團(tuán)隊(duì)孤單資源的經(jīng)營(yíng)管理教材-資料下載頁(yè)
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【正文】 、注意自我形象、熟悉訪問(wèn)禮 儀等 2023/2/1 98 拜訪老客戶及有影響力的人： A、以老客戶作為區(qū)域開(kāi)拓的據(jù)點(diǎn) B、取得有影響力的人的認(rèn)同及幫助是區(qū)域開(kāi)拓能否成功 的關(guān)鍵 C、通過(guò)其了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的基本情況，從而制定相應(yīng)的 服務(wù)和拓展策略 2023/2/1 99 區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程 (3/8) 自我簡(jiǎn)介的遞送 A、精心設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及自我簡(jiǎn)介：附上相片、 強(qiáng)調(diào)是公司專屬服務(wù)隊(duì)伍 B、自我簡(jiǎn)介的遞出：應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)所有人員推銷(xiāo)自己 通常由上而下進(jìn)行、對(duì)不在的人，也留一份 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 100 區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程 (4/8) 客戶資料收集 ?老客戶定期拜訪活動(dòng) ?定期刊物：期刊、通訊、醫(yī)訊、健康知識(shí)、育兒講座 ?個(gè)人嗜好刊物：運(yùn)動(dòng)雜志、烹飪食譜、影視周刊 ?情報(bào)提供服務(wù)：就業(yè)信息、通知收費(fèi)、保單整理表及生命周 期表、新險(xiǎn)種介紹、生日卡、紀(jì)念日祝賀禮物、供求信息、 各項(xiàng)咨詢 ?保全服務(wù) ?區(qū)域情報(bào)據(jù)點(diǎn)化 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 101 區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程 (5/8) 與準(zhǔn)客戶建立關(guān)系： ?基本問(wèn)候活動(dòng)：公益活動(dòng)、溫情活動(dòng)等 ?完善區(qū)域資料簿 ?問(wèn)卷表、訪問(wèn)表、調(diào)查表 ?游戲、星相測(cè)試、趣味競(jìng)爭(zhēng)等 ?小禮物、小媒體 ?賀卡、生日卡、慰問(wèn)卡 ?協(xié)力者、關(guān)鍵人物的支援 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 102 老客戶協(xié)力者化 ?掌握協(xié)力者的特質(zhì) ?留給對(duì)方深刻的好印象 ?把握機(jī)會(huì)自我推銷(xiāo) ?展示自我工作上的成就，每個(gè)人都喜歡成功者 ?發(fā)現(xiàn)客戶肯定點(diǎn)，并贊美、欣賞 ?建立交情，開(kāi)發(fā)客戶背后人脈 ?注意開(kāi)展活動(dòng)、善用禮品 2023/2/1 103 區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程 (7/8) 向老客戶提出保障重估計(jì)劃 A、利用保單整理，發(fā)現(xiàn)保障需求 B、善用生命周期表，進(jìn)行需求分析 C、注重機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo) D、善用書(shū)信營(yíng)銷(xiāo) 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 104 區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程 (8/8) ?老客戶家庭綜合開(kāi)拓 ?區(qū)域深耕 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 105 內(nèi)容概要 ? 區(qū)域經(jīng)營(yíng)概念 ? 區(qū)域經(jīng)營(yíng)的意義 ? 區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念 ? 區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程 ? 區(qū)域經(jīng)營(yíng)的常態(tài)方法 2023/2/1 106 保戶再生法 ? 一、步驟分析： ? 多與保戶聯(lián)系 ? 建立良好售后服務(wù) ? 從其身上再開(kāi)發(fā)客戶 ? 二、說(shuō)明： ? 原保戶往往是準(zhǔn)客戶來(lái)源的管道，可分幾種形態(tài)： ? 原保戶再開(kāi)發(fā)，即針對(duì)原來(lái)保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足 ? 目前所需，鼓勵(lì)再增加保額或購(gòu)買(mǎi)新保單。 ? 原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認(rèn)，以期向您主動(dòng) ? 介紹其他準(zhǔn)客戶。 ? 從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請(qǐng)保戶填寫(xiě)保單完整詳細(xì)，再整理出其 ? 家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 107 管區(qū)開(kāi)拓法 ? 一、步驟分析： ? 立足服務(wù)區(qū)域； ? 勤于走動(dòng)，讓住民都認(rèn)識(shí)您； ? 找出此區(qū)域具影響力的人物； ? 拓展人際關(guān)系層面； ? 二、說(shuō)明： 用警察的“管區(qū)”概念，立足服務(wù)區(qū)域進(jìn)行行銷(xiāo)，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果 .以收費(fèi)區(qū)或居民感情較親密為基礎(chǔ)，借助社區(qū)內(nèi)早已建立的濃厚社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長(zhǎng)、村長(zhǎng)、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷(xiāo)勢(shì)力范圍。 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 108 活動(dòng)吸引法 通過(guò)熱點(diǎn)宣傳、義診、公益活動(dòng)吸引居民來(lái)參加，并登記其個(gè)人資料； 適當(dāng)時(shí)機(jī)登門(mén)拜訪，詢問(wèn)近期狀況，掌握更多名單。 親情打動(dòng)法 長(zhǎng)期堅(jiān)持為居民解決實(shí)際困難，建立濃厚感情，取得高度信任； 這種關(guān)系較為牢固可信，讓人不忍拒絕。 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 109 樓道包干法 營(yíng)業(yè)部成員對(duì)社區(qū)服務(wù)進(jìn)行樓道劃分，通過(guò)幫助居委會(huì)或民警某項(xiàng)工作同時(shí)進(jìn)行； 摸清門(mén)道、住戶，派送服務(wù)卡，請(qǐng)居委會(huì)或民警主動(dòng)介紹你及你提供的服務(wù) —— 你是某幢定點(diǎn)服務(wù)者； 一次性收集名單較全，也可建立良好深刻的第一印象。 假日慰問(wèn)法 假日贈(zèng)送小禮物：如六一、母親節(jié)、建軍節(jié)、老人節(jié)等，慰問(wèn)軍屬、教師、工人等居民； 聯(lián)絡(luò)感情，詢問(wèn)服務(wù)滿意度，詢問(wèn)家庭困難，搜集名單。 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 110 中心建立法 組織共同愛(ài)好的居民開(kāi)展活動(dòng)，提供交流場(chǎng)所，定期派發(fā)資訊； 選擇口才好，有煽動(dòng)性的居民，重點(diǎn)出擊，建立影響力中心； 利用居民宣傳效果更好，建立中心檔案。 族群分類法 通過(guò)幫助居委會(huì)工作，收集社區(qū)內(nèi)名單； 將所有居民及服務(wù)對(duì)象按職業(yè)、愛(ài)好、年齡、性格分類，投其所好，充實(shí)計(jì)劃； 為社區(qū)內(nèi)知名人士做免費(fèi)宣傳，并上門(mén)請(qǐng)教拜訪，并邀請(qǐng)其來(lái)公司演講，建立良好關(guān)系。 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 111 建立區(qū)域簿 收展員在取得區(qū)域居民初步認(rèn)同后，利用直沖式的拜訪，要求區(qū)域內(nèi)每個(gè)家庭填寫(xiě)區(qū)域簿，從而獲得客戶名單和資料的一種區(qū)域活動(dòng)方式。 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 112 區(qū)域經(jīng)營(yíng)活動(dòng)遵循的原則 區(qū)域集中 反復(fù)拜訪 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 113 結(jié)論 : ?區(qū)域經(jīng)營(yíng)： ?是通過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量，利用收展特有孤單資源， ?切入相應(yīng)區(qū)域（社區(qū)、社團(tuán)、村、鎮(zhèn)等）， ?通過(guò)持續(xù)地經(jīng)營(yíng)和開(kāi)拓， ?建立區(qū)域客戶群的知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度， ?打造主管和團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地， ?贏得團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期健康發(fā)展。 三 /1. 區(qū)域經(jīng)營(yíng) 永續(xù) 可開(kāi)發(fā) 2023/2/1 謝 謝！ 2023/2/1
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