【正文】 本章小結(jié) ? 所謂渠道管理中的關(guān)系營銷 ， 就是指針對營銷渠道各層級上的渠道成員展開關(guān)系營銷的一種營銷策略 。其實施的結(jié)果 ， 將是在渠道成員間建立起一種新型的營銷渠道模式 —— 關(guān)系型營銷渠道 。 總體而言 ，關(guān)系型營銷渠道的協(xié)同效應(yīng)非常明顯 ， 并且有利于信息共享和分享對方的企業(yè)能力 。 關(guān)系型營銷渠道的生命周期表現(xiàn)為渠道關(guān)系構(gòu)建 、 渠道關(guān)系維持與發(fā)展 、 渠道關(guān)系終止三個階段 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 渠道沖突包括水平渠道沖突 、 垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突等多種類型 ， 它與渠道中的權(quán)力與合作是密切相關(guān)的 ， 它們共同植根于渠道成員之間的相互依賴 。 產(chǎn)生渠道沖突的原因有很多 ， 它們對渠道產(chǎn)生的后果也有利有弊 。 通常采用嚴(yán)格評估和審核渠道成員 、 設(shè)立完善的溝通及預(yù)警系統(tǒng) 、 建立共同愿景 、 沖突雙方進行自我協(xié)商調(diào)解 、 調(diào)解和仲裁 、退出等幾種解決方式 。 ? 總體而言 ， 建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟比傳統(tǒng)的渠道關(guān)系更有效率 。 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟具有長期性 、 自愿參與性和高水平承諾等特點 ， 常見形式有會員制 、 銷售代理制 、 特許專營及聯(lián)營公司等 。 建立和發(fā)展渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟必須符合渠道伙伴關(guān)系的運行機理 ， 需要具備四個必要條件 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 思考題 ? 1. 為什么制造商希望成為 “ 渠道中的領(lǐng)袖 ” ？ ? 2. 渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)有哪些 ？ ? 3. 如何解決渠道沖突 ？ ? 4. 如何促進渠道成員間的合作 ？ ? 5. 為什么渠道激勵的全面性原則和模糊性原則可有效地減少中間商竄貨現(xiàn)象的發(fā)生 ？ 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 案例 從渠道建設(shè)看跨區(qū)域企業(yè)的成功之道 ? 可口可樂 、 豐田與三星 ， 同為跨國企業(yè) ， 同在世界各地有眾多的合作伙伴 ， 同樣在國際市場上獲得了成功 。 在對渠道的建設(shè)和管理上 ， 它們以不同的方式實現(xiàn)著對其合作伙伴的管理 ， 但有一點是共同的 ，即它們從不靠壓榨和剝削合作伙伴賺錢 ， 而是搭建了一個更大的平臺 ， 與合作伙伴實現(xiàn)共贏 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 可口可樂：渠道合作伙伴管理模式 ? 20世紀(jì) 90年代初 ， 戈伊祖塔將其在菲律賓的成功實踐加以總結(jié) 、 提煉 ， 提出如果國外裝瓶業(yè)務(wù)能保證可口可樂公司獲得至少 20%的利潤 ， 就對該裝瓶廠進行投資 ， 而且要以最小的投資爭取最大的利潤 ，并將這一方式稱為 “ 錨式 ” 裝瓶策略 ， 并在全球推廣 。 可口可樂通過 “ 錨式 ” 裝瓶策略實現(xiàn)了在全世界的快速擴張和其 “ 少投入 、 多產(chǎn)出 ” 的經(jīng)營信念 。在與裝瓶商的利益分配上 ， 可口可樂不是強制性地要求它們必須俯首稱臣 ， 而是通過 “ 渠道合作伙伴價值創(chuàng)造模型 ” 進行管理 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 可口可樂通過營銷費用的投資管理控制了裝瓶商的關(guān)鍵市場活動 。 按照營銷活動影響范圍和投資數(shù)額的大小將營銷費用劃分為線上費用與線下費用 ， 無論線上還是線下費用 ， 均由可口可樂與裝瓶商各出一半 。 線上費用由可口可樂統(tǒng)一制定計劃 ， 裝瓶商執(zhí)行；線下費用則是由裝瓶商自主支配 ， 報總部審批 。 對于給裝瓶商的費用 ， 可口可樂并不直接以資金形式投入 ， 而通常是在裝瓶商的營銷活動完成之后以報銷的形式投入 。 營銷活動的直接收益由裝瓶商獲得 ， 可口可樂則通過濃縮糖漿銷量的擴大和年終的分紅取得收益 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 不難想象 ， 市場營銷費用由可口可樂或裝瓶商哪一方完全投資都很難保證結(jié)果 —— 用別人的錢去給別人做事 ， 與用自己的錢給自己做事 ， 錢的使用效率將可能有天壤之別 。 可口可樂通過這種 “ 只出一半錢 ” 的控制機制 ， 既保證了各地營銷行動的統(tǒng)一性 ， 又能充分結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況 ， 靈活地運用各種促銷手段 ， 達到最佳的活動效果 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 豐田：引導(dǎo)供應(yīng)商學(xué)習(xí)模式 ? 與許多公司做法大相徑庭的是 ， 豐田公司沒有把自己擺在與供應(yīng)商對立的位置上 ， 更無意挑起供應(yīng)商之間的拼殺 ， 而是甘當(dāng)供應(yīng)商的老師 ， 將其組成學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò) ， 使供應(yīng)商由你死我活的競爭對手變成了攜手共進的 “ 同學(xué) ” 。 ? 早在 20世紀(jì) 60年代中期 ， 豐田就開始向日本的供應(yīng)商免費提供專家?guī)椭?， 每年派專家親自拜訪供應(yīng)商 ， 以幫助它們解決在執(zhí)行豐田的生產(chǎn)系統(tǒng)過程中出現(xiàn)的各種問題 ， 使豐田的專家和豐田多年積累的有價值的生產(chǎn)知識成為全體供應(yīng)商都可利用的資源 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 為了促進供應(yīng)商之間隱性知識的分享 ， 豐田還組織成立了供應(yīng)商聯(lián)盟 。 一開始 ， 供應(yīng)商僅僅是為了表現(xiàn)出對豐田的忠誠才不得不參加到聯(lián)盟中來 ， 成員之間并沒有太多的交流 ， 幾乎形成了與豐田的單線聯(lián)系 。 通過豐田專家小組的努力 ， 以及通過組織論壇等活動 ， 供應(yīng)商漸漸意識到這個聯(lián)盟帶給它們的利益是在其他地方無法獲得的 ， 于是聯(lián)盟內(nèi)成員間的聯(lián)系開始慢慢活躍起來 。 供應(yīng)商聯(lián)盟提供了一個分享有價值知識的平臺 ， 形成學(xué)習(xí)氛圍 ， 使它們之間能夠自由而主動地進行交流 。 ? 通過這些努力 ， 豐田幫助其供應(yīng)商的平均工作效率提高了14%， 庫存降低了 25%， 并且比豐田競爭對手的供應(yīng)商要少50%的次品率 。 這些改進使得豐田具有顯著的競爭優(yōu)勢 ， 正如豐田的董事長 、 前任采購總裁所言： “ 供應(yīng)商是我們成功的關(guān)鍵要素 。 我們必須幫助它們成為最棒的 。 ” 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 三星： B2B商橋通架神州 ? 在 2023年三星全國行業(yè)代理商大會上 ， 三星 B2B商橋 ———“ Power Partner Portal” 系統(tǒng)的發(fā)布吸引了與會者的眼球 。據(jù)行業(yè)大客戶部王雷經(jīng)理介紹 ， 三星 B2B商橋是為支持渠道合作伙伴銷售能力增長而建立的在線系統(tǒng) 。 作為即時的三星行業(yè)信息發(fā)布平臺 ， 通過這個系統(tǒng) ， 行業(yè)代理商可以與三星行業(yè)大客戶部進行不限時間 、 地點的溝通 。 而三星也能在第一時間收集行業(yè)市場上的信息 ， 并且對代理商在銷售過程中的需求和問題做出迅速回應(yīng) 。 三星 B2B商橋針對行業(yè)代理商的業(yè)務(wù)需求 ， 設(shè)計了一系列的個性化內(nèi)容 ， 能夠為行業(yè)代理商提供三星最新的產(chǎn)品信息 、 行業(yè)指導(dǎo)價格以及招投標(biāo)信息 、投標(biāo)資質(zhì)材料下載 。 三星還將通過 “ Power Partner Portal”系統(tǒng)組織一系列的最新行業(yè)渠道促銷活動 ， 并設(shè)立了有特色的獎勵積分體系 ， 以回饋行業(yè)代理商對三星的支持與厚愛 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 姜泰隆營銷副總裁稱 ， “ 三星 B2B商橋系統(tǒng)將實現(xiàn)三星與全國 300個主要行業(yè)代理商溝通 ， 根據(jù)代理商對 IT領(lǐng)域和家電領(lǐng)域的市場流動方向的信息反饋 ， 使三星能夠準(zhǔn)確把握客戶需求 ， 進而使三星對行業(yè)代理商的支持更加具有針對性 ， 也可以推進三星與行業(yè)代理商更深層次的合作 。 ” ? “ 對于三星行業(yè)大客戶部而言 ， 行業(yè)代理商作用非常重要 ，因為其連接了三星公司和最終消費用戶 。 因此 ， 三星對行業(yè)代理商是萬分的重視 ， 我們所制定的行業(yè)代理商政策也是以‘ 共存共榮 ’ 為基礎(chǔ)的 。 ” 姜泰隆營銷副總裁接受媒體采訪時這樣表示 。 自行業(yè)大客戶部成立伊始 ， 三星就在全國和重點地區(qū) ， 召開了一系列技術(shù)性會議以及很多大型行業(yè)代理商會議 ， 為促進三星與行業(yè)代理商的關(guān)系做了很大的努力 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 不僅如此 ， 三星還從維護合作伙伴長遠利益的角度出發(fā) ， 從產(chǎn)品培訓(xùn) 、 技術(shù)支持 、 管理培訓(xùn)以及獎勵政策等多個角度為其提供各個方面的資源 ， 幫助行業(yè)代理商與三星共同成長 。 ? 資料來源：韓明： 《 從渠道建設(shè)談三星行業(yè)市場的成功要訣 》 ， 載 《 中華工商時報 》 ， 2023 08 09。 ? 耿冬梅： 《 跨區(qū)域合作伙伴關(guān)系管理案例剖析 》 ， 載 《 企業(yè)管理 》 ， 2023(11)。 本文有改動 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :33:5307:33Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :33:5307:33:53February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 33分 53秒 07:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時 33分 :33February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 3日星期五 7時 33分 53秒 07:33:533 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 33分 53秒 上午 7時 33分 07:33: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :33:5307:33Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :33:5307:33:53February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 33分 53秒 07:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時 33分 :33February 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 7時 33分 53秒 07:33:533 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 33分 53秒 上午 7時 33分 07:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:5307:33Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :33:5307:33:53February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 33分 53秒 07:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時 33分 :33February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 3日星期五 7時 33分 53秒 07:33:533 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 33分 53秒 上午 7時 33分 07:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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