【正文】 本章小結(jié) ? 所謂渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷 ， 就是指針對(duì)營(yíng)銷渠道各層級(jí)上的渠道成員展開關(guān)系營(yíng)銷的一種營(yíng)銷策略 。其實(shí)施的結(jié)果 ， 將是在渠道成員間建立起一種新型的營(yíng)銷渠道模式 —— 關(guān)系型營(yíng)銷渠道 。 總體而言 ，關(guān)系型營(yíng)銷渠道的協(xié)同效應(yīng)非常明顯 ， 并且有利于信息共享和分享對(duì)方的企業(yè)能力 。 關(guān)系型營(yíng)銷渠道的生命周期表現(xiàn)為渠道關(guān)系構(gòu)建 、 渠道關(guān)系維持與發(fā)展 、 渠道關(guān)系終止三個(gè)階段 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 渠道沖突包括水平渠道沖突 、 垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突等多種類型 ， 它與渠道中的權(quán)力與合作是密切相關(guān)的 ， 它們共同植根于渠道成員之間的相互依賴 。 產(chǎn)生渠道沖突的原因有很多 ， 它們對(duì)渠道產(chǎn)生的后果也有利有弊 。 通常采用嚴(yán)格評(píng)估和審核渠道成員 、 設(shè)立完善的溝通及預(yù)警系統(tǒng) 、 建立共同愿景 、 沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解 、 調(diào)解和仲裁 、退出等幾種解決方式 。 ? 總體而言 ， 建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟比傳統(tǒng)的渠道關(guān)系更有效率 。 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟具有長(zhǎng)期性 、 自愿參與性和高水平承諾等特點(diǎn) ， 常見形式有會(huì)員制 、 銷售代理制 、 特許專營(yíng)及聯(lián)營(yíng)公司等 。 建立和發(fā)展渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟必須符合渠道伙伴關(guān)系的運(yùn)行機(jī)理 ， 需要具備四個(gè)必要條件 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 思考題 ? 1. 為什么制造商希望成為 “ 渠道中的領(lǐng)袖 ” ？ ? 2. 渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)有哪些 ？ ? 3. 如何解決渠道沖突 ？ ? 4. 如何促進(jìn)渠道成員間的合作 ？ ? 5. 為什么渠道激勵(lì)的全面性原則和模糊性原則可有效地減少中間商竄貨現(xiàn)象的發(fā)生 ？ 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 案例 從渠道建設(shè)看跨區(qū)域企業(yè)的成功之道 ? 可口可樂 、 豐田與三星 ， 同為跨國(guó)企業(yè) ， 同在世界各地有眾多的合作伙伴 ， 同樣在國(guó)際市場(chǎng)上獲得了成功 。 在對(duì)渠道的建設(shè)和管理上 ， 它們以不同的方式實(shí)現(xiàn)著對(duì)其合作伙伴的管理 ， 但有一點(diǎn)是共同的 ，即它們從不靠壓榨和剝削合作伙伴賺錢 ， 而是搭建了一個(gè)更大的平臺(tái) ， 與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 可口可樂：渠道合作伙伴管理模式 ? 20世紀(jì) 90年代初 ， 戈伊祖塔將其在菲律賓的成功實(shí)踐加以總結(jié) 、 提煉 ， 提出如果國(guó)外裝瓶業(yè)務(wù)能保證可口可樂公司獲得至少 20%的利潤(rùn) ， 就對(duì)該裝瓶廠進(jìn)行投資 ， 而且要以最小的投資爭(zhēng)取最大的利潤(rùn) ，并將這一方式稱為 “ 錨式 ” 裝瓶策略 ， 并在全球推廣 。 可口可樂通過 “ 錨式 ” 裝瓶策略實(shí)現(xiàn)了在全世界的快速擴(kuò)張和其 “ 少投入 、 多產(chǎn)出 ” 的經(jīng)營(yíng)信念 。在與裝瓶商的利益分配上 ， 可口可樂不是強(qiáng)制性地要求它們必須俯首稱臣 ， 而是通過 “ 渠道合作伙伴價(jià)值創(chuàng)造模型 ” 進(jìn)行管理 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 可口可樂通過營(yíng)銷費(fèi)用的投資管理控制了裝瓶商的關(guān)鍵市場(chǎng)活動(dòng) 。 按照營(yíng)銷活動(dòng)影響范圍和投資數(shù)額的大小將營(yíng)銷費(fèi)用劃分為線上費(fèi)用與線下費(fèi)用 ， 無論線上還是線下費(fèi)用 ， 均由可口可樂與裝瓶商各出一半 。 線上費(fèi)用由可口可樂統(tǒng)一制定計(jì)劃 ， 裝瓶商執(zhí)行；線下費(fèi)用則是由裝瓶商自主支配 ， 報(bào)總部審批 。 對(duì)于給裝瓶商的費(fèi)用 ， 可口可樂并不直接以資金形式投入 ， 而通常是在裝瓶商的營(yíng)銷活動(dòng)完成之后以報(bào)銷的形式投入 。 營(yíng)銷活動(dòng)的直接收益由裝瓶商獲得 ， 可口可樂則通過濃縮糖漿銷量的擴(kuò)大和年終的分紅取得收益 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 不難想象 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用由可口可樂或裝瓶商哪一方完全投資都很難保證結(jié)果 —— 用別人的錢去給別人做事 ， 與用自己的錢給自己做事 ， 錢的使用效率將可能有天壤之別 。 可口可樂通過這種 “ 只出一半錢 ” 的控制機(jī)制 ， 既保證了各地營(yíng)銷行動(dòng)的統(tǒng)一性 ， 又能充分結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況 ， 靈活地運(yùn)用各種促銷手段 ， 達(dá)到最佳的活動(dòng)效果 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 豐田：引導(dǎo)供應(yīng)商學(xué)習(xí)模式 ? 與許多公司做法大相徑庭的是 ， 豐田公司沒有把自己擺在與供應(yīng)商對(duì)立的位置上 ， 更無意挑起供應(yīng)商之間的拼殺 ， 而是甘當(dāng)供應(yīng)商的老師 ， 將其組成學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò) ， 使供應(yīng)商由你死我活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了攜手共進(jìn)的 “ 同學(xué) ” 。 ? 早在 20世紀(jì) 60年代中期 ， 豐田就開始向日本的供應(yīng)商免費(fèi)提供專家?guī)椭?， 每年派專家親自拜訪供應(yīng)商 ， 以幫助它們解決在執(zhí)行豐田的生產(chǎn)系統(tǒng)過程中出現(xiàn)的各種問題 ， 使豐田的專家和豐田多年積累的有價(jià)值的生產(chǎn)知識(shí)成為全體供應(yīng)商都可利用的資源 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 為了促進(jìn)供應(yīng)商之間隱性知識(shí)的分享 ， 豐田還組織成立了供應(yīng)商聯(lián)盟 。 一開始 ， 供應(yīng)商僅僅是為了表現(xiàn)出對(duì)豐田的忠誠(chéng)才不得不參加到聯(lián)盟中來 ， 成員之間并沒有太多的交流 ， 幾乎形成了與豐田的單線聯(lián)系 。 通過豐田專家小組的努力 ， 以及通過組織論壇等活動(dòng) ， 供應(yīng)商漸漸意識(shí)到這個(gè)聯(lián)盟帶給它們的利益是在其他地方無法獲得的 ， 于是聯(lián)盟內(nèi)成員間的聯(lián)系開始慢慢活躍起來 。 供應(yīng)商聯(lián)盟提供了一個(gè)分享有價(jià)值知識(shí)的平臺(tái) ， 形成學(xué)習(xí)氛圍 ， 使它們之間能夠自由而主動(dòng)地進(jìn)行交流 。 ? 通過這些努力 ， 豐田幫助其供應(yīng)商的平均工作效率提高了14%， 庫存降低了 25%， 并且比豐田競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商要少50%的次品率 。 這些改進(jìn)使得豐田具有顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 正如豐田的董事長(zhǎng) 、 前任采購總裁所言： “ 供應(yīng)商是我們成功的關(guān)鍵要素 。 我們必須幫助它們成為最棒的 。 ” 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 三星： B2B商橋通架神州 ? 在 2023年三星全國(guó)行業(yè)代理商大會(huì)上 ， 三星 B2B商橋 ———“ Power Partner Portal” 系統(tǒng)的發(fā)布吸引了與會(huì)者的眼球 。據(jù)行業(yè)大客戶部王雷經(jīng)理介紹 ， 三星 B2B商橋是為支持渠道合作伙伴銷售能力增長(zhǎng)而建立的在線系統(tǒng) 。 作為即時(shí)的三星行業(yè)信息發(fā)布平臺(tái) ， 通過這個(gè)系統(tǒng) ， 行業(yè)代理商可以與三星行業(yè)大客戶部進(jìn)行不限時(shí)間 、 地點(diǎn)的溝通 。 而三星也能在第一時(shí)間收集行業(yè)市場(chǎng)上的信息 ， 并且對(duì)代理商在銷售過程中的需求和問題做出迅速回應(yīng) 。 三星 B2B商橋針對(duì)行業(yè)代理商的業(yè)務(wù)需求 ， 設(shè)計(jì)了一系列的個(gè)性化內(nèi)容 ， 能夠?yàn)樾袠I(yè)代理商提供三星最新的產(chǎn)品信息 、 行業(yè)指導(dǎo)價(jià)格以及招投標(biāo)信息 、投標(biāo)資質(zhì)材料下載 。 三星還將通過 “ Power Partner Portal”系統(tǒng)組織一系列的最新行業(yè)渠道促銷活動(dòng) ， 并設(shè)立了有特色的獎(jiǎng)勵(lì)積分體系 ， 以回饋行業(yè)代理商對(duì)三星的支持與厚愛 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 姜泰隆營(yíng)銷副總裁稱 ， “ 三星 B2B商橋系統(tǒng)將實(shí)現(xiàn)三星與全國(guó) 300個(gè)主要行業(yè)代理商溝通 ， 根據(jù)代理商對(duì) IT領(lǐng)域和家電領(lǐng)域的市場(chǎng)流動(dòng)方向的信息反饋 ， 使三星能夠準(zhǔn)確把握客戶需求 ， 進(jìn)而使三星對(duì)行業(yè)代理商的支持更加具有針對(duì)性 ， 也可以推進(jìn)三星與行業(yè)代理商更深層次的合作 。 ” ? “ 對(duì)于三星行業(yè)大客戶部而言 ， 行業(yè)代理商作用非常重要 ，因?yàn)槠溥B接了三星公司和最終消費(fèi)用戶 。 因此 ， 三星對(duì)行業(yè)代理商是萬分的重視 ， 我們所制定的行業(yè)代理商政策也是以‘ 共存共榮 ’ 為基礎(chǔ)的 。 ” 姜泰隆營(yíng)銷副總裁接受媒體采訪時(shí)這樣表示 。 自行業(yè)大客戶部成立伊始 ， 三星就在全國(guó)和重點(diǎn)地區(qū) ， 召開了一系列技術(shù)性會(huì)議以及很多大型行業(yè)代理商會(huì)議 ， 為促進(jìn)三星與行業(yè)代理商的關(guān)系做了很大的努力 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 不僅如此 ， 三星還從維護(hù)合作伙伴長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的角度出發(fā) ， 從產(chǎn)品培訓(xùn) 、 技術(shù)支持 、 管理培訓(xùn)以及獎(jiǎng)勵(lì)政策等多個(gè)角度為其提供各個(gè)方面的資源 ， 幫助行業(yè)代理商與三星共同成長(zhǎng) 。 ? 資料來源：韓明： 《 從渠道建設(shè)談三星行業(yè)市場(chǎng)的成功要訣 》 ， 載 《 中華工商時(shí)報(bào) 》 ， 2023 08 09。 ? 耿冬梅： 《 跨區(qū)域合作伙伴關(guān)系管理案例剖析 》 ， 載 《 企業(yè)管理 》 ， 2023(11)。 本文有改動(dòng) 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :33:5307:33Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :33:5307:33:53February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 33分 53秒 07:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 33分 :33February 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 33分 53秒 07:33:533 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時(shí) 33分 53秒 上午 7時(shí) 33分 07:33: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :33:5307:33Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :33:5307:33:53February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 33分 53秒 07:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 33分 :33February 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 33分 53秒 07:33:533 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時(shí) 33分 53秒 上午 7時(shí) 33分 07:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:5307:33Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:5307:33:53February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 33分 53秒 07:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時(shí) 33分 :33February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 33分 53秒 07:33:533 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時(shí) 33分 53秒 上午 7時(shí) 33分 07:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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