【正文】 諧音 “ 意會 ” 表現(xiàn)寫字樓利用的靈活性因人而異，自由且變化。 從傳播角度來看，整個案名朗朗上口，更給人無限的想象空間。波士頓中心項目案名建議 —— 備選釋義： “ 波士頓 ” 是美國馬薩諸塞州的首府和最大城市，也是新英格蘭地區(qū)的最大城市。該市是高等教育和醫(yī)療保健的中心，它的經(jīng)濟基礎(chǔ)是科研、金融與技術(shù)，特別是生物工程，并被認為是一個全球性城市或世界性城市。是美國最古老、最有文化價值的城市之一。 “ 波士頓中心 ” 寓意寫字樓項目的檔次和地位。黃潛景觀大道 中央商務(wù)引擎項目推廣語 —— 主選中央點金作 資本主語場項目推廣語 —— 備選釋義：資本，決定成敗之關(guān)鍵占據(jù)資本，配以天時地利，永立于不敗之地典金座，成長型企業(yè)發(fā)展平臺，商機自然領(lǐng)先一步同步政務(wù)區(qū)，領(lǐng)袖中央商務(wù)典金座，永遠的資本主場！項目推廣語 —— 備選聚賢 匯財 贏天下中央景觀大道 城市商務(wù)王座創(chuàng)意秀稿項目資源優(yōu)化項目資源優(yōu)化 通過對本案的自身研判可以看出，本案擁有的地段優(yōu)勢非常明顯，但仍存在產(chǎn)品自身的諸多劣勢。 借助資源的優(yōu)化，能提升本案的價值，使本案的價值大于價格，為項目的快銷、熱銷打下基礎(chǔ)！ 優(yōu)化方式：在項目現(xiàn)有基礎(chǔ)上進行優(yōu)化；通過創(chuàng)造資源的方式進行優(yōu)化。本案資源優(yōu)化 1—— 提升項目外立面公建部分的標準寫字樓公建部分的品質(zhì)（大堂、電梯區(qū)域、公共過道等），是客戶能直接感觸，衡量寫字樓價值高低的直觀標準。所以對公建部分的裝飾裝修建議精裝化，體現(xiàn)現(xiàn)代、豪華、大氣、人性化的甲級寫字樓品質(zhì)，在布置、提示、裝飾風格等方面，顯示出與眾非凡。本案資源優(yōu)化 2—— 彰顯寫字樓品質(zhì)的主力配置秉持 “以點帶面 ”的配置原則，挑選容易彰顯寫字樓內(nèi)部品質(zhì)的主力配置，取得客戶對項目價值的表層感知 —— 例如，進口高速品牌智能電梯、光纖入戶百兆到桌面、停車場智能化管理系統(tǒng)、 24H安保監(jiān)控、 5A辦公智能化、應(yīng)急系統(tǒng)等。本案資源優(yōu)化 3——“ 裝飾定制設(shè)計” 本案客群多數(shù)為自用客戶，交付后即面臨裝飾問題。甲方未雨綢繆在物業(yè)尚未交付前，就禮聘全球頂尖設(shè)計團隊，根據(jù)客戶行業(yè)特性、個性要求，無償提供裝飾設(shè)計服務(wù)。 在交付物業(yè)的同時，還能交付客戶個性裝飾的設(shè)計圖紙，客戶既能得到由全球頂尖設(shè)計團隊的精湛方案，更能省錢、省時 。資源優(yōu)化 4—— 無償提供全球級智囊?guī)旆?wù) 甲方可以統(tǒng)一向國內(nèi)乃至全球知名智囊資料庫服務(wù)機構(gòu)購買智庫資料的使用權(quán)（年費 5萬元以內(nèi)，包括 30個左右使用帳號）。 甲方可以將使用帳號無償提供給入駐企業(yè)，入駐企業(yè)可以借此無償獲得智庫數(shù)以百萬計的最新資訊及素材。本案資源優(yōu)化 5—— 無縫租售服務(wù)，解決投資之憂購買寫字樓的投資客戶，最大的后顧之憂即是變現(xiàn)性的租售問題，少租一日，即損失極大。而本案為投資客戶提供的租售無縫化，運用海量的二手中介信息與提前預(yù)警機制，從根本上保障物業(yè)無空置、不易出手現(xiàn)象的發(fā)生，極大打消投資客戶的憂慮心理。資源優(yōu)化 6 配套商務(wù)中心和多功能廳商務(wù)中心：配備高精度彩色打印機、文件裝幀、打字、復(fù)印、傳真、特快專遞、律師咨詢、工商咨詢服務(wù)等多功能廳：配設(shè)尖端科技之信息網(wǎng)絡(luò)，充足的通訊設(shè)施并附加光纜網(wǎng)絡(luò)傳送，為業(yè)主及周邊商界人士提供各類科技、貿(mào)易、藝術(shù)等展示的場所。 名稱 內(nèi)容中國地交會 每年八月，國土資源報社、國資網(wǎng)、中國國貿(mào)股份有限公司、搜房網(wǎng)主辦 中國房地產(chǎn)總評榜 每年十月，國際房地產(chǎn)協(xié)會、國際建設(shè)聯(lián)盟、中國國際城市發(fā)展基金會、中國生態(tài)經(jīng)濟學會等聯(lián)合主辦 CIHAF中國住交會 每年十二月，中國規(guī)模最大、規(guī)格最高的地產(chǎn)投資商務(wù)展 參加全國性房地產(chǎn)行業(yè)的評比活動，獲得寫字樓方面的權(quán)威獎項，提升項目的形象和品質(zhì)，為營銷推廣造勢。資源優(yōu)化資源優(yōu)化 7以獎托勢2 項目定位及資源優(yōu)化目錄市場調(diào)研及自身研判3 營銷推廣策略及發(fā)展1推盤原則推盤原則 將樹立開發(fā)商品牌、樓盤形象作為一個有機整體，形成合力。策略為先策略為先與競爭樓盤區(qū)分化定位、通過創(chuàng)新概念吸引客戶，拔高項目調(diào)性，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。立體轟炸立體轟炸相應(yīng)的媒體宣傳、現(xiàn)場的包裝及道具，最大化的擴大項目知名度。有效沖鋒有效沖鋒打造一線銷售力量的戰(zhàn)斗力與殺傷力，強化 案場的專業(yè)性和有效的客戶轉(zhuǎn)化方式，最大化減少客戶流失。整體營銷思路推廣線實現(xiàn)目標銷售策略營銷線價格策略廣告線 包裝線 活動線整體營銷戰(zhàn)術(shù)推廣線推廣階段劃分階期 周期 備 注 1 形象、概念導入期 6月底 9月 20日 通過工地圍墻樹立、銷售部建設(shè)、戶外廣告發(fā) 布，告知本項目即將上市。 以本案提出的 “3E” 概念進行前期的市場預(yù)熱炒作，制造差異化的寫字樓形象個性。2 蓄客認籌期 9月 21日 10月 19日 落實到產(chǎn)品層面的賣點訴求，以塑造全功能性為宗旨，采用對比訴求方式，與令人心動的起價以及高升值前景進行比照。3 開盤強銷期 10月 20日10月 21日 12月 20日 經(jīng)過前期充分的準備、實現(xiàn)開盤熱銷。 備注：本案以 12年 10月 20日具備預(yù)售條件為例。整個營銷期： 廣告線 +活動線的雙線媒體通道216。形象導入期： 戶外為主，活動開啟，以形成新聞效應(yīng)為主216。蓄客認籌期： 形成廣度的營銷宣傳，以提升項目形象，逐步形成 以定向目標客戶宣傳的雙重營銷216。開盤強銷期： 轉(zhuǎn)向定向營銷為主形象導入期216。廣告線： 以戶外、高炮和圍墻的大眾媒介為主216。包裝線： 現(xiàn)場售樓部包裝216。活動線： 制造新聞效應(yīng)的 公關(guān)活動，震撼入市 如：成長型企業(yè)發(fā)展空間論壇廣告線： 形成廣度營銷，戶外廣告、新聞媒體，短信、 DM包裝線： 現(xiàn)場活動布置活動線：節(jié)點及暖場型 公關(guān)活動 如 “ 黃潛口 全能型純寫字樓 ” 產(chǎn)品解析會蓄客認籌期廣告線： 戶外廣告、新聞媒體，短信、 DM， 頻次適量減 少，逐步轉(zhuǎn)為定向營銷 包裝線： 現(xiàn)場活動布置活動線： 持續(xù)的客戶互動公關(guān)活動開盤強銷期營銷線首先推售低樓層?？紤]到本案 517F層高 ， 1727F層高 ，可以考慮 先推出 517層房源 ；用價格相對低的房源迅速搶抓中小投資客和自用客，并形成高性價比形象，完成階段銷售目標！借助首期房源銷售人氣，增加市場知名度，并進而進行 17層以上物業(yè)部分銷售，追求利潤最大化！本案建議采取 “ 分批公開、合理銷控 ” 的推盤模式。推貨節(jié)奏建議散售 +整售 依據(jù)寫字樓目標客群不同需求的特點，建議將寫字樓設(shè)定為散售樓層及整售樓層：p整售樓層銷售群體 為 集團化企業(yè) 在合肥設(shè)立區(qū)域總部或機構(gòu)，展示、銷售 及貿(mào)易對于大面積寫字樓的需求；大型國有、事業(yè)單位，如商業(yè)銀行、中 國移動等對于大面積寫字樓的需求。p散售樓層銷售群體 為中小型投資客及需求面積相對較小的傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)及新 興服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，以及畫室、 IT等財智企業(yè)。銷售模式建議 針對其 基本購置屬性 “ 自用性 ” 和次要屬性 “ 投資性 ” 特點， 目前市場中銷售寫字樓產(chǎn)品其媒體語言：? 一、突出品牌、地段等先天優(yōu)勢；并結(jié)合區(qū)域?qū)懽謽堑慕^版性，提升項目價值和前景；? 二、突出產(chǎn)品特性及優(yōu)惠信息，擴大產(chǎn)品投資屬性及未來前景，盡可能吸納投資客戶。 銷售政策層面上： 可以采用高面價、大優(yōu)惠的價格策略來推動成交。大優(yōu)惠不能日常釋放，需要在日常蓄積足夠的客戶，在銷售節(jié)點上借助大優(yōu)惠的釋放促成成交。銷售政策建議小眾媒體：針對自用客戶 —— 在合肥市老城區(qū)辦公場所和商務(wù)場所深入傳播，吸引使用者和購買客戶的關(guān)注。小眾推介會：針對投資客戶 —— 主要目的為吸引效益較好的企業(yè)員工如公務(wù)員等，吸引其投資性購買。市區(qū)寫字樓巡展 企事業(yè)單位推薦渠道營銷項目渠道營銷p 針對一對一的客戶資料進行專案組跟蹤服務(wù)：派發(fā)有項目宣傳資料的紀念品、資料、手提袋等；短信群發(fā)；策劃拓展組電話 /上門拜訪式直銷；邀請參加研討 /交流活動；邀請組織集中宣講等。p 聯(lián)絡(luò)安大、合工大的 MBA、 EMBA，以冠名主辦聯(lián)誼、研討的名義組織對 MBA學員的直銷。（執(zhí)行時間依據(jù)拓展情況而定）p 組織 10名銷售員或兼職銷售員，按照每人 20人的指標（要求公務(wù)員 2－4人、企業(yè)主占 4－ 10人、教師 /醫(yī)生占 2－ 4人、其他 2－ 5人）組織一對一的針對性營銷、調(diào)研。p 獲取合肥各區(qū)及省外集團化公司等行業(yè)旗艦，大型國有、事業(yè)單位的名錄與聯(lián)絡(luò)方式、主要負責人等資料。（為整層銷售做準備）項目渠道營銷 拓展具體銷售執(zhí)行體驗式營銷體驗式營銷：消費行為追求感性與情境的訴求，創(chuàng)造值得消費者回憶的活動，并注重與商品的互動。有序推案，保持靈活 p分層銷售，逐步推量。p首期少量入市，待市場反應(yīng)后，根據(jù)情況進行后續(xù)產(chǎn)品推盤。分組銷售 組別 1：團購公關(guān)組專攻政府、大企業(yè)、事業(yè)單位的團購板塊組別 2： VIP客戶組專門負責接待 VIP級客戶，收集新客戶資料；制造項目良好口碑組別 3：散客組專攻日常普通客戶的接待組別 4：服務(wù)組可以采用物業(yè)人員提前進場的方式；專門負責客戶服務(wù)，即客戶進入售樓處后后的相關(guān)茶點服務(wù)，看房途中毛巾、雨傘、飲料的提供；以細致入微的服務(wù)，讓客戶感受貴賓級待遇價格策略 運用可比樓盤量化定價法（市場比較法）鎖定了可比性較強的下列物業(yè)進行量化對比：p新華國際廣場p西環(huán)中心廣場p西湖國際廣場價格策略權(quán)重說明：地理位置及環(huán)境配套 27%，項目本體素質(zhì) 42%，樓盤附加值 31%。分值 本案 新華國際 西環(huán)中心 西湖國際位置 /交通 15 12 12 12 13環(huán)境 /配套 12 10 10 10 8規(guī)模 /設(shè)施 8 7 8 7 8智能配套 12 10 11 10 8層高 9 8 9 8 5大堂、外立面 13 9 11 10 12開發(fā)品牌 8 7 7 6 7物業(yè)管理 8 6 7 6 6升值潛力 15 13 13 12 12合計 100 82 88 81 79項目綜合評分表價格策略比較樓盤的權(quán)重設(shè)定項目 對比均價 相似系數(shù) 本項目素質(zhì)比新華國際 9500 20% 匯峰大廈 8000 60% 西湖中心 7500 20% 項目名稱 修正價格 比準系數(shù) 比準價格 權(quán)重 權(quán)重價格新華國際 9500 8854 20% 1770匯峰大廈 8000 8096 60% 4857西湖中心 7500 7785 20% 1557本案均價 8185市場比較法確定比準價格裙樓商業(yè)組團相關(guān)定位方案裙樓商業(yè)組團相關(guān)定位方案商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的成功如何界定？以風險規(guī)避、綜合效益最大化為衡量標準。？？??！如何達到精準的業(yè)態(tài)定位？以物業(yè)條件為基礎(chǔ)，在符合物業(yè)條件的各個商業(yè)業(yè)態(tài)、服務(wù)業(yè)態(tài)中，找到經(jīng)濟效益與運營風險相衡中，實現(xiàn)綜合效益最大化的業(yè)態(tài)定位。？？??！如何打造成功的商業(yè)地產(chǎn)項目？精準的業(yè)態(tài)定位、成功的招商是根本之基礎(chǔ)。銷售與營運兩者的平衡發(fā)展，才能夠為開發(fā)商控制好風險，并獲得最大的綜合效益。？？?。?zhàn)略思考商業(yè)自身研判 —— 地理位置本案 黃山路與潛山路城市景觀兩條景觀大道交叉口旁，扼守政務(wù)區(qū)、主城區(qū)、蜀山區(qū)三區(qū)交匯的核心位置，城市配套十分完善。商業(yè)自身研判 —— 交通環(huán)境本案 黃山路 —— 東西走向連接包河區(qū)和高新區(qū)、安徽第一路城市景觀形象大道，城市核心命脈；潛山路 —— 城市中環(huán)，直通政務(wù)區(qū)及經(jīng)濟開發(fā)區(qū)； 1 11 12 12 13 166等數(shù)十條城市公交車線路直達本案。商業(yè)自身研判 —— 商圈氛圍 項目周邊有新華國際廣場、西環(huán)國際廣場、港匯廣場等商業(yè)項目，將與本案一起組成未來的最具影響力的黃潛商圈；而且項目周邊高端項目林立，隨著周邊項目的交房入住，區(qū)域人氣、商業(yè)氛圍將不斷得到提升，周邊各類物業(yè)的租金水平也將得到很大的提高。配套成熟完善城市核心地段交通極其便利人流較為密集良好的商業(yè)基礎(chǔ)本案本案本案具有了商業(yè)操作成功的基礎(chǔ)條件商業(yè)優(yōu)勢概況類型 城市型 社區(qū)型類別 超級區(qū)域中心 城市商業(yè)中心 區(qū)域商業(yè)中心 鄰里商業(yè)中心 項目商業(yè)中心商業(yè)體量 30萬平米以上 1030萬平米 510萬平米 35萬平米 顧客對象 本市及周圍縣市 本市及周圍縣市 本區(qū)域內(nèi)及鄰區(qū) 本區(qū)及鄰區(qū)住戶； 本區(qū)住戶為主；服務(wù)人數(shù) 100萬以上 2050萬 1020萬 410萬人 24萬人主力店所占面積比例規(guī)模型聯(lián)體百貨及主力店集群。三個核心以上獨立百貨中心20%左右 40%以下 超市，商業(yè)連鎖、小百貨30%50%超市到達方式 車行 2小時 車行 45分鐘 步行 3045分鐘 步行 810分鐘 步行 35分鐘經(jīng)銷商品 包羅萬象、大而全包羅萬象、大而全名、特、專、時新用品、相關(guān)服務(wù)業(yè)態(tài)日用品及寫字樓配