【正文】 %，一線城市將從29%降到12%，出現(xiàn)明顯萎縮。尤其經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，二三線市場(chǎng)顯示出更加旺盛的生命力。而事實(shí)上，與廣東、山東、江蘇、浙江相比，其它省份4S店數(shù)量較低；因而在這些省份，4S店對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的拉動(dòng)作用還需要進(jìn)一步提升（當(dāng)然，各品牌應(yīng)該注意在分布較飽合的城市如北京，需要重點(diǎn)控制自家店之間的競(jìng)爭(zhēng)）。近年汽車市場(chǎng)炒的最熱的概念無(wú)疑是telematics技術(shù)，包括Onstar、Gbook、ATX等技術(shù)陸續(xù)進(jìn)入消費(fèi)者視線，力圖實(shí)現(xiàn)人機(jī)交互。從而也為廠家、4S店開(kāi)發(fā)新的贏利點(diǎn)打下基礎(chǔ)?！岸ㄎ弧贝髱熖貏谔卣f(shuō)，尋找“顯而易見(jiàn)”的戰(zhàn)略應(yīng)基于今天，而不是明天，你無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)，最好也不要去這樣嘗試，今天就是今天，明天就是明天。因此，我們將從當(dāng)前4S模式中呈現(xiàn)出的若干小趨勢(shì)，尋找4S模式發(fā)展“顯而易見(jiàn)”的戰(zhàn)略。4S店發(fā)展小趨勢(shì)一：“大服務(wù)”往事如煙，1982年上海大眾奠基、1998年廣州本田及上海通用開(kāi)始銷售、2003年汽車井噴、2005年汽車業(yè)大蕭條……汽車業(yè)無(wú)數(shù)英雄豪杰已成昨日黃花。而不同時(shí)代有不同主題，汽車業(yè)近年及未來(lái)的主題必將是服務(wù)及后市場(chǎng)。一方面，是現(xiàn)有后市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。據(jù)調(diào)研，很多4S店的利潤(rùn)中，服務(wù)利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到80%；而且隨著汽車保有量的增大、快修店的發(fā)展和連鎖汽車服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，4S店在也將進(jìn)一步擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍，向汽車裝潢、汽車改裝、二手車置換、車貸等業(yè)務(wù)拓展，而其它有待擴(kuò)展的領(lǐng)域有營(yíng)銷廣告（4S店展示其它產(chǎn)品或廣告，目前已經(jīng)有按摩椅廠家開(kāi)始操作）、汽車俱樂(lè)部、汽車救援、駕駛員培訓(xùn)等。另外，隨著telematics技術(shù)發(fā)展及CRM匯總大量的用戶數(shù)據(jù)，為廠家和4S店拓展贏利點(diǎn)的空間，將從一個(gè)提供基本服務(wù)的公司，轉(zhuǎn)變成為消費(fèi)者日常行為中提供不同服務(wù)的公司。包括針對(duì)消費(fèi)者娛樂(lè)需求的服務(wù)，如餐飲查詢及定座服務(wù)、禮品及鮮花定購(gòu)服務(wù)；也包括針對(duì)消費(fèi)者商務(wù)需求的服務(wù)，如機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、酒店機(jī)票預(yù)定服務(wù)、電子郵件收發(fā)語(yǔ)音服務(wù)；還包括針對(duì)消費(fèi)者行車本身的增值服務(wù)，如最近加油站查找、最近洗車點(diǎn)查找；更包括針對(duì)汽車本身的服務(wù)，如城市交通信息服務(wù)、偷盜防盜服務(wù)、路邊幫助服務(wù)……4S店發(fā)展小趨勢(shì)二：綜合賣(mài)場(chǎng)一方面，以4S店為核心，吸引各種商家入駐周邊，形成購(gòu)車、餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)的綜合性社區(qū)，徹底改善目前消費(fèi)者從市內(nèi)來(lái)到郊區(qū)的店看車、看完后直接走人，或者維修時(shí)無(wú)聊等待的局面；同時(shí)，有條件的商家本身，也可以開(kāi)展招商活動(dòng)，吸引其它不同類型商家入駐本店，開(kāi)始可以吸引按摩椅廠家、或者與茶藝館、醫(yī)療診所、保健按摩商家展開(kāi)小規(guī)模合作，未來(lái)再進(jìn)一步擴(kuò)大范圍，為消費(fèi)者提供購(gòu)車、購(gòu)物、休閑一條龍服務(wù)。4S店發(fā)展小趨勢(shì)三：集約化一方面，資金實(shí)力雄厚的大型汽車銷售企業(yè)通過(guò)收購(gòu)、兼并方式，向渠道霸主發(fā)展，如冀東汽貿(mào)、廣匯集團(tuán)；隨著創(chuàng)業(yè)板及資本市場(chǎng)的發(fā)展，這種模式將逐步發(fā)展，汽車業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的“蘇寧電器”。另一方面，可以把各品牌的4個(gè)S分開(kāi)，再把每個(gè)同樣的S合并，進(jìn)行統(tǒng)一管理，可以避免目前歐洲4S模式因?yàn)殡y以承擔(dān)高昂的投資費(fèi)用和營(yíng)運(yùn)費(fèi)用而弱化的趨勢(shì)，建立起多層次的汽車營(yíng)銷體系，如前期個(gè)別廠家主導(dǎo)組織經(jīng)銷商建立“汽車城”，前設(shè)若干經(jīng)銷不同產(chǎn)品的銷售大廳，后設(shè)統(tǒng)一的服務(wù)及配套設(shè)施，呈“品”字布局，強(qiáng)化了經(jīng)銷商抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。4S店發(fā)展小趨勢(shì)四：嘗試新渠道目前越來(lái)越多的4S店嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，個(gè)別經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道的購(gòu)車轉(zhuǎn)化率達(dá)2030%，比如在店內(nèi)部專設(shè)機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)、建立網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)、搜集客戶信息資源。但筆者認(rèn)為，就目前中國(guó)消費(fèi)者現(xiàn)狀而言，網(wǎng)絡(luò)渠道仍然主要應(yīng)用于企業(yè)及產(chǎn)品品牌宣傳、潛在用戶信息收集、公關(guān)口碑維護(hù)、俱樂(lè)部活動(dòng)開(kāi)展、促銷信息發(fā)布，而真正實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的功能仍然需要假以時(shí)日。4S店發(fā)展小趨勢(shì)五：海星模式隨著區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商的市場(chǎng)策略能力日益提上日程。海星模式的原理是，圍繞一個(gè)中心，海星的任何觸角都可以不斷發(fā)展，成長(zhǎng)為新的海星；目前各廠家4S店發(fā)展的一個(gè)普遍任務(wù)，是市場(chǎng)策略能力的提升。部分廠家渠道部門(mén)也把所有經(jīng)銷商市場(chǎng)部的建立及運(yùn)作作為自己工作重點(diǎn)，甚至有廠家提出，專門(mén)設(shè)立經(jīng)銷商支援部支援經(jīng)銷店，提高其銷售和營(yíng)銷能力；也有廠家采取定單式營(yíng)銷，變推動(dòng)經(jīng)銷商為由經(jīng)銷商拉動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端用戶需求的了解，從而幫經(jīng)銷商解決終端問(wèn)題并計(jì)算出最佳庫(kù)存。4S店發(fā)展小趨勢(shì)五：長(zhǎng)尾導(dǎo)向隨著《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》政策的實(shí)施，廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理越來(lái)越人性化，逐漸從壓任務(wù)、專制的“管理型”發(fā)展為幫助其發(fā)展的“支持型”。而且廠家商務(wù)政策更加重視維護(hù)大部分經(jīng)銷商的利益，表現(xiàn)出“長(zhǎng)尾導(dǎo)向”。如某廠家商務(wù)政策90%%%（平均為7%）的水平；維護(hù)大部分經(jīng)銷店整體利益，同時(shí)有利于經(jīng)銷店積極改進(jìn)到最優(yōu)，對(duì)表現(xiàn)最差的經(jīng)銷店的處罰也很大，能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷店的積極性。4S店發(fā)展小趨勢(shì)六：多級(jí)店向三四線市場(chǎng)滲透為拓展三四級(jí)市場(chǎng)、分享區(qū)域市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的“蛋糕”，各廠家使盡解數(shù)。主要表現(xiàn)為：一是強(qiáng)化二級(jí)網(wǎng)絡(luò)培育，甚至有廠家不惜力氣外包第三方培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力、市場(chǎng)拓展能力；另一個(gè)常見(jiàn)措施是，不同級(jí)別城市，設(shè)置不同4S店級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域強(qiáng)滲透，這一趨勢(shì)在未來(lái)將持續(xù)強(qiáng)化。4S店發(fā)展小趨勢(shì)六：區(qū)域統(tǒng)籌在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，廠家、商家越來(lái)越認(rèn)識(shí)到提高區(qū)域凝聚力、區(qū)域市場(chǎng)能力的重要性。出現(xiàn)包括諸如協(xié)力會(huì)、分銷中心、商務(wù)中心、績(jī)效中心、區(qū)域伙伴等不同形式的區(qū)域聯(lián)盟、“作戰(zhàn)指揮部”。當(dāng)然了，根據(jù)各品牌渠道發(fā)展的不同階段，區(qū)域統(tǒng)籌、歸口的程度各有不同。有的實(shí)現(xiàn)的是階段性功能，為了提高區(qū)域作戰(zhàn)的效率，或者為了某一次大規(guī)模促銷行動(dòng)臨時(shí)設(shè)置考核分部；有的實(shí)現(xiàn)的是區(qū)域廣告功能，為了提高區(qū)域廣告的效率、效果，統(tǒng)籌執(zhí)行；有的實(shí)現(xiàn)的是俱樂(lè)部“莊主”功能，統(tǒng)籌區(qū)域俱樂(lè)部活動(dòng)；有的擴(kuò)展到區(qū)域服務(wù)聯(lián)盟，維修時(shí)總成件、大修件等互相借貨……而平時(shí)大家經(jīng)常碰頭，共同維護(hù)市場(chǎng)。4S店發(fā)展小趨勢(shì)七：過(guò)程管理一方面，消費(fèi)者越來(lái)越理性越挑剔，這促使4S店努力把過(guò)程管理納入考核重點(diǎn)，不僅重視利潤(rùn)、銷量的提升，而且重視銷售、服務(wù)過(guò)程中的用戶滿意度，結(jié)合JDpower指標(biāo)進(jìn)行管理；當(dāng)然，這其中廠家的管理必不可少。另一方面，“認(rèn)知漏斗”、“銷售漏斗”的概念逐步深入人心，商家明白，來(lái)店量、試乘試駕率的提高對(duì)提高銷量的重要意義；而廣告認(rèn)知度、4S店美譽(yù)度的提升也是拉動(dòng)來(lái)店量的重要因素。在此過(guò)程中，廠家的商務(wù)政策起到了重要的引導(dǎo)作用，如某廠家的商務(wù)政策取消部分銷售額、營(yíng)業(yè)額等相關(guān)指標(biāo)，同時(shí)考慮提高月度報(bào)表的數(shù)據(jù)精度；導(dǎo)入“店別占有率貢獻(xiàn)度”指標(biāo)，取消達(dá)成率指標(biāo)。4S店發(fā)展小趨勢(shì)八：客戶忠誠(chéng)度管理?yè)?jù)調(diào)研，部分4S店來(lái)店用戶30%產(chǎn)生自老客戶介紹，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告的效果；同時(shí)，由于消費(fèi)者越來(lái)越呈現(xiàn)“群體個(gè)性”、而且成為品牌的傳播者，迫使商家不得不加強(qiáng)重視客戶滿意度、乃至忠誠(chéng)度管理。有的廠家已經(jīng)把客戶感動(dòng)作為自己的服務(wù)定位、從而引導(dǎo)4S店強(qiáng)化忠誠(chéng)度管理；同時(shí)很多品牌開(kāi)展老客戶帶新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，一定程度上刺激了銷量增長(zhǎng)。最后，仍然引用特勞特的話，“我們首先要找到當(dāng)下成功的立足點(diǎn)，這樣才有機(jī)會(huì)獲取足夠的資源投資于未來(lái)?！?