【正文】 es Sales Sales Sales Sales人數(shù)：1人前臺(tái) 2銷售主任 2Sales8注：上牌一條龍服務(wù)由公司服務(wù)中心完成優(yōu)點(diǎn)：1. 主要針對(duì)個(gè)體、集團(tuán)客戶2. 銷售指標(biāo)可以分擔(dān)3. 易于管理缺點(diǎn)：1. 售后服務(wù)信息反饋慢，容易引起客戶不滿。2. 沒(méi)有一條龍服務(wù)、汽車裝潢、售后服務(wù)部門3. 缺乏專人負(fù)責(zé)信息處理103Volkswagon經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖總經(jīng)理銷售經(jīng)理前臺(tái)接待 銷售主管人數(shù)：1人前臺(tái) 2銷售主管 4Sales24注：上牌一條龍服務(wù)由公司服務(wù)中心完成銷售主管 銷售主管 銷售主管Sales Sales Sales Sales Sales SalesSales Sales Sales Sales Sales SalesSales Sales Sales Sales Sales SalesSales Sales Sales Sales Sales Sales優(yōu)點(diǎn)：1. 銷售量大，容易完成公司整體銷量目標(biāo)2. 針對(duì)個(gè)體、集團(tuán)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等客戶3. 更多的 Sales可以投入開(kāi)拓業(yè)務(wù)工作缺點(diǎn)：1. 銷售經(jīng)理對(duì) Sales銷售過(guò)程管理弱2. 售后服務(wù)信息反饋較慢3. 人員成本高104優(yōu)點(diǎn)：1. 有兩個(gè)較資深的主管各帶兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)2. 銷售指標(biāo)可以分擔(dān)并進(jìn)行互相競(jìng)賽與激勵(lì)3. 易于管理4. 針對(duì)個(gè)體、集團(tuán)及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等客戶FORD經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管 銷售主管Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales人數(shù)：1人2人注：上牌一條龍服務(wù)由 Sales Team自己完成Sales Sales10人缺點(diǎn)：1. 沒(méi)有一條龍服務(wù) 汽車裝潢、售后服務(wù)部門。2. Sales 小組占用大量時(shí)間處理售后服務(wù)工作，業(yè)績(jī)受到阻礙。105NISSAN經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售副理Sales Sales Sales Sales Sales前臺(tái)接待人數(shù)：1人1人前臺(tái) 1Sales5注：上牌一條龍服務(wù)由 Sales Team自己完成優(yōu)點(diǎn)：1. 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單2. 人員費(fèi)用低3. 易于管理4. 政策傳遞快缺點(diǎn)：1. 銷售量不大2. 只針對(duì)個(gè)體客戶3. 由銷售團(tuán)隊(duì)自己完成售后服務(wù)。若銷售量增長(zhǎng)，其它客戶服務(wù)品質(zhì)會(huì)下降。106v 選擇最好的人才v 主動(dòng)改善生產(chǎn)力v 協(xié)助去無(wú)存菁招聘招聘107招聘的五大方法招聘的五大方法v 直接招聘法v 間接招聘法v 輾轉(zhuǎn)介紹法v 計(jì)劃轉(zhuǎn)任法v 椿腳設(shè)置法108員 工的生涯 規(guī) 劃高階職位現(xiàn)有職位 專長(zhǎng)、性向109員工的生涯規(guī)劃銷售經(jīng)理管理能力人力資源售后協(xié)調(diào)投訴處理預(yù)算管理促銷支持締約技巧銷售主管銷售顧問(wèn)顧客管理 法律知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)商務(wù)模式知識(shí)（例：二手車、集團(tuán)銷售）銷售專才例：集團(tuán)銷售 二手車協(xié)調(diào)售后能力110銷售人員工作內(nèi)容明細(xì)表銷售人員工作內(nèi)容明細(xì)表q 展示室的職責(zé)采輪調(diào)制q 由經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)控制登錄每一位有望客戶的資料q 分析有望客戶的需要，并挑選出合于其所需的車型q 找出會(huì)引起有望客戶興趣的產(chǎn)品特色q 在對(duì)有望客戶說(shuō)明特色時(shí)，要從客戶本身的需求和喜好著手q 告訴他們，我們的產(chǎn)品所具備之好處，而這優(yōu)點(diǎn)是別家產(chǎn)品所欠缺的q 所有的問(wèn)題和困難都要設(shè)法解決q 預(yù)期將有難題出現(xiàn)，將逆境轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣傻玫捻樉硄 邀請(qǐng)每一位有望客戶試車q 若有需要，向 “現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ”的銷售經(jīng)理求援q 依 “標(biāo)準(zhǔn)交車程序 ”交車q 依固定的程序定期地追蹤客戶q 按銷售經(jīng)理所規(guī)劃出的程序，每日?qǐng)?zhí)行開(kāi)發(fā)有望客戶的工作q 向每位走近來(lái)的客人有禮貌的招呼規(guī)范規(guī)范111人才識(shí)別與管理工作能力高II IVIIII高工作態(tài)度（道德）112I. 高熱情、低能力人才? 識(shí)別：年青人、公司的新人? 需求：尋求認(rèn)同 ，協(xié)助提高工作能力? 提升工作能力? 管理方法：1) 肯定他們的工作熱情與態(tài)度2) 明確讓他們認(rèn)識(shí)到自己工作能力的不足，并提出提高工作能力的具體要求3) 指導(dǎo)其提高工作能力的具體方法4) 尋求專家、專業(yè)公司協(xié)助? 效益：隨著工作能力提升、對(duì)公司的貢獻(xiàn)一并提升113II. 高能力、低熱情的人才? 識(shí)別：對(duì)于自己的職業(yè)或長(zhǎng)期發(fā)展沒(méi)有目標(biāo)? 需求：激勵(lì)與鞭策? 管理方法：1) 肯定和信任其能力2) 對(duì)他們提出具體期望和要求3) 讓他們認(rèn)識(shí)到自己在公司發(fā)展的前景及自己對(duì)公司的重要性4) 報(bào)酬激勵(lì)5) 時(shí)時(shí)注意溝通? 效益：公司投資少、收益快114III. 低能力、低熱情的工作人員? 識(shí)別：常出現(xiàn)于歷史悠久的國(guó)有企業(yè)? 需求：被肯定、激發(fā)熱忱? 管理方法：1) 不要對(duì)他們失去信心2) 首要的是提升工作熱情? 效益：如果態(tài)度、熱情有很大改變，則小規(guī)模培訓(xùn)可同時(shí)進(jìn)行，以提升工作能力115IV. 高能力、高熱情的杰出人才? 識(shí)別：工作熱情、端正的工作態(tài)度、高能力? 需求：有意義的工作、成就感? 管理方法：1) 授予權(quán)力2) 賦予他們很高的責(zé)任? 效益：減少領(lǐng)導(dǎo)者的負(fù)擔(dān)，思考公司發(fā)展前景等重要事情116學(xué)習(xí)型 (OJT)組織的關(guān)鍵特征特征 描述持 續(xù) 成 長(zhǎng) 員 工分享所 學(xué) ， 學(xué) 以致用，改善 績(jī) 效知 識(shí)創(chuàng) 造 與 分享 建立一套 創(chuàng) 造、 獲 取以及分享知 識(shí) 的系 統(tǒng)檢討 性的系 統(tǒng) 思考 鼓 勵(lì) 員 工用新的方法思考，看重 關(guān) 系和反 饋學(xué) 習(xí) 文化 學(xué) 習(xí) 得到 獎(jiǎng) 勵(lì) 、晉升，且符合公司目 標(biāo) ，管理 階層 支持雇 員 的價(jià) 值評(píng) 價(jià) 營(yíng) 造一 種 確保每位 員 工都能得到 發(fā) 展及成 長(zhǎng) 的 環(huán) 境117教育執(zhí)行方法教育執(zhí)行方法培訓(xùn)培訓(xùn)公司經(jīng)營(yíng)策略方針1. 問(wèn)題點(diǎn)發(fā)掘2. 訓(xùn)練課程規(guī)劃3. 在職培訓(xùn)扎根4. 成效追蹤? 專營(yíng)店內(nèi)部檢討反應(yīng)? 總公司稽核輔導(dǎo)調(diào)查? 運(yùn)營(yíng)資料分析? 訓(xùn)練對(duì)象 — 專營(yíng)店各級(jí)干部? 訓(xùn)練方式 — 案例分析 實(shí)作演練、小組討論? 課程規(guī)劃 — 強(qiáng)化問(wèn)題解決功能? 專營(yíng)店在職培訓(xùn)執(zhí)行體系? 營(yíng)運(yùn)問(wèn)題點(diǎn)追蹤? 銷售職能評(píng)選競(jìng)賽? 技術(shù)力評(píng)選競(jìng)賽? 管理人員職能評(píng)選118年度教育訓(xùn)練重點(diǎn)推動(dòng)項(xiàng)目年度教育訓(xùn)練重點(diǎn)推動(dòng)項(xiàng)目銷售人員 ?產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練、營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)訪問(wèn)要領(lǐng)維修人員?維修營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃、車輛進(jìn)廠招攬計(jì)劃、客戶接待要領(lǐng)、技術(shù)力提高管理人員?專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)分析管理119單位主任銷售經(jīng)理分店領(lǐng)導(dǎo)主管職銷售人員Sales Consultant專業(yè)職 高級(jí)專員集團(tuán)銷售經(jīng)理一條龍專業(yè)服務(wù)銷售助理 / 實(shí)習(xí)員?專職走商?顧客服務(wù)w年輕，首份工作w女性w高中以上文化程度下崗 / 轉(zhuǎn)業(yè)售后專業(yè)接待銷售團(tuán)隊(duì)建立銷售團(tuán)隊(duì)建立120銷售預(yù)測(cè)與銷售預(yù)測(cè)與 重要績(jī)效指標(biāo)重要績(jī)效指標(biāo)來(lái)店數(shù) 意向客戶數(shù) 訂金數(shù) 交車數(shù)車輛庫(kù)存銷售因素KPI平均每日來(lái)店數(shù)累積來(lái)店數(shù) /上月同期來(lái)店數(shù)比較 客戶數(shù)成交率每日平均新增訂金數(shù)訂金存量庫(kù)存與訂金數(shù)的關(guān)系交車進(jìn)度與目標(biāo)比較關(guān)鍵成功因素交車品質(zhì) 員工士氣地區(qū)廣宣展廳布置 /5Ｓ業(yè)代的專業(yè)素養(yǎng) 營(yíng)業(yè)主管的 現(xiàn)場(chǎng)支持業(yè)代的成交技巧新車品質(zhì)維持121總結(jié) ——4S 店的經(jīng)營(yíng)與管理q可以讓你對(duì)整個(gè)流程有完整的掌握q清楚控制每一個(gè)步驟q邏輯上是一步銜接著一步q是一種持續(xù)進(jìn)行的流程行動(dòng)，永不滿足于現(xiàn)狀行動(dòng)，永不滿足于現(xiàn)狀122123Copyright 169。 by Dot Training Co. 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