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【正文】 道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對簡陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。 １０．工礦企事業(yè)渠道 即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問題，采用公款定貨的方式向職工提供飲 料。 １１．辦公機(jī)構(gòu)渠道 即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購買、用來招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。 １２．部隊(duì)軍營渠道 即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊(duì)請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣部，經(jīng)營食品、 飲料、日常生活用品等，主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷售。 １３．大專院校渠道 即大專院校等住宿制教育場所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)、生活等方面的飲料和食品服務(wù)。 １４．中小學(xué)校渠道 指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)（有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)；有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時(shí)提供飲料）。 １５．在職教育渠道 即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品 服務(wù)。 １６．運(yùn)動(dòng)健身渠道 即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺，主要向健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競賽場館中的食品飲料柜臺，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。 １７．娛樂場所渠道 指設(shè)立在娛樂場所內(nèi)（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等）的食品飲料柜臺，主要向娛樂人士提供飲料服務(wù)。 １８．交通窗口渠道 即機(jī)場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣部以及火車、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場所。 １９．賓館飯店渠道 集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招 待所等場所的酒吧或小賣部。 ２０．旅游景點(diǎn)渠道 即設(shè)立在旅游景點(diǎn)（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場館等）、向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點(diǎn)。一般場所固定，采用柜臺式交易，銷量較大，價(jià)格偏高。 ２１．第三方消費(fèi)渠道 即批發(fā)商、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷售渠道。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的 中間環(huán)節(jié)。 ２２．其他渠道 指各種商品展銷會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場、廟會(huì)、各種促銷活動(dòng)等其他銷售飲料的形式和場所。 擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)艱苦 的、循序漸進(jìn)的過程，企業(yè)要在零售終端占有一席之地，必須付出相當(dāng)?shù)男难? 銷售人員在進(jìn)行深層次市場開發(fā)時(shí)應(yīng)遵循以下三條原則： １．向客戶證明產(chǎn)品具有良好的市場前景。銷售人員可以從產(chǎn)品的性價(jià)比、服務(wù)水準(zhǔn)、企業(yè)形象、廣告宣傳、促銷活動(dòng)等多個(gè)方面對客戶展開說服工作；也可以通過“拉銷”戰(zhàn)略來刺激市場需求，以此來爭取經(jīng)銷商的參與和合作。 ２．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性和獲利前景。銷售人員要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品將給分銷商帶來的利益，以增加推銷活動(dòng)的說服力（如產(chǎn)品利潤率高、易于管理等）。 ３．消除客戶的后顧之憂。如： 產(chǎn)品過期可以退貨、調(diào)貨；由企業(yè)承擔(dān)價(jià)格下調(diào)給經(jīng)銷商帶來的損失，等等。 值得一提的是，當(dāng)產(chǎn)品上架一段時(shí)間后，如果沒有預(yù)期的那么暢銷，零售商可能會(huì)提出退貨的要求。所以，應(yīng)該從廣告、促銷等各個(gè)方面來配合“提高店鋪占有率”的市場行動(dòng)。 提高店內(nèi)占有率 提高店內(nèi)占有率，也可以稱為“市場精耕”，是企業(yè)對“廣耕”活動(dòng)中開拓出來的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深耕細(xì)作，目的是為了提高 各銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷量。具體表現(xiàn)為：對于銷量不大的銷售網(wǎng)點(diǎn)，要努力提高其銷量；對于銷量大的銷售網(wǎng)點(diǎn)，要努力維持現(xiàn)有的銷量。 豐田公司實(shí)行的“推 銷責(zé)任區(qū)域制度”就是“市場精耕”的典范。豐田公司明確劃分出每一個(gè)經(jīng)銷店的責(zé)任區(qū)域和每個(gè)推銷員所負(fù)責(zé)的地段，并制定了《責(zé)任區(qū)域訪問法》。訪問法要求推銷員“挨區(qū)訪問、挨戶訪問、不漏一家一戶”；按行業(yè)一個(gè)一個(gè)地訪問；針對大客戶進(jìn)行重點(diǎn)訪問。 為了最大限度地挖掘責(zé)任區(qū)的市場潛力，公司給每個(gè)銷售人員都制定了銷售定額，銷售人員每天在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)挨家挨戶地訪問顧客。 《責(zé)任區(qū)訪問法》中寫道：“這個(gè)責(zé)任區(qū)是一塊土地，把種子撒在上面并精心培植，你就可以獲得豐收。”在目標(biāo)市場上的精耕細(xì)作使得豐田公司財(cái)源滾 滾。 要提高經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品的銷售熱情，企業(yè)應(yīng)該在以下幾個(gè)方面進(jìn)行配合： １．促銷策略 企業(yè)為經(jīng)銷商提供利潤保障，用累計(jì)數(shù)量折扣或競銷獎(jiǎng)金等方法調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。 此類做法在短期內(nèi)即可收到顯著的效果，但這種策略也有一些弊?。? 一者，如果經(jīng)銷商不能把產(chǎn)品銷售出去，產(chǎn)品停留在流通 領(lǐng)域，這種銷售只是一種倉庫轉(zhuǎn)移； 二者，有一些經(jīng)銷商不是為了銷售而進(jìn)貨，而是為了獲得獎(jiǎng)品或贈(zèng)品而進(jìn)貨，他會(huì)在進(jìn)貨后以低價(jià)拋售，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的價(jià)格體系； 三者，企業(yè)必須讓出更多的 利潤給經(jīng)銷商，這樣會(huì)減少企業(yè)的利潤。這時(shí)銷量雖然增加，卻是一種“無利潤”的虛假繁榮，這可不是一件好事。 ２．售點(diǎn)生動(dòng)化 企業(yè)應(yīng)設(shè)法爭取更大的陳列面、更好的陳列位置。此外，還需要通過ＰＯＰ廣告、終端促銷等活動(dòng)來使零售店愿意銷售自己的產(chǎn)品，并讓消費(fèi)者買得輕松、買得愉快。８０年代，可口可樂公司在臺灣組織了一支ＭＩＴ（Ｍａｒｋｅｔ Ｉｍｐａｃｔ Ｔｅａｍ市場沖擊力小組），專門負(fù)責(zé)售點(diǎn)的生動(dòng)化工作，試圖使可口可樂公司的產(chǎn)品在任何店內(nèi)都能達(dá)到４０％以上的占有率。 ３．輔導(dǎo)、支援經(jīng)銷商 企 業(yè)應(yīng)盡可能地幫助經(jīng)銷商提高其經(jīng)營管理水平，這樣會(huì)增強(qiáng)經(jīng)銷商的分銷能力和市場競爭力，從而間接提高本企業(yè)產(chǎn)品的銷量。其主要手段有“輔導(dǎo)”和“支援”： （１）輔導(dǎo)經(jīng)銷商。 即教育、訓(xùn)練經(jīng)銷商，強(qiáng)化其銷售能力。松下公司專門設(shè)立了“松下銷售研究所”來輔導(dǎo)松下公司的經(jīng)銷商；伊利集團(tuán)則在全國糖酒會(huì)期間聘請專家對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。中國有句古話， 叫做“授人以魚，不如授人以漁”。實(shí)際上，讓經(jīng)銷商掌握更多的分銷和經(jīng)營管理技能會(huì)比短期性的獎(jiǎng)勵(lì)更為有效。 企業(yè)對經(jīng)銷商進(jìn)行教育訓(xùn)練的方法可以多種多樣：可以將經(jīng)銷商 集中在一起進(jìn)行“集合強(qiáng)化訓(xùn)練”；可以由企業(yè)派出專門的培訓(xùn)人員提供產(chǎn)品知識及銷售方法方面的訓(xùn)練；可以通過企業(yè)內(nèi)部刊物進(jìn)行訓(xùn)練，等等。 （２）支援經(jīng)銷商。 即廠家為經(jīng)銷商提供與銷售有關(guān)的指導(dǎo)和幫助。常見的支援項(xiàng)目及內(nèi)容見表２。 表 2 支援經(jīng)銷商的內(nèi)容 內(nèi)容 詳細(xì)描述 與經(jīng)營管理相關(guān)的支援 １．有關(guān)擬定收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營計(jì)劃的指導(dǎo)。 ２．對變更經(jīng)營方針提供意見與指引。 ３．對經(jīng)營者、管理者進(jìn)行再教育。 ４．指導(dǎo)預(yù)算制度的編訂與運(yùn)用。 ５．指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表的編制與運(yùn)用。 ６．指導(dǎo)確立內(nèi)部組 織結(jié)構(gòu)。 與銷售活動(dòng)相關(guān)的支援 １．灌輸產(chǎn)品知識及銷售知識。 ２．提供行業(yè)動(dòng)向、廠家動(dòng)向等有關(guān)信息。 ３．舉辦店員、銷售人員業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ４．指導(dǎo)、改善商品管理方法。 ５．支援開發(fā)新客戶的宣傳。 ６．協(xié)助改善顧客管理。 與廣告、公關(guān)有關(guān)的支援 １．支援制作廣告彩頁或ＤＭ。 ２．海報(bào)、廣告板的制作和配發(fā)。 ３．支援客戶舉辦的文娛活動(dòng)。 ４．在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及客戶。 ５．允許客戶使用商業(yè)影片、廣告片、廣告信息。 ６．支持、協(xié)助召開消費(fèi)者座談會(huì)或其他會(huì)議。 ７．分擔(dān)客戶的廣告費(fèi)。 指導(dǎo)店鋪改善裝潢和商 品陳列 １．支援制作店鋪的招牌、標(biāo)示牌。 ２．支援開設(shè)展示窗、陳列室。 ３．對店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實(shí)際指導(dǎo)，協(xié)助制作ＰＯＰ廣告、展示卡、活動(dòng)廣告等用具。 ４．協(xié)助提供展示臺、陳列臺等。 ５．協(xié)助提供或選擇各種陳列器具。 ６．協(xié)助制作各種旗子、吊牌等。 ７．對店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo)。 擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目 １．傳達(dá)企業(yè)宣傳活動(dòng)計(jì)劃并邀請其參加。 ２．支援客戶的企劃宣傳活動(dòng)。 ３．支援舉辦企業(yè)對社會(huì)、客戶的“新產(chǎn)品展示會(huì)”和客戶 對消費(fèi)者的“產(chǎn)品展示會(huì)”。 ４．舉辦品嘗活動(dòng)、試用宣傳活 動(dòng)。 ５．協(xié)助地毯式銷售活動(dòng)的籌劃及推動(dòng)。 ６．邀請其參加企業(yè)舉辦的銷售競賽活動(dòng)。 ７．協(xié)助各種銷售活動(dòng)。 企業(yè)對經(jīng)銷商的支援有以下發(fā)展趨勢： 對于批發(fā)商，給予經(jīng)營管理、促銷活動(dòng)策劃方面的指導(dǎo)，并表明誠意，使經(jīng)銷商樂意合作； 對于零售商，重點(diǎn)則放在指導(dǎo)改進(jìn)店鋪陳列、公關(guān)、廣告策劃、促銷活動(dòng)開展等方面。 企業(yè)要根據(jù)經(jīng)銷商的交易規(guī)模、活動(dòng)內(nèi)容或協(xié)助程度等因素來決定提供援助的項(xiàng)目或負(fù)擔(dān)費(fèi)用的比例。 例如，對Ａ級經(jīng)銷商，可指導(dǎo)并追蹤其結(jié)果，費(fèi)用折半或分擔(dān)一部分；對Ｂ級經(jīng)銷商 ，重點(diǎn)放在支援與協(xié)助行動(dòng)上，費(fèi)用可以分擔(dān)一部分；對于Ｃ級經(jīng)銷商，僅商談或提供意見，費(fèi)用可以負(fù)擔(dān)一部分。 值得一提的是，在實(shí)施經(jīng)銷商支援行動(dòng)前，企業(yè)應(yīng)向經(jīng)銷商說明指導(dǎo)與支援的程度和界限。否則，經(jīng)銷商可能會(huì)滋生依賴心理，這對企業(yè)的銷售工作可沒有好處。 銷售人員對經(jīng)銷商支援工作也承擔(dān)著相應(yīng)的責(zé)任，而不僅僅是銷售和回款，因?yàn)殇N售人員跟經(jīng)銷商打交道最多，關(guān)系最密切。 銷售人員在支援經(jīng)銷商時(shí)的責(zé)任是：使經(jīng)銷商與公司的日常交易能夠順利進(jìn)行；促成每月或每年的銷售目標(biāo)額；推銷特定產(chǎn)品；收回賒賬；收集以 經(jīng)銷商為中心的信息；處理與銷售有關(guān)的糾紛，等等。 防范風(fēng)險(xiǎn)，警惕誤區(qū) 防范市場開發(fā)、管理中的風(fēng)險(xiǎn) １．因費(fèi)用過高而出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)： （１）辦公費(fèi)用高：房租、交通、通訊、辦公設(shè)施、招待、差旅費(fèi)用、管理人員工資及 一些不可測的費(fèi)用。 （２）市場開發(fā)費(fèi)用高：促銷廣告、樣品、宣傳畫、運(yùn)費(fèi)、“鋪貨”費(fèi)、市場罰金、“助銷員”工資、招待費(fèi)、銷售人員工資、差旅費(fèi)、無理要求的費(fèi)用及不可測的費(fèi)用。 ２．市場無法啟動(dòng)而帶來的風(fēng)險(xiǎn)： 市場選擇失誤； 產(chǎn)品不對路； 業(yè)務(wù)隊(duì)伍不成熟； 客戶選擇失誤； 消費(fèi)者不認(rèn)可； 競爭過于激烈； 市場策略不靈活。 ３．市場出現(xiàn)事故而造成的風(fēng)險(xiǎn)： 客戶不付款； 客戶產(chǎn)品銷不出去導(dǎo)致產(chǎn)品積壓； 被行政部門無 理處罰； 貨物被騙； 貨物丟失； 交通事故。 ４．合作不順利所帶來的風(fēng)險(xiǎn)： 合作方違約； 合作方出現(xiàn)麻煩； 合作方刁難； 解決糾紛的費(fèi)用。 解決糾紛的費(fèi)用。 ５．不可控因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)： 火燒、被害、被偷、被搶； 市場極度不景氣； 競爭對手過于強(qiáng)大； 行業(yè)高度壟斷。 警惕區(qū)域市場開發(fā)、管理中的誤區(qū) １．未建立起賴以生存的根據(jù)地 —— 明確而穩(wěn)定的區(qū)域市 ２．區(qū)域市場“開而不發(fā)”，市場被做成“夾生飯”。企業(yè)在未進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上盲目進(jìn)入一個(gè)市場，由于資源有限、渠道生變、產(chǎn)品不適應(yīng)、競爭過于激烈、市場容量偏小等因素，使企業(yè)陷入“進(jìn)退兩難”的困境。這主要是因?yàn)槿狈γ鞔_的市場開發(fā)衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，市場運(yùn)作的盲目性、隨意性很強(qiáng)。比如，有些企業(yè)在選擇區(qū)域市場時(shí)往往缺乏充分的市場評估（細(xì)分市場的吸引力、公司的目標(biāo)和資源等）。 ３．“鋪貨”不當(dāng)，造成營銷資源的嚴(yán)重浪費(fèi)或重大的經(jīng)濟(jì)損失。企業(yè)需要正確把握“鋪貨”的度：“鋪貨”要上量，但也不是 “多多益善”。應(yīng)根據(jù)“鋪貨量”邊際效應(yīng)的變化，使“鋪貨量”與“實(shí)銷量”同步。 ４．渠道管理不力，沖突不斷，危機(jī)重重。從2021年以來，中國家電制造業(yè)企業(yè)與以“國美”、“蘇寧”為代表的商業(yè)流通業(yè)企業(yè)之間的沖突愈演愈烈，給雙方都帶來了重大的影響。如何理順渠道成員之間的利益關(guān)系，如何化解渠道成員之間的惡性沖突是擺在中國企業(yè)面前的兩道難題。 ５．客戶管理不力，老客戶不斷流失，新客戶難以增加。在處理“維系老客戶”和“開發(fā)新客戶”之間的關(guān)系、與客戶進(jìn)行溝通和輔導(dǎo)客戶等方面，中國企業(yè)與跨國公司尚有著較大的 差距。 ６．缺乏周密的實(shí)施計(jì)劃和按日、月、季進(jìn)行檢討的方案及應(yīng)變措施，對市場開發(fā)和管理方面成敗原因一概不知。要使市 場開發(fā)和管理活動(dòng)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)，必須對市場活動(dòng)和銷售活動(dòng)按期進(jìn)行檢討。正確的檢討不是對運(yùn)行結(jié)果的簡單考核，而是一個(gè)循環(huán)過程，需要按既定計(jì)劃和要求對各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對比和考核，以便于更有效地開展工作。 渠道管理，動(dòng)態(tài)進(jìn)行 您的物流、資 金流、信息流暢通嗎？ 如何有效推進(jìn)渠道的流程管理？ 如何評估、調(diào)整自己的分銷渠道？ 如何應(yīng)對渠道沖突？ …… 分銷渠道包括制造商自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)