【正文】 接受能力比新顧客強。 ? 推薦人 ：老顧客會對潛在顧客積極推薦。 顧客終身價值 118 ? 測定價值 顧客終身價值 = 單價 年消費量 滯留年數(shù) ? 傾聽意見 建立傾聽崗位，有意識記錄顧客意見； ? 調(diào)整激勵 在每部門選擇一、二項工作，每天對此測評并作為獎勵依據(jù)； ? 研究背離 建立專門的小組研究顧客背離原因并制定對策。 119 潛力基礎(chǔ)營銷 ? 顧客的價值是有差異的； ? 期望滿足每一位顧客是不正確的； ? 應(yīng)當(dāng)抓住最有價值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。 120 ? 四種群體 1 2 3 4 5 忠誠度 高 低 完全不滿 完全滿意 滿意度 “囚禁者” “傳道者” “破壞者” “圖利者” 非競爭性領(lǐng)域 高競爭性領(lǐng)域 121 顧客關(guān)系管理的主要工作 ? 建立顧客檔案 (customer database)； ? 建立呼叫中心（ call center)。 ? 進行顧客價值測定； ? 實行重點客戶跟蹤管理。 122 第八講 市場促銷基本策略 123 促銷組合 促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。 促銷策略組合 人員推銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 公共宣傳 124 促銷的基本手段是傳播 傳播原理： 125 符號的基本要求： ? 能準(zhǔn)確反映思想； ? 能被對方感知； ? 雙方的理解一致。 ? 要盡可能防止噪音干擾。 126 基本促銷活動 ? 人員推銷 ：企業(yè)派推銷人員直接同目標(biāo)市場的顧客建立聯(lián)系、傳遞信息、促進商品和服務(wù)銷售的活動。 ? 廣告宣傳 ：企業(yè)為擴大銷售、獲取盈利，以付酬的方式利用各種傳播媒體向目標(biāo)市場的受眾傳遞商品或服務(wù)信息的經(jīng)濟活動。 127 ? 營業(yè)推廣 ：企業(yè)在某一段時期內(nèi)采用特殊的手段對消費者實行強烈的刺激，以促進企業(yè)銷售迅速增長的策略活動。 ? 特征：強烈的呈現(xiàn)，特殊的優(yōu)惠。 ? 公共宣傳 ：主要利用新聞傳播的手段對企業(yè)或產(chǎn)品進行宣傳，以樹立良好形象的策略活動。 128 銷售隊伍管理 ? 根據(jù)市場需要設(shè)計銷售隊伍組織架構(gòu)； ? 嚴(yán)格選聘和認(rèn)真培訓(xùn)銷售人員； ? 明確銷售組織和人員的職責(zé)分工； ? 正確設(shè)計和實施有效的激勵制約政策。 129 廣告宣傳的注意要點 ? 廣告策劃把握主要訴求； ? 廣告設(shè)計突出興奮亮點； ? 廣告宣傳掌握合理節(jié)奏。 130 公共宣傳的主要手段： 主動發(fā)布新聞； 利用輿論熱點； 制造新聞事件； 開展自我宣傳。 131 促銷活動的成功要素 明確宣傳主題； 產(chǎn)生獨特創(chuàng)意； 提供附加利益。 132 直復(fù)營銷（直接營銷） 定義：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達成交易而使用廣告媒體的交互作用的營銷方式。 133 購物亭 營銷 直復(fù)營銷 面對面 推銷 直接郵寄 目錄營銷 電視直銷 電訊營銷 網(wǎng)上營銷 134 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:32:5620:32:5620:323/28/2023 8:32:56 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :32:5620:32Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:32:5620:32:5620:32Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :32:5620:32:56March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時 32分 56秒 20:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時 32分 :32March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 8時 32分 56秒 20:32:5628 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 32分 56秒 下午 8時 32分 20:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:32:5620:32:5620:323/28/2023 8:32:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :32:5620:32Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:32:5620:32:5620:32Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:5620:32:56March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時 32分 56秒 20:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 8時 32分 :32March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 8時 32分 56秒 20:32:5628 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 32分 56秒 下午 8時 32分 20:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:32:5620:32:5620:323/28/2023 8:32:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:5620:32Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:32:5620:32:5620:32Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :32:5620:32:56March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時 32分 56秒 20:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 8時 32分 :32March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 8時 32分 56秒 20:32:5628 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 8時 32分 56秒 下午 8時 32分 20:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴