【正文】 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 從實際意義上來說 ， 渠道沖突是由處在企業(yè)產(chǎn)品通路中的若干渠道伙伴在從事經(jīng)營活動的過程中形成的必然產(chǎn)物 。 通常 ， 渠道關(guān)系的破壞由對關(guān)系越來越不滿意的一方發(fā)起 ， 發(fā)起方開始從關(guān)系中退縮并且出現(xiàn)與承諾相違背的行為方式 ， 這樣就會導(dǎo)致另一方的不滿 ， 進(jìn)而采取破壞性甚至毀滅性的行為回敬 ， 最終導(dǎo)致渠道關(guān)系的終止 。 渠道關(guān)系雙方在關(guān)系利益預(yù)期的基礎(chǔ)上進(jìn)行的專用資產(chǎn)投入 ， 會增大關(guān)系終止的成本 。 在競爭激烈的市場中 ， 信息對于生產(chǎn)商和渠道中間商都非常重要 ， 而市場的瞬息萬變 ， 常常導(dǎo)致生產(chǎn)商和渠道中間商掌握的信息不對稱 ， 從而產(chǎn)生合作中的摩擦 ， 進(jìn)而影響到已經(jīng)建立起來的關(guān)系營銷關(guān)系 。 這段時期逐步增加與初選中間商的溝通與互動 ， 開始談判；雙方互探對方的動機(jī)與價值認(rèn)知 ， 彼此之間開始選擇性地披露信息；有了角色限定 ， 開始嘗試性的合作；出現(xiàn)了合作關(guān)系準(zhǔn)則 ， 對關(guān)系利益的預(yù)期有了一定的溝通和認(rèn)識 ， 雙方具有了互依性 。 一個長期導(dǎo)向的渠道關(guān)系將使渠道雙方獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢和較大的長期利益 ， 而渠道生命周期的短期化則意味著交易費用上升和渠道效率降低 。 而由于企業(yè)對 “ 關(guān)系 ” 的理解莫衷一是 ，往往會背離關(guān)系營銷的初衷 ， 無法形成良性的關(guān)系型營銷渠道 。 如今 ， 憑借直接接觸最終客戶的業(yè)務(wù)模式和計算機(jī)技術(shù)的廣泛運用 ， 零售商通過其完備的客戶資料庫 ， 可以精確到對每一個消費者的購買行為 、 消費行為進(jìn)行量化分析 ， 這與制造商僅能通過樣本調(diào)查得來的統(tǒng)計數(shù)據(jù)在信度 、 效度及功能上有天壤之別 。 該研究將零售商分成兩類：對制造商信任度高的銷售商；對制造商信任度低的銷售商 。 ? 按照關(guān)系營銷理論 ， 實施關(guān)系營銷的最終結(jié)果是為企業(yè)帶來一種獨特的資產(chǎn) ， 即關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò) ， 處于這一網(wǎng)絡(luò)中的所有成員都將達(dá)到一種動態(tài)的理想均衡狀態(tài) 。 關(guān)系營銷要求關(guān)系各方都能從整個營銷系統(tǒng)中獲得各自認(rèn)為合理的利益上的滿足 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 自 20世紀(jì) 80年代初提出以來 ， 關(guān)系營銷理論如今已成為市場營銷理論研究的一個重要方向 。 本德 因此，渠道管理越來越表現(xiàn)為一種雙邊行為的管理，這種管理是以關(guān)系為核心對渠道成員互動行為進(jìn)行雙邊調(diào)節(jié)的活動與工作程序，其重心是以渠道關(guān)系為焦點并在關(guān)系營銷理念的指導(dǎo)下對渠道雙邊行為進(jìn)行的雙邊治理，以構(gòu)建一個長期導(dǎo)向的、互利的、穩(wěn)定的、具有對稱性關(guān)系結(jié)構(gòu)的渠道關(guān)系為特征。 它認(rèn)為 ， 企業(yè)是社會經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng) ， 其營銷目標(biāo)的實現(xiàn)與否 ， 不僅與其產(chǎn)品 、 價格 、 渠道與促銷等 4P營銷組合有關(guān) ，更重要的是還受到企業(yè)內(nèi)外部諸多因素 （ 如宏觀政策 、 消費者 、 競爭者 、 上游供應(yīng)商 、 各級渠道中間商 、 特殊渠道成員以及企業(yè)內(nèi)部成員等 ） 的影響 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 第二 ， 關(guān)系營銷注重以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 —— 建立關(guān)系型營銷渠道 ? 渠道管理中的關(guān)系營銷 ， 指針對營銷渠道各層級上的渠道成員展開關(guān)系營銷的一種營銷策略 。 因此 ，企業(yè)必須著力鞏固與中間商之間的關(guān)系 ， 形成利益共同體 。 同時 ， 協(xié)同效應(yīng)又可使制造商與中間商的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致 ， 有利于盡可能減少有害沖突 ，達(dá)到雙方企業(yè)的利益最大化 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 關(guān)系型營銷渠道也有局限性 ， 主要表現(xiàn)在以下幾個方面： ? (1)缺乏一套具體的可操作模式 。 同時 ， 此種渠道的法律約束相對較弱 ， 渠道關(guān)系在具有穩(wěn)定性的同時 ， 也會十分脆弱 ， 往往會產(chǎn)生牽一發(fā)而動全身的狀況 ， 一旦雙方的合作關(guān)系終止 ，必然會帶來大量的沉沒資本 ， 形成較大的利益損失 。 ? 考察期：建立完整的 、 系統(tǒng)的 、 標(biāo)準(zhǔn)化的甄選標(biāo)準(zhǔn) ，尋找可能的合作伙伴 。 渠道中間商最終要通過生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)來賺取利潤 ， 獲得發(fā)展 。這樣不僅可以維持渠道成員的士氣 ， 而且能夠提高渠道的忠誠度 ， 為建立起長期的渠道伙伴關(guān)系創(chuàng)造條件 。在渠道關(guān)系中 ， 關(guān)系越緊密 ， 通過倫理機(jī)制對關(guān)系的治理越有效 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 作為營銷渠道行為研究中的一個重要變量 ， 渠道沖突直接體現(xiàn)為渠道成員的一種商業(yè)行為 。 由于各渠道成員的資本 、 技能 、 素質(zhì) 、 認(rèn)識等各方面的差異 ， 很容易發(fā)生矛盾 ， 而且一旦發(fā)生沖突 ， 往往難以協(xié)調(diào) 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? (3)不同渠道間的沖突 。 渠道成員表達(dá)出了明顯的不滿和敵意 ， 產(chǎn)生爭論 。 歸納起來主要包括以下幾點： ? 圖 7— 1權(quán)力 、 合作與沖突關(guān)系圖 ? 資料來源：莊貴軍： 《 權(quán)力 、 沖突與合作：西方的渠道行為理論 》 ， 載 《 北京商學(xué)院學(xué)報 》 ， 2023(1)。 ? (4)沖突與合作之間是負(fù)相關(guān)關(guān)系 ， 即渠道成員之間的沖突越頻繁 、 越嚴(yán)重 ， 它們之間的合作意愿就越弱 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? （ 2） 渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 2. 產(chǎn)生渠道沖突的表象原因 ? （ 1） 價格原因 。 產(chǎn)品直銷與渠道分銷之間始終存在較為尖銳的矛盾 ， 這是因為制造商直銷的對象通常是大客戶 ， 即購買量大或有特殊服務(wù)要求的客戶 。 在充分競爭的市場環(huán)境中 ， 產(chǎn)品銷售的成功需要整個渠道成員的共同努力 ， 任何一個環(huán)節(jié)的沖突都會導(dǎo)致銷售業(yè)績的下降 。 在渠道建設(shè)初期 ， 制造商通常都會制定一整套渠道成員的行為規(guī)范 ， 借以規(guī)定中間商的權(quán)利和義務(wù) ， 并以此為標(biāo)準(zhǔn)對中間商予以檢查和評價 。 在這種沖突中 ， 渠道成員都非常明白它們之間的互相依賴性 ， 在將對方作為競爭對手進(jìn)行挑戰(zhàn)的同時 ， 互相指出對方的弱點并監(jiān)督改進(jìn) ， 共同提高彼此的業(yè)績 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? (4)應(yīng)鼓勵沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解 。例如 ， 在市場競爭日益激烈的背景下 ， 中間商的成長發(fā)展離不開生產(chǎn)企業(yè)的支持 ， 只有與具有一定品牌知名度或較有實力的制造商進(jìn)行戰(zhàn)略合作 ， 才能達(dá)到快速發(fā)展的經(jīng)營目標(biāo)；而制造商也必然要借助中間商的力量 ， 使銷售活動覆蓋所有目標(biāo)客戶 ， 才能最大限度地擴(kuò)大市場知名度與美譽度 。 近些年 ， 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念得到了進(jìn)一步的完善和發(fā)展 ， 取得了明顯的進(jìn)展 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要特點有： ? (1)長期性 。 對于渠道聯(lián)盟的每一個成員而言 ， 對合作伙伴依賴性的增加也意味著風(fēng)險的增加 ， 而為了有效降低這種風(fēng)險 ， 渠道成員必須進(jìn)行高水平承諾 。 ? (3)更加有效地控制渠道 。 這是渠道聯(lián)盟的一種初級形式 ， 對成員的約束力較弱 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? （ 2） 一般采用傭金代理形式 。 雙方簽訂合同后 ， 授許方以付費的形式獲取授權(quán)方品牌的營銷權(quán) ， 包括使用由授權(quán)人建立的經(jīng)營方式 、 商標(biāo) 、 名稱 、 產(chǎn)品 、 專有技術(shù) 、 生產(chǎn)技術(shù)和營銷技巧等 ， 與此同時 ， 授許方還有義務(wù)遵循授權(quán)方的經(jīng)營方式 ， 授權(quán)方則通過特許權(quán)獲得收入來源 。 作為一種聯(lián)系非常緊密的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟方式 ， 聯(lián)營公司要求各方在利益上有更高的一致性 ， 風(fēng)險共擔(dān) 、 利益共享 。 這種聯(lián)盟關(guān)系由于你中有我 ， 我中有你 ， 聯(lián)系較為緊密 ， 而且在合作中摩擦較少 ， 更有利于成員間進(jìn)行長期合作 。 兩個饒有趣味的細(xì)節(jié)是：建立伙伴關(guān)系的動議最初來自山姆 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 渠道沖突包括水平渠道沖突 、 垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突等多種類型 ， 它與渠道中的權(quán)力與合作是密切相關(guān)的 ， 它們共同植根于渠道成員之間的相互依賴 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 可口可樂：渠道合作伙伴管理模式 ? 20世紀(jì) 90年代初 ， 戈伊祖塔將其在菲律賓的成功實踐加以總結(jié) 、 提煉 ， 提出如果國外裝瓶業(yè)務(wù)能保證可口可樂公司獲得至少 20%的利潤 ， 就對該裝瓶廠進(jìn)行投資 ， 而且要以最小的投資爭取最大的利潤 ，并將這一方式稱為 “ 錨式 ” 裝瓶策略 ， 并在全球推廣 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 不難想象 ， 市場營銷費用由可口可樂或裝瓶商哪一方完全投資都很難保證結(jié)果 —— 用別人的錢去給別人做事 ， 與用自己的錢給自己做事 ， 錢的使用效率將可能有天壤之別 。 ? 通過這些努力 ， 豐田幫助其供應(yīng)商的平均工作效率提高了14%， 庫存降低了 25%， 并且比豐田競爭對手的供應(yīng)商要少50%的次品率 。 三星還將通過 “ Power Partner Portal”系統(tǒng)組織一系列的最新行業(yè)渠道促銷活動 ， 并設(shè)立了有特色的獎勵積分體系 ， 以回饋行業(yè)代理商對三星的支持與厚愛 。 ? 耿冬梅： 《 跨區(qū)域合作伙伴關(guān)系管理案例剖析 》 ， 載 《 企業(yè)管理 》 ， 2023(11)。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 33分 53秒 07:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時 33分 53秒 上午 7時 33分 07:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 33分 53秒 07:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時 33分 :33February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ” ? “ 對于三星行業(yè)大客戶部而言 ， 行業(yè)代理商作用非常重要 ，因為其連接了三星公司和最終消費用戶 。 我們必須幫助它們成為最棒的 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 豐田：引導(dǎo)供應(yīng)商學(xué)習(xí)模式 ? 與許多公司做法大相徑庭的是 ， 豐田公司沒有把自己擺在與供應(yīng)商對立的位置上 ， 更無意挑起供應(yīng)商之間的拼殺 ， 而是甘當(dāng)供應(yīng)商的老師 ， 將其組成學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò) ， 使供應(yīng)商由你死我活的競爭對手變成了攜手共進(jìn)的 “ 同學(xué) ” 。在與裝瓶商的利益分配上 ， 可口可樂不是強(qiáng)制性地要求它們必須俯首稱臣 ， 而是通過 “ 渠道合作伙伴價值創(chuàng)造模型 ” 進(jìn)行管理 。 通常采用嚴(yán)格評估和審核渠道成員 、 設(shè)立完善的溝通及預(yù)警系統(tǒng) 、 建立共同愿景 、 沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解 、 調(diào)解和仲裁 、退出等幾種解決方式 。 普里切特在一位共同朋友安排的私人聚會中的交往；為了維持與沃爾瑪公司的親密關(guān)系 ， 寶潔公司專門派了一位經(jīng)理常駐沃爾瑪公司總部阿肯色州 ， 以保持與該公司最高領(lǐng)導(dǎo)層之間的緊密聯(lián)系 ， 并且采用了一套復(fù)雜的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) ， 以保證公司對沃爾瑪數(shù)千家連鎖店的產(chǎn)品供應(yīng) 。 同時必須明確 ， 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是要付出成本的 ， 因此不是每一條渠道都應(yīng)當(dāng)建立聯(lián)盟 ， 建立聯(lián)盟的條件與公司的戰(zhàn)略 、 產(chǎn)業(yè)和市場有關(guān) 。 ? （ 1） 合資經(jīng)營 。 它選擇的外部渠道主要有大眾百貨店 、獨立的授權(quán)特許經(jīng)銷商以及特許經(jīng)銷商 。