emba系列教材---醫(yī)院市場(chǎng)的開發(fā)和管理-資料下載頁
2025-01-16 08:06本頁面
【正文】 。 ? 送人情的原則：報(bào)大于施，送人情以算不清欠不完為好，這樣可以使人際關(guān)系的交換持續(xù)下去。 ? 送禮的層次：分別滿足中國人的五層次需求，獲得不同的效果。 ? 中國醫(yī)生的三元人際關(guān)系 人緣 人倫 人情 ? 目標(biāo)客戶三元關(guān)系分級(jí)管理 ? 1：進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)生的人緣關(guān)系 ?？焖佾@得客戶良好第一印象 ? 快速獲得客戶良好第一印象的技巧只有一個(gè)；建立與客戶之間產(chǎn)生緣的必然性，讓客戶有一見如故，物以類聚的感覺。 ? 2：進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)生的人倫關(guān)系；固化客戶合作的選擇，對(duì)于已經(jīng)建立的人際關(guān)系，醫(yī)藥代表必須設(shè)法將其延伸為：與客戶之間不可分割的輩分，人際秩序，強(qiáng)調(diào)與客戶之間存在人際關(guān)系的前后順序，如此才可固化你們之間的合作關(guān)系。 ? 3：進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)生的人情關(guān)系：醫(yī)藥代表通過真誠的客戶服務(wù)，使醫(yī)生不斷感受到由親情延伸出來的世情 人情的溫暖，客戶自然歡迎與你長期合作。 ? 中國醫(yī)生的需求定位 。 愛 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 安全 生存 ? 五種滿足大客戶需求的有效策略： ? 愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng)。 ? 尊重：專業(yè)的行為。 ? 自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流等。 ? 安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章等。 ? 生存：直接利益。 ? 當(dāng)我們分析客戶時(shí) 。應(yīng)當(dāng)記住這樣一條滿足法則： 當(dāng)人高層次的需求被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次的需求。 ? 學(xué)術(shù)性服務(wù)策略與戰(zhàn)術(shù) ? 1：專業(yè)學(xué)術(shù)性服務(wù)滿足法； ? 需求滿足要點(diǎn)：尊重與社會(huì)地位。 ? 一對(duì)一幻燈演講。 ? 正式著裝，印名字的筆記本，個(gè)人專業(yè)信紙。 ? 大會(huì)主席，主持人。 ? 第一手學(xué)術(shù)信息。 ? 邀請(qǐng)演講。 ? 2：社會(huì)成就滿足法 ? 需求滿足要點(diǎn)：自我實(shí)現(xiàn)。 ? 海外學(xué)術(shù)交流。 ? 主持臨床試驗(yàn)。 ? 產(chǎn)品研究科學(xué)委員會(huì)主席。 ? 產(chǎn)品代言人。 ? 國內(nèi)演講。 ? 醫(yī)生培訓(xùn)。 ? 3：安全需要滿足法 ? 需求滿足要點(diǎn)：安全和保障。 ? 參加臨床試驗(yàn)； ? 專業(yè)媒體發(fā)表文章； ? 查找資料； ? 聯(lián)系進(jìn)修和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 ? 4：社交性服務(wù)策略與戰(zhàn)術(shù) ? 關(guān)愛滿足法 ? 家訪； ? 特殊紀(jì)念日拜訪； ? 附加感情色彩的禮物； ? 陪同； ? 深度溝通； ? 第一時(shí)間到達(dá)； ? 身心兩方面的照顧。 ? 5：直接利益滿足法 ? 需求滿足要點(diǎn)：合情合理。 ? 合理合法的勞動(dòng)收入。 ? 合情合理的感情回報(bào)。 ? 模糊的計(jì)算 ,清楚的人情。 ? 算不清，欠不完。 ? 按月，按季度，按年度的 POA計(jì)劃及活動(dòng)安排 ? 執(zhí)行與評(píng)估方法定義 ? 通過月工作計(jì)劃，與月報(bào)告，結(jié)合日 /周報(bào)表，明確執(zhí)行監(jiān)控方法。定期分析投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)變化，了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度的變化，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的相關(guān)因素的變化，提出可能調(diào)整的策略。 期望 跟進(jìn) 傳授 產(chǎn)能 ?目標(biāo)清楚 ?口頭書面陳述 ?樂觀的期望 ?密切監(jiān)督 ?分析銷售結(jié)果 ?共同拜訪 ?指導(dǎo)與輔導(dǎo) ?課堂培訓(xùn) ?協(xié)同拜訪 謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！
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