題 銷售人員 客戶 Win Win Lose Lose 82 Channel1 談判中的第一條準則 記住 : 所有的談判結(jié)果都是妥協(xié) , 所以 : 83 Channel1 談判前先給您三條建議 1 2 3 84 Channel1 準備進入談判的方法建議 : ? 列出談判的 _____ ? 列出 ___________ ? 列出自己的 _____ ? 確定談判 _______ ? 確定初始 _______ ? 確定談判 _______ 85 Channel1 談判中的第二條準則 論證 : 是針對客戶的購買動機 解釋 : 是針對自己的觀點 86 Channel1 談判中的第三條準則 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以證明您的起始報價的嚴肅性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以讓客戶相信不能過分 87 Channel1 ? 不要急于“一分為二” ? 既使要讓 ,也要得到 ? 變客戶要求為雙方要求 ? 讓客戶理解真的沒有油水 談判中的第四條準則 88 Channel1 討價還價的方法 可退讓 價格 要求對方退讓 價值 很容易 接受 有條件 接受 不可談 第一要求 第二要求 第三要求 89 Channel1 談判中的第五條準則 ? 技巧：“ 關(guān)起門來” ? : “ 處了本條之外 ?? ” ? : “就是說 ?? ” 90 Channel1 鎖定談判的 2個關(guān)鍵因素 搞清楚 : 只有這些問題 …… 搞清楚 : 就是對面這個人 …... 91 Channel1 作價格讓步指導(dǎo)原則 _______ ，也必須 ________退讓 _________，而不能反向為之 ，要求客戶在某些方面 _____ _________交換 _______ _____，再說明讓步多少，如何讓步 __________而且 ______ 92 Channel1 處理客戶反對的好習(xí)慣 1，不攻擊、批評、爭辯和沖突。 2，傾聽、理解、 _______。 3，有不明之處，應(yīng)及時禮貌地 ____。 4，針對懷疑、誤解： ____________________________。 5，面對真正的缺點： ____________________________ ____________________________。 93 Channel1 處理客戶不同意見的三步曲 ? 第一步 : ? 第二步 : ? 第三步 : 94 Channel1 第二類：壓力 (用以逼迫令你退讓 ) 獅子大 開 口 僵局 分而 克之 威脅 勾結(jié) 奇襲 既成 事實 紅臉 與 白臉 情 緒 化 謅 媚 欺 騙 顯著 退讓 化繁 為簡 不列入 記錄之 討論 拒絕 談判 局限 期限 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動彈 不得 ) 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動彈 不得 ) 談判 議程 先例 第三類：陷井 (用以誤導(dǎo)你 ) 95 Channel1 決定談判中沖突的因素 ? 觀念： winlose game,沖突 合作 ? 成果 : 固定，就事論是 ? 主題 : 單一 ? 依存性： 低 ? 所用時間：短 ? 行為： 魯莽沖動 ,過多承諾 ,輕率 ,幼稚 ? 實力： 懸殊 ? 引用標準：主觀，以“我”為中心 96 Channel1 談判中容易犯的十大錯誤 ?1)在談判開始前就有先入為主的認識和想法 ?2)不知道對方誰有決定權(quán) ?3)不知道對方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力 ?4)談判的目標不具體 ?5)未能鞏固自己的位置和觀點 ?6)對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序 ?7)未能讓對方先發(fā)盤 ?8)忽視了談判的時間和地點等要素 ?9)當(dāng)談判進入死結(jié)時輕易放棄 ?10)不知道何時該結(jié)束談判 97 Channel1 鞏固關(guān)系 衡量談判成敗的最終評價標準 ? ? ? 98 Channel1 6. 對渠道管理與控制的 再認識 99 Channel1 ?渠道營銷并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于對 ___________的認識的程度 ?最終消費者需求的變化，渠道成員的變化，產(chǎn)品在整個市場生命周期中的變化等等，都會對制造商現(xiàn)有的渠道策略和管理帶來變化的要求 ?渠道成員之間 應(yīng)該是合作伙伴的關(guān)系，但在合作中，又沒有絕對的 50/50的平衡，某一方必須居于領(lǐng)導(dǎo)地位 ?隨著市場覆蓋的發(fā)展，必會引發(fā)渠道的沖突 ,應(yīng)適當(dāng)?shù)?______沖突 ,而非 ______沖突 100 Channel1 ?零售商的忠誠度是分銷商的長期 _____,它在很大程度上與利益有關(guān)，分銷商必須表明其產(chǎn)品和服務(wù)如何適應(yīng)零售商 /客戶的需要，提供增值 ?渠道的設(shè)計和策略必須在產(chǎn)品和市場計劃的初期加以考慮，在產(chǎn)品推出前就應(yīng)開始物色潛在的合作伙伴 ?對中間商的各種培訓(xùn)和支持是一種長期 _____，也是一種文化的灌輸和對管理的影響，但卻往往會被忽視 ?渠道不是用來創(chuàng)造市場，他們只是完成銷售，以滿足由制造商創(chuàng)造出的 _______ 101 Channel1
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